渠道发展范文（锦集12篇）

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篇1：IT增值渠道(VAC)发展研究

IT增值渠道(VAC)发展研究

一、IT增值渠道（VAC）－发展的现状

1、IT增值渠道（VAC）的基本范畴

IT增值渠道（Value Added Channel）基本范畴，包括所有IT产品到达消费前所流经的增值型渠道。而增值渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道，包括加入到IT产品或服务销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等，参与到产品销售与服务中的服务主导型增值渠道。

而随IT技术的发展，市场消费趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。

2、IT增值渠道（VAC）的构成

可以将IT增值渠道划分如下图1所示，其中销售主导型的增值渠道是以销售产品为主的渠道，对于大多数厂商，这部分渠道是由原纯粹销售型的渠道过渡而来的，以销售产品作为生存与发展的基础，只对产品进行技术含量很少的增值服务，或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础，销售是微利或无利的。

赛迪顾问研究发现，目前销售主导型的增值渠道仍是构成目前IT增值渠道的最大组分，体现了IT增值渠道发展总体上仍处于初级阶段，而增值渠道的总体构成情况如图2所示。目前各大厂商都在调整策略以建立起适应市场需求的增值渠道体系结构。

图1IT增值渠道的划分

图2IT增值渠道的构成

3、IT增值渠道的增值服务内容

无论是哪一类增值渠道其服务内容基本上集中在以下几个方面：

•物流分销

物流分销方面的增值服务方面比较典型的如神州数码、英迈、和光等部分分销商，利用其在分销及物流方面的专业特长，能够为IT厂商最大程度的降低其物流分销成本，增加了消费者用单位价格所能消费到的使用价值，从而达到增值的目的，树立其在市场上的竞争优势。

•系统集成

系统集成包括硬件系统集成、软件系统集成及软件与硬件的集成。系统集成商通过最大程度地集成厂商的IT产品，满足用户个性化的需求，来达到更大程度的发挥IT产品应用价值的效果，其增值过程主要体现在对各类软件、硬件产品的综合运用及功能开发方面，能够帮助消费者获得更多的适用的`使用价值。

•软件开发

软件开发方面，包括中间软件（含安全软件及存储软件等）、办公等各类软件的开发，这些渠道在IT厂商现有硬件及软件产品的基础之上，为满足用户个性化的需求而提供更为丰富化的、个性化的软件，使得IT厂商的使用价值得以拓展、延伸从而达到增值的目的。

•管理咨询

管理咨询作为IT增值渠道，其增值内容主要表现在对企业进行诊断的基础之上，针对企业需求提出符合消费需求的、整体性的IT解决方案，其最主要的作用在人于能够协助用户进行管理优化，从企业软环境的基础上使IT厂商的软、硬件及方案的使用价值得以最大化。

•实施咨询

实施咨询是通过在实施过程中为用户提供专业化的指导，包括实施过程中给予的技术及管理上的指导，保证IT厂商的产品及解决方案的实施得以成功实施，最大程度的降低实施风险，从而保证用户对使用价值的最大化实现。

•应用方案

应用解决方案提供商，与咨询商的区别在于，一般是就行业或企业在应用方面的问题提出针对性强的解决方案，这样的解决方案中使用到IT厂商的软件、硬件产品，其增值内容与其它服务有交叉，更强调一致性的问题，而不是个性化问题。

•内容提供

内容提供商的增值主要表现在，针对IT厂商的产品或服务，对用户提供内容方面的支持，比如能够为厂商提供专业、标准规范的客户数据、消费行为数据及其它市场数据或决策相关的案例等的数据内容，从而使厂商的软、硬件产品的价值得以更好地实现。

以上所有增值服务内容的一般会有一项或几项都为同一增值渠道主体所采用。

4、IT渠道与厂商的合作方式

根据增值渠道所提供增值服务的内容，结合IT厂商对渠道定位的情况，厂商与不同增值渠道的合作方式是不同的。表现在：依赖性不同、排它性不同、合作思路不同，从而造成IT厂商与渠道间合作方式势必有所不同。

以销售为主导的增值渠道商一般对于厂商的依赖性相对更强，从所经营的产品来看其排它性相对较强，在合作思路方面，在与厂商的合作过程中更为被动，多为自己少量开发增值内容，而是依靠IT厂商或上游渠道的增值内容，自身主要是通过销售来实现自身盈利。

以服务为主导的增值渠道商则不同，表现在与厂商的合作过程中，可以有更为平等的合作地位，所选择的产品一方面是增值服务内容所决定的，另一方面，自主性强，排它性相对较小，在合作思路方面，与传统的渠道厂商的合作思路不同，由于增值服务成为其主要的盈利点，所以可以更为主动地与IT厂商进行合作，其合作方式则由其具体的增值服务内容来决定。

二、IT增值渠道－发展的未来

作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，增值渠道受到越来越多的关注，把握增值渠道的未来发展，意味着在将来的竞争中将占据有利的竞争地位；对于渠道自身而言，把握住增值发展的方向则可以树立自身生存发展的分工优势，成为其不得不关心的问题。

1、从消费需求看增值渠道发展的未来

IT产品或服务所面对的消费群体的需求在变化。从消费类产品的用户来看，其需求已经将更多地超越产品自身，更多个性化的应用需求，更多的培训需求，都要求IT厂商的渠道体系调整其未来的策略；从商业类的用户来看，其需求更是超越过产品的层次，需求更多地集中于其管理信息化过程的战略性或战术性问题之上，因而要求在产品基础之上附加以更多地适用价值，成为未来市场变化的主要趋势。

2、IT厂商看增值渠道的发展未来。

IT厂商已经认识到发展增值渠道的重要性，因而IT厂商未来的渠道策略中，保持原有渠道平稳过渡的同时，增值渠道已经成为其共同的发展目标。从硬件厂商来看，物流分销增值渠道将继续得以充分发展；SI渠道成为其当前的首要选择；更多地选择解决决方案的开发商成为其长期的发展战略。软件开发增值渠道则在现有基础之上得到在纵深方向的发展。就软件厂商来看，咨询渠道得到重视的同时将更为普遍地发展起来；协作软件开发渠道成为未来发展战略中的重要合作伙伴；围绕其产品及服务的系统集成渠道仍将是构成增值渠道的主体部分；

3、增值渠道自身发展的未来

增值渠道自身，也在寻找未来发展的定位。以销售为主导的增值型渠道将进一步分化，其中的一部分渠道将演变为服务主导型的增值渠道，另一部分渠道则仍将以销售为主，在销售产

品方面通过策略调整，继续有所发展。

在以服务为主导的增值渠道类型中，系统集成渠道仍将是增值渠道发展的主体；而以增值为特点，能够树立物流分销成本优势的增值渠道也将是未来IT市场所必不可少的力量；应用解决方案渠道将是在数量上有可能快速扩张的一种增值渠道；咨询类渠道的作用将更加明显的体现出来，咨询渠道成为IT应用所不可缺少的增值服务内容；另外，有别于原有内容提供商概念的内容提供型增值渠道是未来市场需求的一部分，其在渠道发展的过程中也将得到更多重视。

三、IT增值渠道发展－问题及建议

从IT增值渠道发展过程中存在的相关问题来看，主要有以下问题：

1、IT厂商方面的问题

一方面的问题是部分厂商对增值渠道的认识不够。认识不到增值渠道发展的必要性，或是对其认识不足，是部分IT厂商所存在的问题，因而不能适时地发展增值渠道策略；另一方面的问题是部分厂商将增值渠道看得过重，因而发展过程中矫枉过正，导致其渠道运作状况在一定时间内不能得到改善。

2、IT增值渠道方面的问题

IT渠道自身过于保守，因为还有利润，其创新的动力相对不足，因而不能及时发现现有用户的增值需求、开发潜在用户需求，所以导致在发展过程中缺乏创新能力，总是走到市场需求的后面，不能把握发展的大好时机；IT渠道过分超前地发展增值业务，不能根据市场容量及自身优势定位调整其业务的超前度，则是IT渠道在市场竞争中所经常出现的另外一个问题。

3、渠道增值合作方面的问题

渠道增值合作方式不能适应合作主体变化的步伐，导致渠道体系内部合作中出现不协调的矛盾。这方面的问题主要表现在厂商方面，同时涉及国内发展中的渠道商，由于没有相关的合作经验，合作方式有待于发展成熟。

赛迪顾问研究认为，增值渠道是未来IT业界所得以依靠的主要渠道力量，建议：

•IT厂商充分认识增值渠道在自身发展战略中的意义，适度地发展增值渠道，根据自身环境与条件，真正关注市场需求的变化，整体规划好各项增值内容在渠道中的发展进程。

•增值渠道商自身则需要明确自身盈利的定位，树立未来增值服务中的核心优势，专注于一个或几个优势行业，将自身增值能力从精深做起，通过协作与分工，逐步拓展相关业务。

•在增值渠道合作方面，合作伙伴的理念应该从更深层次上得到体现，合作的程度则决定了增值渠道体系未来的竞争力，合作机制应该保证渠道的市场洞察力、开拓力与创新力。

篇2：IT增值渠道(VAC)发展研究

IT增值渠道(VAC)发展研究

一、IT增值渠道（VAC）－发展的现状

1、IT增值渠道（VAC）的基本范畴

IT增值渠道（Value Added Channel）基本范畴，包括所有IT产品到达消费前所流经的增值型渠道。而增值渠道是能够提供附加产品、技术或服务的渠道，包括加入到IT产品或服务销售过程中的以销售为主的销售主导型增值渠道，也包括物流服务、系统集成、咨询服务、应用解决方案服务及内容服务等，参与到产品销售与服务中的服务主导型增值渠道。

而随IT技术的发展，市场消费趋势的变化，不同类别的增值渠道构成也在发生变化。

2、IT增值渠道（VAC）的构成

可以将IT增值渠道划分如下图1所示，其中销售主导型的增值渠道是以销售产品为主的渠道，对于大多数厂商，这部分渠道是由原纯粹销售型的渠道过渡而来的，以销售产品作为生存与发展的基础，只对产品进行技术含量很少的增值服务，或直接引用上游厂商或渠道商提供的统一解决方案为客户服务。而服务主导型的渠道则主要以增值服务作为其生存与发展的基础，销售是微利或无利的。

赛迪顾问研究发现，目前销售主导型的增值渠道仍是构成目前IT增值渠道的.最大组分，体现了IT增值渠道发展总体上仍处于初级阶段，而增值渠道的总体构成情况如图2所示。目前各大厂商都在调整策略以建立起适应市场需求的增值渠道体系结构。

图1IT增值渠道的划分

图2IT增值渠道的构成

3、IT增值渠道的增值服务内容

无论是哪一类增值渠道其服务内容基本上集中在以下几个方面：

?物流分销

物流分销方面的增值服务方面比较典型的如神州数码、英迈、和光等部分分销商，利用其在分销及物流方面的专业特长，能够为IT厂商最大程度的降低其物流分销成本，增加了消费者用单位价格所能消费到的使用价值，从而达到增值的目的，树立其在市场上的竞争优势。

?系统集成

系统集成包括硬件系统集成、软件系统集成及软件与硬件的集成。系统集成商通过最大程度地集成厂商的IT产品，满足用户个性化的需求，来达到更大程度的发挥IT产品应用价值的效果，其增值过程主要体现在对各类软件、硬件产品的综合运用及功能开发方面，能够帮助消费者获得更多的适用的使用价值。

?软件开发

软件开发方面，包括中间软件（含安全软件及存储软件等）、办公等各类软件的开发，这些渠道在IT厂商现有硬件及软件产品的基础之上，为满足用户个性化的需求而提供更为丰富化的、个性化的软件，使得IT厂商的使用价值得以拓展、延伸从而达到增值的目的。

?管理咨询

管理咨询作为IT增值渠道，其增值内容主要表现在对企业进行诊断的基础之上，针对企业需求提出符合消费需求的、整体性的IT解决方案，其最主要的作用在人于能够协助用户进行管理优化，从企业软环境的基础上使IT厂商的软、硬件及方案的使用价值得以最大化。

?实施咨询

实施咨询是通过在实施过程中为用户提供专业化的指导，包括实施过程中给予的技术及

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篇3：国内汽车营销渠道发展论文

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：

（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。

（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。

（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的.忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：

（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。

（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。

（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。

总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

篇4：有线电视渠道发展新思路论文

有线电视渠道发展新思路论文

一．有线电视网络面临的困难与挑战

随着三网融合的推进，OTT平台发展迅速，IPTV日益普及,数字地面广播迅速扩张，智能电视快速发展，观众收视习惯日益多样化，用户的消费理念也在加速转变，竞争对手的不断发展，导致有线电视作为视频服务权威的身份已经不存在。这将会导致有线电视的老用户流失严重、新增用户乏力，随着产品结构、内容的不断丰富，增值业务产品的推广需求、用户服务要求的不断提高，致使客户服务成本持续增加。在这个充满竞争的经济社会，每个行业都有自己对客户服务工作有着不同的诠释和要求。在运营商领域，产品同质化程度越来越高，市场竞争已从产品竞争、价格竞争转向服务竞争，并且日趋激烈。服务对于企业能否良性运转起着重要的作用。而客户服务工作的好坏则代表着一个企业的文化修养、整体形象和综合素质，与企业利益直接挂钩，能否赢得价值客户，不仅是企业的产品质量，产品标准，产品价格等方面的问题，客户服务也是一个关键环节。企业提高自身的服务质量，增强企业的竞争优势，树立以客户为导向的核心价值观，明确热心、诚心、耐心、细心、贴心的服务理念，创建有线电视网络的客户服务品牌，促进有线电视客服工作的转型升级，已是当务之急，刻不容缓。

二．对有线电视客服工作的建议

面对这样的困难和挑战，迫切要求有线电视运营商的客户服务工作做到以下几点：第一，提升客户体验，增强市场意识市场的激烈竞争与不断发展,对客服的需求和要求变得更加强烈，只有了解市场，透彻分析市场，顺应市场的潮流，结合自身特点，扬长避短，才能出其不意抢占先机。有线的'客服人员应该掌握整个有线电视市场的脉络和特点。放下身段，放下潜意识里自己是企业的想法，以消费者的角度去思考，一切以客户需求为核心，重视体验和感受，再与用户进行交流。第二，提高服务收益，积极转型升级转型升级基本上可以分为以下几个方面：

1.由以技术设备为核心，向管理为核心转变。降低客服的运营成本，提高竞争能力必须建立起科学化的质量管理体系。但是管理能力的提升不像升级设备那么简单，愿意投入资源即可实现。它需要人才的支持和经验的积累。

2.由成本中心向利润中心转型。向利润中心转型的过程中，人才的积累和经验的积累又真正决定了转型的方向是否正确，是否能够成功。

3.在产业结构上除了完成本身有线电视网络客服的内接外呼工作，可以与其他企业合作外包业务，更可以利用互联网，自有的客户资源，客服本身的服务资源，强强联手。从而寻找新的利润增长点。使客服不完全依仗公司输血，而是可以自己造血。

4.加大营业厅的示范营销作用。在有线电视网络的营销体系中，营业厅仍是与用户直接见面的重要渠道。要在营业厅强化服务和营销功能，淡化营业厅的单一业务办理职能。在符合条件的营业厅建设服务体验专区和贵宾体验区，合理调整营业厅功能布局，提高业务办理的便利性，改进营销流程，提高业务成交率，完善营业厅等一线部门的绩效管理，从制度上提高营业厅营销员的紧迫感和积极性。第三，降低服务成本，建设统一的客户服务系统当前全国各个有线电视运营商都存在客服系统不统一的现状，而若能建设统一的客户服务系统，全面支撑数字电视、宽带业务、高清互动等业务的业务咨询、费用查询、投诉建议、故障申报、业务受理、产品营销等一站式的服务，将会成为提升企业品牌形象、改善客户服务质量、创立赢利增长点的重要手段。通过统一的号码接入，实现统一的用户服务界面，统一的热线功能和统一的服务标准，集中受理客户业务，就能在很大程度上提升企业的整体形象，提高知名度。现在说实话，在发达一点的城市还好一点，在县里或者一些欠发达的地区，老百姓对于有线电视公司的认识还是有一点国家的政府机关、行政部门事业单位的印象，并不是把其作为一个市场化运作的公司来看，所以提升形象是比较重要的任务。统一的客服系统通过数据的信息共享，快速准确的为用户服务。在开展增值业务方面，包括利用客服系统建设的资料库做一些营销调查，开展营销业务等。统一的客户服务系统，可以使运营管理水平相对统一，对外服务相对一致。能够适应随着网络规模越来越大，业务种类越来越复杂的发展趋势，因为响应速度会非常快，推出了新的业务，马上对应的服务能够跟上去。在规模效益方面，客服聚集在一起规模较大，集体采购能力也会比较强，相对来讲成本容易控制。在服务支持方面，服务人员是比较专业化的，经过统一的培训和管理，这样管理难度比较小，比较容易管理，容易达到较好的客户满意度。说实话每个地方如果服务水平参差不齐的话，在一个比较高的水平上享受过服务了，再去一个差一点的地方，那完全达不到要求，这样的话就容易产生投诉。统一管理的质量，绩效管理可以逐步形成一个比较完善的KPI指标，进行考核和质检，各方面都能够比较有优势。服务管理方面，整合之后信息资源会比较丰富，将客户服务信息分发给客服人员之后，可以提升整个响应速度，还能够进行一些个性化的服务。

三．结语

从电信运营商的发展经验看，有线电视运营商未来的竞争就是“服务”的竞争，在提供优质产品的同时，要有更为优质的服务。有线电视网络的客户服务系统是一个面向客户的、全面的、及时的综合性服务平台，同时要对企业内部运营、决策支持起到支撑作用，建设不是单纯的为有线数字电视服务的客户服务系统，而是面向社会的综合服务系统，是新兴的服务领域里的服务中心。

篇5：天津市自考发展成为继续教育主要渠道

谋求更高发展 天津自考成为继续教育主要渠道

11月29日，从天津市自考办获悉，今年7月份考试共有7.4万余人报考近16万科次。从考生考前学历统计数字看，专科学历人数超过4.3万人，占了考生总数的58%；本科与本科以上学历的考生人数为3141人。自学考试越来越受到高学历层次人士的认可，成为进一步提升学历和提高能力水平重要渠道。

据自考办相关负责人介绍，高学历考生参加自学考试是社会发展的必然趋势。部分在职人员参加自考，目的是不断提高自身业务能力，适应可能出现的转职换岗的客观需求。这属于继续教育、终身教育的范畴。同时，考生中还有相当比例的高校在校生。其中既有专科升本科的专科生，又有通过自考取得第二学历或丰富自己的专业知识结构的本科生。

此外，自学考试作为继续教育的一种主要方式，为社会上每一个愿意学习的人，提供了深造的机会。从在职报名考生的职业情况看，在近2.6万考生中，绝大多数来自第三产业，其中，行政机关、邮电业务、教学等行业人员占了5成。

篇6：农产品市场渠道发展问题及对策

农产品市场渠道发展问题及对策

摘要：近年来，我国的经济水平稳定快速增长，国民购买力和消费水平也越来越高，对农产品的需求也越来越大，越来越多样化，作为市场经济的重要组成部分，农业是社会经济的基础，推动着经济的稳健运行。文章从农产品企业的角度发现、分析市场渠道发展中存在的问题，并就此提出可行的渠道发展策略和建议。

关键词：农产品 问题 对策 市场渠道

近年来，我国的经济水平稳定快速增长，国民购买力和消费水平也越来越高，对农产品的需求也越来越大，越来越多样化，另一方面，我国因地域广阔，农产品品种丰富，产量大，并且多年一直保持平稳的增幅，我国农产品市场也因此得到了迅速发展。但这其中也暴露出很多问题。例如，渠道建设成本和终端维护成本居高不下，在消费者承受高物价的同时，生产者的经营利润却很低。

一、农产品市场分析

农产品的特点。作为营销的对象，农产品本身与其他商品有着一些不同点。这些特点往往对本行业的发展起着重要作用。①第一，农产品具有季节性，即农产品生产与采收需要一定时间。一年中只在有限时间内才能有大批量供应，且在每一年都会重复进行。这意味着农产品现货的供应呈现出短期爆炸式增长，这要求生产主体在特定时间内完成采收工作并贮藏供应市场。第二，农产品具有易腐性，即农产品因其生物性质，存在腐bai变质的现象，但不同产品有不同的最长保存时间。另外，如果部分农产品变质，不仅会导致其自身受损，还会导致其他部分加速变质。腐bai变质现象不仅是由存放时间过长导致，还可能由在采收、贮藏、运输、销售过程中因震动、摩擦、冲击、温度及湿度不合适等各种意外状况导致。第三，农产品具有规模性，即农产品产业链是极具规模效应和集聚效应的，因此，当其规模增加或本产业和其他产业相联系时，将大大降低市场交易成本，保证所提供产品的品质，降低市场销售过程的不确定性和收益的不确定性。即，其种植或饲养规模变化的二阶导数低于其成本变化的二阶导数。另外，当数个相关联企业的距离较近时，其交易成本将呈现下降趋势。例如：当水果产业与果汁行业、罐头行业相结合时，又可发挥集聚效应。第四，农产品具有地域性，即不同的农产品有不同的成熟期，有不同的地域生长条件，则在特定的地域中不同农产品的成本是不同的，因此需要发挥每个地区的比较优势，提高其产业竞争力。而我国幅员辽阔，生态环境，人文背景具有很大的差异，则发挥其比较优势时，其交易成本、技术投入、运输成本是不同的。②

农产品市场的构成。市场主要包括三个部分，即市场结构应由生产主体、市场渠道、消费主体构成。生产主体包括零散个体户(出售比例较小，且仅在在产出过多超出家庭需求时才会出售部分产品)、专业个体户(以出售为主，专业性较强，且多以规模化机械化种植为主)、农业合作社(有固定的合作机制，对外以一个独立的组织机构呈现)和农产品公司(有完善的组织架构，可进行大规模的生产加工及销售，甚至进行深加工)。市场渠道分为零售市场(如零售摊点、农贸市场、便利店、超市等)、批发市场、大型交易市场和期货市场四个方面。消费主体则分为食品加工企业、餐饮企业、机构消费和个体消费者。

农产品市场的运行。目前，使用的最多也是最成熟的市场渠道是零售市场和批发市场，这主要是由于我国农产品的交易机制不完善，市场化程度低。③大型批发市场和期货市场更适用于标准化程度高、交易数量大的农产品，包括水稻、玉米等。农产品行业作为一个完整的产业链，由众多部分组成，包括生产、物流配送、渠道拓展、终端销售、原材料供应等。首先，生产方面，家庭和个体户依然是最主要的主体，且经营规模普遍较小。其次，渠道方面，农业合作社、中介公司所起到的作用比较小。批发市场和销售点众多，但规模小，实力弱，依然没有摆脱旧有模式效率低、功能少、机制不完善的缺点。再次，在终端销售方面，现代营销理念和方法开始深入人心，但缺乏有效的措施，和传统的销售模式没有实质性区别。

相对于我国现有农产品营销渠道运营方式，发达国家在很多方面存在差异。例如：日本作为亚洲发达国家，国土面积小，本国农产品产出只能在粮食作物方面勉强满足需求，其他农产品则主要依靠进口。而其他农产品的销售渠道包括了场内流通和场外流通组成。其中，前者主要通过众多不同规模的批发市场来进行。而后者则更倾向于采用面对面的销售方式，将流通环节降到最低，从而保证交易效率。④这两种流通方式共同承担着日本鲜活农产品流通。此外，法国的农产品营销渠道倾向于通过标准化和规模化来降低运营成本，并且积极发展现代大型批发市场和农村合作组织以提高周转效率、降低途中损耗、扩大行业影响力。

二、农产品市场渠道发展中存在的问题

第一，生产形式单一。我国农产品的主要生产者一直以家庭或个人为主，在改革开放之后尽管有所改善，但依然是主流形式。在这种主流形式外，由公司规模化生产，供产销一体化，合作社生产等形式也存在发展不成熟、数量过少等缺陷。⑤而可供选择农产品渠道往往只有几种，依据买卖双方性质可简单分为单个生产者到单个消费者(C2C)、组织到单个消费者(O2C)、组织到组织(O2O)、单个生产者到组织(C2O)。其中前两种是最常见的形式。因此，可选择的渠道方式较少。又因为在现实经济中农产品的销售往往要经过多种渠道，不仅效率欠佳，且成本高昂。另外，在流通过程中，物流成本和其中的损耗也是非常惊人的，这在导致农产品价格虚高的同时，也约束了营销渠道的扩张和集群效应的产生。⑥另外，专业个体户生产的农产品较为单一，因此往往通过农业合作社或者直接与大型企业签订交易协议，以降低周期性风险。近年来，这一类型的市场主体增长较为显著，主要得益于土地流通政策的改变、国内产业结构的转变。

第二，渠道环节众多，通畅性差。某一农产品要从土地转移到终端消费主体手中，往往要涉及多个相关利益群体。而这些利益相关者因缺乏有效的监督机制和管理制度而导致在每个环节花费过多时间。另外，由于我国农产品生产主体以个体种植户为主，缺乏完善高效的销售渠道。加之在物流、税费等方面的不合理设置，在一定程度上加剧了渠道的通畅性。对比国外，美国农产品78.5%从产地通过配送中心，直接到零售商，相对而言其流通环节较少。此外由于美国公路、铁路发达，交通便捷，因此农产品能在最短时间内被运往批发市场，在提高流通效率的同时，也降低了破损率。⑦

第三，缺乏健全专业的营销组织。在农产品生产过程中，个体种植户是主体，且大多直接与批发商或消费者交易。然而农户分散经营，信息不对称现象严重，产品定价权无法把握，只能服从市场安排。这种现象在导致最终利润分配不合理的同时，也导致我国农产品行业为实现产业升级提高运营效率而进行的原始资本积累不断延迟，并形成了恶性循环。而在日本和美国绝大多数农民都加入了合作社，既有销售合作社和生产资料供应合作社，又有农业劳动合作社，即为农民提供相应的设备和技术支持，并为其在种植或养殖的各个阶段提供完善的`咨询服务。从而提高其生产终端的应变能力和竞争力，并降低下游渠道商的风险准备成本。

第四，运营效率低。就农产品自身而言，当其规模越大，结构越多样，其成本越低，产出效益越高，产生的风险就越小。斯特恩(LouisaW.Stem)、安塞利(AdellEI.Ansary)和安妮珂兰(Coughlan)从管理和社会角度研究该问题，即前者基于利润来评估渠道和市场需求的匹配程度，后者则评估各渠道商的财务质量、对总体渠道的贡献和自身渠道质量等内容。但是我国目前存在资金积累不足、规模效应低、从业人员素质低等问题，严重阻碍了农产品行业的进一步发展和产业链的进一步深化。在销售时间上的安排仍缺乏科学性。而中间环节过长，环节多则是主要的原因。尽管减少中间商是一个解决方法，但中间商对于农产品的渠道建设依然有着不可替代的作用。T.D.H.weld认为在讨论如何提高农产品营销渠道效率等问题的同时，也不能保证适度的中间环节，中间商有利于产业链的上下游分工，提高渠道运作水平。最后，在结构方面，农产品批发商的销售对象上，电子商务、专业供应商等新兴购买者已经出现，并逐年上升。但是，超市、部分零售店等零售终端依旧是从批发市场采购

篇7：中国内衣渠道发展的趋势

曾几何时？家电连锁渠道发展轰轰烈烈、承启了多少代人的梦想并最终成就了国美、苏宁、五星等霸主。

曾几何时？运动、男装、休闲装在中国市场发生了翻天腹地的渠道变革，让中国服装业企业家朝思暮想并最终成三国鼎力之势。

在中国这块充满诱惑、美丽而生机勃勃的土地上，我们拥有着比其它西方发达国家更多的更丰富的市场资源，无论是家电、环保领域，还是物流、服务和技术领域，都有着巨大的空间让我们无尽的发挥与想象。最近流行一句话：中国市场，只有你做不到的，没有你想不到的。

在中国服装这一传统领域，诞生了内衣特别是文胸这个“小家伙”，它被称为“八零后”，因为它在中国全面发展也不过是十几年。同时也被行业专家称为二十一世纪服饰领域的最后一块“荒地”，亟待开发与挖掘。

内衣虽然全面兴起时间不长，但内衣行业渠道的发展却经历了不平凡的岁月，承载着历史的重任。纵观中国千千万万内衣厂家，能数得出品牌的掘指可数，能屹立在世界内衣品牌之林几乎没有。由此可见，振兴民族内衣，振兴内衣渠道，规范内衣市场，任重道远，我们势在必行！

一、内衣渠道发展趋势的参照物

了解事物发展规律，最方便的就是找到参照物。那么内衣行业渠道发展参照物就是比其成熟三、五年的成人服饰行业，比成人服饰行业更成熟的家电行业发展规律。

二、家电渠道经历的发展阶段

1、家电渠道发展的阶段

在分析内衣渠道发展的趋势之前，我们一起来了解一下家电行业渠道、成人服饰行业渠道的发展经历哪些阶段？

一、家电行业的发展阶段

阶段 渠道发展 渠道分销模式 零售品牌 占整个行业比重

（一）产品阶段（80年代） 渠道单一，供不于求 供销社+五交化站+国营商场 国营供销社 35%

（二）批发商主导的阶段 （90年代中期） 渠道以批发为重 家电批发市场+供销社+国营商场 供销社+国营商场+批发市场 40%

（三）制造商主导阶段 （中后期） 渠道为王，渠道较为单一 专卖店+批发+百货公司 格力、海尔、春兰等，阿波罗、亚细亚、燕莎、王府井、步步高等。 50%

（四）家电连锁企业崛起阶段 （后） 渠道多元化，立体式。 专卖店+批发+网销+电视购物+直销+DM直复+大连锁+百货 国美、苏宁、五星、沃尔玛、家乐福、广百百货、银座商场、网上直销、电视购物 80%

（一）、产品阶段

80年代末期，产品非常匮乏，那时只要有一台国产的熊猫牌黑白电视、威力牌洗衣机、梅花牌收音机就非常不错了。而且这些产品都是有计划的供应，进口家电没有关系是很难买得到。那时候属于产品营销阶段，批发商、五交化站、供销社、国营商场那些采购员只要能够采购到货品，不愁销售。拿到货就是钱。国外许多零售品牌、资本还未进入中国市场，消费者购买家电的渠道基本以五交化站、供销社、国营商场及批发市场渠道为主流。根本谈不上什么服务和竞争。那时做零售只是“坐商”，谈不上什么陈列、促销可言了。

（二）、批发商主导阶段

90年代中期，许多商人进入了家电批发领域。这个时候的产品竞争较为激烈，以销售为主。同时产品相比多了很多品牌，高端市场被东芝、三菱、索尼、松下、三星、西门子等占领。中档及中低端市场被TCL、长虹、创维、海尔、春兰等品牌侵占。

那时产品相对还是不太丰富，消费者的可支配收入增加，人们对物质的追求进入了一个划时代的社会。产品供不应求。批发商占主导阶段。他们只管销售，在服务上也优于国营商厦，很多家电开了零售店和综合店。同时连锁店的发展初露雏形，国外百货零售公司悄悄地进入了中国内陆市场，一场无硝烟的战争由此拉开序幕。他们分别是家乐福、沃尔玛、麦德龙等。

（三）制造商主导阶段 （中后期）

随着竞争越来越白热化，家电行业大批量的生产导致产品有所过剩，价格战愈演愈烈。促销越来越密集，这些价格战使得许多商品越来越惠民。使老百姓在物质上有了更多更优惠的选择，方便并提升了人民的生活。这就是时代的演变和社会的进步。

许多厂家在此时也高瞻远瞩，同时也不得不把销售渠道由以前的单一渠道，演变为自建渠道、批发商渠道、百货公司、连锁公司等多种形式。

（四）家电连锁企业崛起阶段 （20后）

随着竞争越来越白热化，家电渠道战、价格战、广告战、形象战、品牌战、营销概念战呈现立体化格局，中国商业历史上没有哪一次革命像年前后这样激烈，简直是现实版商业“三国演义”。各渠道之间，包括制造商的利润越来越薄弱，许多中小型企业、发展观念较落后的企业，根本无法想象这十二级飓风来得如此猛烈、如此迅速和如此干脆！在如此浪潮的激荡下，诸多企业及品牌不堪一击，从此一撅不振，通通倒下。市场发展到了大洗牌的阶段，大浪淘沙，适者生存，不适者淘汰。家电行业进入了成熟时期，各品种甚至进入了垄断阶段。

成就了如国美、苏宁、五星等连锁品牌。

在利润率不变的情况下，他们只有提高渠道销售额来提高企业的利润，完成资本积累，提高企业的抗体，使企业的负责率降低。同时，提高产品的核心技术来提高品牌附加值，增加竞争力，提高利润率。

此时此刻，家电行业各大品牌已完成了洗牌这一重要历史使命，进入了全新的资本运营+社会营销阶段。

2、制造商渠道简析

随着家电行业越来越成熟，像海尔在成立区域性的工贸公司，格力和渠道商合股成立区域性销售公司自建专卖店渠道等。

我们来看一下演变后家电渠道模式。

※美的模式――批发商带动零售商

※海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统

※格力模式――厂商股份合作制

※志高模式――区域总代理制

（1）美的模式：

渠道成员分工

※批发商负责分销:一个地区内往往有几个批发商，美的公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

※制造商负责促销:美的空调的各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

※共同承担售后服务:在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。

美的模式的利弊分析

※渠道优点:

•降低营销成本。

•可以利用批发商的资金。

•充分发挥渠道的渗透能力。

※渠道弊端 ：

•弊端之一是价格混乱

•弊端之二是渠道的不稳定

（2）海尔模式：

※在海尔模式的分销网络中，百货店和零售店是其中主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的地位很虚弱

※海尔的销售政策也比较偏向于零售商，不但向他们提供了更多的服务和支持，而且保证了零售商可以获得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情况下零售商的毛利率都在8―10%之间――这在家电行业已经非常好了。

※海尔模式中的批发商不象美的模式中那样可以掌握分销权力，海尔公司留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3―4%，

而且在海尔公司有分支机构的地方，批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大，而且价格十分稳定，所以最终获得的利润还是可以得到保证的。

渠道成员分工

※制造商：

•在海尔模式的分销网络中，制造商承担了大部分的工作职责，而零售商基本依从于制造商。

•海尔公司还严格规定了市场价格，对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。

※零售商：

•在上面提到的销售工作中，海尔公司都承担了绝大部分的责任，而零售店几乎不用操什么心，只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。

典型的海尔模式的商业流程

※海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。

※全套店面展示促销协助品（POP）；部分甚至全套样机。

※由于一般的零售商无论资金，场地都无法囤积太多的货物，因此海尔公司必须库存相当数量的货物，还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。

※专柜内的促销员也是海尔派出的，人员的招聘，培训和管理都是有海尔公司负责；

※海尔公司的市场部门还要制定市场推广计划。从广告促销宣传的选材，活动计划和实施，例如媒体的关系，现场的布置，事后的整理等等工作，海尔公司有一整套人马在为之运转，零售店一般只需配合海尔的工作就行了；

※实现销售以后顾客马上就会要求安装，这时候海尔建立的售后服务网络就发挥了作用，他们将承担起现场的安装和后来的售后服务工作；

※某些大的零售店可能还有帐期，每一批销售款可能要过几周才能收到，零售店中的种种财务手续都需要海尔的业务人员去办理；

※直到收回了货款，一次销售周期才算完成。

海 尔 模 式 的 利 弊 分 析

•海尔模式的优点

※提高企业的利润水平

※占据卖场位置 ，有利于品牌建设。

※可以实现精益管理，提高市场应变能力。

※由于和零售商之间长期稳定的关系，营销成本大大降低。

•海尔模式的弊端

※渠道建设初期需要消耗大量的资源

※收效慢

※管理难度大

（3）格力模式：

渠道成员分工

※促销：在格力模式中，格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动，而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除，有时也上报格力总部核定后再予以报销。

※分销：分销工作全部由合资公司负责，他们制定批发价格和零售价格，并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问。

※售后服务：售后服务也是由合资公司承担并管理的，他们和各服务公司签订合约，监督其执行。当安装或维修工作完成后，费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。

格力模式的利弊分析

※渠道优点:

•1.与自建渠道网络相比，节省了大量资金。以湖北公司为例，如果单纯由格力自己投资，需要840万元，成立股份公司，吸纳了经销商640万元的资金，节约成本76％。

•2.消除了多个批发商之间的价格大战。

•3.解决了经销商在品牌经营上的短期行为。

※存在的问题:

•股份制销售公司缺乏规范的管理。

•如何统一股东的发展方向。

•渠道内的利益分配不公。

•以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性

（4）志高模式：

渠道政策

※总代理制的销售政策其实比较简单，制造商和总代理商就该区域内的销售目标达成一致后，双方确定结算价格，然后就由代理商管理区域内品牌销售，至于代理商是再发展其他批发商还是自己直接向零售商供货，制造商都不会过问。

※渠道利益分配：

•代理商的毛利水平较高。

•由于批发商可以完全自由的制定区域内的分销政策，所以代理商的毛利水平是非常高的，一般都可以有10―15%，比起前几种分销模式都要高。

•零售商的毛利水平也较高。虽然批发商可以决定分销价格，但是零售商对于不太知名，销售量又不大的小品牌所追求的毛利率一般都比较高，没有10%以上是很难接受的

•制造盈利水平降低。

※零售价格：

• 消费者也不会以比名牌产品更多的钱去买这些品牌的空调，这就要求市场零售价格要很有竞争力。批发商，零售商和消费者都要求获得利益，那么制造商只能让出自己的利益了。

渠道成员分工

※分销管理：总代理商的这种分销方式，本来就是相对弱小的制造商和相对强大的经销商结合的产物，所以从一开始，双方的定位就比较明确。制造商开发出相关的产品，总代理根据市场状况选择所中意的产品，而把分销全都交给经销商来管理，例如当地的批发和零售价格等等，都是当地总代理决定的。

※促销管理：由于志高公司在各地的营销人员很少，所以很难开展大规模的促销活动，针对各地的情况制定灵活的促销活动就更谈不上了，所以几乎所有的促销活动都交给经销商去管理了。

※售后服务：每次总代理商进货时多发给其提货量的10%作为售后服务的“保证金”，而所有的售后问题都由总代理商在当地解决。一般来说，国内制造商出品的空调在国家规定的“三包期”内出现的不良品率是不会超过3―5%，因此，有10%作为保证，经销商肯定乐于把售后服务承担下来。

※渠道优点：

•能借助经销商的力量迅速扩大销售额：这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润，代理商会全力以赴的投入到销售中去，而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面。

•能借助经销商的力量快速募集资金。制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求，可以在短期内筹集到一笔资金，对于很多小品牌来说这是非常重要的事情。

•降低财务风险。由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用，大大降低了固定成本，而将之转变为变动成本。因为在财务管理上，变动成本的风险是小于固定成本的。

※渠道弊端：

•不利于品牌建设：由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办，制造商失去了主导地位，而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场，因此对于品牌建设这种长期行为并不热心，制造商给了代理商许多包括返利，样机，展台等政策性支持，代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上，短期行为较严重。

•影响市场发展：代理商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的代理商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘

•销售不稳定：过分依赖单一的批发商，一旦合作出现问题，销售就会大受影响。由于失去了市场控制力，制造商不敢得罪代理商，代理商反而可能得寸进尺，制造商的长期利益受损。

（5）各种分销模式中企业分工的比较

各种分销模式中企业盈利水平比较

各种模式的综合比较

（6）不同渠道模式的适应性分析

从家电行业的渠道变革历程，我们不难看出内衣行业渠道变革的雏形，市场在变，竞争对手在变，商业模式就必须改变，来适应生存与发展的需求。不变的是企业发展的哲学，变化的就是企业发展策略。

篇8：自建终端不是渠道发展的主流趋势

我们都知道，渠道是产品从厂家到消费者不可缺少的环节，厂家通过不同的渠道运作模式来追求目标市场的最大化覆盖率，从而实现最大化的市场占有率。在传统分销市场上，厂家对渠道的争夺、抢占非常激烈。很多行业的厂家开始对渠道成员或明或暗地实施买断制等排他性经销合作合同。但是产品同质化现象非常明显，渠道成员对厂家的绝对忠诚度根本无法保证，所以这种厂家这种做法就成了自渎式想法。

但是，随着厂家间的竞争日益白热化，厂家不得不对渠道经营成本、市场反映速度等更加考量。所以，渠道扁平化思想越来越受到重视，并不断深入实施。自此，分销一体化（厂家与二级分销商直接合作）、直供（厂家直接供应终端）、直营/加盟（厂家组建终端）、直销（厂家直达消费者）等等简化渠道层级的渠道运作模式得到运用。分销一体化，就是厂家与区域二级分销商直接合作，避开一级经销商，实现深度分销的目的。然而并不是全国所有区域可以实施分销一体化模式，而且这需要大量区域业务人员来开发和维护，此外还存在物流成本和时效性的问题。直供，就是厂家直接向商超类终端客户供应产品，有利于厂家得到市场最一线的信息。然而一方面目前商超主要在城区有影响力，无法辐射到城乡结合部和广大乡镇市场，另外一方面商超的各种费用一直居高不下、帐期较长，而且终端零售价格时常受制于人，更需要区域人员不断维护。直销，就是产品从厂家直接到达消费者手中，厂家可以采取人员直销、邮购直销、网络直销等方式，厂家能够实现自身利润最大化，可是目前直销在中国还处于不断摸索完善过程中，社会信用机制依然没有完全建立，而且也不是所有行业企业都有能力实施直销模式。

世界著名的品牌营销专家Larry.Light说：“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场。”作为供应链上游的工业环节厂家，开始认为首选的渠道模式不是有稳定客户群和强大配送能力的分销队伍，而是一个直接面对消费者的终端群。于是基于以上渠道运作模式利弊分析，很多行业的厂家逐渐开始考虑自建终端，即采取特许连锁的加盟方式和自建终端门店的直营方式，目的在于掌控终端赢得市场，

例如，饮料行业的汇源果汁专卖店、酒业的五粮液专卖店、乳业的蒙牛专卖店、食品加工行业的南京雨润专卖店、医药行业的多邦制药连锁店、制鞋行业的浙江奥康自营专卖店、家电行业的TCL多品牌连锁卖场、橱柜行业的欧派连锁店、摩托车行业的长铃连锁专卖店等等。

自建终端的确可以解决很多其他渠道运作模式所带来的问题或压力，可以有效地提升品牌管理、产品管理、价格管理、库存管理、促销管理、信息管理、帐款管理等，而且网点的整体布局完全可以在厂家掌控之中。尤其是这些终端都是厂家自身产品占领市场的绝对据点。这些都是厂家梦寐以求的营销结果。但是自建终端所带来的管理成本、流通成本却也会随之上升。这对于众多中小企业，甚至一些大型企业也不是力所能及的，要求很强的营销管理水平。此外，自建终端由于经营商品品种单一，消费者选择对比的空间十分有限，所以人气难免不会很高，除非产品品牌形象非常良好，品牌吸引力很强。

厂家自建渠道并不是解决渠道问题的唯一之路，也并不是未来渠道发展的主流趋势。毕竟，社会分工越来越细，术业有专攻，作为厂家应该将更多精力用于产品的研发生产方面，只有差异化、高质量产品才是市场立足之本。 厂家对于渠道运作模式的选择，一方面需要社会商业系统的不断专业化、规范化，另外一方面在于厂家发展战略定位，即是追求泛众市场还是细分、专业市场。毕竟渠道运作模式与目标市场定位密切相关。只有最适合厂家发展状况的渠道运作模式才是最合适，这里没有对错之分。对于众多厂家来说，目前更多还是选择比重不同、多元化的渠道运作模式比较符合市场环境，而不是任何单一的渠道模式。

孟怡昭，曾历任TCL金能电池有限公司区域销售经理、TCL移动通信有限公司市场部经理、营销总部渠道终端项目负责人、上海华普汽车有限公司培训高级主管、上海至汇营销咨询有限公司高级咨询顾问等。具有较为丰富的营销实战经验和营销理论基础。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：mengyizhao@msn.com

篇9：未来招聘渠道发展的三大趋势

未来招聘渠道发展的三大趋势

作为企业招聘负责人，面对不同的招聘管理渠道，可以根据自身需求情况作出针对性的选择，招聘渠道本身没有好坏之分、优劣之别。这些都是因不同的企业、不同的区域、不同的职位、不同的人才类别、不同的年龄段等而不同。

在上个世纪80、90年代，企业招聘从来不考虑渠道，招工信息、招聘信息在哪儿，人就涌到哪里。所以那时的企业招聘基本不用费神，更不用花钱，更没有招聘渠道服务机构。那个年代的职业介绍机构很吃香，收取找工作人的中介费，帮助疏通关系，才有可能找到工作。

随着我国改革开放的进程加快，经济发展取得巨大成就，经济规模总额跃居世界第二，劳动力市场、特别是人才市场的本质发生了变化。用工单位、特别是占到就业人口80%的民营经济招工、招人变得越来越难了。当一个经济行为变得有难度了，成为整个经济运营体系的瓶颈的时候，就需要专门的机构来承担，于是招聘渠道服务机构应运而生。

刚开始一般是职业介绍所“两头吃”，一边收取求职者的中介费，一边收取用人单位的推荐费，慢慢的就演变成专门收取用人单位的推荐费，对求职者免费。随着供需双方的变化，他们开始逐步组织现场招聘会，吸引求职者现场找工作;把招聘信息集中发布在平面媒体上供求职者查阅;高端的人才逐步开始做些必要的调查，后来发现这就说国外所谓的“猎头服务”;到了批量招聘应届生需求出现的时候，校园招聘专业服务模式就出现了;随着互联网革命的到来，网络招聘从来都没有消停过;移动互联时代和云计算的技术成熟，在招聘领域的运用也如雨后春笋……

作为企业招聘负责人，面对不同的招聘渠道，可以根据自身需求情况作出针对性的选择，

招聘渠道本身没有好坏之分、优劣之别。这些都是因不同的企业、不同的区域、不同的职位、不同的人才类别、不同的年龄段等而不同。不过整体上来讲，招聘渠道正在朝着以下几个方向变化着：

一、服务更加专业化

由于随着社会分工更加精细，用人单位对人才岗位的要求也更加精准化，同时企业对招聘效率的要求也在提升，劳动力从供过于求到供不应求的变化。现在的求职者不是那么缺少工作机会，更不缺变换工作的机会，特别是各个行业的专业技术人才，整体上来讲我国专业技术人才将长期处于短缺状态。这样急需要更加专业的招聘渠道服务机构更加精准的`操作，他们渗透到各个行业，能够挖到每个行业的专业技术人才栖息地。

二、网络终端移动化

信息技术在招聘领域的应用带来的好处有目共睹，手机几乎成为所有人形影不离的伴侣，他们想找工作、想换工作，最方便的信息源也许就是手机了，那么您的招聘信息是不是第一时间要推送给他们呢?

三、产品形态社区化

简单的一个招聘信息公告，也许不能满足广大人才，特别是专业技术人才的需求，这些紧缺的人才希望和招聘单位进行互动，了解清楚之后再做决定。那么作为求贤若渴的招聘单位，理应参与进来，互动起来，才能把人才招聘进来。其他人才对用人单位的评价、社区对用人单位的评价、媒体对用人单位的评价等讯息，综合起来，我们称之为雇主品牌形象，我们用人单位意识到这一点，就应当充分运用这些社区平台有意识地建设雇主品牌。当前流行的SNS社区、微博、微信等，都是塑造雇主品牌很好的渠道管理。

招聘渠道的有效性直接决定了招聘工作的效果以及效率，只有通过不断的研究和实践才能真正发现适应企业的招聘渠道，然后根据企业招聘策略来选择渠道，是内部选拔还是外部招聘等，要明确基本的招聘模式。

篇10：日化渠道：多元化渐成发展主趋势

近几年，日化渠道可谓“乱花渐欲迷人眼”，无论是传统的商场、超市、美容院，还是新兴的日化专营店、网购、直邮，都是蓬勃发展，并且，日化企业渐渐摒弃各个渠道“井水不犯河水”的固有认知，开始频繁“混搭”，纷纷走上了渠道多元化发展的道路。

最典型的是，日化线与专业线的混搭，出现了众多脚踏日化与专业两线的“两栖企业”“两栖品牌”。两栖生存的先行者首推上海伽蓝集团，伽蓝旗下的美素，创造性地倡导“前店后院模式”，改变了两线互不相干的局面，走出了日化与专业融合推广的第一步。这之后，伽蓝又推出自然堂，并巨资实施整合营销传播，使自然堂成为日化线的本土一线品牌。上海伽蓝集团，通过战略性的创新成为国内第一家用多个品牌横跨以往很难兼容、更难通吃的日化、专业两条线的企业。这之后，澳大生物的“白大夫”、慧妮、丸美，植丽素、植美村、赛莱拉等专业线企业或推出日化品牌或涉足日化渠道，上海家化旗下专卖店品牌“佰草集”，借鉴专业线的会员制等营销方式，在专业线同样大有作为。

两线终端的混搭和整合推动整个行业进入多元化、精细化的新时代。专业线素以服务制胜，日化线则侧重于品牌推广。“两栖”甚至“多栖”企业及品牌的大量涌现，代表了渠道多元化的隆隆走势。多元渠道运作模式，也必然推动日化营销水平的进一步升华。

不仅是传统实体终端内部大兴“混搭”之风，网购、电购、DM销售等虚拟渠道形式也成为众多日化品牌争相涉足的市场。在诸多虚拟渠道中，网购的规模最大，接受程度也最高。

艾瑞咨询的统计数据显示，上半年中国网购市场交易规模为1034.6亿元，同比上半年的531.1亿元，大增94.8%，

即使是最保守的估计，到，中国网络购物市场也会突破1万亿大关。目前，日化企业普遍已经开展了电子商务渠道的开发。部分领先的日化品牌在品牌精髓的统一引导下，用传统渠道覆盖目标消费者，用网上购物扩大信息覆盖面，用专柜专卖店塑造品牌形象，利用传统渠道的人员沟通优势维系品牌独特的亲和力，利用网上购物的方便快捷开辟新的销售渠道，建立完善信息交互反馈通道，逐步形成了线上线下协调促进的多元化渠道体系。

此外，电视购物渠道，经过近两年的大力整顿，也已相对成熟与规范。对于那些技术领先、概念独特、具有明显功效性的化妆品新品来说，电视购物仍不失为传统渠道之外，一种见效快、易操作的渠道推广方式。

虚拟卖场的另一重要形式为DM销售，日韩称之为通信销售。DM销售因为成本低廉、产品信息量大、针对性强，在近两年发展迅猛，来自日本的DHC就是这一领域的佼佼者。现在，DHC在维持DM手册销售的同时，也在华频繁开设实体店，形成了“虚拟+实体”的多元化渠道体系。各大化妆品品牌竞相推出自己的DM手册，也向“实体+虚拟”进发。同时，市场上还涌现出像红孩子等专业从事通信销售的DM综合运营平台，DM销售已被更多的受众所认同。

金融危机对新兴虚拟渠道的发展也起到了推波助澜的作用，因为金融危机使消费者对价格的敏感度提高，因此虚拟渠道所具有的价格优势和便捷性成为吸引消费者的重要砝码。可以相信，日化渠道将步入虚实结合、传统与新兴混搭的新时代，传统与新兴的界限逐渐会模糊，顺着需求找渠道，通过渠道挖需求，将会使日化渠道的多元化越走越宽广、越来越精彩。

本文原载于月《中国化妆品》行业版

郭俊，在企业实操与品牌营销策划中，致力于品牌策略、整合传播、市场研究等领域的实践与创新。欢迎与业内同行探讨营销观点与看法。联系邮箱：guojun361@sohu.com

篇11：小议地方农产品的发展渠道论文

小议地方农产品的发展渠道论文

1黑龙江农产品营销管理上的问题

1.1缺少销售渠道

农产品被顺利的消费和使用，离不开产品营销。拥有恒定的销售渠道，农产品才能获得经济效益和市场优势。在销售过程中，并不能一味的降低成本和价格，投放大量的宣传广告。倘若消费者和生产者之间没有形成高效、安全、快速衔接，这些做法并不有效。黑龙江农产品的传统销售渠道是大流通，自产自销为主。销售的方向是面向大众的蔬菜水果店、超市等。渠道是农产品走向市场的一个障碍。现阶段最常见的分销渠道模式，销售基础是农贸市场，核心是批发市场，形成了多元化农产品市场体系。分销渠道模式多环节、多层次、弱控制、分散化，交易成本很高、产品的保鲜时间较短，有很多的弊端和不足。

1.2品牌意识不够

品牌从表面意义上解释，就是有品位的牌子，其品牌价值是产品满足消费者的附加利益体现出来的。但市场中的品牌产品多是工业产品，农产品品牌很少。经济全球化的影响下，黑龙江农产品要打造特色、强势的农业品牌，提高农产品的市场竞争力。农产品品牌的塑造，不能依靠广告媒体。品牌形象的树立是企业经历长期积累和凝聚的结果，品牌也代表着该产品能够满足消费者的某种需求，有着象征性价值。品牌力量能够作为市场竞争的工具。就黑龙江农产品市场而言，农产品销售往往在农贸市场和批发市场，多数企业负责农产品粗加工和初级加工，市场中存在需求短缺和过剩的矛盾。农产品的研发力不强、深加工力不强、营销策略不够、营销意识差，因此许多企业为了塑造产品品牌形象，只会进行广告无限投入，缺少市场竞争力。

黑龙江五种具有优势的'农产品中，牛奶产品品牌较为突出，有“飞鹤”“、完达山”“、摇篮”“、红星”等。但内蒙古的“伊利”和“蒙牛”，知名度比黑龙江的“飞鹤”、“完达山”要高的多。专业小麦中“北大荒”品牌被广泛认可。黑龙江的肉牛品牌“宾西”“、希波”和国内的“双汇”“、皓月”差距很大。专用玉米和高油大豆这两类农产品的品牌认可率很低，黑龙江专用玉米品牌有“松北王”“、兴茂”、“碧珠”“、温格林”，这些品牌的影响范围还只是在省内。尽管黑龙江农产品品牌数量上领先于国内其他省份，种类却很单一，没有整体品牌的优势。黑龙江农产品的品牌建设，是一个很关键的问题。品牌塑造反映出企业经营策略、经营观念和经营思想，构建品牌也受到了企业产品质量、服务质量和消费者满意度的影响。企业若要树立品牌应改变短期思维，制定实施步骤和长期计划，为消费者所服务。这样才能构建好企业的品牌，企业也可以实现可持续、稳步、健康的发展。

1.3农业信息技术程度不足农业信息化是利用信息技术的成果，有组织、有计划、有行动、有步骤的让农民完成信息化农业生产管理。其中包括管理、生产、技术、售后和产品营销等行为。构建农业信息网络，农民能够上网获取农业种植知识，在网上获取销售订单，实现农产品技术、销售、生产管理的直接利用。农业信息技术的介入，不仅提高劳动生产率，而且让传统农业转变成为了现代农业。目前，在广大农村中，农业信息化已逐步普及，信息技术渐渐被农民接纳。但由于信息技术成本较高、消费市场和生产市场信息不对称。黑龙江地处内陆地带，建立信息化和进行信息传播较为不利，不能权威、准确、及时的和外界联系、沟通。黑龙江农村的信息化建设时间很短，又缺少技术性人才，这就使得农业发展程度和信息网络建设较为薄弱。

2黑龙江农产品的发展渠道和营销策略

2.1树立现代化的市场营销观念

市场营销活动指导思想是市场营销观念，农民依据多方面环境变化和农村经济形式构成的普遍意义经营哲学即市场营销观念。黑龙江农产品需树立现代化的市场营销观念，推进绿色农产品的生产，促进农业经济的发展，改变过时落后的市场营销观念。在重视农产品生产的过程中，还需构建良好的营销观念。构建农产品的营销体系，强化营销理念，提高农业生产市场化、规模化、组织化和品牌化程度，使传统农业转变成为现代农业。

2.2整合销售渠道

黑龙江农产品营销的最大阻碍是销售渠道。落后的销售渠道会制约我国的农产品市场发展。因此，为了提高农产品销售渠道的有效性，要对农产品管理模式、销售渠道进行创新。完善农产品的销售渠道，会影响农产品流通的效率和成本，并直接对农产品市场竞争产生影响。黑龙江农产品企业要转变观念、解放思想，提高农产品的营销组织程度，加强农产品的市场开拓力。

2.3加强农产品的品牌意识

随着市场经济的完善和发展，黑龙江农产品不能局限于省内，要争取国内市场，构建自我的产品品牌。若要争创品牌，就要先提高经济效益。黑龙江省需从传统农业基础转变为现代农业，培养好品牌，注重产品品牌的营销建设，提升产品品牌竞争力。黑龙江省要按照实施步骤和农产品品牌的战略要求，推进现代化农业发展进程。除此之外，在农产品生产中，要投入科技创新元素，提升产品品牌的设计水平，发挥出自我文化优势，构建出新颖独特的设计思路。黑龙江农产品的品牌塑造既要重视包装和商标外在形象，还要让消费者满意品牌产品质量。其中涉及了营销、产品、服务等多方面工作。个性品牌形象也是很重要的，消费者的消费能力和消费心理不同，对品牌看法也不一样。农产品营销前要做好准确定位，给消费者留下独特的第一印象，让消费者对品牌有着深刻的评价。农产品的品牌塑造离不开产品的创新，任何农产品都会经历诞生、发展、壮大、衰落的过程，时代会不断进步，消费者的思想也会不断变化。只有不断用新设计、新材料、新技术赋予品牌新形象，才能提高品牌创新实力。

2.4建设农业信息网络

农业信息网络是一个复杂、综合、富民、宏大的系统性工程。农业信息网络能够缩短国内各地的信息交流，实现了农产品的流通。建设农业信息网络，要投入资金建设功能强大、覆盖面全、技术先进的信息化基础设施。以此加强农业产品供求的联络、分析和预测。运用网络技术能支持农产品的营销。现代化的网络和信息技术，可进行有效化的信息服务，有助于传统农业升级改造，提高了农民生活素质和劳动生产率。因此，构建农业信息网络，能够为农产品营销提供服务，促进农业的快速发展。

3结束语

随着市场经济体制的发展和完善，黑龙江农产品营销对生产、消费、农业经济增长方式和结构调整的作用日益突出。若黑龙江农产品取得市场竞争优势，就要提高农产品质量和附加值，创新营销渠道。品牌竞争力是黑龙江农产品取得成功的基础。只有树立现代化的市场营销观念、整合销售渠道、加强农产品的品牌意识、建设农业信息网络，塑造农产品的品牌形象，才能提升文化价值，提高品牌营销竞争力。

篇12：渠道多元化迎来本土品牌发展新机遇

随着中国日化业的逐步发展，日化渠道也在不断地发生着变化，按照哲学观点，这个世界唯一不变的就是变，日化企业只有应时、应地、应势而变才能顺应发展潮流，而不被淘汰出局，近几年中国日化渠道发生了以下变化：

1、国际品牌在商超渠道的龙头地位开始削弱

多年来“玉兰油”、“欧莱雅”、“美宝莲”、“资生堂”、“雅芳”等外资品牌凭借其雄厚的外资背景和强势的广告投放撬开了国内各大中型城市大型商超百货、购物广场的大门，占据了卖场中的核心地段和位置，而近年来随着“自然堂”、“珀莱雅”、“丸美”等本土品牌的崛起，由外资品牌独占大型商超、购物广场的局面开始被打破，民族日化品牌在这些渠道开始了与洋品牌的肉搏。再加上专卖店、网购、电购、直销等渠道的蓬勃发展，在大型商超、购物广场购买化妆品的客源被分流，使得洋品牌在商超渠道的销售受到冲击和影响。

2、国际品牌由商超渠道开始向专卖店渠道渗透

“玉兰油”、“欧莱雅”、“美宝莲”、“资生堂”等外资品牌在完成了对大中型城市商超、购物广场等核心渠道的占领后开始瞄准了在国内日益崛起的专卖店渠道。专卖店本是自然堂、珀莱雅等本土品牌崛起的发源地，外资品牌开始逐步切入专卖店渠道，将和本土品牌形成对峙局面。

3、专业线和日化线渠道不再泾渭分明，而是出现交叉融合

中国化妆品行业历来有专业线渠道和日化线渠道之分，近几年来，这一说法开始变得模糊起来，已不再那么泾渭分明，

以把美容院作为主要销售渠道的专业线企业和品牌随着市场竞争加剧以及美容院普遍面临生存压力的情况下，开始转战日化渠道，象自然堂原本就是一家专业线企业发展起来的日化线品牌，目前伽蓝国际旗下除自然堂外，美素、雅格丽白、医婷等品牌都开始向日化渠道发展。此外，“美肤宝”也是由专业线品牌成功转向日化线的本土品牌。随着自然堂、美肤宝等专业线企业的渠道大变脸。众多的本土专业线企业开始纷纷效仿。相信在不远的将来“日化线”和“专业线”这两个词将不再时髦。

4、电购、网购等新兴渠道发展迅猛

短短两三年时间，依靠电购渠道迅速发展起来的本土品牌“可贝尔”已在国内不少大型卖场建立了高档的形象专柜，只要可贝尔企业坚持走品牌化路线，坚持不懈打击窜货和假货，并依靠大型卖场的专柜形象拉伸其高端品牌的形象，还是很有发展前景的。另外互联网的发展对中国传统的日化渠道造成了不小的冲击，网购产品的低价格使得网购化妆品市场风生水起，并对商超渠道、专卖店等渠道冲击不小，由于厂家对网购渠道的监管缺乏经验，以及国内网购法规的不健全和执行不力，使得这一新兴渠道假货、窜货不断蔓延。每一个想成就大品牌的本土企业都不能回避这一现实，而应该不断研究对策，加强对网购市场的监管、疏导和规范，使传统渠道和网购渠道都能相得益彰、良性发展，从而造就中国日化市场的新一轮繁荣。