销售员如何拉近客户关系？利用提问引起客户的兴趣（专业3篇）

在销售的发展过程中，巧妙的提问可以激发客户的兴趣和关注。出*的销售人员通常直截了当地向客户提问，以引发他们的兴趣和注意，从而启动讨论，并促使客户产生购买欲望。

那么，销售人员应该如何利用提问来吸引客户呢？以下是几种方法供参考：

销售员如何拉近客户关系？利用提问引起客户的兴趣

一、先提一个问题，再逐步提出其他问题在提问时，销售人员可以首先提出一个问题，然后根据客户的反应逐步提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是老总最关心的问题，这样的提问可能会引发销售人员与王总之间关于提高产品质量的讨论，从而引导王总逐步进入营销面谈。

二、一开始就提出一连串问题当然，销售人员也可以一开始就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是从容不迫、平和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发现内容十分有趣，你能读一读吗？”“如果读了以后非常喜欢这套书，你会买下吗？”“如果你没有发现其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”这种连续的提问简明扼要，使客户几乎无法找到拒绝的机会。

三、直接提出问题销售人员还可以直截了当地向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式的面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2020年，你将做什么呢？”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休计划的讨论。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“如果我能够告诉你如何使这个地方每年收入250美元，你会感兴趣吗？”

为了激发客户的兴趣而不是厌倦，销售人员在提问时应注意以下几点：

注意问题的表述销售人员向一位女士提出一个简单的问题：“你是哪一年出生的？”结果惹怒了该女士。对于销售人员来说，这样的问题可能是例行公事，但这位女士对出生年份很敏感，因而感到不悦。后来这位销售人员吸取教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人愿意填写比实际年龄大一岁，你愿意如何填写呢？”这样就容易接受得多。因此，提问时的表述非常重要，经验告诉我们，在提问时先说明一下情况对洽谈是有帮助的。

把握好提问的时机销售人员是否已经知道应该问什么问题就可以发问了吗？并不是！还有一个问题，那就是提问的时机。审时度势的提问，不仅容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论的兴趣，而且可以按照你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，一定要注意把握时机。提问的时机，要根据客户本人、推销产品的情况以及约见的时间地点来决定。销售人员可以一开始就提出问题，比如：“您需要改善工厂的办公效率吗？”或“您家中有高级音响吗？”也可以在引起客户注意后，根据客户的生产经营情况或家庭情况提出问题。

了解客户的需求提问的目的在于了解客户的需求，客户需求的具体表现是他已经拥有的东西和他希望得到的东西之间的差异。因此，销售人员有意识地问客户关于“已有的”问题，比如，“您对已拥有的东西有什么喜好？”然后问：“您希望拥有的”，比如“在尚未拥有的东西中，您希望得到什么？”等等。如果你仔细听客户的回答，就可以听出“他现在已有的”与“他希望拥有的”之间的差异，从而了解他的需求。

专家指点通过提问，销售人员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，因此这是一种比较有效的接近方法。运用问题接近法的关键在于发现并提出问题，发现了问题就找到了客户，提出了适当的问题就不，还有一点：

要知道，提出问题必须经过精心构思、言之有物。许多销售人员养成了一些懒散的坏习惯，遇到客户就直截了当地问：“生意如何？”这样的提问无论如何都难以引起客户的兴趣。因此，销售人员应该确保提出的问题是客户最为关心的问题。

提问是建立销售关系的重要一环。通过巧妙的提问，销售人员能够引导客户深入思考，并为他们的需求寻找最佳解决方案。