“guoxinhai163”通过精心收集，向本站投稿了6篇体验式销售：环境与顾客的沟通，下面是小编整理后的体验式销售：环境与顾客的沟通，欢迎阅读分享，希望对大家有所帮助。
篇1：体验式销售：环境与顾客的沟通
体验式销售与推销的不同之处有很多，但我认为最明显的不同之处就是环境的不同，从我们的市调可以看出，在终端市场，以前导购们那种热情的迎接顾客，已经很少了，转变为顾客进入店内自由活动，自己体验了。当然，体验台代替了封闭式的柜台。但这样做就是体验式销售吗？我觉得未必，如果硬说是的话，也只是表面上的体验式销售，只学到了皮毛而不知道精髓。
现在在华强北的一些商城里看手机，已经完全没有以前的热情接待和不断的推销了，却而代之的是顾客不问，导购就不说话。但有的店内的导购会把顾客试用的手机摆好，把体验柜台擦干净。这样算是体验式销售吗？但这样的销售都算是体验式销售吗？我觉得未必，我认为，体验式销售需要让顾客以愉快的心情购买而不是在压力下购买。顾客在购买之前，会对销售人员有戒备的心理，而体验式销售，可以让这种心理降低，而没有压力的购买环境，则是让顾客降低戒备心理的第一步。我和朋友经常去宜家家居，在宜家，可以自由的体验摆在里面的产品，想坐着，躺着都没有问题，甚至累的时候，可以在那些舒服的沙发上眯一会。宜家的体验式销售，是用产品布置出了一种“家”的气氛，在自己的“家”里，是可坐可躺的，这样的布置，确实能提高顾客的体验兴趣。相比于宜家旁边的家居卖场，我们也去过几次，里面的产品确实让人心动，抛开价格的原因，那里的购物环境让我和想换组沙发的朋友走了一圈，虽然导购也让我们坐下试试，但这里太整齐，太干净，我们不敢坐，更不敢躺，生怕弄脏了。更何况当时旁边还跟着一个销售人员，压力可想而知。相同的情况还有购买服装的时候，只要没有标着“不买误试”的牌子，都可以拿起来试穿看看是否合身。但在我们选择的时候，后面总是跟着一个销售人员，她没有推荐，也没有介绍，但同样能让顾客产生压力。同样，我们进入的一家店内，因为导购跟在我们后面不停的擦柜台，而让我和朋友不好意思接着试用。其实，按照宜家的做法，如果手机的体验店，能布置出一种轻松的气氛，这对顾客的体验一定会有利。如何才能布置出轻松的气氛呢？和朋友讨论觉得，其实现在一些商城导购站在门口或者其他地方一言不发的销售不好，不但站在门口会让顾客有不敢进店的压力，如果在试用的时候，总有道目光盯着，恐怕压力也会不小。我们觉得，最好的方式是，顾客在进入店内的时候，导购最后点头微笑，加上一句欢迎光临也可以，这样至少不会让顾客觉得没有人搭理。而在没有顾客的时候，导购可以自己试用机型，因为有人在试用，会引来更多的人试用。如果店内没有顾客，而门前站着几个促销员，别人我不知道有什么反映，这样的店，我是轻易不敢进的，
还有就是我们刚才说的擦干净展示台和把手机回复原样，保持整洁没有错，最好在顾客离开之后。其实，如果把手机放在体验台上报警器不响的话，最好不要全都放上去，可以随便摆在上面几个，这样更有利用吸引顾客体验，就像宜家在布置的时候，故意把床上的被子弄乱的原因是
我们再来说说柜台的改变。如果问终端的导购人员，为什么商城要用体验台代替封闭式柜台，相信大部分导购人员的回答是：“为了让顾客更方便的拿到手机体验。”这样的回答没有错，能让顾客以最简单的方式得到提样，是体验式销售中在布置上的一个重要的环节。但这样的回答并不算全对。其实这样的布置，还为了让导购人员与顾客更好的沟通。在这里要提醒各位导购人员，人也是环境中的一部分，环境与顾客的沟通，人在环境中的位置，对于顾客的体验也是非常重要的。我以前做过冰箱的导购，有一次在给顾客讲解的时候，我的领导来了，等顾客走了之后，领导问我，你为什么要站在顾客的对面给顾客介绍呢，为什么不能和顾客站在同一个方向呢？当时领导给我解释的是站在顾客的对面，从位置上看是与顾客在谈判，对人是给顾客讲解，但容易让顾客的防备心理更强。
当时觉得他讲的有道理，答应改正，但没有细想里面的道理。后来看一本关于催眠的书，里面提到了一个词“同向”，才真正的让我觉得在销售的过程中不能战斗顾客对面的重要性。在书里，作者对“同向”的解释是：“通过一些与对方相似的动作、姿态、语气与他沟通，会更容易把表达的观点达到对方的无意识，让对方更容易接受自己的观点。”从“同向”的解释我们就可以理解在销售过程中站在顾客对面容易让顾客产生谈判的感觉，加重顾客的防备心理。但如果站在同一个方向，效果就会更好一些。我一直认为大家电无法进行体验式销售，但又一次我在商场里看到一个销售电视的导购在给顾客讲解的时候，站在顾客的旁边，面对电视而不是面对顾客，让顾客拿着遥控器教顾客使用，并且给顾客讲一些电视使用和保养得知识，所讲的内容，全是从顾客使用的角度出发，当时给我的感觉是他不是这个品牌的销售人员，而是这位顾客的朋友，在以朋友的身份讨论这款电视的优势和弱势。那时我突然明白，这次看到的不就是对于“同向“的作用。以前可以说是因为封闭式柜台，必须站在顾客的对面讲解，但如果现在已经换成了体验展台，导购还是不能运用”同向“，那么换的这些体验展台就有点浪费了。
其实，我认为体验式营销需要与顾客达成“共识“，才能让顾客愉快的购买，但如果体验的环境让顾客产生压力，不愿意或者带着压力体验体验产品，那么在销售的过程中，即使导购运用推销的手段，也不一定能够让顾客放下戒备心理，达成销售。
篇2：体验式销售：环境与顾客的沟通（二）
记得有一次培训结束和终端导购们聊天，问他们最烦什么样的顾客，大家讨论之后，得出来的结论是：最烦那些只看不买的顾客，导购们这样说，我觉得可以理解的，面对讲的口干舌燥，甚至申请了几次价格的导购，顾客只需要说一句“再看看”或者“比较比较”就可以离开了，留下一脸无奈的导购站在原地叹气。如果从这个角度思考，突然觉得幸好现在提倡体验式销售，导购不用担心对闲逛的顾客，没有热情接待，没有拼命讲解而导致罚款了，只要顾客不开口，让顾客体验好了。但现在这种“不理”顾客的效果怎么样呢，又有多少顾客愿意从进店一直体验到离开呢？
如果导购说的有道理的话，恐怕大部分女性会是“让人烦”的顾客，因为大多数女性都爱逛街，而且是只逛不买的那种。可能在逛的过程中也会试穿，也会试用，但真正要花钱的时候，却是犹豫的。但大多数女性也是冲动的，会在逛街的时候一时冲动，买一些生活中不常用或者根本不用的产品回去。为什么会出现这样的情况，如果以我自身分析的话，如果没有明确的购买目标而购买的产品，一般有这么几个特征：（1、）这个产品在陈列或者演示的时候，能吸引我的目光，让我有体验的想法。（2、）能让我享受体验的过程。（3、）体验的结果自己满意，或者带来意想不到的惊喜。如果这三个条件都满足，我会心甘情愿的掏钱。所以，如果我们强调环境与顾客的沟通，让顾客很容易接触到体验产品和不能让顾客有压力属于第一点，因为有压力的时候，顾客是不会体验的。那么通过产品本身或者产品陈列吸引顾客体验属于第二点。产品本身对顾客的吸引力非常重要，但这不是我们这些终端销售人员可以决定的，但产品的陈列，却是我们的工作职责之一。所以，在体验式销售中，如何通过陈列，提升顾客体验的兴趣，也是一个大课题。我们还是以宜家为例，宜家的布置环境散发着随时体验的信息，而且产品的布置搭配也很到位，容易吸引顾客的眼球。如果我们把这种陈列放到手机行业，除了前一篇文章说的不要因为太整齐而让顾客产生压力，其实还应该在布置的时候增加产品的可用性。我去商城，看到三星的一款可以做投影仪的手机，因为创造了环境，所以可以演示投影仪的使用，这就是一个很不错的吸引顾客眼球的方法，
如果在产品陈列的时候，让顾客第一眼看到就感觉很新奇，很好玩，就属于一个不错的陈列了，会提升顾客的体验兴趣。享受体验的过程和体验的结果，我认为属于后面产品沟通的内容，在这里先不解释。
环境与顾客的沟通，在布置上还有比较重要的一点就是不能让顾客在寻找体验产品的时候，感到厌烦或者疲惫而离开。和朋友去逛一些手机体验店发现，大部分顾客都堆在门口的位置，可能是商家故意这样的，让外面的顾客看到里面人多产生进来看看的想法，也有可能是顾客压根就没有往里走的兴趣。如果是有意让顾客堆在门口，除了我们刚才说的能吸引部分好奇之外，对顾客体验和销售没有其他的帮助，还可能会让一些真正需要买手机的人觉得店内太挤，不想进去的想法。其实让更多的顾客进入店内的方法，在一些大商场表现的最为明显。很多大型的商城都是把化妆品，首饰这些柜台设在一楼，把超市设在地下或者其他楼层，以前上学的时候，和同学到商城里做临促，总觉得这些化妆品，首饰是价格高的商品，既然是价格高的，应该设在最高的楼层才对，现在想想，如果把这些产品设在最高的楼层，销量肯定不好。还有一些手机商场，喜欢把大品牌的专柜安排在最里面，也是为了吸引顾客往里走，而不是在门口看过大品牌就离开，增加顾客看到利润较高的小品牌的机会。体验式销售虽然和推销不同，但也不能摆脱推销的一些模式，顶多算是在推销的基础上像更人性化的服务发展。所以就算是体验式销售，如果在顾客选择的过程中让顾客感到乏味而离开，或者只停留在门口，不能走到店内，也是不成功的销售。我去一些大的商场的时候，一眼看去，全都是一样的体验展台，而且现在又都是PDA手机，android系统同质化非常严重，看过几个品牌之后，就没有继续体验的想法了。当然大家可能觉得这是我个人的感受，但真的有那种每部手机都要体验的顾客吗，我一直怀疑全都是一样的功能，真的不会感觉到乏味吗？要解决这样的问题，我觉得是同意的手机进行不同的布置，体现出不同的功能或者卖点，肯定会比单调的放在体验展台上的效果好。
我经常在广告里听到“舒适的购物环境”这句话，我认为这里的购物环境除了指卫生、灯光这些硬件设置，还应该包括终端布置和产品陈列，因为不管多么舒适的环境，都是为了吸引顾客，让他有体验的兴趣和购买的欲望，才能达到“舒适的购物环境“想实现的效果。
秘爱霞 QQ 917813328 愿意和大家交流不同的观点。
篇3：线上如何与顾客沟通
一、产品信息详细列出。
这是网络贸易的最大瓶项，在与客户就产品问题沟通上有很大的难度，如果商家在发布产品图片的时候把产品的性能、规格、重量、组成部分、配件材料、等分项列出详细的介绍，最好给每一个部分配套图片介绍更好，让人看后一目了然，并在各个分类部分列出1、2、3、4点，做到有条不紊，让客户更加认可你的产品与体系。
二、报价技巧要科学：
在网上发现很多的企业在报价方面并不科学，建议企业在报价的时候最好利用报价表的形式，关键是你在作出报价的时候要对行业的价格作出分析与对比，对比的项目有价格、性能、配件的材料、使用年限、售后服务、品牌优势、特别支持等具体事项，这样客户就能一目了然的了解你公司产品的优越性，在客户心中留下深刻的印象，这是网络贸易的无形沟通。
三、沟通的语言问题：
网上发现一个怪现象，很多的企业对于询盘回复的不及时，并不热情。其实网络营销与实地营销没有太的区别，因为不论在网上还是实地都，营销的对象都是人，在网上要让客户感觉到企业的服务标准与服务态度，从而体现企业的专业化。最重要的是利用语言情感沟通，80%的企业只是把网络当成网络，为沟通而沟通，也就是说你问我答，而且答的漫不经心。
在中国有句古话,得人心者得天下。细想一下，网络营销也是这样啊，居统计，生意成功的因素82%来自情感。看来网络营销的最大弊端在于人情因素，作为网商，最应该把握的也是人情因素，要知道，任何营销都不是赤裸裸的营销，营销的真谛在于营造销售的氛围。请问有什么可以帮你吗?，祝您生意兴隆,这一些简单的话语我想每一个人都会讲，关键的是不是都能讲。
四、尽量少用网络语言：
很多的网商爱用网络语言，在此奉劝这些人，最好少用网络语言，说不定什么时候就得罪了你的客户，让你哭笑不得。记得有一次，笔者与一个供应商谈生意，不懂的问题就问他，可能是问的问题太简单了，他给回了一个。差点没有把笔者气死，生意就更不用谈了。其实中国的文字表达的方式是很好的，我们要充分的利用文字的优势去挖掘心灵深出的情感，让对方感觉到你的真诚与实在，要知道，每一个人都愿意与真诚的人交朋友，笔者的客户与其都是好朋友了，客户来广州的时候都会来看他的，这就是成功!大家一定要记住，网络贸易不但是网络贸易，我们做的是一项伟大的网络营销事业。
五、建议每一个网商都要安装视频与耳麦，在必要的时候最好利用语音来沟通。
篇4：线上如何与顾客沟通
一 预先考虑顾客的需求 每位顾客的需求特点虽然不一样，但作为顾客都有一个共同的购物心理，有共同的规律可循。抓住这一点，就可以预先考虑顾客需要什么。
在 网店经营中，这些都必须在设置网店的时候考虑到，从商品照片的拍摄、商品说明，以及信息回馈等各方面为顾客考虑周详。必须保证快速回复顾客提出的问题。这 样就要求卖家要经常到网店来维护，如果真的有事情难以上网查看，也应该留下别的联系方式以及相关说明，以免让顾客感到受到冷落。
为顾客服务不仅要为顾客解决问题，而且要给顾客愉快的心情，使顾客在这个购买活动过程变成一个享受快乐的过程。
二 对顾客的差评要接受 网店经营最具特色的一个环节就是顾客可以为卖家打分，交易完成之后，买家可以为卖家 打分，如果顾客感觉对方的服务不好，，或者沟通不顺畅，就会给卖家打个差评，卖家店铺的总积分就会被扣去一分。 卖家都很注重自己的积分，因为积分高了才能让店铺的等级上升，这样就可以招来更多的顾客。如果一旦被顾客打了差评，首先要客观回答顾客的批评。如果确实是 自己做的不够好，一定要虚心接受，然后改正自己服务中的缺陷。只有这样，网店的服务才会更好。顾客也会觉得你经营有方，对他有足够的重视。
三 为顾客着想 现在是一个快节奏、高效率的时代，时间很宝贵。因此，我们在为顾客服务的时候，首先要考虑如 何节省顾客的时间，为顾客提供便利快捷的服务。所以，设身处地为顾客着想，以顾客的观点来看待商品的陈列、商品的采购、商品的种类、各项服务等，才会让顾 客感到方便满意。 事实上。许多人在服务时，并不了解顾客的需要和期望，不了解顾客迫切需要的是什么样的服务，所以结果往往不理想。
四 对顾客的期望和需求 顾客在购买了商品后，满足了其购买需求一方面;另一方面，如果顾客在购买的过程中， 遇到了其他意外问题，这时如果能为顾客提供额外的服务，顾客的心理感受就会更强，这种免费的服务不但增进了店主和顾客之间的关系，更是一种树立网店形象和 品牌的良好方式，这对于不能提供实体店面直接服务的网上店面来说尤为重要。
五 满足顾客的尊容感和自我价值感 要赢得顾客的满意，不仅是被动式的解决顾客问题，更要对顾客需要、期望和态度有充分的了解，把对顾客的关怀纳入到自己的工作和生活中，发挥主动性，提供量身定做的服务，真正满足顾客的尊容感和自我价值感，不要只让顾客满意，还要让顾客超乎预期的满意。
6六 尊重顾客 得到别人的尊重在人的需求塔级中具有较高层次，顾客的购买过程是一个在消费过程中寻求尊重的过 程，顾客对于网上购物活动的参与程度和积极性，很大程度上在于店主对顾客的尊重程度。店主销售的一起活动都应体现其对顾客的有形或无形的尊重。只有动机出 于对顾客的信任和尊重，永远真诚地视顾客为朋友、给顾客以“可靠的关怀”和“贴心的帮助”才是面对顾客的唯一正确心态，才能赢得顾客 。
篇5：销售方格与顾客方格
销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和顾客之间心态的最佳协调的原理，
•销售方格
根据销售人员在销售过程中对买卖成败及与顾客沟通的重视程度之间的差异，可将销售人员在销售过程中对顾客和对销售活动的关心程度划分为不同的类型，将这种划分置于平面直角坐标系中，就形成了销售方格.
1.无所谓型：如1.1所示，具有该种心态的销售人员既不关心顾客的需求，也不关心销售任务，而是抱着“要买就买，不买拉到”的心态，毫无敬业精神。这种销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。
2.迁就顾客型：如1，9所示，具有这种心态的销售人员非常重视与顾客之间良好的人际关系，对顾客能以诚相待，极易成为顾客的参谋甚至朋友。这种销售人员不关心或羞于与顾客谈货币与商品的交换，坚持买卖不成仁义在。抱这种心态虽能建立其良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果，也不是良好的销售心态。
3.强硬销售型：如9，1所示，这种销售心态与迁就顾客型完全相反，销售人员只重视销售任务和达成交易，完全忽视与顾客保持良好的人际关系。他们为达到销售目的，不惜欺骗顾客，很少了解顾客需求或分析顾客心态。只重视“一锤子买卖”，忽视了顾客重复购买的价值，这种心态是非常不可取的。
4.销售技巧型：如5，5所示，这是一种折中的心态，它既关心销售，又不非常重视销售;既关心与顾客之间的沟通，又不全心全意为顾客服务。这样的销售人员一般难以创新，很难有大的突破。
解决问题型：如9，9所示，这种心态是最理想的销售心态。持这种心态的销售人员既能全力研究并实践销售技巧，关注销售成果，又能最大限度地解决顾客困难，注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求，能实现二者间的结合并保持良好的人际关系，
•顾客方格
在顾客接受销售时，心中至少存在两种想法：一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。布雷克和蒙东两位教授依据顾客对这两方面关心程度的不同，建立了顾客方格：
1.漠不关心型：如1，1所示，表明顾客既不关心销售人员，也不关心购买商品本身。他们对销售人员的态度是尽量避而远之，或敷衍了事。
2.软心肠型：如1，9所示，表明顾客非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身。销售人员为了实现销售成果，表现得热情周到，这种顾客往往会感到盛情难却，即便对销售的商品一时不很需要，也有可能购买，这种顾客比较容易说服。
3.防卫型：如9，1所示，这种心态与软心肠型恰恰相反，持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。这种顾客非常固执，一旦他不认同销售人员的商品，一般很难被说服。
4.干练型：如5，5所示，这种顾客既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务。
这种顾客既十分理智，又很重感情，在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素。
5.寻求答案型：如9，9所示，持这种心态的顾客注重销售和商品的完美结合。他们非常明确自己的购买数量和购买标准，又愿意接受销售人员的帮助，并主动与之合作，一般不会提出无理的要求。
•销售方格与顾客方格的关系
在现实的销售过程中，销售人员的心态与顾客的心态在大多数情况下都不能实现最佳的匹配。在销售过程中，销售人员与顾客双方心态的有效组合是实现销售成功的重要条件。布雷克和蒙东教授设计了一个简明的有小组和表，初步揭示出销售人员与顾客两种心态的组合与销售能否顺利完成的关系及基本规律：“+”表示可完成销售人物，“-”表示无法完成销售人物，“0”则表示无法确定，既有可能顺利成交，也有可能成交失败。
篇6：销售如何与客户沟通
企业的销售政策在执行过程中，难免会遭到经销商的抵触，作为企业和经销商的中间人，销售人员如果处理不当，则会给自己的工作留下隐患。那么，销售人员该如何与客户做好沟通工作呢?下文就介绍了做好与客户沟通的四个技巧，可供参考!
如何在经销与企业之间架起沟通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不满情绪，这将考验销售人员的协调能力和沟通力。与客户沟通难的原因主要有三点：
一，客户自我意识强，对产品销售有自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理。
二，企业在制定销售政策时，没充分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题。
三，销售人员与经销商平时沟通不足。出现偏差，把责任都归结给经销商。
与客户沟通难的解决办法有以下四种：
1、对难沟通的客户，更需要多沟通。只有多沟通，才能加强相互间的了解。自我意识强的客户不是不愿意沟通，只不过他习惯于自我的思维习惯，难以接受他人的观点罢了。你只有在尊重对方的观点上，把他的思维引导到企业的经营方针上。你可反问：“你如是我们公司的老板，你会怎么做?”
2、要学会换位思考。站在经销商的角度去思考问题。经销商与企业之间利益的共同的，只不过是短期利益和长远利益之间的矛盾。与经销商的沟通应长短利益兼顾。
3、对市场的特性状况，确实存在公司销售政策与市场不匹配，可以适当调整公司政策。只要是有利于产品的销售和市场建设，就能取得公司的支持和经销商的理解。
4、有颗正直的心。对客户做到一视同仁。不以客户与你关系的远近，来决定你管理力度的高低。只有公平，公正;才能建立起你的威信。
1.教你职场上如何与同事沟通
2.销售如何消除客户时间异议
3.销售如何如理客户异议
4.销售如何对待客户的异议
5.做销售的沟通技巧培训
6.销售中的五大沟通技巧
7.客服销售沟通技巧培训
8.教你如何与“职场红人”相处
9.销售如何应对客户质量异议
10.大客户销售技巧培训
