多渠道销售的财务数据怎么看

“vanstood”通过精心收集，向本站投稿了8篇多渠道销售的财务数据怎么看，以下是小编帮大家整理后的多渠道销售的财务数据怎么看，仅供参考，希望能够帮助到大家。

篇1：多渠道销售的财务数据怎么看

1.产品收入与毛利率：

(1) 线上线下商品定价：公司对于线上线下商品的定价策略，或新品上架的前后顺序安排都会影响各渠道的毛利率。

(2) 特供品：若线上或是线下有特供品，这在进行毛利分析时也需要考虑其影响性。

(3) 该渠道是否为清尾货或是库存专用：这类渠道的报价会跟正常品的销售出现较大差异，公司在退换货成本上也可能会有所不同。

(4) 线下渠道是自营还是由经销商经营： 例如自行收款开票的自营门店的销售金额是为该商品的销售定价，但是若该门店是由经销商运营，则会计帐上的销售金额是经销商的提货价，若在做毛利分析时没有将此两种不同类型的收入区分出来，会让毛利率分析失真，无法看出不同渠道的构成对于公司整体获利的影响。

2. 佣金：

例如，不同渠道的提货报价方式不同，对于销售目标设定与提佣方式差异甚大，所以在评估佣金支出时千万不要用所有佣金支出除上公司整体收入推算出个“整体”或是“平均”佣金费用率，这样的数据并无意义。

3.广告费：

这通常也与不同渠道的交易模式相关，通常在提货报价谈判时也都会连同佣金将其纳入模式条件里。

其实各渠道的收入，提货报价，佣金提成与各方在广告投放上要承担的部份在谈判交易条件时多半是合并考虑的，所以在多渠道销售模式下要做运营分析时，这几项指标一定要拉在一起看，千万不要将不同渠道这几个指标单独分开比较。

4. 人事费用：

这差异大概在线下渠道上会比较明显。线下渠道若是透过经销商运营，其线下门店的销售人员是由经销商负责招募管理，所以在公司的财务帐上看不出来有这方面人事费用(但即便上自营的门店，有些公司也会将门店人员由外包方式处理)，但是这块人事成本其实是隐含在经销商的提货报价里体现，所以在评估公司人事费用与人力架构时，一样，也把请把“整体”或是“平均”这指标或是计算方式给抛开吧。

5. 租金支出：

这点主要是针对线下渠道，《天下网商·经理人》/8 “Research”专题中也提到各品牌在百货商场等专柜的租金提成，不同层级的线下渠道其租金提成差异甚大。 在阅读财务报表时，要注意，有的百货是统一收银，租金提成会在返还代收的收入里扣除，此时财报上看到的收入是扣除提成后的净额。若是自行收款的商场门店，在财报上的收入是还没扣除后续支付给商场的租金提成的金额。 所以在使用财报数据时，对于这两种渠道的“收入”，务必要了解这其中的差异。

在线部分，若是透过自己的官网销售虽无此租金提成，若是透过其他线上平台销售，仍是会有不同型态的进场上架的开支。

不管是否为自有品牌，还是是代理其他品牌，若该些商品同时线上线下多渠道运营，在进行运营效益分析时，对于财务及运营数据的使用更需要谨慎，因为渠道特性的不同，基于所有渠道计算出来的“整体”“平均”指标其实并无太大的意义。因此，财务人员要提供公司管理阶层运营数据时，需要将收入成本开支或各类投入尽量去区分成在线及线下。

线上：例如区分是官网，平台型渠道还是网络分销;

线下：例如

区分各类渠道是否有按商品等级属性而有所不同(例如：不同地区的线下门店其专供或是主打的商品是否有所不同)?

线下门店是自营的还是属于经销商的?

线下自营门店是由自行开票收款还是是由百货商场统一收款(收款方式不同，财务在帐务处理上也会有所不同)?

另外，不管在线还是线下，若有些渠道是负责清尾货或是清库存使用的，由于其交易量与毛利率会与其他以销售正常品为主的渠道差异很大，在处理及阅读财务数据时更需要将其剥离出来另外评估。

渠道类型的不同，主要会反应在几个指标上，我就最常使用的几个指标举例说明：

以上5点仅就先针对线上与线下渠道在数据上口径定义差异较大，容易出现误用混用的项目的简要分享，实际在日常运营里，即便是相同类型或是相同层级的渠道，也会因为交易对象的不同(例如经理商的层级或是经销的区域范围)而在上报价或是提成上出现很大的差异。。总之，面对多渠道销售的运营及财务分析时，把最简单偷懒但又最没用的“整体”“平均”这类指标先抛弃放在一旁吧。

篇2：透过矛盾看销售

世界上矛盾是无处不在的，商业中亦是如此，企业内部、企业同竞争对手、企业同客户、企业同供应商、客户之间、供应商之间等等，无时无处不存在着矛盾。我们在销售过程中，不仅要逐一地分析各个顾客的具体需求，以及自己同各个顾客间的关系，而且，更应该站在一个更高的角度全面、宏观的看待整个问题，要认识到顾客与顾客之间的矛盾，并加以积极的运用。

风平浪静

J市的公用电话市场长期是J市电信的垄断业务。经过多年的投资和经营，J市电信已经拥有了有人职守公话3万多台，无人职守IC卡公话2万多台。其公话室的一位主管曾不无得意地说：“就差农村黄瓜地里没有了。”虽然这种不计成本和效率的普遍撒网、密集布点的粗放式经营方式有其很多不足之处，但在客观上筑起了相当高的进入壁垒，即减少了空白市场、摊薄了单机收益，使任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。

从设备供应商角度来看，J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年，打下了很厚实的基础。他们是广州T公司（老牌国企）、上海A公司（外企、早期的行业老大），扬州H公司（擅长低价冲击）和J市本地的N公司（J市市场是他们的命根子，是必争之地）。四家厂商，各有所长，运营商选择他们也有综合的考虑。

在市场格局非常稳定的情况下，R公司作为业界的领导者，在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且，由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信，每年的新增量也非常少。

初起波澜

J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下，J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争，另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动，但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以，当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时，双方一拍即合，

投入市场后，影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略，所以，联通的无线公话业务进展缓慢。

在这样的情况下，公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野，并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的虚拟运营商，合作协议是移动出网络和品牌，Z公司负责设备的采购、安装和运营，然后五年合作期内双方话费分成，之后设备所有权归移动。

矛盾终于出现了：首先，移动通讯市场的竞争矛盾随着移动和联通进入公话市场而延伸过来，同时引发了他们与J市电信在业务上的矛盾；其次，原有设备提供商如果想进入无线公话项目，就势必影响他们与电信的合作关系。

以无促有

我们作为R公司在J市的销售团队，认为实现市场突破的机会来了。经过市场走访和周密的分析讨论，我们认为，J市的公话市场的未来还在于电信。首先，移动和联通的主业是移动通讯，而且，无论从现状还是从长期看，移动通讯业务的利润水平远远高于固网业务。所以，移动运营商对无线公话的重视程度和投资意愿都有限。这从其采取虚拟运营商介入的模式就可见一斑。同时，虚拟运营商相对于运营商来说实力不足，非常顾虑大规模设备投资的风险，这从对S公司的调查中可以印证：其首期设备采购量很有限，而对设备供应商的付款条件则非常苛刻。所以，这都决定了无线公话项目要么设备采购量小，要么回款周期长、风险大。其次，从业务现状来看，电信终端存量大，并占据了优势的网点，公话业务作为其一个运营多年、收益稳定的项目不但不会放弃，而且在一定程度上会不断追加投资。所以，无线公话终端只是一个侧翼补充型产品，电信还是我们真正有价值的顾客。

多年努力的无果，是因为市场格局的稳定和竞争对手的合围态势。现在矛盾出现了，就有了利用矛盾改变格局的机会。具体的，我们制定了“以无线促有线”的策略，就是要通过无线公话项目切入J市市场，在努力推动这个项目的过程中加强运营商的业务竞争，刺激电信采取更加进取的态度和业务发展思路，从而挖掘机会进入电信的采购名单。

篇3：从性价比看销售

营销人看营销，真的就好像诗里说的，很容易犯一个“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的错误，往往会进入一些我们行内人所谓的误区，用一些表面上的数据来分析销售，销售的好坏单从数据说话定然有些偏差，用环比或者同比数据的下滑来找销售不好的原因，结果我们只找到了治标不治本的办法，短时期内看到了回暖，但对于整个销售的把握来看，做的还不够，笔者从自己所从事的行业为基准，以消费者所注重的性价比为出发点来浅谈一下症结在哪里？分析的点不多，不免会有很多欠缺，以供我们一起交流，

性价比是一个很神奇的东西，看不到，也摸不着，但确实存在于每个消费者的心中，在我们购买任何一个产品的时候，我们首先会想一个问题，我花了这么多钱买这么一个东西到底值不值？我这钱花的高兴吗？值不值，高不高兴，说到底就是追求一个性价比，都想花了钱买到一个高性价比的商品。因为性价比不一样，我们的各种产品销售情况也不一样，那么整个行业里面的各个商家所获得的利润也会不一样，最后的年度报告会显示，有的盈利了，有的亏损了，性价比决定了销售成败。

性价比重要，商家想让自己的产品拥有一个高性价比以提高价格，赚取更多的利润，而消费者，都想花钱了买到性价比高的商品，以证明钱花的值，那么，我们怎样用一个较为显而易见的形式在表示这个性价比呢？经济学的理论给我们了答案，

早期的性价比公式为：性价比=（外观+性能）／价格

外观，性能，价格分别都是产品所赋予给消费者的东西，也就是说，在价格一定的情况下，外观做的好看，性能好，那么产品的性价比就高，消费者就更愿意购买，销售自然会好，在外观，性能都同质的情况下，降低价格可以提高产品的性价比，起到同样的效果。

从笔者从事的厨房家电行业来分析，性价比的决定因为不在性能上，功能上大致有差不多，价格上也是咬的很死，各个商家在每一个价位档上都布满了多种不同的产品，价格到最后也不是一个很突出的因素了，往往一个产品的外观成为影响销售好坏的重要因素，我们拿现在家喻户晓的豆浆机举例。

目前，豆浆机这一细分行业竞争激烈，但主要还是集中于几个大的品牌之间，起于山东的九阳占据了豆浆机大约60%以上的市场份额，其余最多的是美的，目前也有约30%的份额了，九阳和美的成了在豆浆机领域里最大的两个竞争对手，为什么九阳的豆浆机卖的好？起步较早，市场推广强都是前提的原因，后期占据市场之后，九阳把心思放在了产品本身上面，产品的更新快，样子各种各样，颜色越来越多，给消费者的选择也是越来越多，九阳的豆浆机注重了外观。

豆浆机，大家都知道，技术含量不是很高，目前市场上销售的豆浆机大致都差不多，什么有网无网，塑料还是不锈钢都是商家推广的噱头，产品本身的同质性很强，说到底，每个豆浆机做出来的豆浆口味上差别不是很大，九阳豆浆机的各种推陈出新的外观帮助了它，我们拿九阳和美的做个比较就知道了为什么九阳的豆浆机卖的要好很多了。

同样的豆浆机，两者在性能，价格都差距很小的情况下，决定消费者是否购买的就是产品的外观了，一分析，我们就不难看出，因为九阳的豆浆机款式多，外观多样，在这两者都差不多的情况下，消费者想要购买到一款性价比高的豆浆机，选择的多样性给消费者的下单增加了很大的筹码，这一点，九阳做的优于美的。

篇4：七个观点看销售

随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落！不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养自我的营销能力！

试想：如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果讲师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？

首先分享一下观点：“白天求生存，晚上图发展！也就是说，在工作的时间内我们努力工作，求得生存行，在晚上，也就是下班之后我们要懂得求发展！赢在别人的休息时间”正如：“伟人之所以伟大，是因为在白人都停下脚步的时候他继续坚定的往前走！”

观点一、在销售过程中我们销的是什么？我的答案是：自己

观点支持：

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说过：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

2、产品与顾客之间有一个最最重要的桥梁就是销售人员本身；

3、销售过程中，假如客户不接受销售人员本身，他还会给介绍产品的机会吗？

4、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的为人，是不入流的，一听你讲的话更像是外行话，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去！

所以：你必须让自己看起来像一个很好的产品！

观点二、在销售过程中我们售的是什么？我的答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求！

念——信念，客户认为的事实！

观点支持：

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

2、改变顾客的观念容易，还是销售配合顾客的观念容易呢？

所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合TA！如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再进行销售！

记住：是客户掏钱买他想买的东西（或者是你创造他的需求），而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的产品或服务！

观点三、买卖过程中买的是什么？我的答案：感觉

观点支持：

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是“感觉”；

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素，它是一种人和人、人和环境互动的综合体；

3、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意！可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？我想肯定不会，因为你的感觉不对；

企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉！在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了！

观点四、买卖过程中卖的是什么？我的答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦！

观点支持：

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

2、三流的销售人员贩卖的是公司品牌；二流的销售人员卖的是产品跟服务；一流的销售人员卖结果跟好处；

3、对于客户来讲，客户只有明白产品会给自己带来什么好处或是避免什么麻烦才会购买；

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说“谢谢”！

观点五、销售过程中客户心中在思考什么？

我的答案：客户心中永恒不变的6大问题：

1、你是谁？

2、你要跟我谈什么？

3、你谈的事情对我有什么好处？

4、如何证明你讲的是事实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么现在就要跟你买？

在跟你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的！

观点六、售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较？

1、不贬低对手

a、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会产生反感！

b、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖！

c、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题！

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了！

观点七：怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

我的答案：你的服务能让客户感动（服务=关心，关心就是服务）

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

1、让客户感动的三种服务：

a、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业!

b、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人!

c、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的，

七个观点看销售

，

2、服务的三个层次：

a、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以!

b、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好!

c、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

3、服务的重要信念：

a、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比!

b、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳!

结束语：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中有武林秘籍，它也永远不可能为我创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！

最后一句话：当你认可上述观点之后把这些知识融合到你的行动当中！去实践吧！！！

篇5：销售看三遍你就是领导

【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人!

【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的借口!献给做销售的朋友们，耐心精读3遍，会有新突破的!

1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂，取众人之长，才能长于众人。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

4、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

5、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。

6、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。

7、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

8、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

9、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。

10、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

11、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。

12、一流推销员――卖自己;二流推销员――卖服务;三流推销员――卖产品;四流推销员――卖价格。

13、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

14、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

15、只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

16、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉?是你的细节失败了，让顾客不爽了。

17、销售不变的法宝――多听少讲，必备多问少说;服务的最高境界――发自内心，而不是流于形式。

18、销售员必备的乞丐精神――面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

19、因为熟练，所以专业;因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何顾客都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。顾客永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

20、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助?顾客为什么要帮我转介绍?顾客为什么向我买单?

领导力的循环模式，这个循环从“关怀”开始，最后是“成功”，接下来我们来详细了解每个环节的作用：

1.关怀――对人感兴趣，

这也许听起来太简单，但一切都是从这里开始。关怀是指你必须让他们感受到，你对他们的事情感兴趣。很多领导者都太过追求绩效，以至于他们没有把人放在优先的位置。如果你喜欢人的话，这会对你有帮助。如果你不喜欢与人接近，那么这必须是你将要跨出的第一步。去看看每一个人的价值，站在别人的立场看事情，找出喜欢他们的理由。人们总是会向能够提升他们的人靠近，而远离贬低他们的人。

2.学习――去了解人。让他们感受到你关心他们就是一件好事。但是你如果没有花时间去了解他们，跟他们建立私交，你就会成为一个孤独的领导人。花时间跟你公司的伙伴聊聊，听听他们的故事，试着了解他们最好的专长，学着欣赏他们的差异性，问问他们关于工作上的意见。如果可以的话，就尽量站在他们的立场来看事情。

3.欣赏――尊重人。我们通常只欣赏跟我们投缘的人，这是自然的。但如果我们只欣赏跟我们类似的人，我们就会错失太多的东西。我们应该努力地去看别人特殊的经验跟技巧，并且跟他们学习。如果你用这样的态度对待你的员工，欣赏他们，那么他们就会更愿意尊重及服从你的领导。

4.付出――为他们加分(做面子给别人)。很少有领导者愿意为身旁的人加分。尤其这并不是他的义务，而且没有任何直接的利益。当你愿意放下手边的工作，来为你的伙伴付出时，他们可以感受到你是真心、无保留地希望他们可以成功。

5.言语表达――肯定人。回想在你生命中的所有老师，哪些是你最喜欢的?为什么在那么多的老师当中你特别喜欢他们?你和大部分人一样，你之所以会尊敬他们是因为他们肯定你，并且让你对自己有信心。肯定的话语可以造就一个人。所以，但你肯定人，表示你借由他们所做的事情来让他们更有信心。如果你经常这么做的话，那么成功的信念会高过他们对自己的怀疑。如果你要影响你的伙伴，就成为他们最好的拉拉队长，赞扬他们的优点，表扬他们的成就。对你的主管说一些关于他们的正面事情，把握每个机会，真诚地夸奖他们。

6.领导――影响他们。在谈论过之前的五个步骤――关怀、学习、欣赏、付出、言语表达后，现在你终于准备好领导你的伙伴。到目前为止，你所做的已经让你建立起跟他们的关系，让你得到信誉，并且展现出你的动机是良好的。有些领导人可以很快完成这些步骤，而有些人可能就需要多一点时间。你拥有天生领袖的特质越多，你就可以越快做到。但是影响他人并不是最终目的，如果你的最终目的只是希望别人能听你的，或照你的话做事，你就大错特错了。如果你要成为一个成功的领导者，那你就必须采取下一个步骤，帮助他们成功。

7.成功――跟人们在一起。我知道你有带领他人的渴望，否则你不会看到这里。但是，我不清楚你是否仔细想过你为什么要领导。我认为，一个好的领导要在两个重要的动机上取得平衡：第一个是达成他们的愿景。所有的领导者在他们的心里都有一个梦，一个希望都能实现的愿景。有些人的愿景是适中的，而有些人则是远大的。第二个动机是，希望看到别人成功。伟大的领导者不会利用人来赢得成功，他们会带领着团队一起走向成功。如果那是你真正的动机，你就会成为别人想要追随的领导者。这是培养领导力的一个循环步骤。只要你能够按持续做好每一步，你就能成为卓越的领导者。

篇6：看《李小龙传奇》想到了销售

在比赛中，人在心态的调节下，大脑对人体四肢发出指令，从而向对手发起攻击，同时对敌手的攻击做出防守，同样道理，在种业销售过程中，销售人员在心态地作用下，将大脑中的产品信息结合市场、推向市场，并对销售后的市场回馈做出反应。

1、 一个好的武者，需要一个好的体质

没有好的体质不能做一个好的武者，没有一定的资本亦不能正常运作一个公司。公司经营的资本好比是武者的体质，体质不合格做不了习武之人，体质差可能会被对手一拳打趴或被直接撂倒。

没有资本做不成买卖。资金缺少、产品匮乏，会限制阻碍公司的发展扩大，造成企业运营断链。网上有这么一句话：武功再高也怕菜刀，穿得再刁一砖撂倒。我想，被撂倒那人，不是武功不够高，而是体质不够好。体质是基石、是保障，弱不禁风的体质又何以叱咤风云，独领风骚！

2、像武者一样，拥有健壮的四肢并各尽其用

武者的双腿，犹如象腿一样精壮厚实，每走一步都铿锵有力、掷地有声。这是武者的“根基”。上阵杀敌，连马步都扎不稳，很容易就会被对手一下子撂倒，毫无还手之力，更别谈攻击了。

而一个公司需要有两个种类的产品，它要像武者的双腿一样健壮，能支撑起整个公司，

有了这样坚若磐石的“根基”，公司才能“直立行走”（正常运营），有了稳固的基础后再开发研究新的品种，这也是通常定义上“先得以生存再谋求发展”的道理。

稳健的双腿扎稳了坚实的马步的同时，还需要有两个铁一般的拳头进行攻击。这是武者的武器，靠它来打赢对手，展示自己的实力。公司经营也是这样！用两个种类的品种得以生存的同时，还要开发新的品种去占领市场，并将其打造成有影响力的品种。

磐石般的双腿和铁锤般的拳头，攻守结合才能克敌制胜。

3、稳、快、准、狠，杀对手一个猝不及防

一个武者，若要打败对手，就要有自己制胜的绝招。这绝招是什么？不一定是最绝、最历害、最霸道的一招，是要能克敌制胜的一招。

武林中，素有“一箭封喉”“一招致敌”的说法，可见真正能击败对手的绝招只要一招就行，多了反而运用累赘。那么，这一招怎么用呢？

首先，功夫要稳，防范要到位；第二，出手要快，要把握好最佳时期；第三，出手地方要准，要直击要害；第四，攻击的力度要大，要狠。

在种子销售时，对品种的特性和主要优缺点把握要稳，对所推广的目标市场要准，对销售策略的执行力度和品种进市场的速度要快，对市场的占有份额和产品种价值的展现要狠。这样，才能利于不败之地。

篇7：从小处看销售艺术美文

从小处看销售艺术美文

坐火车的人似乎都有这样一个共识，那就是火车上的食物价格很高，而且不好吃，卫生可能也不那么让人放心。在市场上，品牌产品的价格可以比非品牌产品的价格高出一些，但是在火车上，这个规律就不存在了。比如同样的饮料，市场上每瓶卖三元，到了火车上就要五元。火车是一个封闭的市场，在这个封闭的市场中，消费者的购买大多是被迫的。尤其在硬座车厢，很多人宁愿在大热天一桶一桶地泡自己带上来的康师傅，也不愿购买餐车提供的晚餐。所以很多时候列车服务人员用手推车叫卖非主食类食物的时候，销量往往都是不容乐观的。然而我却有幸目睹了一次完美的推销过程，就是在列车的硬座车厢。

对我来说，在火车的硬座上折腾二十个小时已是司空见惯。车厢是一个浓缩的社会，各色人等聚集在一起，在火车上聊天，你能真正体会到”三人行，必有我师。” 前几天坐火车，一直在和周围的人聊天。一个服务人员推着手推车经过，喊了句”该吃饭了啊……”，他在叫卖鸡腿、猪脚和豆腐串。我是那种可以大口喝酒的人，但是却不喜欢大块吃肉。所以也没在意他的鸡腿和猪脚。我们继续聊天。

过了一会，他又从车厢另一端推着手推车过来了。这次他没有叫卖，而是时不时地和乘客说话，说的是相同的话”刚才的鸡腿味道怎么样，猪脚味道怎么样”，被问到的乘客纷纷点头说不错。这时候有些乘客开始主动购买他卖剩下的鸡腿和猪脚。等他经过我身边的时候，我发现他手推车上只剩下两三个被挑剩的鸡腿和四个猪脚。这也许没什么好奇怪的，可能是到了晚餐时间，乘客都饿了，而且今天喜欢吃鸡腿和猪脚的人比较多罢了。

大约过了半个小时，他又出现了。这引起了我的兴趣，于是我开始关注他是怎么推销的。

首先，他看上很憨厚，一看就是个真诚的人。他还是以那句话开始：”该吃饭了啊……”。然后是”又一锅猪脚、鸡腿熟了哦，现在优惠，五块的鸡腿只卖四块，六块的猪脚也只卖四块了，四块钱不仅可以吃好，而且可以吃饱。比外面的还要便宜了。”

就这么简单，他的脸上一直挂着真诚，还是那样时不时地向第一次购买的乘客问一句味道怎么样。

也许你觉得他和别的人卖的没有什么区别，然而仔细想想，你就会发现其实他无形中将销售的艺术应用的很完美：

第一， 顾客至上。他每次叫卖都是把潜在顾客也就是列车上的乘客放在第一位的，他的第一句话就是提醒乘客该吃饭了，而不是上来就直接叫卖他的鸡腿和猪脚。他的第一句话就让人觉得很实在，拉近了距离。我们平时在做销售的时候，虽然每个人都知道以客户为中心，但是很多时候我们都忽略了。我们的广告、促销从开始就强调产品，岂不知顾客在等着你为他们说句话呢。

第二， 强调畅销。他卖的鸡腿和猪脚没有品牌，但是很畅销。因为他告诉人们”又一锅熟了”，潜在意思就是已经销出了不止一锅。这就像我们平时经常见到的一些名牌产品强调连续几年销量冠军一样的道理。只不过他更委婉一些，在说明产量的同时，告诉消费者，他的产品是受欢迎的。

第三， 产品利益点诉求。首先在价格上，他强调现在是产品优惠期。告诉潜在客户，现在的价格比平时低。然后强调口味–好吃，量多–可以吃饱。至于他的产品是不是真的就比外面的便宜，其实大家都清楚。但是他很自信，他相信自己的产品最好，可以满足客户的需要，而且物有所值。对于一个销售人员来说，自信当然是必不可少的。

第四， 适当的回访，既利用口碑宣传，又保持了客户忠诚度。关系营销强调的是和客户保持长期的双赢关系。他每次经过购买他产品的乘客身边都要很真诚的问一句”味道怎么样？”，冲他那种态度，没有人会说他的产品不好。况且他的`产品味道是真的不错，因为我最终也买了一个鸡腿，并且大口吃了。别人都说好，没有购买的人，当然也想试试，口碑宣传是最好的广告方式。并且很多乘客都进行了重复购买。在列车这个封闭的市场上，他真正做到了变客户被迫购买为主动购买。

综合起来，他的销售过程也就是好的产品＋好的服务，以客户为中心，合理的利用促销手段。很简单的道理，不简单的销售执行。

我算了一下，从晚餐到夜宵大约七个小时的时间，他总共卖了五六个手推车的产品，每次他的产品都所剩无几。也就是说每一个小时多一点他就可以在列车上销售完成一辆手推车的猪脚和鸡腿。效率之高令人惊讶。不仅仅是产品的销量提升了，他还逐渐建立了属于他的个人品牌–真诚的表情以及和蔼可亲的声音。以至于后来几次他出现的时候，大家都看着他善意的笑了，重复购买也增多了。记得中途有另外一个服务人员也推着他的车，卖着同样的鸡腿和猪脚，声音也比他的洪亮，比他的好听。但是销量却远不如他。

我有个想法，下次公司招聘的时候，我打算高薪将这位仁兄挖过来。

篇8：看看你与顶尖销售的差距在哪儿

作为销售人员，很多人在五年之内就已经做到了很高的职位，但有些人还是碌碌无为，为什么人与人之间的差距这么大呢?

1、看一个人是否具有快速发现规律和预测结果的能力

在当今快速变化的时代，管理者所面对的环境瞬息万变，要求管理者能够快速做出判断，也就通常说的要具有快速反应、灵活应变的能力。

快速灵活应变只是一种行为表现，其背后的能力是什么呢?实际上是管理者善于并快速发现事物的运行规律并能够对事情的发展结果进行准确预测。

如果不能把握事物的运行规律并做出准确预测结果，就容易做出错误的判断，影响管理目标的达成。

有的人将这种能力称为直觉，即不需要思考就能判断的能力，并认为是天生的能力。

从表面观察看，直觉思维很强的人在紧急情况下快速判断，似乎是没有经过思考，当我们对他的决策过程进行深入分析时，就会发现他们的大脑中实际上存储了有关事物运行的基本原理、原则等相关概念，他们提取的速度很快，使我们感觉不到他/她的思考过程。

这种能力强的人有一个共同的特点，就是他们知识面比较广，而且这些知识是经过整理以后以他自己的方式存储的，所以提取和加工起来很快。

要练就这种能力，必须要加强学习，不是简单的死记硬背一些知识，而是以自己便于记忆和提取的方式进行学习。

2、看一个人是否拥有大格局和整体观

有些人工作后很快就走上基层主管岗位，他们雄心勃勃，非常努力，表现很好，执行力很强，任务完成也不错。

但当他到了中层岗位后，尽管做得很努力很辛苦，业绩反而会往下走，要么苦苦支撑，要么被撒换掉。我分析了很多这样的人，发现他们有一定共同的问题，就是大局观不够。

大局观指能够全面地、系统地、前瞻性地看问题、思考问题，能够从整体上把握事物发展的趋势和规律。

具有大局观的人，一般都会站位比较高，能够从高处俯瞰事物，视野开阔，能够看到事物的全部，在思考时遗漏就很少，决策的错误就会减少。

缺乏大局观的人往往会只抓住眼前或局部一点猛攻，但常常顾此失彼，对于公司和上级的战略意图，他们难于理解，要么简单执行，要么曲解打折扣地执行。

经常有学生这样提问：“老师，大局观能改进吗?怎样才能提高我的大局观呢?”。

举一个例子，“你看新闻联播吗?你喜欢看吗?你长期坚持看吗?”。

如果你的回答都是YES，至少你的大局观不会太差。

具有大局观的人具有很强的历史观，他们往往能够从历史的角度来分析事物的发展演变规律，具有历史观的人看问题具有穿透力，够看到未来，从而具有前瞻性。

自我中心主义、私心、小九九是制约一个人大局观的重要因素，要培养大局观，就要把个人的小我和私心放下，把个人的利益放到一边，视野才会变得开阔，全局观就会提高。

大局观决定一个人层次，而决定一个人大局观的是他的志向。

3、看一个人是否具有突破常规思考的能力

突破常规是指管理者在面对复杂棘手的问题时，常常以不寻常的思维方式提出一些意想不到的观点、策略和措施，而且这种思路和办法是有效的、能够切实解决问题。

突破常规并不是别出心裁、为求新而求异。我们不能忘了管理的根本任务是面对事实、解决问题，达成目标，所以有效性是第一原则。突破常规也是有底线的，就是法律和道德伦理的底线。

那些踩红线、打擦边球的做法并不是突破常规的思维，而是侥幸心理。

突破常规就是不走寻常路，从思维特征上看具有逆向思维、发散思维的特点。那些爱思考、善于总结、不盲从的人突破常规的能力较强。

突破常规是建立在对事物规律和人性本质的深刻洞察之上，它与投机取巧、耍小聪明是有根本差别的。

突破常规需要开放的心态，一个封闭的，自我保护很严的人，是不可能提升这项能力的。

现实中，五个方面都很强的人很少，多数人可能是在某一或某几个方面具有较强的优势，所以在领导班子搭建的时候最好完成以上五种能力的组合。

4、看一个人是否具有抓住工作重点的能力，是否有明确的工作思路

抓重点是指能快速地将纷繁复杂的各种表面现象归纳总结为结构清晰的事物特征，抓住事物的根本、问题的关键，并确定工作重心的能力。

管理工作涉及到的环境和对象很复杂，范围越广规模越大，复杂度就成几何级数上升。所以“抓重点”是管理者必须具有的第一项能力。

抓重点能力弱的管理人员，在工作上表现上往往是没有主见和工作思路，左右摇摆，拿不定主意，力气使不到点上，他可能很努力、很辛苦，团队成员跟着他不停地东奔西跑，但基本上是瞎忙活，因为没有结果和成绩。

古人说“将帅无能，累死三军”就是指这种情况。时间一长，团队成员就会失去对管理者的信心，这时候必须更换管理者了。

如果你想成为一个优秀的管理者，需要训练自己结构化的思考能力，简单地说就是归纳、概括和总结的能力。

普通人关注的是思维的逻辑性，讲的是前后的连续性和流畅性。而管理者需要具有较强的结构化思考能力。

5、看一个人是否具有强烈的目标导向和结果导向意识

结果导向也就是目标导向，是杰出管理者最突出的思维特征。管理是为了达成目标，而且是团队或组织的目标，不能达成预期目标的管理者一定不是好的管理者，优秀管理者一定是目标感很强的人。

结果导向意识就是以终为始，高度关注和聚焦目标和结果，将团队或组织的核心资源、策略都指向目标的达成，所有行动都必须是对目标达成有高度贡献的。这种管理者给外部的印象就是目标清晰、执行力很强。

结果导向的思维，以终为始，从目标开始考虑需要什么条件，然后主动想办法去创造条件从而达成问题的解决，技术思维者往往是被动的等待条件成熟。