“香草抹茶星冰乐”通过精心收集，向本站投稿了7篇CRM：把销售人员看作“兽”还是“人”？，下面是小编为大家整理后的CRM：把销售人员看作“兽”还是“人”？，仅供参考，欢迎大家阅读，一起分享。
篇1：CRM：把销售人员看作“兽”还是“人”？
销售到底如何管理?老板到底如何对待销售人员，老板们需要让销售人员干活，又不能不尊重销售人员的个性思想和创新思想，我该如何对待我的销售人员?
销售人员是“兽”
加里•哈默(Gary Hamel)是享誉全球的管理大师，曾四度获得麦肯锡奖，他和普拉汉拉德一起发展了管理导向的战略思想，他们的思想在实践中更加有力，他们提出的核心竞争力概念深入人心。哈默的著作已成为管理界人士的必读作品，
哈默的主要观点认为，诞生并且发展于19、20世纪工业化的现代管理思想，到今天已经多么地难以为继。他打了一个生动的比方，传统的管理训练人们在企业里就像小狗在马戏团一样，训兽师带着鞭子出现时，小狗都会用两条后腿站起来，以期得到夸赞和奖励。但是训兽师一离开，他们就恢复了本性，还是用四条腿行走。企业中有很多员工跟老板的关系其实也是一样的。管理并不能改变人的本性，但企业归根到底是由人组成的，管理针对的对象也是人，而经历了民主化、信息化洗礼的新新人类，已经不再接受过时的传统管理，这就是管理本身创新非常迫切的现实性。
确实，我们再也不能把我们的员工当作“兽”，销售团队是一个组织，这个组织是有感情的，需要鼓励，相互需要协作，需要更多的创新来达到更好的销售业绩。
销售人员需要对老板负责，但是仅仅“对老板负责”，不能激发年轻员工的工作热情，目前年轻的销售团队习惯平等、直接、快速的网络表达，他们觉得大家都能够直接对任何一个上司表达自己的观点，博客、短信、MSN、QQ等信息手段已经使得传统的等级组织体系瞬间瓦解。而且，有思想的销售人员很容易脱颖而出，相互的网状的沟通已经很快替代传统的层级汇报约束，创新、自由的思想洋溢整个企业。
销售人员是“人”
我们需要尊重每一个销售人员，因为他们需要得到尊重，权术成为重要。权术就是如何激励销售人员，如何满足销售人员的心理需求。但是，这种无形的类似企业文化的东西总觉得缺少点什么。
销售人员说：我赚钱，我快乐，销售人员非常了解，都是为自己工作， “我需要得到尊重，我有自己的提升销售的好主意，我需要得到老板的尊重。”
老板们需要统一销售人员的思想，我们如何面对众多个性的销售人员呢? 新的销售管理思想主张每一个人充分发挥自己的能力，充分得到解放。既然要应对挑战、要创新，而应对创新本能的反应往往却是拒绝的。员工有一个想法和我不一样，我也该想一想为什么会有这样的想法。
在没有软件等工具的帮助下，老板们没有更好的办法去监督销售人员的每一个动作，老板们让销售人员每天交自己的销售日报，但是往往销售日报流于形式和耗费时间。且销售日报等不能动态反映销售人员的效率!很多企业客户管理仍然停留在销售人员自己的小本上，这也让老板们比较担心，过多倚重销售人员自己的小本，可能给企业带来客户流失的风险，
但销售人员认为：“如果老板尊重我，发挥我自己的能动性，老板们不需要了解也不该干涉自己和客户之间发生的各种事件，我无须事无巨细向我的老板汇报。”
CRM=监控+放权
企业面临着既需要充分发挥销售人员的个人能动性，又需要能够了解到每一个销售人员的日常动作，和客户联系的历史记录等，以便更好指导销售工作，这需要辅助工具来完成。
我们以目前实施最快，实施成功率最高的在线CRM(比如：www.xtools.cn )为例，辅助说明用新的方式提升销售管理能力。一种月租付费的方式，和通过网络使用，让中小企业耳目一新，而这种软件更加注重解决销售管理问题，而不是 CRM(一对一营销等)的概念。
放权就是一种信任，一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。
首先，CRM能够成为销售人员自我管理的辅助工具，这就要求，本身CRM不能成为销售人员的负担，XToolsCRM的设计者努力提高CRM的易用性，易用的CRM能够让销售人员愿意把自己的情况录入到系统中，这些数据能够为自己下一次工作提供决策基础，包括来辅助安排自己的时间，以及和其他部门相互协助，如果CRM太复杂，销售人员很容易把它束之高阁，它真的成为销售人员的累赘了。
厂商把CRM设计成为可以监控所有销售过程工具，就像上面所说的那样，透明化管理。有了销售人员的数据，我们可以从中分析每一个销售人员的、销售团队的数据，打个简单的比方，管理者能够看到大家的销售机会的跟踪情况，从而提出销售管理者的建议，当然，汇报写在纸张上的文字能够让销售管理者能够了解当前的销售情况，但是，当销售管理者需要得到之前的历史数据却比较困难(比如：针对这个单子的所有花销、时间、人力等)，CRM工具能够动态反映销售人员和每一个客户、每一个销售单子(销售机会)动态的数据变化，也可以找到各种问题：包括优化销售过程，总结销售经验等等，企业有了一个分析平台。这样的分析，既能发挥销售人员的个人能动性，又指导销售人员不要偏离销售轨道。
最后，CRM能够把原本MSN、QQ、短信息、电子邮件、电话拜访记录等非正式的、正式的、零散的、多途径的沟通信息统一管理起来，在这个互联网时代尤其重要，以客户为中心的信息管理方便销售人员、客户服务人员、管理人员等查询和决策。
结束语：
用管理工具能够强化你的管理能力，规范销售的基础上，加强销售人员的自主性、自我成就感。CRM是一个销售管理工具，另外的好处，在于客户的满意度也随之提高了，CRM真是一举两得。传统CRM往往太贵，且实施成功率低困扰CRM的普及，但是在线CRM能够快捷解决中小企业的管理问题，而且通过可以试用软件来验证是否适合自己公司的管理需求。
如果我们把CRM当作一种思想，在线CRM就是快速、低成本应用这种思想的途径。
篇2：CRM实战：把销售人员时间用在刀刃上
销售人员整天在那边忙忙碌碌，他们的工作到底有没有给切要创造价值呢?根据权威部分统计，仅四成不到的销售人员的工作时间是用于增值业务的洽谈上，这个结果可能让大部分人跌破眼镜，但是，这是事实。所以，如何管理好销售人员的时间，提高工作效率，如何把销售人员的时间用在刀刃上，则是很多销售经理需要考虑的问题。
CRM系统在销售人员的时间管理上，有着不少突破。销售经理通过CRM 的时间管理模块，不仅可以管理自己的时间，而且还可以控制销售员的活动，让销售员在自己的指示下，完成相应的工作。时间管理的典型应用如下。
典型利用一、销售员自动汇报工作计划，销售经理作出审核
销售员在每周五，要通过CRM系统的时间管理模块，把下周要完成的工作汇报给销售经理。如某个销售员下个星期的工作安排是星期一去拜访“杭州诚通机械有限公司”，星期二去拜访“宁波诚意机械有限公司”，星期三去拜访 “金华市广博标准件有限公司”，星期四回到公司，追踪相关的的订单工作，星期五去见一个新客户“方程工具有限公司”。
销售经理可以直接点销售员，查看该销售员的工作计划。假设销售经理看后，觉得不是很合理，可以在系统上直接进行调整，
如认为必须先去处理“宁波诚意机械有限公司”客户的不良品投诉问题，可以让销售员星期一就去这家客户，然后，星期二再去杭州诚通机械有限公司拜访;或者要求其星期一赶到杭州，早上去拜访杭州诚通机械有限公司，下午直接去“金华市广博标准件有限公司”。
因为这家客户合作的比较好，这次只是去常规拜访，所以，没有必要去一整天，只要在下午下班前一个小时左右，去跟他们沟通一下即可。如此，就可以节省一天的时间。
销售人员的计划改变后，销售人员马上会接到通知。销售人员可以拿着这张工作表，安排下个星期的行程了。
如此，销售经理就可以对销售人员的一举一动了如指掌，再也不用怕销售人员偷懒了;而且通过销售经理的合理安排，还可以提高销售人员的工作效率，让销售人员把宝贵的时间，都用在刀刃上。
典型利用二、实时查询，处理突发事件
若在星期二下午，突然接到客户“永康市富达工具有有限公司”的投诉电话，说产品有质量问题，要求公司派销售人员去处理。怎么办呢?因为本来负责这家客户的销售人员现在出差在青海张家港，若让其赶过去明显不现实。此时，销售经理就要知道，有哪个销售人员刚好在永康旁边出差呢?
销售经理一查时间管理的出差行程表，就可以发现原来有个销售员正在金华出差。销售经理此时只要给这个销售员打电话，让其星期三不用回公司了，直接去永康市富达工具有有限公司好了，去处理他们的不良品问题。而且，还可以通过CRM系统，把这批不良品的出货信息通过CRM系统的邮件系统发给销售员，让其在去处理问题前，能够了解尽可能多的问题。销售经理同时在CRM系统中更新相关信息。
如此，销售经理即使面对一些突发情况，也不会手忙脚乱，可以轻松应对。点几下鼠标，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝着咖啡，就可以轻松的指点江山。
篇3：mySAPTM CRM移动销售现场销售人员解决方案
mySAP CRM市场成功的首选之道
mySAP CRM是mySAP.com?电子商务平台和服务解决方案的组成部分，这一解决方案有助于员工、客户和合作伙伴随时随地成功地展开协同工作，
mySAP CRM可以帮助您更迅速、更高效地为客户提供服务。同时，能够降低成本，支持营销、销售和服务等多种业务环境，其中包括现场销售活动。mySAP CRM集成的移动销售功能，为现场销售人员满足客户不断变化的需求，提供了所需的系统和工具。无论在办公室，还是在客户现场，现场销售人员都可以访问当前与产品、价格、配置，以及客户情况、订单记录等有关的信息。 从建立客户联系、下订单、交付产品，直至售后服务，mySAP CRM 集成化的流程能促进整个销售周期的良性循环。您可以控制面向客户的流程和项目，更有效地从中加以协调。
篇4：利用CRM系统平衡销售人员工作时间
销售人员整天在那边忙忙碌碌，他们的工作到底有没有给切要创造价值呢?根据权威部分统计，仅四成不到的销售人员的工作时间是用于增值业务的洽谈上，这个结果可能让大部分人跌破眼镜，但是，这是事实。所以，如何管理好销售人员的时间，提高工作效率，如何把销售人员的时间用在刀刃上，则是很多销售经理需要考虑的问题。
CRM系统在销售人员的时间管理上，有着不少突破。销售经理通过CRM的时间管理模块，不仅可以管理自己的时间，而且还可以控制销售员的活动，让销售员在自己的指示下，完成相应的工作。时间管理的典型应用如下。
典型利用一：销售员自动汇报工作计划，销售经理作出审核
销售员在每周五，要通过CRM系统的时间管理模块(有的称为计划管理模块)，把下周要完成的工作汇报给销售经理。如某个销售员下个星期的工作安排是星期一去拜访“杭州诚通机械有限公司”，星期二去拜访“宁波诚意机械有限公司”，星期三去拜访“金华市广博标准件有限公司”，星期四回到公司，追踪相关的的订单工作，星期五去见一个新客户“方程工具有限公司”。
销售经理可以直接点销售员，查看该销售员的工作计划。假设销售经理看后，觉得不是很合理，可以在系统上直接进行调整。如认为必须先去处理“宁波诚意机械有限公司”客户的不良品投诉问题，可以让销售员星期一就去这家客户，然后，星期二再去杭州诚通机械有限公司拜访;或者要求其星期一赶到杭州，早上去拜访杭州诚通机械有限公司，下午直接去“金华市广博标准件有限公司”。因为这家客户合作的比较好，这次只是去常规拜访，所以，没有必要去一整天，只要在下午下班前一个小时左右，去跟他们沟通一下即可。如此，就可以节省一天的时间。
销售人员的计划改变后，销售人员马上会接到通知。销售人员可以拿着这张工作表，安排下个星期的行程了。
如此，销售经理就可以对销售人员的一举一动了如指掌，再也不用怕销售人员偷懒了;而且通过销售经理的合理安排，还可以提高销售人员的工作效率，让销售人员把宝贵的时间，都用在刀刃上。
典型利用二：实时查询，处理突发事件
若在星期二下午，突然接到客户“永康市富达工具有有限公司”的投诉电话，说产品有质量问题，要求公司派销售人员去处理。怎么办呢?因为本来负责这家客户的销售人员现在出差在青海张家港，若让其赶过去明显不现实。此时，销售经理就要知道，有哪个销售人员刚好在永康旁边出差呢?
销售经理一查时间管理的出差行程表，就可以发现原来有个销售员正在金华出差。销售经理此时只要给这个销售员打电话，让其星期三不用回公司了，直接去永康市富达工具有有限公司好了，去处理他们的不良品问题。而且，还可以通过CRM系统，把这批不良品的出货信息通过CRM系统的邮件系统发给销售员，让其在去处理问题前，能够了解尽可能多的问题。销售经理同时在CRM系统中更新相关信息。
如此，销售经理即使面对一些突发情况，也不会手忙脚乱，可以轻松应对，
点几下鼠标，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝着咖啡，就可以轻松的指点江山。
典型利用三：任务的追踪
周末要开总结会议了。销售经理只要轻松的在CRM系统中拉出一张报表，就可以知道销售员这个星期本来要计划做什么，要去宁波诚意机械有限公司等客户去处理一些什么问题。
在总结会议上，销售经理只要拿着这张报表，然后，听取销售员的汇报。看看计划的工作有没有做完，要处理的问题有没有处理好。如此，销售经理就不用担心销售人员计划做的漂亮，但是，实际的做的就是另外一回事情了。因为销售经理手中已经有了“白纸黑字”的证据了，就不用怕销售员抓空子，以为还能向以前一样，蒙混过关。
最绝的是，在开总结会议前，还可以有专人进行稽核。如销售经理有个销售助理，每次销售人员出差时，都会有一张客户访问回馈表，在销售人员出差回来后，第一件事情就是把这张表交给销售助理;销售助理把这些信息在第一时间内输入CRM系统。如此，销售经理就可以在开会前，先看一下这个礼拜自己的手下都做了一些什么，给企业创造了多少价值。如此，销售经理在开总结会议的时候，也就心中有底了。可以对销售员的一些行为进行评价，该表扬的表扬，该批评的批评。同时，也不用担心，销售人员借着出差的机会，去外面游山玩水了，因为回来是要交功课的。
典型利用四：跟绩效考核挂钩
要对销售人员进行绩效，这是很多销售经理心中的梦想。但是，要实现起来，可不是一个小工程。因为销售人员很多工作的价值都是无形的，或者要一段比较长的时间才能显现出来，如挖掘一个新客户，可能需要两三个月的时间，中间需要有多次的拜访，这如何评估呢?
他们不象生产部门，只要一个月完成多少的生产额，把成本减少多少，考虑这些因素，就可以完成对他们的考核。
有了CRM的时间管理模块，就给销售人员的考核提出了认为一个思路。如因为销售员每天要处理的问题都有明确规定，其处理的结果事后也都如实的输入了系统。那么在月度考核或者年度考核的时间，只要在系统中一拉，就可以出来一个报表，显示出某个销售员这个月预计要完成哪些工作，实际完成多少;其解决的问题是否完美，对销售经理分配的工作有没有推脱。这些情况，都如实的反映在了报表中。考核人员只要一拉报表，就白纸黑字的在系统上了，不用再考核人员一一的去总结、核对，即费时，而且，又容易出问题。
同时，这还有一个“副作用”。因为工作计划的执行情况直接跟销售人员的业绩考核挂钩，如此，销售人员不会随便写计划，在写计划前，他们会三思;他们会考虑这个计划是否可行。同时，他们为了取得比较好的考核结果，也会合理安排自己的工作计划。如此，销售经理也会轻松许多，因为销售人员学会了自己合理安排行程，销售经理就不用再一一的为他们优化行程。这就形成了一个良性循环，销售经理也就可以拿出时间，去做更加有价值的事情。
CRM系统的时间管理功能是非常强大的。除了以上的应用外，其还可以自动到时提醒，如到了开会时间自动通过即时弹出窗口信息告诉相关人员该去开会了，而不用每次会议主持人在开会之前，还要一个个的去打电话通知;还有备忘录、约会提醒、重要节日提醒等贴心小工具，让用户工作，更加得心应手。相信，只要用户好好的利用CRM的时间管理功能，则CRM必然会成为用户的一个贴心秘书，用户再也不用怕工作没计划、丢三拉四的工作恶习了。
篇5：中小企业信息化：用CRM把销售管起来
中小企业经过几年的信息化建设，已经基本上完成了以进销存、财务管理为应用核心的信息化基础建设，销售管理则将成为下一个信息化应用热点，
市场的激烈竞争、产品与服务的高度同质化，使中小企业开始关注客户的个性化需求。尤其是那些以直销模式为主的各类销售和服务企业，如IT业、医疗、保险、咨询、传媒、广告等。在产品或服务的使用转换成本越来越低的情况下，如何使自己所提供的产品和服务获多次重复消费，建立起良好的客户忠诚度呢?这已经成为众多中小企业主必须认真考虑和应对的问题。
中小企业销售管理的五点需求
为了加速启动中小企业市场，开拓更广阔的空间，目前有实力的软件供应商都希望在巩固低端市场的同时，向中高端拓展，或者巩固高端市场，向中端市场扩张。那么中小企业到底需要什么样的管理软件来把自己的销售管起来呢?笔者以为有以下几点是必须考虑进去的：
首先，中小企业需要对销售过程进行量化管理。随着中小企业管理信息化重心从进销存管理向销售管理逐步迁移，中小企业出现了对销售过程进行量化控制的需求。任我行公司总经理邝宁认为，中小企业在解决了“生存类” 的需求后，开始向“发展类”应用的升级，而首要的就是完成以销售管理为核心的客户关系管理。
其次，需要性价比、性能合适的产品。中小企业相对简单而集中的业务体系，需要的CRM的功能最基础的部分，就好比大部分用户需要的只是傻瓜相机——只要把照片拍下来就行了，而不需要专业相机拍摄的高精密度图像。大而全的CRM的价位绝不是中小企业所能承受的。联成互动的总经理王力对此观点十分明确：“CRM市场的发展瓶颈在产品，而不是需求，用户的需求很强烈，但能紧贴用户需求的产品却不多。”
其三，基于Web的应用，以满足电子商务时代的发展趋势。企业用户越来越希望实现移动办公的随时交流。随着业务拓展和分支机构的建立，中小企业同样要求管好分布在各地的分支机构，实现异地分支机构之间的实时沟通，
其四，需要通用产品解决个性化应用。供应商希望用20%的功能满足用户80%的需求，企业希望花更少的钱满足自己更多的需求。这无疑是个矛盾。这需要供应商对中小企业管理有更准确的领悟。
最后，需要易于实施维护的软件。中小企业不设专门的系统维护人员，因此“即插即用”型软件才是中小企业最欢迎的。
国内厂商的探索
抓住了这五点需求，就抓住了当前中小企业信息化的核心。笔者关注了目前针对中小企业的几家所谓的“CRM”产品。与国外CRM 大而全的做法不同，国内的CRM厂家如联成互动、任我行等几家公司都围绕着销售管理在上述几方面进行了有益探索，这进一步证明了本文的观点。
联成互动推出了一道“京菜”——针对销售的MyCRM for SFA，联成互动认为，企业信息化首先要“化”企业的核心业务和主导流程，而对于大多数企业来说，销售仍然是主导业务——这可谓抓到了要害。联成互动 MyCRM for SFA产品就是销售人员开展工作的有效工具。
与此有异曲同工之妙的是任我行公司面向中小企业推出的一道“川菜”——其CRM产品干脆就命名“销售不败”。笔者通过Internet远程登陆了任我行公司自用的演示系统，认为这是适于中小企业客户的一套非常适用的系统。
笔者还注意到一家不太知名的亚软软件公司给中小企业上的一道菜，有点像是“大闸蟹”，该公司CRM软件上市以来，发现其产品eCRM主要功能模块之一的 eSales——销售应用软件被用户当成了“蟹黄”。原来，eSales为销售人员提供了可以及时获得销售流程中每个阶段详细的客户信息的工具，而那正是客户需要的。
可以肯定，中小企业管理信息化进程已经从财务管理走到销售管理这一站。对不同的人——软件提供商、中小企业用户来说，这里面的机会是什么呢?
篇6：把经销商当成销售工具还是合作伙伴
从商业合作关系的角度来说，经销商究竟是厂家的什么？
从面子上来看，这经销商自然是厂家的合作伙伴了，有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类，当然了，漂亮话谁都会说，经销商也会在厂家老板面前表态：坚决跟着厂家走！没有你们厂家就没有我今天之类。
好像厂商双方都把对方看的很重，实际情况呢？
国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，漂亮话挂在嘴边很容易，实际情况怕没这么靠谱，不然，厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。
笔者是个小经销商，接触的厂家也算是不少了，也许是本人所接触的面太小，也许是本人运气一直不好，反正这些年接触和合作下来之后，个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的！
经销商，就是一工具！能用就用，不能用即可直接扔弃！
为什么经销商只是销售工具，原因很简单，厂家的高层，打心底里多少都有一些看不起经销商，粗人！学历低！小个体户！暴发户！目光短浅！唯利是图！思维混乱！思想守旧！贪得无厌！什么便宜都想占，这些词恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。
厂家高层对经销商的看法和定位，势必会影响到厂家的中基层，时间长了，厂家业务人员也开始看不起经销商，甚至，连厂家的市场部财务部等后台部门，往往也是把经销商看成是低等的厂家寄生物！
定位成工具，也许还算是客气的。
我们客观点的分析一下，工具的特性，与当前实际的厂商合作状况有哪些相似的地方：
工具的首要特性就是好用，顺手，厂家希望有听话的，配合的经销商
1， 工具的使用者只会考虑自己的使用感受，估计很少会考虑工具的感受，厂家对经销商的定位是能顺应我厂家的发展，至于经销商自身存在哪些问题，对不起，那不是我厂家所需要考虑的问题，
2， 有几个使用者会妥善保养工具的？有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营？
3， 工具是拿来就用，犯不着深入了解工具的原料，生产工艺，结构特点，有几个厂家愿意深入了解经销商的？90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目，最基本的了解工作都不到位，怎么可能抓到有效的对接点？建立高效的对接模式？
4， 工具只有在销售的时候，会擦干净，会有包装，同样，在招商或是需要经销商高度配合的时候，厂家才会注意下经销商，搞些华丽的场面，说些动听的话来吸引经销商。
5， 工具用完后，往往也就扔在一边了~~~，经销商的价值度开始下降的时候，是不是也是这个下场？
6， 当有更好的工具出现时，旧工具自然是扔掉，使用者当然一直子啊追求更好用的工具，而不会去改造现有的工具，厂家不断的招商是不是也是这个道理？
……
也许大家会说，商业就是追求利益嘛，所谓商业合作，也就是互相利用，追求利益最大化，有的厂家也强调，当经销商跟不上厂家的发展时，自然要被淘汰的，站在厂家的角度，这些都没错，可是，能有点技术含量不？能玩的再高级点不？能看的再远些吗？能隐藏的再深点吗？奸商没什么，别让大家看出你的“奸”出来，那就叫愚蠢！
潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.查看潘文富详细介绍 浏览潘文富所有文章 进入潘文富的博客
篇7：如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率
企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用，销售人员说：“CRM太过于复杂，他增大了我们的工作量，”还有的人说：“这套CRM并不适合我们。”还有的人说：“这CRM对于管理者有用，对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得：CRM软件有问题，销售人员也有自己的小算盘。
如何让销售人员把CRM用起来呢?
CRM不要过于复杂
深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为，CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动，这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。
作者觉得：企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是：提升销售业绩。但是最初的工作是：我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来，如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入，CRM最终就成为空中楼阁。
这的确是一个矛盾，管理者希望销售人员好好使用CRM，销售人员觉得CRM增加了自己的负担，看似双方都有道理，解决这个问题最终答案是：CRM无需太复杂。
选择CRM的时候，需要一个简单易用的界面，实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范，哪些数据录入，哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录，帮助销售人员从成千上万的历史记录中，回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨，从而实现一对一营销的效果。
突破旧观念 “客户资料”属于公司
很多公司销售人员觉得，客户是自己的，通过公司这个平台，把自己的客户给公司，自己就没有价值了。
这一般出现在一些初创公司中，往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展，在这些初创公司中，企业没有品牌，企业没有信誉，这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候，如果让销售人员采用CRM，销售人员一定有抗拒心理。
还有一种情况，企业已经发展到一定阶段，内部急需规范管理，销售人员非常抵触公司上CRM，他们会有很多理由说服经理、老板，CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算：自己的人脉已经建立，公司将夺取自己的客户数据，自己的价值将不再体现。
这些情况都是：销售人员在公司比较强势，企业过于依赖销售人员个人能力，企业并没有建立规范的销售管理体系，如何打破这种局面?
作者的建议是：我们需要把成交客户先管理起来，这样阻力会小得多，由商务部门把所有成交客户都录入CRM，把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理，销售人员可以查询客户的基本情况，合同情况等，包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据，自然销售人员会感受到CRM的作用，比如更快捷查找和联系客户，理顺自己的工作日程安排等。
在这个基础上，我们再把销售机会，潜在客户管理起来，这样就会引导销售人员全面使用。
CRM成为业务管理核心 与日常销售工作紧密结合
CRM仅仅是个工具，而且并不是必须的，比软件更重要的是制度、流程、管理和数据分析。如何让日常销售工作和CRM使用紧密结合起来，并建立考核机制，是CRM成功应用的核心。
一家销售汽车的4S店采用租用模式的XToolsCRM(企业维生素)来管理客户资料，和销售跟单，客户层层删选，并有效地提升了机会转化率。他们建立了一套和CRM紧密结合的方案。
他们做法就是先让销售助理录入意向客户数据，这顶多增加了销售助理的工作量。
1)记录意向客户，建立客户接待的流程和规范
这家4S店的客户来源主要有三个途径，一个是直接到店里来，一个是打电话，一个通过网络联系，如电子邮件，网站注册或者MSN等。打电话和网络联系的数据库营销，非常重要，做得好，同样的市场投入，将大大增加客户到访、试驾的数据量。
2)提高登记客户接待表的成功率，准确记录客户信息
首先重新设计客户接待表，减少不必要的登记信息、增加了一些有助于判断客户购买意向的信息，如增加了主要陪同人员的信息，如妻子，老人等，因为这些人对购买行为有重要的影响。培训销售人员帮助填写客户接待表的接待技巧，话术和填写规范。
申请费用，购买合适的礼物和奖励，鼓励到访客户留下资料。因为这些资料的价值远远不止这些奖励的成本。把填写客户接待表的成功率、正确性、完整性，作为销售人员的一个考核指标，并给予奖励。填写完客户接待表，马上交给销售助理，录入CRM。
3)评估客户购买意向级别，并制定明确的回访制度，明确客户归属那个销售员
制定明确的客户购买意向的规范，将客户购买意向分为三个等级，如准购买客户(三个月内购买)，意向客户(半年内购买)，潜在客户(还在观望中，时间不确定)，
例如准购买客户，每周必须电话回访一次，意向客户每个月至少电话回访一次，潜在客户交市场部统一跟进。
对这些客户的级别在每次回访或者接待，试驾后再次评估客户等级，不断调整。
4)销售经理每天召开销售会议，总结客户接待和回访
每天的销售会议确定包含：客户接待、客户回访、销售人员和销售部总的意向客户数，和潜在客户数据、每个销售的转化率以及所分管的客户通过回访级别提升的数量等。以及第二天的回访任务和指标等。
销售会议还有一个任务就是分配其他渠道，尤其是市场培育的意向客户，给指定的销售人员。使每个销售人员的指标更细，从结果管理向过程管理转变、从粗放的管理向客户数据管理转变。
5)潜在客户以及长期无进展客户归属的重新划分
对于准成交客户在三个月内未成交定义为需再次跟踪的潜在客户，由销售经理重新分配给更资深的销售人员，或者由销售经理亲自回访。如果三个月内仍为成交，定义为潜在客户，转移给市场部统一跟进。意向客户三个月没有升级为准成交客户的，也重新分配归属。
6)销售经理通过数据的统计分析总结经验，发现问题
XTools设计了一些的报表，自动生成每天，每周和每月的销售情况。销售经理通过这些报表分析为达成销售目标，目前的瓶颈是什么?哪个销售人员的那个指标比较低，要重点提高。哪个指标出现明显的下滑。哪种类型的客户的成交率最高(告诉市场部针对这样客户开展推广)，如何改进客户购买意向的评估规则等。
通过数据，而不是仅仅通过经验和感觉，不断地发现问题，而且提前发现问题，找到改进的环节，并制定明确的分解目标和行动计划。
7)销售经理辅导销售人员
比如对于客户接待表填写质量比较差的销售人员，销售经理要重点现场跟踪，帮助提高接待技巧。抽查电话录音(为个别的销售人员安装了电话录音盒子，对于重点辅导的电话销售人员，要求在安装有电话录音的固定电话上进行电话外乎，电话录音还有一个好处就是，分享高级销售的电话回访经验)。电话录音的好处是，一方面可是检查销售人员是否执行了回访计划、一方面还可以让大家分享成功的电话回访的技巧，提高团队的二次跟进的成功率。
通过以上的努力，在三个月的时间里，到店客户的成交率提高30%。更重要意义还在于：
A)通过指标细化，和监督考核，提高了销售团队的执行力;
B)通过过程管理，和销售过程分解，新的销售人员可以更快地上手，并发挥作用，销售团队对高级销售依靠不那个高，高级销售能得到更加有效的发挥;
C)从客户到店、接到、试驾、到跟踪回访的整个过程记录下来，销售经理更加有效分析整个过程，不断地发现问题，改进营销过程和技巧;
D)更好地跟市场部配合，使市场部的推广更加有的放矢;通过与市场部门客户资料流转的对接，了解市场活动的效果。
E)丰富、完整、即时更新的客户资料成为公司宝贵资源积累下来，大大地减少了由于销售人员的流逝，造成的客户的流逝，大大改善了客户售前服务体验。
这个案例虽然是汽车4S点的，但是对于高价值产品比如大型机械、房产等店面销售也是一样的。“租用CRM”和“规范销售管理”确实能让企业能迅速提升成交率。
Gartner分析，到2012年，用租用软件(SaaS模式发布的应用软件)在所有应用软件中所占的比例将会达到50%，而SaaS CRM应用所占比例为25%，2020年这一数字将上升到40%。而随着SaaS CRM竞争的不断加剧，CRM的价格将会由2009年的每用户每年800美元下降到2020年的每用户每年500美元。
XTools目前是比较成熟的月租型CRM，XToolsCRM的客户包括：仪器仪表行业(如：大连西格玛仪器有限公司)、新闻出版行业(如：中国铁道出版社)、旅游行业(如：三毛旅行社)、外贸行业(如：义乌祥胜)、内贸分销行业(如：上海丰顺安防)、IT科技行业(如：北京怡和佳讯)、物流行业(如：上海隆梁物流装备)、咨询服务行业(如：清华紫光咨询)、零售行业(如：小太阳婴儿用品)、广告行业(如：深圳锐亿)、机械设备行业(如：宁波海科机电)等累计五十多个行业的5000家企业客户选择使用XToolsCRM。通过XTools实现企业销售管理、客户管理，达到提升销售业绩目的的企业规模也不尽相同。从最小的2用户到300用户，各种规模企业在XTools的软件中均能得到良好契合应用。
类似XTools的月租型CRM已经让至少10000多家不同行业的企业得到销售提升，如何让销售人员愿意用CRM，让整个公司提升客户成交率看来不是企业老板们单方面能做的事情，这还需要一个易用的CRM来配合，提升成交率。
