区域经理如何设计促销方案？

“迷糊桃”通过精心收集，向本站投稿了11篇区域经理如何设计促销方案？，下面是小编帮大家整理后的区域经理如何设计促销方案？，希望对大家有所帮助。

篇1：区域经理如何设计促销方案？

在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具，大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：

一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。

二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。

三是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的 “星”级人物，不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出“体味自然之旅”的主题，在18000名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。

四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。

方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

五是促销时间的设计，酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量”

淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特殊终端里。

六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。

优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。

七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果。附参考表格。

一、活动背景：

三明市场是XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡一直比较旺销。但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用XX贡品牌拉力，全面推进旺季市场上量。

二、活动目的：

1.推动老瓷贡旺季销售;

2.调动二、三批经营老瓷贡的积极性;

3.提高二、三批经销商利润空间;

4.刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。

三、活动内容：

1、活动主题：

震撼冬季，灿烂春天!

XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开!

XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了回报社会、回报消费者，XX贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼” 促销活动。

2、活动方法：

凡在活动时间12月15日-----3月31日，每打开一箱6瓶装乳玻XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台;二等奖赠50度瓷瓶XX贡酒原浆酒壹盒;三等奖赠30度瓷瓶XX贡酒壹盒。

开箱越多，中奖机会越多。

兑奖地点：包装箱内的一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地XX贡酒经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。

兑奖咨询电话：(略)

安徽XX贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权。

3、活动宣传：

本次活动促销对象是二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，采取了一些经济有效的宣传措施，并为经销商喜闻乐见。一是充分发挥宣传海报等 POP作用，三明各地二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报;二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天!XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开!热线电话：”通过这两种宣传措施，本次促销信息到达率相当高，在经销商当中形成了良好的口碑效应。

四、活动效果：

根据市场信息反馈，这一活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了XX系列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货45000箱。不足之处，奖品投放不均匀且中奖率较低,在一定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结经验之后，第二阶段“中国名酒XX贡，点亮夏日激情”活动中，降低了中奖额,提高了中奖率,前期中奖率不低于70%。

启迪：现代营销注重通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端, 提高了各级分销商的积极性,由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播, 大大提高促销信息到达率, 行成口碑传播, 对这次促销的成功也起了关键作用。

【个案二：对终端消费者促销】

一、活动背景：

受“非典”影响，整个5月份，XX代理商常熟大有食品商行的进货额只有70000余元。“非典”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢?

二、活动主题：

经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原浆，送平安”的促销主题。

三、活动内容：

1、消费者每喝一瓶500ml或两瓶250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家庭财产保险，保期一年。

2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公司10元保险费。

由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意为我们制作了一批一万元家庭财产保险。10元保险费由我公司与常熟大有食品商行各承担5元。大有食品商行制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单;消费者也可以直接到平安保险公司兑取万元财险保单一张。

四、实施和效果

本次活动于206月5日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产生强烈反响，

期间我们重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。

活动实施一个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果。

1、我们抓住“非典”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成一定的影响力。

2、通过这次活动，扩大了XX贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额;较好地提升了公司产品在常熟市场的品牌形象;带动了公司其它产品在市场上的销售。现原浆酒、新瓷贡每天走量100箱左右(1×6)，大有食品商行6月份销量是此前的4倍以上，在本月库存正常的情况下，进货额为税前40.6万元，是5月份的5倍。

3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年的进一步上量和产品线的延伸打下了基础。

五、经验与不足

1、经验：白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果非常好，起到了推动市场拓展的积极作用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感兴趣。当今人们对小礼品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类活动却收到了出奇制胜的效果。

2、不足：这次活动在商超的反映比较平淡，商超举行买赠活动频繁，不少厂家所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三节送礼时购买，所以其效果不大明显，在一定程度上来说，这也是一种必然的结果。

启迪：体验式促销的真谛就在于体验的提供者们必须持续策划更新的体验：改变或者增加东西使得商品保持新颖、令人兴奋、值得付出金钱再次体验。

常熟市场“买原浆，送平安”的促销形式，看似平常与简单，其实则是一种全新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇 一律的促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，又有“平安是福”的情感体验，从生理到心理都经历了一次难忘的记忆。

此促销案例已经给终端实践者提供了一种思路和启示，以消费者心理需求为中心，找好“主题概念”，开展体验式促销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类终端革命的关键。

超越思维，打破陈规，终端革命不再问消费者“我们为您做什么”、“您需要什么”等服务内容，而是问“您记住了什么”、“下一次还会得到什么”这类惊与喜的感觉和刺与激的悬念。——这就是体验!

666百安居的请柬送给谁?--浅谈宣传品派发的控制关键点

因事外出，在转公交车时，迎面一妇女向手中塞东西，职业习惯使然我就顺手接下了，看时却是百安居的产品目录。今天是周五，百安居肯定是打周末促销的主意。自己近期内没有购买家具的需要，就走到临近的垃圾桶里丢掉，发现里面却是一大堆百安居的产品目录。派发的妇女见暂时无人路过，就与旁边等客的摩托车司机聊起天，每人递上一份产品目录。因急着赶车，未来得及询问她是否是百安居的固定员工。不过地上零落的被践踏的产品目录，倒是可以验证几个推论：此派发员的报酬是按派发量计算的;附近没有企业的监督人员;这些宣传品肯定是浪费掉了。

企业派发宣传品 的目的有多种，告知促销信息，告知新品上市，用于品牌形象传播等。类似百安居这种店铺型的企业，我把其宣传品 看作是企业外送的请柬，它的作用是邀请目标顾客在某时到店里来享受某种优惠。所以请柬承载了多重重任。它既要完成传达信息，促进销售的基本任务，还需要完成塑造品牌形象的重任。因为这个派发过程直接面对消费者，更能让潜在消费者感受企业的服务。细细思来，百安居的此次产品目录派发工作至少存在如下3个问题：地点选择不当;传播对象不明;管理不到位。

1. 派发地点选择不当：天河区TX车站偏离市区，距百安居尚有一段距离，周边居民以外地人打工者为主，多是工厂打工者和刚参加工作的年轻人，本地村民反而较少。他们的消费特征是对价格敏感，强调便宜、省钱、优惠。由于住房对他们只是暂时的权谊之计，在家具选择上，偏重于实用性。并且附近就有数家家具店，价格方面比百安居有绝对优势。此地消费群体相对于百安居来说微乎其微，此地点不是百安居的理想派发点。

2. 派发对象不明：百安居的消费群体应该集中在有消费力的中青年人中间。所以合理的派发对象也应该是中青年上班族。年轻人是直接行动者，老年人是促成者。若是送给十几岁的学生，就没有多大意义了。从现场实际情况看，百安居的派发员的目标是人手一份，力争做到个个不落空，100%的覆盖率。

3. 管理不到位。派发不理想，很大程度上是由于管理方法的缺陷。由于大部分派发活动都是临时招人，临时培训，设计不科学，监控不到位，导置出现众多问题。比如这次派发，明显地派发员有意早完成工作量，早下班的心态。

就个人所见而言，宣传品派发工作做得比较好的是一些美容院，通常它们的派发员都是自己的员工，就站在自己店前100米范围内，遇到自己的目标顾客才打招呼，递上宣传品，并及时进行口头解说，圆满地把信息传播出去。诸多宣传品派发工作流于表面工作，重量不重质，加上效果难以统计，成效甚微。

那么如何做好宣传品 的派发工作呢?笔者认为任何一项活动，无非是找对人，选对地点，在合适的时间，通过恰当方式完成任务。宣传品的派发工作有常见的街头派发、商场内的派发、与特定组织合作的派发(如通过学校派发给学生)和入户派发。这里仅以最常见的街头派发为例，谈谈在派发宣传品这项工作中，活动主持者应如何做好把控工作。

一次科学派发活动组织的控制关键点：

1. 明确目标对象。任何一项推广活动，都可以区分出核心目标对象，次级目标对象，只有针对这些有效对象进行，才能使有限的费用得到倍增的效果。盲目的一概而论，常导致无重点无主次，浪费人、财、物。具体到宣传品 张的派发，最常见的情况是，在大商场前有众多人派发，旁边就有拾荒人拿着袋子专门收垃圾，路人左手接右手丢，企业辛苦做出的宣传转眼就成了垃圾。

因此，活动主持者首先要明确此次宣传品 派发的对象是那些人，在培训派发员时，明确告诉他们要把宣传品送给对我们销售有促进作用的人。非目标对象不进行派发。唯如些一对一，才能做到物尽其用，人尽其职。

2. 选择合适地点。在明确派发对象后，下一步就是要选择合适的派发地点。当然是在目标对象经常出现的场合中进行优选，如果是目标对象是学生群体，理想的派发场合就有学校，校门口，书店等场合。对于大众性消费产品，常选用的派发场所有地铁口，路口，报摊等。在选择派发地点时，应该考虑的因素有：人流量，密集度，覆盖率等。

科学做法是通过分析该地区人员的特点，把整个派发荡围进行划片分区，每个区选择几个重要场合进行高密度派发，实现理想的覆盖率。

3. 派发时间的选择。在恰当的时间做恰当的事，宣传品 的派发时间的把握同样关乎效果。如果希望目标顾客在周末进行消费行为，最好的派发时间选择是周五。这样在目标顾客安排周末活动时，就会考虑宣传品 上的建议。上班时间派发就比下班时间派发效果好，因为他们可以带宣传品 到办公室看阅。下班时，人们都会急匆匆往家赶，不会有闲心看什么宣传品。

所以，在工作日内的派发时间要安排在人们的上班时间为佳;周末、节假日的派发活动则可以适当延长时间，当然大多也会选择人流高峰期，上午效果优于下午，下午效果优于晚上。此为一般产品而言，具体到某种产品，晚上派发宣传品效果会更好。

4. 派发员的选择。派发员的选择荡围不外乎企业自已的员工、临时招聘的人员和外部机构的专职人员。企业自己的员工，在管理方面比较容易，这里不多说。外部机构的专职人员，更多的是从派发效果上进行衡量，其间也可采取隐性抽查的方式进行监控。临时招聘人员是更常见的方式，从事派发工作的人有学生群体、下岗的中老年人两大类。两者各有其优缺点，在选择时要根据自己的目标对象进行选择。

理想的派发员是最适合自己情况的人。在派发员的选择上，活动主持人要在成本和效果权衡之后做出决定，在成本和效果相近的前提下，选择最宜管理的人员派发，才是明智的选择。

5. 选择恰当的方式。常见的派发方式有打招呼吸引路人注意，然后派发员递上宣传品 ;也有些企业会附一些小礼品，通过小礼品吸引路人的注意。在广州天河城门前，一些机票代理机构的职业派单员则常采取强势派发方式，只要有人从身边走过，就强行往你手中硬塞卡片，你不接她就往你包中或口袋中硬塞。这种派发效果可想而知，对他们印象好不到哪儿去会有兴趣看他们的东西么。

理想的做法，培训派发员了解目标对象的特点，通过打招呼引起目标对象注意后，适时递上宣传品。巧妙的打招呼是寻找目标对象有同感的话题，或是告知本次活动引人的利益，搭上话，再建立关系。

6. 科学的派发管理。宣传品派发工作的成果要靠派发员完成，因此进行合理的派发员管理就成了重中之重。常见的有按派发量计酬，通过利益刺激派发员多发放宣传品，这种单纯的求量不顾质，很容易出现的结果是派发员无顾忌地大把大把发送宣传品。更甚者，一些老油条式的派发员会趁监督人员不注意把宣传品塞进垃圾桶。

合理的派发工作监控，应该以促进派发员的有效工作为目标。对于小型的派发工作，可以有专人在旁边监督。大型的派发活动可以采取抽查的方式进行监督。最有力的监控方式仍然是薪酬，如何把派发员的有效工作和收入连接起来，将成为派发工作监控解决的关键。

派发工作是宣传品能否起到倍增效果的临门一脚，这一脚踢好踢不好，关乎宣传品成效的大局。选择一套适合自己的方式，把握好上述几个关键环节，才能让企业的每一分钱都能用在刀刃上。

篇2：区域经理年度活动方案

一、关于区域人员整体执行力的问题

工欲善其事，必先利其器。此项目标包括我自己在内都需不断加强，对加强区域人员业务技能素质的提高是我下去潜移默化的一项工作，大家建立在有效率的工作环境中能够起到事半功倍的效果。在这方面我有足够的信心从自我做起，要改变目前人员普遍执行力的现象，必须持之以恒的加强队伍培训工作，制定培训计划，在工作技能、电脑操作、服务客户、协调处置能力中将基础抓闹，在不断学习的氛围中加强团队的凝聚力。

二、管理工作

1、员工绩效：公司劳动竞赛下达的第一时间，迅速将工作落实到实处，采取大圈包小圈层层相环的方式，即以公司GS目标为主线制定当月绩效任务。渠道为主、集团为辅相互协作对当月工作目标进行一个循环执行，当月未完成的指标步入下月进行再次循环。区域人员的绩效制定需分工明确，针对考核者、考核指标、程序及周期有针对行和兑现性。

2、渠道：一是做好内部资源调整和外部市场的有机结合，根据各网点的实际情况和公司相关政策做好事先分配，发挥资源优势，进行有效的业务提升。二是督促区域活动的实用性，渠道面对大众市场，面广、针对性不强，但区域核心客户的提升需主要靠网点进行捆绑，在这一块会根据时段的特殊性进行维系。

3、区域核心客户：重点是要走出去，各区域客户经理普遍存在只做服务及维系工作，对内即未将核心客户很好的进行服务，对外也未对网点进行任务的分解。目前客户经理需发挥本质工作，捆绑、回流是硬道理，分清职责才能更好有工作的方向。

4、服务：区域自办营业厅、五星网点的业务提升都建立在优质的服务上，提升人员的业务素质需公司加强此项工作的培训及督办力度上。(初步设想，除每月必要的服务检查外，区域提供针对性的培训需求，公司能够及时的、有效的进行网点上门培训)

三、给自己的要求

我性格相对理智，在日常生活的和工作上对自我要求较高，即使在某些事情的观念和处理方法上与他人有所差异，针对团队精神上我有自己的期许和目标。面对此次公司给我展现自己的机会，我很期待、也有担忧。将期许运用到实际工作中会有很多的困难，但我相信在不断的磨合中终会找到属于自己的方式，也请公司领导在工作中不断对我进行指点与纠正，我将不断改进，更好的在公司展现自己的价值。谢谢!

篇3：区域经理年度活动方案

1.完成湘潭办事处的转型工作，保证营销服务工作延续;在湘潭公司进行调整以后，我将努力工作，将技术服务作为我们工作的重点，加强对客户的技术服务，保证后期营销服务工作顺延和客户的满意，同时，逐步介入市场，积极开展营销工作。

2.深度挖掘华龙证券的潜力，争取华龙证券后期项目，在20--年我们跟踪和推进的主要工作有：华龙证券集中电话委托项目、华龙证券灾备中心、华龙证券开放式基金代售项目;同时协助总部完成华龙基金公司建设项目。

3.逐步建立营销服务信息系统，完成总部部署的工作。在20--年我将努力完善营销服务信息系统，做好总部安排和部署的工作。

4.湘潭地区的银行经过我们的运作，客户关系已经逐渐稳定，甘肃省农行和建行以及交行都是我们友好级的客户，在今年，甘肃省的银行方面还有一些项目，比如：农行个人消费信贷、银保系统和住房公积金项目都有一定的机会。

篇4：区域经理如何把促销提升到战略规划

从事销售工作多年，涉及到电器、电脑、建材、调味品、农副产品等多个行业，对不同行业的促销有着不同的理解，我个人认为，促销不仅仅是促进销量、阻击竞品、建立客情、提升品牌等其中某一单一的功能，它应该是一个产品在一个市场上的整个战略规划，是整合市场上存在的问题并通过它能够解决存在的问题及提升自身的品牌的一种主要手段。促销对一个市场来说是至关重要的，要不然促销也不会成为每一个厂家都必须采纳的一种手段。那么作为一名区域经理，如何把控好促销，使促销变成真正的“杀手锏”，在市场能够掀起一股**，赢得客户的青睐呢？

一、区域经理不仅仅是一个执行者，更是一个创造者；

促销的一般都是区域经理根据厂家的大致方针，结合自身市场的实际情况进行规划的。两点很关键，其一是“结合厂家的政策”，其二是“发挥自己的主观能动性，自己做主。”在过去接触到的几个行业中都存在一个毛病，始终让我不解。区域经理虽然掌握着促销规划的权利，但是在执行的过程中基本都是厂家说什么就怎么做。尤其是在调味品行业、农副产品行业中更是千篇 一律，促销公司实行“10送1”，所有市场上都是10送1；促销实行送空调，整个市场上都是送空调；促销实行送茶叶基本上都是送茶叶。问题的关键是，在云南、广西、广东、海南根本就不需要空调；有些客户根本就不喜欢喝茶；有的客户认为10送1是公司就是应该这样做的，理所当然；有的客户认为10送1只会烂了市场的价格。既然存在这么多问题，为什么我们的区域经理还是同样实行的是公司的政策。

目前，像调味品、农副产品，尤其是一些中小型企业，区域经理整体水平低，一般都是来自实干性强的业务员。很少有接受过高等教育的，那么就导致区域经理的规划能力远远达不到标准，致使促销政策一败涂地，本来是应该赢得客户掌声的，没想到适得其反，惊起一片“骂名”，甚至导致整个市场一片狼藉。

这就要求区域经理在做促销之前一定要通过充分的准备，包括市场的调查、客户的实际需求、周边环境的影响、竞品的影响、品牌的建设等要有一个系统的规划。思路决定了一个产品在该市场的出路。尤其是自身的定位，你不当是一个“执行者”，更是一个掌控一线的“创造者”，要充分发挥对市场了解的优越性，制定出对市场有利的促销方案，

如一家公司2月份执行的促销政策是10送1，算下来促销费用为4万，区域经理把2万实行15送1直接给客户。1万用来做围裙、大褂送给月销量在2万元的客户。1万用来做食品袋、宣传画、pop、店招、灯箱等。充分使得客户得到了回报，宣传力度大，品牌得到了提升。有效的整合了客户、推广、宣传等多方面的资源。

二、做促销必须要做到目标明确，思路清晰；

作为一名区域经理，在做促销之前应有着明确的目标和清晰的思路，做促销的目的是什么？通过促销能够使销量从10万上升到20万？通过促销能够使竞品的销量从10万下降到5万，客户从100家下降到50家？怎么样使销量增加，通过什么样的手段使竞品客户下降？需要投入人力、物力、财力多少？什么时候开始做促销？为什么会选择这个时间？需要持续多长时间？等等，必须对每一个问题都能够很清晰，对整体的促销目标明确。这样才能够使得促销在实行的过程中不发生任何的偏差。

如一家公司2月份的促销方案如下：

促销目的：提升销量：（从月销量600件上升到900件）

建立客情：（新招来的2名业务员客户还不认可，通过促销建立客情关系）

提升品牌：（发放围裙、大褂、制作店招、投资专卖店）

阻击竞品：（对所有卖竞品的商家给予促销大力支持）

促销的方式：月销量在2万元以上的客户给予15送1，最多提货30件；月销量在3万元的给予12送1，提货不超出60件，月销量在4万元以上的给予10送1，提货不超出100件。卖竞品的实行10送1，提货不超20件。

就从这几条上面看来确实很详细，也很清晰，那么这样的话，促销才不会偏离轨道，也才不会漫无目的。

篇5：餐饮促销活动方案如何设计

一、人员推销

在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。

1、厨师

利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。

2、服务人员

鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。

建议式的推销要注意几个关键问题：

(1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

(2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

(3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。

3、顾客

“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的

一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。

富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”

可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的`。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。

4、餐厅经理

传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。”

如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并有利于刺激消费。

不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有希望的。

二、气氛

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰)、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，舒适程度以及这些因素的协调性。

在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的介绍

会帮助读者打开一些思路，提高创造力。

1、异国情调的设计

餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。

2、宠物餐厅

有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

3、运动餐厅

有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。

4、未来世界情调的餐厅

以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。

5、明星餐厅

在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照

片，也许是几十年前著名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

6、一厅多风格

把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证明是成功的。

7、餐饮形象设计

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

篇6：餐饮促销活动方案如何设计

1. 赠送客人古木制的点心盒

目的:让就餐客人替我们来做广告宣传

策略：达到一定消费额的客户应该赠送客人精美的点心一盒,最好是景泰蓝、古木为外观质地。对于喜宴的客人可以赠送来消费的女客人一双筷子，质地也是景泰蓝或古木。对于寿宴的客人可以赠送寿星老花瓶一对，每次用餐如果有女客人的话，达到一点消费数额，将赠送一个精美首饰盒。建议赠送活动为期2个月，期间会经过春节这个档期，对于宣传比较有利。寓意：筷子代表成双成对，景泰蓝花瓶代表平平安安。

费用：

礼盒：古木：120/盒 景泰蓝：110/盒

花瓶：古木：200/个 景泰蓝：180/个

首饰盒：古木：85/盒 景泰蓝：80/个

2. 计划2月份举办美食节活动

目的：美食节是为了提升我们在地域的市场竞争优势，扩大社会影响力、提高社会美誉度，赢得社会效益与经济效益双赢的重要手段。

策略：春节是我国民间最隆重、最热闹的一个传统节日，美食节的消费方式，可以采用自助的形式，期间可以邀请，周边比较有影响力的公司企业、机关组织，前来优惠用餐。

预期：通过美食节可以造成比较大的影响力，积攒下初期客户。

费用：自助餐 99/人

美食节费用：总终修改后在定

3. 举办中国书法协会——“书笔会”活动

目的：AAAA开业不久，确实需要一批字画来充实其中，显其文化品位，举办这样的活动，可以很小开支获得一批“廉价书画”。

策略：邀请中国书法协会成员前来用餐。

预期：通过举办这样的书笔会，可以将参加笔会的书画家长期“笼住”让他们替我们宣传，如果定期组织这样的活动，将使AAAA文化含量得到长期的提升，来消费的客人也会是高档次、高品位人群。

费用：依照实际情况在定

篇7：餐饮促销活动方案如何设计

方案设计技巧

一、人员推销

在餐厅中的每一个人都是潜在的推销员。这包括餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。

1、厨师

利用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短介绍。

2、服务人员

鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重担主要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另一些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道很好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(尤其订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推销自己的产品和服务。

建议式的推销要注意几个关键问题：

(1)尽量用选择问句，而不是简单地让客人用“要”和“不要’’回答的一般疑问句。

(2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的兴趣和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。

(3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。

3、顾客

“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得他的一句好话，胜过餐厅任何人的

一句好话都不止。在潜在顾客中的影响尤其大。因为潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。

富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在《餐馆业》杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”

可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。所以对报怨客人应给予一个补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等方法，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使他们再度光临，并乐于向别人推荐你的餐馆。

4、餐厅经理

传统饭店总裁比尔·伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同他们握手。当然我们希望以此赢得更多的生意。”

如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被重视、被尊重了。就乐意来就餐，并有利于刺激消费。

不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对遇见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但不过分地一边向潜在顾客作自我介绍，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清楚地知道你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐厅就餐时，你的餐厅不能说是没有希望的。

二、气氛

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

一个餐厅的气氛是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰)、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其他客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，舒适程度以及这些因素的协调性。

在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的介绍

会帮助读者打开一些思路，提高创造力。

1、异国情调的设计

餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国旗、国花和民歌渲染气氛，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也适用此法。

2、宠物餐厅

有许多供应野味的餐厅和吸引儿童为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴各种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。

3、运动餐厅

有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，依照顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。

4、未来世界情调的餐厅

以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的气氛中。将未来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。

5、明星餐厅

在餐厅内张贴各种明星们的照片(也许是当代大红大紫的明星的照

片，也许是几十年前著名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，尤其追星族人。

6、一厅多风格

把大餐厅分隔成一个个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一个主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光改变菜单，整个视觉环境也随之改变。这些做法已被证明是成功的。

7、餐饮形象设计

对整个饮食行业来说，室内装饰是一个有力的推销手段。像情调和气氛这些难以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。

促销活动方案模板

1. 赠送客人古木制的点心盒

目的:让就餐客人替我们来做广告宣传

策略：达到一定消费额的客户应该赠送客人精美的点心一盒,最好是景泰蓝、古木为外观质地。对于喜宴的客人可以赠送来消费的女客人一双筷子，质地也是景泰蓝或古木。对于寿宴的客人可以赠送寿星老花瓶一对，每次用餐如果有女客人的话，达到一点消费数额，将赠送一个精美首饰盒。建议赠送活动为期2个月，期间会经过春节这个档期，对于宣传比较有利。寓意：筷子代表成双成对，景泰蓝花瓶代表平平安安。

费用：

礼盒：古木：120/盒 景泰蓝：110/盒

花瓶：古木：200/个 景泰蓝：180/个

首饰盒：古木：85/盒 景泰蓝：80/个

2. 计划2月份举办美食节活动

目的：美食节是为了提升我们在地域的市场竞争优势，扩大社会影响力、提高社会美誉度，赢得社会效益与经济效益双赢的重要手段。

策略：春节是我国民间最隆重、最热闹的一个传统节日，美食节的消费方式，可以采用自助的形式，期间可以邀请，周边比较有影响力的公司企业、机关组织，前来优惠用餐。

预期：通过美食节可以造成比较大的影响力，积攒下初期客户。

费用：自助餐 99/人

美食节费用：总终修改后在定

3. 举办中国书法协会——“书笔会”活动

目的：AAAA开业不久，确实需要一批字画来充实其中，显其文化品位，举办这样的活动，可以很小开支获得一批“廉价书画”。

策略：邀请中国书法协会成员前来用餐。

预期：通过举办这样的书笔会，可以将参加笔会的书画家长期“笼住”让他们替我们宣传，如果定期组织这样的活动，将使AAAA文化含量得到长期的提升，来消费的客人也会是高档次、高品位人群。

费用：依照实际情况在定

篇8：一位区域经理的市场推广方案

笔者任职于某内资食品股份公司，该公司生产一种以大兴安岭生长的红松松籽仁为原料精制而成的植物蛋白饮料——“J牌松仁露”，由于 “J牌松仁露”想进入N市市场，因此公司任命笔者N市区域经理，并派笔者前往N市进行市场考察。期间，笔者曾两次前往N市走访，并在第二次停留数天后，向总部提交了如下的市场拓展方案。

一、背景分析

A、N市整体商业业态简析

N市位于江苏省西南部，全市总面积6379平方公里，总人口约为523万;其中市区面积881平方公里，人口约为270万是中国著名的历史名城之一。建国50年来，N市已建成门类齐全的现代工业体系与商业体系，其工业石化、电子、商业零售在全国均有举足轻重的地位。

经过笔者对N市场的考察，发现其零售业异常发达，当地的零售业龙头——SG超市股份有限公司更是一枝独秀地引领N市本地商业经济的发展，其 在全国零售业百强排名中位列第6。SG超市在江苏与安徽一共有连锁店462家，其绝大部分分布在N市。其中SG自营店为160家(SG仓储超市 4家、SG超市75家、便利店81家)，N市的商业业态主要由仓储超市、连锁超市、24小时便利店与百货店(中央商场、新街口百货等)构成。笔者在家乐福、麦德龙、利德龙、好又多、SG兴隆卖场、SG中山北路卖场、SG集庆路超市、SG汽车东站卖场均进行细致的调查与接触，发现其经营业态主要具有以下特征：

(一)其经营策略为“赚取各供应商的利润，某些单品不赚或少赚取消费者的利益。”即通过低价格获取超额的销售量，然后从厂家获得很高的价格折扣。在N市随着超级市场数量的增加，以及之间的竞争愈演愈烈，各大卖场已经进入了薄利经营时代。

(二)各大超市为获得竞争优势和保证盈利状况，均向供应厂家转嫁竞争成本。即除了要求厂家以更低的价格供货外还要求支付高额的渠道成本。如：品类进场费、产品陈列费、促销堆头费、店庆费、返利、促销人员管理费、DM海报宣传费等等。

(三)各大超市均对商品的销售情况进行排列，并按时依据销售业绩清理“滞销商品”。产品一旦被清理，前期所支付的各种费用通常不退。

B、本区域消费者购买趋势分析

(一)消费者比较关注饮料的功能性利益。譬如“露露”杏仁露的营养与保健功能。

(二)消费者对价格的关注度比较敏感，在同类产品没有明显的差别时，价格是形成购买动机的首要因素。

(三)从本区域的分销渠道上来看，大型仓储超市是软饮料销售的主战场。其次是餐馆、酒楼等场所。在N市消费者非常信赖“SG”这一超市品牌，便利品、选购品的购买大都选择 “SG超市”与“SG便利”，这与其宣传口号“SG无假货，件件请放心”有着密切的关系。

C、主要竞品推广策略

笔者在N市的这一时期，我们的主要竞争对手在传媒上均无明显的、大规模的动作，只是在终端促销上有一些举措：

二、整体市场战略

A、战略步骤

笔者认为，“J牌松仁露”若想成功进入南京市场，那么我们的整体市场切入策略可分为三个阶段来操作。主体运作思想为：采取以点带线，以线带面，从而最终盘活N市整体市场的步步为赢之策略来赢得本品牌在苏此区域的竞争优势。

第一阶段：不惜一切代价使产品进入“SG”超市，通过SG来运作N市的便利渠道，以掌控零售终端。前期不宜进行大面积铺货，仅通过SG的四个仓储超市为核心来开展促销与公关，并逐步提升品牌的知名度与影响力。

第二阶段：找寻一家信誉好并拥有一定餐饮网络的客户，作为我们产品在N市餐饮渠道的代理商来运作餐饮渠道。我公司则配合其进行市场管理与产品促销，以确保产品的快速周转。

第三阶段：在产品有了一定的知名度与销售量后，主动吸引家乐福、麦德龙等跨国零售商的注意，最终获得以合理的代价进入其卖场销售。

B、N市场拓展原则

(一)坚持以市场终端为首要的竞争中心。

由于我们首先要开拓SG超市，而SG又是典型的零售客户，那么我们就要以这个零售终端为中心开展我们的促销与推广活动，以便更为有效地直接接触消费者，使我们的产品更加方便地被消费者接受。

(二)产品覆盖率与促销覆盖率要成正比。

产品覆盖率高销售量就高，促销覆盖率高，拓市的力度就大，销售量也大。但是只有产品覆盖率，没有促销覆盖率，将是市场开发的“致命伤”。所以，在我们的产品入市前期，不要求盲目铺货，要坚持产品覆盖率与促销覆盖率成正比，即不求终端的数量，但求终端的质量这一原则进行运作，以避免死货现象。

(三)坚持渠道原则、订价原则、生动化原则并重。

渠道原则主要是指渠道功能选择、渠道质量与产品质量匹配、渠道质量与渠道数量能满足销售量指标。如我们在市场运作的第一阶段选择SG超市就是坚持了渠道的适合原则。订价原则，即指我们在N市场的价格定位策略，这里主要是指要满足消费者的需求，同时以满足利润需求。生动化原则就是指我们的产品在终端的陈列位置、陈列面及数量均要超越竞争对手。

三、销售模式确立

根据总体市场战略，以及分销渠道的特征(便利渠道与即饮渠道)，我们在N 市将采取厂家直销与经销商分销并存的销售模式协同运作。

A、由于N地区的零售业非常发达，SG超市在当地占有相对的垄断地位。那么我们与SG的合作就必须采取直销的模式即不通过任何中间商，由我们直接开发运作SG，这样可以把给中间商的利润折让给SG。采取这种模式具有以下优点：

(一)市场渗透速度快;

(二)便于对终端直接管理，使终端销售效率与促销效率最大化;

(三)使市场所有权得到控制。

B、在即饮渠道我们将采取独家代理模式，即选择一家中间商负责运营N市除SG超市以外的餐饮市场。在与这家中间商合作时，我们将采取厂家助销的模式。助销可以既发挥中间商的作用，又能够发挥本公司销售人员的作用。同时，这种模式可以充分利用中间商的资源优势，由中间商开发餐饮终端，并负责配送和结算，由公司销售人员辅助开发并负责促销和管理。在这种模式的运作下，企业同中间商可以在充分分工的基础上，密切地协作，从而产生资源共享、优势互补良好作用。

四、销售架构设置

A、组织架构

根据所确立的销售模式，我们在N的销售机构必须要确立与销售模式相匹配。销售架构将履行销售模式的职能。

B、各人员岗位职责

(一)区域经理

1、制定区域年度营销目标，

2、制定本产品的产品与价格策略。

3、制定本产品的广告与公关策略。

4、定期了解市场状况并负责与重点客户间的业务联系。

5、对销售主任与促销主管进行绩效评估与业务指导。

(二)销售主任

1、对区域市场进行市场调查与分析。

2、制定销售计划和销售政策。

3、制订销售管理制度，并以作则。

4、审阅各种销售报表，并指导培训销售代表。

5、对应收帐款的进行严格管理。

6、对销售代表的工作绩效进行评估。

(三)销售代表

1、按照销售配额的要求完成指标。

2、做销售巡访计划，并按计划执行。

3、签订销售合同并按合同的要求执行。

4、按时结算货款，不能延期。

5、如实填写销售报表，并按时交销售主任。

6、做好与客户有关的服务。

7、管理理货员对产品的陈列负责。

(四)促销主管

1、调查竞争对手的促销方法，了解目标消费者的购买心态与行为。

2、制定促销计划与促销管理制度。

3、拟定促销方案，组织执行方案，起草活动总结。

4、培训并督导促销人员，经常进行现场检查。

5、审阅促销报告报表。

(五)理货员

1、按照产品陈列要求做好产品的生动化工作。

2、产品缺失时，及时补货避免短货。

3、保持产品的清洁，做好商品的轮转。

五、产品与价格策略

A、产品进入类型

(一)进入便利渠道(SG超市)的产品类型

1、普通型松仁露

市场竞争战术：低端产品属侧击型产品。作为打价格战以攻击对手的产品线，起到高端产品“防火墙”的作用。

2、无糖型松仁露

市场竞争战术：高端产品属利润型产品。作为高端定位产品它给公司的回报大，是本公司重点盈利的产品线。

(二)进入即饮(餐饮)渠道的产品类型

1、高钙型松仁露

2、豆奶型松仁露

市场竞争战术：同属在餐饮渠道运作的高端产品线。采取高价格、低促销费用的缓慢渗透策略，争 取为公司赢得更高的溢价。

六、终端促销策略

A、在便利渠道针对消费者的促销活动

(一)促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度。

2、提高消费者的参与度从而产生购买欲望。

(二)促销时间(7月15日——8月15日)

1、周一至周五晚18时至21时。(通过笔者的实际观察，卖场在此时的客流要比白天大得多，而且其他厂商及竞品开展促销活动，故在此进行促销将会产生比平时大得多的绩效。)

2、周六、周日9时至17时。(双休日白天的客流量较大。)

(三)促销地点

1、SG中山北路卖场

2、兴隆卖场

3、集庆路超市

4、汽车东站卖场

(四)活动方式

1、周六、周日实施免费品尝活动。

2、平时进行捆绑促销活动。由于N市消费者对我们产品的酿造原料比较陌生，所以我们采取把原料(松籽仁)同成品(松仁露)捆绑在一起销售，即一瓶松仁露(240毫升)捆绑一袋1两左右包装的开口松籽销售方法，来提高南方消费者对北方特产的认知度。

(五)人员安排

各卖场安排3——4人进行促销。

(六)活动预算：略

B、在餐饮渠道针对消费者的促销活动

(一)促销目的

1、提高消费者对本产品的认知度。

2、促成消费者产生购买行为。

(二)促销时间(7月15日——8月15日)

周一至周日晚18时至21时。

(三)促销地点

由各线路销售代表提供备选名称，需遵循下列原则：

1、所选酒店均为N市中高档以上规模。

2、由销售代表对所辖区域内的所有中高档酒店全面调查，反馈资信状况、经营状况、消费者特征及竞品的分销状况等信息。

3、根据抽查状况对比分析后确定促销活动地点。

(四)活动方式

在酒店的每张餐桌上全部摆放2——3瓶“J牌松仁露”，凡来酒店就餐的顾客，在其点完菜候餐时均由厂家促销人员赠送其开口松籽进行品尝。在其品尝时，向其介绍本产品。

(五)人员安排

各酒店安排3——4人进行促销。对促销人员管理应注意的问题：

1、加强促销人员的素质培训和日常管理。

2、采用物质及情感双重投资进行奖励。

3、促销人员物质奖励承诺一定要及时兑现，否则易挫伤促销人员的积极性。

(六)活动预算：略

篇9：区域经理如何“智取”经销商的促销资源？

在厂家促销资源相对稀缺的今天，如何巧妙地“智取”经销商的促销资源，从而为市场销量增长及品牌提升发挥作用，是作为“封疆大吏”的区域经理是否干练与优秀的见证，同时，它也是区域经理“借力使力”，从而更好地建立“共赢、共有、共享”市场的有力保障，那么，区域经理应该如何“智取”经销商的促销资源，从而为“我”所用呢？以下四种方法或许会对你有所启发。

故作姿态法

区域经理要想巧妙地“套取”经销商的促销资源，有时必须故作“矜持”，占取主动地位，通过自己的一套方法，“请君入瓮”，从而达到预先设定的目的。我们先来看一个区域经理“智取”经销商资源的案例：

背景：X牌方便面在新郑是第一品牌，近年来在竞品“狂轰滥炸”下，价格一路下滑，简直快要到了“赔钱赚吆喝”的地步。春节前夕，同是河南的Y品牌却对新郑市场掀起了大规模的攻击战。由于新郑是成熟市场，X品牌处于防御地位，但价格的直逼低线，又使X厂家无法投入过多的促销费用，在这种情况下，为了保护该市场的“安宁”，管辖该片区的区域经理小李与新郑的经销商乔老板展开了一场有关促销的“亮剑”：

小李：乔哥，你看现在临近春节，Y牌方便面想利用这一年中最旺的季节，分咱们市场“一杯羹”，他们现在一次性购50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱们应该怎么办？(做促销是必然选择，但最好能让客户说出来)

乔老板：小李，这个情况你也知道了，我这几天也在琢磨这件事呢？往年这个时候我都大概进货50万了，可现在Y方便面打过来，冲击很厉害，现在才销了30多万，要不，咱们也做做促销吧……（关于促销，经销商提出来跟厂家提出来是完全不一样的）

小李：做促销？怎么做？现在公司的产品在咱们市场是没有操作空间的，这些你都也知道，公司能做的是帮你推广新产品和做市场策划，但促销费用你可要自己掏，再说，一年来你经销X产品赚了那么多钱，也该“出出血”了，呵呵。（先诉苦衷：产品没有支持空间；后调侃指路：从利润中拿出一部分做促销）

乔老板：公司的产品没有利润空间我也知道，但市场到了这个节骨眼上，咱们总不能坐以待毙吧，公司也得看长远一点嘛，咱们来合计合计……（客户反客为主）

小李：怎么合计？再合计公司也拿不出促销费用啊，公司大部分产品在咱们市场都是赔钱的啊，比如，主销的1*40入的产品，公司一件就赔0.2元。这个，你心里最清楚。（摆事实，讲道理）

乔老板：你说的我都理解，但不论怎么说，市场是我们共同的市场，因此，做促销的费用总不能让我一个人都掏了吧，要不这样吧，公司少出点，我多出点，咱们一起把Y打下去？（经销商开始进入“圈套”）

小李：公司出促销费用？恐怕跟公司领导不好说，这样吧，你说说你的促销计划？根据你投入的力度，我再向公司申请，看能不能争取一点点促销费用？但别抱太大的希望啊，呵呵，

（以退为进）

乔老板：我从利润中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促销，做一个大户激励，力度比Y大，另外我再调派2部车辆到方便面，再增加2个铺货业代…..（走上正题，套取资源）

小李：按照市场目前的产品结构现状，公司每件0.3元的促销力度不可能批，这样吧，这个月你销售公司新推出的大骨拉面（高档产品）3000件以上，我借这个机会也好给公司打报告，新产品嘛，你卖、分销商卖大伙都挣钱，这样的话，按你说的，我给公司申请每件产品给你出0.3元促销费用，你出0.5元，再增加2部车，2个业务员，制定一个促销方案，你看行不行？（肯定、确认）

乔老板：推广新产品，每件给0.3元，恩，差不多，就这样吧，危难时刻，我们该出手时就得出手嘛，呵呵….（达成一致）

案例中，小李一直都是游刃有余而从容不迫的，通过开场白市场分析的铺垫，让经销商自己主动地说出做促销，并拿出做促销的方法与力度，从而最后抛出自己的“底牌”，赢得了这场促销拉锯战的胜利。

通过案例，我们可以明白：1、区域经理在与经销商谈判促销资源的投放时，一定不要过于“积极”和急躁，而一定要讲究策略性，尤其是对于成熟的市场。2、市场是双方的市场，但更是经销商的市场，很多经销商以某项产品的盈利为生存与发展平台，因此，在这些市场申请促销时，保持适当的故作姿态是必要的，矜持多一分，就有可能使促销费用少掏一分。3、保持谈判时的“玩世不恭”与“调侃”的氛围，避免谈判陷入僵局而不好收场，这也是区域经理与经销商创造轻松的谈判环境从而达成一致意见的良机。

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍 浏览崔自三所有文章 进入崔自三的博客

篇10：促销方案

1、本活动由XX婚纱影楼五星摄影、化妆、设计团队一对一进行服务

2、本活动套餐内所赠送婚礼用品为20xx新款时尚产品

3、本活动预约前10名可参与XX婚纱影楼时尚婚纱微电影MV拍摄

4、本活动可参与XX婚纱影楼20xx全新落成的豪华大型实景电影片场基地拍摄

5、本活动可参与XX婚纱影楼20xx全新海景基地拍摄，满足您做多的浪漫需求。

6、全新摄影场景+全新摄影手法，XX婚纱影楼让您的婚纱照有不一样的幸福和快乐!

篇11：促销方案

美容院元旦促销活动方案，经营美容中心的老板们都有一个共识：市场的竞争就是元旦促销的竞争。美容中心的元旦促销可以有效的刺激客户，引导和储蓄客户需 求，从而客户数量快速上升。但是，很多美容中心的元旦促销目的只是挽留旧客户，元旦促销的手法也仅仅是单一的降价，进而开始了价格战的恶性循环，难以获得 初衷的目标。这里，我们有一套元旦促销的程序，针对的是潜在的客户和市场：

1．市场调查分析

想要用元旦促销的方法来吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的想详细功能信息）；普通心 理调查（年龄消费心理、性别消费心理、职业消费心理、价格消费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消费方式及特 点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化信息、竞争态势）。正是“知己知彼，百战不殆”。

2．目标决策

美容中心的元旦促销策划要产生作用，就必须明确以下3个目标。

A.、商品生命周期意义上的元旦促销目标：对新引进的产品或技术的

元旦促销（有专业推荐、宣 传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免费试做等手段）;销售中的产品或技术(有文化节，价格优惠、投抽奖酬宾、顾客联谊会、赠送贵宾卡等 手段)；库存产品或陈旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活动、联谊会等手段）。

B、以特定对象为目标的元旦促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认 识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在的消费者，元旦促销手段都会不同。C、时间意义上的元旦促销目标：淡季以维持消费需求，在保证平稳中寻 求增长为目标；旺季以培养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。

3．元旦促销定位

“想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品元旦促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、节假日），也以是以对象（白领女性，家庭主妇），还需要考虑的是产品本质（是什么时期或什么级别的产品与技术）。

4．元旦促销方案

方案就是要解决用什么方式，方法和途径来影响顾客。在策略上有以下选择：

A、竞争策略（微笑活动月、员工最佳形象奖）；

B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；

C、活动策略（文艺表演、联欢等）；

D、服务策略（专车接送等）；

E、文化策略（公益广告、公益投资等）。

在元旦促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等都非常常见。

元旦促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据元旦促销的目标、定位来加以选择。

元旦促销预算是元旦促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套元旦促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。

在策划完成了元旦促销方案中各个环节后，为确保元旦促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份《元旦促销策划书》。这也同样是一份档案，对日后将进行的元旦促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。

5．元旦促销培训

开展前期员工动员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院元旦促销方案的认同，提高元旦促销能力和元旦促销行动艺术水平，以达到良好效果。但是，这一步骤 在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对元旦促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保元旦促销 方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益，元旦促销方案三者同进退。

6． 元旦促销管理

要使元旦促销工作全过程得以准确到位地执行，就需要进行完善的管理。工作分工需要全面考虑，其中比较重要的方面是：由谁监督、调整元旦促销工作；由准协调 与顾客的关系；由谁进行员工的考核评比与计算奖励等。在元旦促销活动中，从第一次全体骨干会议落实分工后，遇到问题马上就可以找到专人解决了。美容院元旦 促销策划是一项程序性很强的工作，依据上面的步骤应该可以改变很多中美容院落跟着感觉走的盲目元旦促销现状。而随着元旦促销一步步深入地展开，以前只知道 以价格来竞争的美容院落可以明晰地看到市场存在的种种机会与可能。