第2届中国实战营销高峰论坛

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第2届中国实战营销高峰论坛

篇1：第2届中国实战营销高峰论坛（二）

第2届中国实战营销高峰论坛

主题：渠道变革终端为王

地点：广州白天鹅宾馆主持人：今天下午是两个论坛，话题都是有关于渠道和终端的，第一个话题是渠道变革中的渠道模式构建。

有请嘉宾：广东格兰仕企业（集团）公司副总经理俞尧昌先生。华润万佳有限公司首席运营官王敬先生。苏宁电器集团副总裁孙卫民先生。宝供物流企业集团董事长刘武先生。万科企业股份有限公司集团副总经理丁长峰先生。深圳采纳营销策划有限公司总经理朱玉童先生。

欢迎各位参加今天下午的论坛。论坛的话题是渠道变革中的渠道模式构建。其实我应该对渠道这个话题是一个外行了，所以我在来之前拼命找了一些渠道的资料来恶补一下，刚才朱玉童先生说应该早点找他，他是专家。为什么有所谓的渠道变革呢，其实我们今天可能从市场的角度来说面临很大的变化，且不说中国过去是计划经济，厂家强权，是厂家说了算，这种思想很强。从世界市场来说也是这样，过去是厂家来决定市场。但是今天不是这样，是消费者的权利越来越大，我用自己的话来说，消费者强权时代的时代到来了，消费者需要什么样的东西，我来决定厂家的输赢。在这样的一个从厂家说了算到消费者说了算的转变过程中，我们的渠道自然发生了变化，因为原来的渠道是单向性的，从厂家到消费者灌输的，但是今天不一样，谁最靠近消费者，谁手里拥有的消费者多，谁就拥有谈判的权利。这时候就变成了可能是终端，终端凭借着离消费者近，掌握大量的消费者信息，有变成了终端手里的权利越来越大，这势必造成原来体系中的终端、消费者、厂家的关系发生了变化，终端的权利越来越大大家肯定深有体会。今天上午说到一个说的很多话题都跟SARS有关，环境突变了，企业能不能跟上变化，跟上做出及时的调整的，就可以是赢家，不能的话就可能是输家。今天场上的几位嘉宾，分别有来自终端、厂家、物流等企业的。

面临这样一种可能是天翻地覆的变化，权利转移的变化，如果在政治领域就是革命了，面对这种革命的时候，我们各自的定位和我们各自的选择是什么？

朱玉童：我先来说说。我觉得刚才主持人说的真的很厉害，一下子就抓住了事情的本质，现在其实说权利向消费者转移，还没有完全的转给，就是消费者的权利还没有完全的受到尊重和保护，现在的权利在进一步向渠道转移，就是商家转移，所以现在实际上是商家强权的时代。这一点大家可能深有体会。象华润万佳、苏宁都在这里，我们就好好谈这个问题。

为什么这么说？现在的商家要费用，简直就跟强盗一样。怎么说呢？现在的费用各种各样，北京有一家超市要把营业外的收入当做是第一收入，不靠卖东西赚钱，而是靠费用来赚钱，这说明厂商之间的冲突特别严重。开始我们研究中国的渠道变革，面对这种演化，该王哪一条路走？第一种是传统的渠道模式，厂家其商家签一个协议，这个协议没有什么约束力，大部分的商家和厂家签订一个合同供货协议，没有约束力，是一个松散的协议，对商家和厂家都没有很大的约束力，大家都可以不当一回事，而且在这个渠道成员的各个点上，大家都追求利益的最大化，就是我厂家想追求利益的最大化，商家也想追求利益的最大化，终端也想追求利益的最大化，这个时候的渠道模式就冲突不断，大家彼此抱怨，当然也有一些合作，但是现在冲突为主，到了企业里，可以看到企业对渠道又恨又爱。渠道有很多麻烦事带来，但是爱又是离不开，我们把它称为并行的渠道模式。

第二种模式，很多厂家在竭力改善的模式，我们把它叫做战略伙伴模式，或者叫垂直渠道模式。渠道进入到企业的经营管理中，形成很好的战略合作伙伴，比如说沃尔玛和强生公司的合作，两家就是很好的战略合作伙伴。

很多企业在困惑，究竟该往那一条路走，哪条是对的，我现在不能给答案，只能给出这样一个东西，包括冲突这么多，怎样形成一个协调的机制，我觉得真的可以在这个问题上很好的交流一下。

主持人：我觉得刚才朱先生提到的厂商之间在渠道问题上比较尴尬，我参加过一些厂家的渠道方面的会，我注意到其实也是非常有意思，厂家有时候是刀斧手的形象，有时候用刀斧手的形式来整顿和清理，但是有时候又是非常好的亲善大使的形象，就是要给渠道卖很多的笑脸。所以先请厂家俞总谈谈面对变革时代的感受。

俞尧昌：我不认为是变革，而是回归，从全球的产业链来看，渠道就是流通与生产的分工协作的概念。过去在家电领域，自己做物流自己做渠道，小而全大而全，过去凡是不求人，或者就感觉零售终端很难搞定，为什么不能自己去搞？就变成了当时的流通渠道整个发展的速度不是太快，这时候就象主持人所说的厂商强权时代。实际上为了发展，也是不得以而为之，我的理解是叫农民意识，农民办企业，小而全大而全，什么东西都要自己搞。但是现在我们75％出口，我们跟国外是厂家交货，从来不管流通，商家需要什么样的款式就怎样去做。但是在中国市场有时候要由厂家去做，我的理解是过去是一种错位，厂家又做市场商家也去做商场等等。

最近这几年，中国的企业发生了很大的变化，就象苏宁、国美等强势的连锁终端开始发展起来了，大家都感觉这些强势的包括国外的跨国公司等等超市沃尔玛、家乐福我们就受不了，但是实际上，我用家乐福一位副总说的话，两年前在南京云集了很多跨国集团，当时我们跟他签定的定单最大，很多人看不懂，就问他，他回答说我们的采购员是全世界最好的，同时也是全世界最便宜的，

这个理念对制造业来说也是最困难的，应该说我们也是做我们企业发展奋斗的目标。作为企业来说，我们制造业来说，就是要生产出性价比最好的产品。作为强势渠道或者是强势物流也好等等，都应该选择自己强势的产品有竞争力的产品。

主持人：这方面肯定是我们做选择很重要的因素。

俞尧昌：就是分工协作。

主持人：但是有一个大的前提，在这种变革的时候，可能会带来一些利益分配上的重新调整，比如象家乐福这样大的商家，象苏宁现在拥有很多的终端消费者，可能会提出直供的方式，格兰仕原来是通过代理的方式进行销售，这种时候怎样协调？

朱玉童：这时必然有利益的问题提出。

俞尧昌：我们在跟跨国公司协作时，比如说家乐福欧洲系统，我们就直接出了。我的理解就是他们批发和零售一起了。

朱玉童：但是在国内是这样的，如果在国内有经销商，再向苏宁供货的话，必然出现价差，就有了利益的问题。

主持人：比如说你们跟苏宁今后最有可能的发展是什么？

俞尧昌：今后发展的最大可能，就是直供了。

朱玉童：虽然直供给渠道了，但是经销商也在做市场，就会出现苏宁整个产品的价格，甚至零售的价格都比它的进货价还便宜，就有了矛盾。

俞尧昌：我们在跟跨国公司海外合作时，就已经把品种适当的分类了，我们现在有二千多个微波炉的种类，当然空调还需要努力。我们进行品种的分流，就减少了渠道和渠道本身的冲突，带来对厂家的压力。这个已经开始了。但是在国内目前，我们在这一方面，还有很多工作需要做。

孙卫民：今天上午来的比较晚一点，首先非常感谢主办方给我们提供这样的一个机会。我刚刚跟广州公司的同事碰了面，知道我们的董事长也获了一个奖，也是非常感谢给我们这个荣誉。

我理解上半场是从工厂的角度谈问题，谈渠道变革和建设问题，下半场可能是站在零售商的角度，说为什么终端为王的问题。实际上渠道建设是整个工厂营销中的一个非常重要的要素，从渠道建设这个角度来说，有多种多样的做法，刚才也有说到回归的问题等等，但是总体来看，渠道是从工厂的产品到消费者中间的一个过程，过去在历史上，在计划经济、短缺经济时，这个中间比较长，但是现在的中间环节相对的短了，有一个批发职能和零售的职能，基本上还有两项职能。现在格兰仕的产品，有些是当地的代理商来操作的，有些是办事处来直供的。如果站在工厂的角度来说，渠道到底是通过批发商或者是通过零售商，零售和批发之间怎样进行建设和管理，归根到底，我觉得工厂和商家都是一样的观点，一个是成本的问题，一个是效率的问题。所谓效率，就是工厂的规模要扩大，规模的过程中借助渠道的力量，如果有大实力的批发商替我融资，替我建二三级市场的网络，替我进行产品的分销，我愿意跟很好的批发商合作。如果有很好的零售商很好的进行配合，我也愿意跟他们合作。所以从选择来说，工厂的心态就是要做大规模，在做大规模的情况下，渠道数量越多越好。到了一定的程度之后，就会物极必反，到了渠道的数量到一定程度之后，渠道之间的冲突就产生了价格的竞争，导致了不管是哪一个渠道，不管是批发还是零售环节，价格就下降了，这时好的品牌也不愿意卖了，为什么？因为没有利润了。这时候作为工厂渠道建设时，就开始考虑两个问题，一个是价格管理的问题，一个是所谓渠道梳理的问题，怎样在渠道中进行选择所谓高质量、高忠诚度的这样一些经销商。

当他的品牌在一个区域里成熟，同时零售商在一个区域里网络建设已经非常充分了，这个时候可能这个工厂就会舍去一些代理、批发环节。另外，如果说这个区域里的零售环节整合的比较弱比较分散，这时可能要必须通过批发环节，当然这里作为工厂渠道建设，比如说产品线的分类，也是一种方法。渠道的建设，归根到底来说就是为了工厂扩大规模，同时也是为了合理的保证商家的利润。

刚才朱总讲了一些问题，我有赞同的也有不赞同的。我认为工厂也好，或者是经销商，始终是一根绳上的蚂蚱，刚才有人跟我说是卖什么产品的，想跟我们合作，我说行啊，去谈吧，但是他说会不会店大欺客。

主持人：收不收卖路费？

孙卫民：产品就是我们获取利润的手段，没有了这个手段，我们就没有了利润的来源，或者说没有媒介，所以在这方面，我们是要借助工厂的产品。

朱玉童：但是渠道的冲突肯定是存在的。比如说今年有一个很典型的案例，上海的炒货协会联合基础跟家乐福有一场大战，《南方都市报》也做了多篇幅的报道。实际上刚才讲了有一个问题我是赞成的，厂家是怎样通过降低渠道成本最快的盈利，现在的实际情况是渠道成本越来越高了，因为各种各样的费用，最典型的案例一家炒货公司进家乐福，前前后后交了五十万的货，三个月之后去收货款只收了五万块钱的货款，这样就非常不划算了。这是不可回避的一个矛盾，我觉得。营业外的收入，实际上是增大了渠道的成本，我们现在也没有办法怎样跟厂家来说这个事，怎样解决比较好，其实这也是渠道面临的最大困惑。

王敬：因为我们过去在做零售之前，或者是在做零售之间，我也是顾问公司来的，我们做公共关系研究很多年了。从供应链的发展历史来看，92年提出ECR的概念之后，应该说这是零售商和生产商之间找到相对容易合作的方法。在这之前，当然每个渠道零售商来说，对生产商进行选择，其实生产商也有对零售商进行选择。ECR的思想，生产商和零售商能不能做在一起，以客户为核心，来创造一种合作的标准和模式。应该说最早在美国然后到欧洲。

篇2：第2届中国实战营销高峰论坛（四）

第2届中国实战营销高峰论坛

主题：渠道变革终端为王

地点：广州白天鹅宾馆

主持人：各位大家早上好，我是主持人陈燕，在这样阳光明媚又有些寒冷的冬天的早晨，我们有很多选择，比如说睡一个懒觉，或者是跟家人一起去公园，非常感谢大家来到这里，在你们听过来自全国营销一线的营销高手的演讲之后我相信会受益良多，希望不会让你们失望，

今天第一位演讲嘉宾是来自华润万佳有限公司首席运营官王敬，他在年加入华润万佳任首席运营官，分管华南、华东、华北、香港区以及人力资源、企业发展、信息管理和竞争力中心等工作。让我们掌声请出王敬先生，有请。

王敬：女士们、先生们，早上好！我今天讲的题目，可能跟会刊上印的不一样，昨天可能有朋友在这里听了我们的对话，讲了关于厂商如何合作的问题。渠道变革主要是在不同的渠道里，或者是在零售商或者生产商之间发生的不同故事。工商关系应该是怎样的？昨天争论了很长的时间，我今天想明确一下我的想法，工商协作是唯一的道路，供应商和生产商、零售商之间，通过协作来解决问题。在九十年代初，尤其是宝洁和沃尔玛，在92年开始做ECR，在工商关系方面协作成了一个比较主要的旋律。大家知道生产商一般来说主要的竞争最早是在产品上，昨天俞总也讲了在产品上的竞争主要是在RND上，也就是说主要是在产品研发上，然后是在品牌上，第三个部分就是协作。事实上现在生产商很大的一个竞争优势就是靠协作，宝洁公司在过去一直遵循了三个阶段的规律，从最早的RND开始，也就是研发产品，推出产品、铺货，一直到着重品牌，最后到工商协作。

在92年之后，工商主要是通过ECR的工具进行协作。今天我演讲主要有两个部分，一个是ECR的简要发展历程，可能有的朋友不太了解ECR，但是有的朋友可能比较熟悉了，我一直不太清楚听众来自哪一个方面，可能来自生产商、批发商、零售商都有，但是一般来说在快速消费品行业工作的人，都应该知道ECR。

首先我们讲一下ECR的简要发展历程。在八十年代末和九十年代初ECR的概念出来，主要是指生产商和零售商为消费者提供服务的概念。它最早的产生目的，是在生产商、零售商、消费者之间的价值链上的需求，在出现这些矛盾之后生产商和零售商考虑怎样合作，最后发现目标不是竞争在集中对手或者是生产商、零售商之间的矛盾上，而是怎样满足消费者的需要，这是ECR的一个产生过程。

宝洁公司总裁说了一句话，ECR的原则就是生产商和零售商在一起工作，能够把在价值链没有价值的部分和成本从系统里拿掉，通过更有效的管理，给顾客带来更好的价值。ECR第一个阶段主要是贯彻了这个想法。优化价值链和提升消费者价值，在ECR没有之前，大家知道，生产商和零售商之间的文件就很多，比较复杂，很多的票据，生产商到门店做结算的话，做卖场的人都知道，要拿很多的单据，要对票要核算，效率很低，商品数很多，门店里什么商品都有，同时有很多不好的错误的交付品等，而且冲突很大，可能发生争吵等。ECR就使得这个管道梳理的更清楚。

ECR确定了生产商和零售商合作的四个领域，第一个是有效的补货，有效的配送流程。到今天华润万佳还有很大存货管理问题，有的生产商认为货进入门店之后，如果没有卖掉或者是还要退货等，问题很多。第二个是有效的促销，生产商在不同的季节都有自己的计划，包括品牌商，都会做一些重要的促销计划，但是可能零售商有自己的促销考虑，所以成本要最小化，加速反应周期。第三是有效的品类，货架资源及库存怎样优化。最后是有效的新品引进。大家为什么老讲通道费的问题，因为如果没有一个方法，大家可能只能通过通道费来考虑，对零售商的选择是这样的，谁交的钱多，谁在这个货架占有的面积多点，或者谁交的钱多谁的新品可以进入，所以这对供应链的影响很大，而且对顾客的伤害很大，这种方法不是真正的路径，但是今天活生生的发生在大家的面前，事实上就是这么来做的，

通过ECR，使价值更高，在满足顾客的同时，利润率和销售都有了很高的增长。ECR首先在美国成功了，后来就推广到欧洲。ECR现在是全球零售商和生产商之间的合作标准。我不知道大家是否了解ECR？好象并不是太多。如果是做超市这一行的，无论是生产商或者是零售商，或者是批发商，ECR是你必须所了解的。在中国也有一个ECR委员会。ECR在之后在中国开始，但是在中国影响力还比较低，但是大的零售商，象联华，包括华润万佳，或者家世界等，都几乎在用ECR，慢慢往这个方向走。所以大家在跟他们交易时，必须要懂得ECR的规则。生产商里，象宝洁、强生，或者是可口可乐，这些企业都在做ECR。这个概念很大程度上是由宝洁这样的公司传递给中国公司的，是双向促进的，在中国发展来说，ECR还处于初期，还没有什么有效的例子，在亚洲ECR标准里，大陆这边的话语权还不是很多。将来通过工商合作，明年ECR大会在新加坡举行，中国如果有意思的例子讲的话，可能ECR在中国的传播会更快起来。欧洲最先尝试ECR的领先的生产商和零售商，最先获得了ECR带来的利益，比如说可口可乐、雀巢等。

现在中国ECR委员会的组成主要是国家质量监督局，ECR里有很多技术性标准的东西。ECR有四个阶段。第一个阶段是供应链管理，很多零售商通过ECR优化，很多零售商被淘汰出局，也有很多生产商被淘汰出局，跟大小没有关系，关键是看有没有坚持以顾客、效率为导向。第二个阶段就是品类管理，第三个阶段是激发顾客热情，就是增大蛋糕的阶段。第四个阶段是强调顾客价值、强调品牌的阶段。从ECR的四个阶段里，大家可以看到首先是强调效率，在目前的阶段就是效率和成本，到未来应该是强调增长。最早的ECR是强调供应，零售商和生产商或者是批发商之间，怎样在供应上更加的有效率，到后期应该是双方一起合作研究消费者的需求，把蛋糕做大。

ECR的第一阶段，是供应链的优化，主要是在物流和信息交互、存货管理。这个阶段比较重要的是电子数据交换已经在中国炒的很热了，左右网络时代比较火爆的时候，怎样通过网络集成、怎样送货比较快等，ECR最早就是EDI的概念，比较简单，以数据交换为基础在里面。但是不要小看他们，这里面涉及到数据交换的标准问题，这时就要求有商品编码了。从华润万佳来看，我们目前的补货体系，准备做的也是类似于英特乃特上的交货体系，我的订单通过一个平台发给供应商，供应商不能通过EC平台看到自己的存货，但是下一步肯定是要这样走，这样供应商每天就可以看到货物的情况，需要不需要补货等，效率就会比较高了。这是工商合作的工具了。现在供应商直送，大家都是这样做的。电子数据交换生产商和零售商之间实现，可能还不到10％实现了，应该说这个效率是比较低的，呈现越来越上升的趋势。顾客导向订货现在还做不到，还是相对比较高级的阶段。持续补货零售商基本上已经有了。笼车在目前的国内零售商应用的也是比较多了。高效的卸货，说起来比较简单，但是其实还是比较复杂的，强调的是配送环节。直通在国内是比较少的，直通是物流环节比较有效的作用，目前还不是太容易。大家觉得这个事不难，但是其实比较的复杂，这跟你的电脑体系以及最初的工商合作的基本信息、单据等标准化都有关系，通过这儿技术手段的合作，越来越紧密的结果，事实上就是达到了自由选择的结果，比如说哪一个更有效率，自然就会被选择出来，成本就会越低，将来就会取胜。当然从概念来说，如果大家接受了这个概念，才能去做，如果接受不了，ECR最早的起点就没有了。我可以跟大家讲，这是或多或少的趋势，如果不做，你将来肯定要被淘汰。我们也一样，如果不做也会被人淘汰，跟大小没有关系。这是一个例子。在欧洲ECR第一个阶段做完之后，零售价格降了3.4％，也就是说成本降低的很有效。

ECR的第二个阶段，也就是进类管理。ECR的第二个阶段通过品类管理，将集中点从成本缩减转移至增长，从顾客需求、市场份额、盈利能力、顾客忠诚度来看工商双方的合作。品类管理涉及到方方面面，涉及到补货、促销、有效的门店品类组合、有效的新品引进。如果品类管理的思想能够得以贯彻，大家所关心的所谓渠道变革、通路费、胜者为王的概念不再会出来，因为在这里没有谁是胜者，只有双赢才是胜。品类管理，到底堆头该放什么东西，由品类管理来决定，这时不是用钱来买堆头了，到底引进什么样的新品，也是通过品类管理的方法来决定，也不再是通过钱的关系来决定。当然这是必须要完成品类管理的阶段才能实现，目前中国还处于ECR比较朦胧的阶段，大家通过成本挤压把供应链的水分压掉。昨天俞总讲的比较有道理的地方，最终从生产商的角度来说，产品是否有竞争力，顾客是否认知这个产品，是很重要的。

篇3：第15期南中国实战营销论坛（一）

第15期南中国实战营销论坛（现场实录）

主题：中国经销商核心竞争力提升

主讲嘉宾：知名经销商管理研究专家邓侠

主办单位：益策学习机构南中国实战营销俱乐部

主持人：各位来宾，各位南中国实战营销俱乐部的会员朋友们，大家早上好！

沟通创造价值，学习成就未来，欢迎您光临精英世界大型实战公开课，大家知道，二十一世纪的竞争企业是人才的竞争，而个人的竞争是学习及成长力的竞争，以学习成就未来为己任的策划组织学习机构益策咨询有限公司为大家打造一个学习的平台，经过三年的长足发展，我们已经举办了60多场的大型公开课、行业高峰会。精英世界已经成长为南中国最具影响力、最具规模的学习管理第一课堂，欢迎您加入精英世界，展开精英之旅，与我们共同分享学无止境的快乐。

今天和明天，我们将用两天的时间和大家分享实战营销。大家知道市场如战场营销如战争，如何在千变万化的市场中运筹帷幄、决胜千里，我们需要理论，也需要实战出真知。我们为大家邀请到两位在中国实战营销行业非常具权威性的专家，与大家分享。首先介绍今天的演讲嘉宾，他是在中国市场饱尝甜酸苦辣的实战专家，他是在中国最高构建区域市场分销体系的食螃蟹者，奠定所服务企业在行业内显赫地位的职业市场操手。他曾经咨询培训服务过的企业，包括有诺基亚（中国）、厦华电子、狮王啤酒、新天国际、均瑶牛奶等。

让我们以热烈的掌声欢迎邓侠老师。

主持人：邓老师昨天从上海赶过来，大家在介绍里也可以看到邓老师自称自己是“土鳖派”。邓老师怎么界定自己的地位？

邓侠：中国营销的理论、管理，乃至于实战的过程中，行业内有一个派别的划分。一种是海归派，有一种是老姜派，还有一种是土鳖派。所谓海归派，是在国外经过系统的学习，在国外的企业或者在国外打拼过回到国内称之为海归派，他们将国外跨国公司的成功经验拿到中国大陆来，希望在中国大陆也获得成功。老姜派是在中国市场中有丰富的经验，他们用自己的经验来阐述中国的实战，乃至于营销理念的观点。

我自认为是土鳖派，因为我不是海归，也没有很多的经验，只是我在实战过程中悟了很多东西，我在跨国公司工作过很多年，我觉得跨国公司在中国如果想成功，必须跟中国本土结合。我曾经服务过的企业，有一个销售总监非常厉害，有半年的时间收回了三千六百万美金的投资，但是持续力只有九个月，九个月之后就出现了问题。这时意大利企业总部派出了一位德国销售专家，六个月的时候就使前面的业绩荡然无存了，最后还是起用了中国的营销总监，才将工作重新又做的轰轰烈烈。所以在中国的本土上，很多土鳖派对中国市场的理解，可能会造就一番事业。

主持人：接下来倾听土鳖派专家的实战经验。

邓侠：在中国市场那么多年，我有一个感觉，那就是在整个中国市场运作里有一支不可或缺的力量，那就是中国经销商。中国区域市场的划分，乃至对经销商的选择，或者产品能不能迅速在市场中获得反应，很多企业会选择依赖中国有实力的经销商。

现在很多人提出中国经销商被边缘化了的观点，或者提出踢走经销商，包括中国人民大学的一些专家，都进行了中国经销的深度研究。早在九十年代初，很多跨国企业，甚至很多国内企业，已经在中国市场上尝试进行深度分销，也就是所谓的踢开经销商，渠道扁平化。但是到今天，我们一直在问深度分销、渠道扁平，到底能够给企业带来什么好处？踢开经销商之后，中国的市场格局又会给企业带来多少利润？我们对这个问题的深度思考，对中国经销商阵营进行系统的研究，发现了一些观点。也有很多案例可以给予佐证，同时在逻辑层面也会不断的演绎。

中国经销商会不会在市场消失？在很多文章中，我们可以发现都提到说中国经销商不可能消亡，但是处于中间层面的经销商在这样的情况下，能不能活得更加滋润？而活得更加滋润的前提，在于企业能不能继续沿用经销商，也在于经销商能不能给企业创造更大的效益，

我今天课程的主题是“中国经销商的核心竞争力提升”，处于企业和零售商之间的经销商，如何在中国市场里有举足轻重的地位，而不会最终被淘汰。

今天的课程分为三部分。第一部分我会讲到中国渠道的昨天和今天。对中国渠道的整个演变进行研究和探讨，又会分为两部分，一个是渠道演变的“源”，一个是价值链的节。在平衡的格局里，这个节怎么产生，相互之间的制衡和博弈。第二部分我会讲到市场力量。必须看到制造商的边界限定，制造商对市场的作用有哪些，制造商走到哪一步才算是走到头，还是无穷尽的走下去，我们会讲成本的概念。另外还有经销商对市场的理解，经销商对市场的理解和企业对市场的理解肯定有差异，我们要进行分析，为什么企业和经销商会有博弈，各自追逐利益不同对市场的看法也不同。第三部分我会讲经销商核心竞争力的提升。首先是解构经销商核心竞争力，然后是合纵与连横，其次是关于族群问题的思考。

第一部分，中国渠道的昨天和今天。

中国渠道的演变，可以分为三个部分，如果说计划经济时代，我们将它称之为过去时，计划与市场并存我们称之为正在时，那么完全市场化的经济时代，我们就可以称之为将来式。大家都知道，中国完全市场经济地位只得到一些小国的承认，而象美国等大国都不承认中国是完全市场化经济，进入WTO只是一个现象，只能说中国进入了一个槛，要得到世界的承认还需要一段时间，但是我们要相信，完全市场化的时代一定会到来。

计划经济时代是分配原则，在座的各位肯定记忆犹新，这个分配原则是一切靠票，我们称之为分配原则时代。受国家生产资源，包括工厂生产的东西，国家完全靠计划经济体制的分配机制对某一个层面，包括每一个节点，做出一个比较精准的分配，大家是没有竞争的，产品不是多样化的是单一的。伴随着中国的计划经济时代，有了中国第一代可以称之为销售商的经销商阵营，糖烟酒公司、果品公司等等，这就是带有浓烈计划经济时代味道的公司，买布要布票，买肉要肉票。

计划与市场经济并存时代，我们称之为机会原则。中国具备商业敏感度的人，在这个时代获得了很好的机会，其实中国经销商真正意义的出现，正是在机会原则的情况下出现的。他们善于把握机会，而成为中国第一代的经销商，完成了所谓原始资本的积累。有一句笑话，“十亿人民九亿倒”。中国经销商的核心竞争力，很大意义上是“倒”，是它核心竞争力的主要组成因素。这个倒字违背了市场原则，但是恰恰是市场的力量在说话。中国经销商在机会原则下，他用倒的方式，挖得了第一桶金。包括到现在，中国计划经济体制还存在着，只是说市场经济的权重比已经压过了计划经济，所以在这种所谓计划经济跟市场经济并存的情况下，中国的经销商还有很多的机会原则，只是说企业制造商、零售商、经销商，对机会原则谁把握的更好。这几年零售商的地位不断升高，很大原因也是机会原则。

完全市场化经济时代，我们称之为竞争原则。中国很多行业已经进入了完全市场化的经济时代，只是一些关键性的行业，还带有浓厚的计划经济时代的烙印，其他行业很多都进入了市场经济时代。在座无论是制造商还是经销商，一定不会认为现在是计划经济时代，因为现在的竞争已经是完全市场化竞争的，只是说还处于无序的状态。无序竞争如何到有序竞争，我们今天也会有一个探讨。

作为渠道成员的经销商，我们看他地位的变迁。

中国经销商发展有四个阶段，第一是起步期，第二是黄金一期，第三是黄金二期，第四是困境期。

第一个阶段，起步期是在80年代初期到中后期。

在这个阶段我们对市场化运作方式的人贯以“倒爷”，“十亿人民九亿倒”，这是一开始给经销商下的定义。这个“倒爷”很大意义上没有褒义词的概念，完全是贬义词。在我研究倒爷时，发现其实很多人有一种吃不到葡萄说葡萄酸的感觉，很多人都去尝试做过了，但是胜出的只是少数，大量的人是败了。说中国经销商是倒爷，凭什么？胆略、速度、勤奋、关系以及商业直觉。

篇4：中国营销实战小说：《挑战》

引子：

这是一部营销商战小说，也是一部反映大时代条件下一个优秀青年的成长史，

这部书不仅展示了中国改革开放三十余年来的社会变迁及其成就，而且还通过一个社会底层：易定胜――一个农村出身年青人的成长、成熟、发展的经历，向你描述作为一个处在改革浪潮中的年轻人，面对各种各样的社会、工作、生活、学习等诸多压力及挑战，是如何通过自身的努力，而一步步克服、化解而不断进步、成长的。

这部书里展现了主人公易定胜的工作与生活，由此，你能看出中国商业的不断进步，更能看出中国市场经济条件下日益残酷的竞争，对于中国各阶层的冲击，尤其是对于年轻人的影响，并体现出在全球经济一体化的体系下，中国商业社会的离奇发展与不断沿革，并由此暴露出不同的人性来。

这部书里既有主人公的的喜怒哀乐，让你看到一个真实的年轻人的心路历程，同时，也有他的一些经验和教训，让你能够醒悟和借鉴；既有他成长的快乐，也有他发展的困惑，既有现实的烦恼，也有充满希望的期待。他是一个累并快乐着的人，他是如何向生活挑战的？他是如何向世俗挑战的？他是如何向工作挑战的？他是如何向人生挑战的？他是如何向不利的境遇挑战的，这部书都会向你娓娓道来……

第一部：蛰伏第一章

20世纪九十年代中期。

8月下旬，豫东虞县310国道旁边。

这是一个行将即晚的初秋，国道上掀起的烟尘，以及飞驰而过的汽车，给人一种行色匆匆而茫然无措的感怀。而天边徐徐坠落的夕阳，很容易让人想起“大漠孤烟直，长河落日圆”的感慨。

在一个一边连接着县城，一边连接着乡镇的十字路口，一辆厢式货车在一连串刺耳的刹车声中缓缓停下，一个肩挎着皮包的小伙子从车上跳了下来，随后，伴随着几句“保重”的话语，满载着货物的汽车加大油门，绝尘而去，只留下路旁傻傻站立着的那位懵懂而有些迷茫的青年。

这位小伙子名叫易定胜，一家食品公司的销售员，他长着一张成熟而有些忧郁的脸，黝黑的皮肤，微卷的头发，1米70左右的个头，消瘦的身材，因为戴着宽边的近视眼镜，而显得有些文质彬彬。

前不久，他刚从毕业后进入的第一家单位出来不久，就应聘到这家食品企业，屈指算来，还不到二个月。

在这家单位的第一个月，他被指派到一个地级市场去实习，一方面增强对市场的感性认识，另一方面，也熟悉一下食品产品的操作模式，毕竟，这种产品跟他原来第一个单位销售的保健食品还有一些差距，

20天的时间过去后，他就被主管派到了豫东负责开发市场。

这是一个“夹生”的片区市场，所谓夹生，就是已经反复开发失败了好多次的市场。在上月底区域销售会议上，当主管一再问询谁来开发这个区域市场时，无人应声，最后，易定胜勇敢地举起了手：为别人所不为，做别人所不敢做，是他的秉性，他还记得有一句话，叫无知者无畏。他实在是想挑战一下自己的能力。

秋风吹起，卷起一阵扬沙，看着天色渐渐变得昏暗，易定胜决定先找个旅馆住下来。看着远方渐次亮起的路灯，他决定徒步走过去。

走在异乡的大街上，易定胜有一种莫名的沧桑感。这是一种客走他乡的迷茫，可到底哪里才是他的故乡呢？自从他90年从农村进城求学，以及现在留在省城漂泊，家乡的印记好像越来越模糊了，做营销，好像就应该四海为家，到哪里，哪里就应该是家了。

好在他下车的地方离城区不远，他在县城边缘一个稍微偏僻的地方找了一个小旅馆，易定胜有自己的打算，一是价格公道，双人间才每人10块钱，加上吃，一天20块钱上下，自己出差补助每天三十，还能稍微节省一点，节支等于增收；二是远离车站等繁华地方，比较安静，吃饭也不贵。缺陷是，距离主城区较远，需要走好长时间，而这，易定胜早就习惯了，他把它看成是即能全面考察市场，而又能很好锻炼身体的一举两得的事情。

易定胜在房间里放下行李包，就下楼到外面花了3块钱吃了一碗肉丝面，虽然还不是太饱，但也差不多了，回到房间，他打开了自己随身携带的便携式地图，开始研究这个虽然人口较少，但“污染”也较小的县级市场来，这个县城的确很小，按道路，才四纵五横，利用一天的时间，他完全可以走一遍。合上地图，他长长地舒了一口气。耳边，又想起主管告诫他的那句话：“这月如果做好了，就留下来，做不好，就走人”，他反复咀嚼着这句话，嘴角露出一丝难以察觉的苦笑。

好在晚上旅馆生意不太好，两个人的房间，只睡了他一个人。他打开《市场与营销》杂志，看了两篇文章，有些乏了、累了、困了之后，又看了几页《读者月摘》，这是他一直以来的习惯，前者，给他方法，提升他的专业技能，而后者的积极与向上，则让他充满激情与活力，看着看着，他的头脑有点模糊了……

这天晚上，易定胜睡的孤单而又寂寞。

崔自三：崔自三，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家――清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师，“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻――超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》，经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。查看崔自三详细介绍浏览崔自三所有文章进入崔自三的博客

篇5：中国营销实战小说：《挑战》（43）

金秋时节，丹桂飘香，北国的秋天，别有一番韵味，

洁净的马路旁，到处摆放着五颜六色的菊花，朵朵恣意盛开的花瓣，在随着轻柔的秋风起舞，那沁人的芳香，在空气中四处弥散。

树上原本浓密的叶子也已经开始变得稀疏起来，那层层或黄绿、或橘红或金黄的叶子，迎风招展着，仿佛在向世人展示着这也许是生命中最后的芳华。

秋季的天空，也是不寂寞的，一群群叫上名的、叫不上名的鸟儿在树上跳跃着、歌唱着，它们欢快而清脆的嗓音，响彻云霄，也惊羡了树下急色匆匆赶路的行人。

易定胜就这样边观察着大自然的景物，边耐心地等待着张董和张工的到来，提前早到，成了易定胜多年坚持的与人邀约的原则。

大约又过了十几分钟，张董和张工终于到了。

“抱歉，易经理，刚才路上堵车啊，不知道怎么回事，郑州现在一下子冒出这么多的车辆。”张董从车里钻出来，不好意思地对易定胜说。

“呵呵，没事的，理解，现在老百姓的腰包都鼓了，有钱买得起车了，当然，也更有钱去消费了，这是好事啊，呵呵。”易定胜边走，边跟张董和张工逗趣地说。

“嗯，说的也是啊，呵呵，好事、好事！”张董一连串地说。

这是一家才开业不久的咖啡厅，一切都好像是新的：新铺的瓷砖路面，墨绿色的外部装潢，给人一种清新、淡雅的感觉，而进入门来，悠远的萨克斯金曲《回家》充溢了整个空间。

“几位先生，里边请！”彬彬有礼的服务生在前面做着引导。

他们找了一个朝阳的地方坐下来，易定胜和张董各要了一份咖啡，张工要了一份果汁，然后，又要了一些瓜子、开心果之类的小食品之后，就开始步入正题了。

“易经理，这是聘请协议书，你先看一下。”张董从包里掏出两份协议书。

“甲方：郑州果林公司；乙方：易定胜；兹聘请易定胜为郑州果林公司营销总经理…..职责：负责整个公司的营销工作；组建营销中心，打造营销团队……权利：在协定范围内，有支配市场费用的权利；具有人事权，可以任免、辞退营销中心不合格、不称职员工……薪酬标准：年薪十万，每月先发元，余额年终考核后一并发放，考核指标：销售额3000万元，产品结构目标：高中低：30%：30%：40%…..，备注：如果纯利率达到15%，奖励价值15万元的高级轿车一部……”易定胜静静地翻看着，内心平静地象一汪清水，他接过张董递过来的签字笔，随手就重重地签下了自己的名字，那一刻，易定胜的内心很复杂，他有一种卖身的感觉。

“易经理，明天，我想就可以去人才市场招聘了吧，时间很紧哪。”看的出来，张董很着急。

“可以的，不过，营销中心在郑州的办公地址，这个要先完成，因为一旦招聘结束，接下来就是面试、培训，就成了营销指挥中心了，不可能天天再往厂区那里跑。这可是当务之急。”易定胜言之凿凿。

“嗯，易经理说的对，房子问题，要先解决。”一直没有说话的张工开口了。

“是的，这个要快，不过，找的房子，要离厂区尽量近一点。”张董沉思了一下说道。

“那就在郑州南部找房子吧，并且，价格估计不会太高。”易定胜曾租过房子，知道市场的大致行情。

“好，我们一会就过去找吧，争取今天办完。”张董轻呷了一口咖啡，把汤匙轻轻地放下说道。

“好，现在就准备走吧，事情早办完，早安心，

”易定胜大口地把咖啡含在嘴里。

“好，现在就出发，服务员，买单！”张董高声喊着服务员。

从离开咖啡厅不到上午的十点，一直到下午的六点多，张董、张工和易定胜几乎跑遍了整个郑州南半部的商住楼，最后，才在一家商住区，找到了一个100多平方的办公场所，好在价格不贵，一个月的房租才600多元，并且是在一楼，适宜办公，同时，还可以做产品的临时性储放，但唯一的不足，就是没有办公设备，于是，他们又跑到家具市场，又订了办公的桌凳等，好在租住的房子有电话预留，因此，在买了两部电话机之后，一套简易的办公室就算大功告成了。

那晚，易定胜他们忙活到晚上10点多，连午饭和晚餐都是凑在一起吃的。

天已经很晚了，由于不好意思再打扰姚琴，因此，在给她发了一条短信后，易定胜决定留宿办公室。这一晚，裹着毯子的他睡在崭新的沙发上很不踏实，恍惚中，那“铁马冰河入梦来”的情景又涌入他的脑海，他又奋力厮杀在市场的第一线……

第二天，张董和易定胜一起去的人才市场。

人才市场才开场不久，但这里已经人山人海了，大厅内外，到处挤满了焦灼的人流，在办完了进场的手续后，二人就拿着人才市场提供的纸张、笔、小胶带等，就上了二楼招聘大厅。

好在易定胜练过书法，因此，在董事长的授意下，他快速出手，“刷刷刷”，几分钟的功夫，一张招聘启事就贴上了所在的招聘展位，立时，很多人围拢过来。

“你们招聘销售经理，都什么条件呀？”一位三十岁左右，戴着眼镜的先生走过来问道。

“你们公司成立多久了？地址在哪里？业务员有学历限制吗？”

“你们的工资标准是提成制吗，出差补助是多少？”

“你们公司有多少人，你们要女士吗？”

“如果应聘你们销售人员的话，能不能仅在省内出差？”

…….

蜂拥的人群，让易定胜很感意外，这是他第一次到人才市场来，并且是第一次在这种场合招聘，虽然，原先在第一个单位，易定胜也在当地招聘过，但相比于今天汹涌的人流，实在让他想象不到。

“别挤，别挤，一个个来。是这样的，确切地说，我们公司成立于……，主营系列饮品和枣片，公司地址在……，工资标准采取提成制，体现多劳多得，女士嘛，只要符合公司的条件，也是可以的，我们没有性别歧视，呵呵，另外，我们尽可能参考你们的要求，当然，公司也会有统一的安排……”张董忙不迭地回应着，空气中充满着燥热。

“请各位同仁注意：你们在填写表格时，别忘了招聘启事上最后的一项：写上你最近原单位人力资源主管以及业务主管的电话，没有这两项的，表格恕不存档和备案，请大家理解……”易定胜看到递过来的几张表格没有按照要求填写，赶紧做出提示。

篇6：中国营销实战小说：《挑战》（27）

这是一个冬天的晚上，肆虐的东北风呼呼地刮着，好像要把这一年当中最后的余威发挥殆尽，空旷的野外，不时传来枯枝被风吹折的声音，而惊起的鸟儿那一声声凄厉的鸣叫，不时地回荡在空中，让人顿感冬天的萧杀与冷酷。

就是在这寒冷的天气里，嘉义公司二楼会议室却灯火通明，气氛异常，一场关于新产品是否上市的争论正在上演。

“我绝对反对这款新产品上市。”谁都没有想到，沉默了半响，易总竟然是第一个站起来反对新产品的人。

“我反对的理由如下：第一，我们公司最近推出的新产品已经不少了，包括前不久易定胜提出的那款改良产品，再上新产品，会造成资源浪费，加大公司运作风险；第二，目前市场上单面块、单料包产品是主导，现在推广双面块、双料包产品，会对我们自身的产品带来冲击，造成自己打自己这种后果，相对于一个企业，产品的销售一定是一个此消彼长的关系；第三，易定胜仅仅考察了一个平县市场，就提出快速上马这个新产品，是不是有点太武断，会不会以偏概全，我们不能因为上次推出的新产品取得一点市场业绩，而就不加思考地再上马另一个新产品，我们要保持冷静；第四，也是最核心的，要上马这个新产品，需要更新生产设备，而这需要公司进行投入……”易总慷慨激昂，就象一个久未上台的演讲家。

“易总说的对，如果上马双面块、双料包的产品，需要调整设备，这确实很麻烦，又快年底了，这个确实需要考虑清楚。”一个管技术的负责人在一边低声地搭话。

“易定胜，你谈谈你的出发点和想法吧。”一直沉默不语的董事长开始说话了。

“好的，董事长、易总，各位同仁，我把这款产品推广的背景和思路跟大家汇报一下。”易定胜站起身来，清了清嗓子。

“这款产品不是我们公司独创，原来我在负责豫东一些市场的时候，就已经出现了双面块的50包产品，双面块、单料包，当时市场上卖的不是很好，毕竟是新产品，并且是50包装，单箱价格较高，市场表现不温不火。而我为什么要提出推广这款新产品呢？其实，我是基于以下几点考虑。”易定胜面对着大家，很平静地讲述着。

“一，一直以来，我们在产品方面的营销策略就是跟随，跟随有没有好处呢？有，那就是减少前期开发市场以及教育消费者的风险，但也有弊端，那就是人家总认为我们的产品是二流甚至不入流的，不论什么时候都是次于一线品牌的，其实，我们的产品质量并不差。此外，最重要的是，由于我们是跟随产品，当然，在价格上也必须跟随，结果造成优质低价，公司缺乏相应的利润空间，而没有利润做支撑，会束缚企业的滚动发展。我个人认为，我们嘉义公司应该改变这种做法；二，我们要培育一支主导产品。刚才易总说的很对，我们的产品是很多，但我认为，根据80：20法则，能够承担起公司大部分销量及利润的核心产品还不多，我们的产品老化较为严重，老市场之所以缺乏活力，很大程度上跟新产品推广不力或者产品升级不到位有很大的关系，我们就要改善这种状况；三，上马新产品企业有风险，确实如此，但不上马新产品，企业参与市场竞争会更有风险，

在大学学市场营销学时，我们就懂得，产品是企业营销之本，没有产品，一切都是零，而没有新产品，销量和利润增长就无从保证，我们不能因为有风险而畏首畏尾；第四，建议通过这支产品，找一些试点，打造一些样板市场，尽可能地规避市场盲目投入而带来的亏损风险。虽然，我这次出差，仅仅去了平县，但我根据几年来对于市场的了解和判断，认为这个产品是可行的，况且，春节旺季马上就要来临，这是多么好的一个推广机会啊。我甚至可以承诺，这支产品如果推出来，卖不掉，我宁可找一个市场，长期驻扎，直到将包材消化处理完毕，不给公司带来任何风险，我说到做到，再不行，也可以以我的工资做抵押，虽然我的工资并不多。”易定胜慢条斯理，一点一点而不卑不亢地谈出了他的想法和意见，也表明了自己的决心。稍微停顿后，他扫了一眼会场，发现董事长在笔记本上快速地记着什么。

“刚才易总和技术上也谈到设备的问题，我感觉这个应该问题不大，既然要做这个产品，公司就应该全力以赴。”最后，易定胜看了一眼不远处正在盯着自己的董事长，象在寻求支援。

“谈的好，易定胜，大胆地说，你聊聊这个产品怎么操作？具体谈谈，让大家听听。”董事长又开口了。

“好的，我想谈的第一点是，这个产品，不要交给客户来去操作，我们这次要牢牢控制市场的操作权。”易定胜刚说完这句话，下边的议论声顿起。

“不让客户来操作？你们企划部来操作吗？就凭你一个人？”易总的话语中充满质疑，当然，是对易定胜能力的怀疑。而旁边的一些销售经理也以同样的眼光来审视着易定胜。

“是的，这次以企划部为主导，来策划这支产品，虽然企划部目前包括我在内，仅仅一个半人，说真的，袁凯属于两个部门，只能算半个人，但我想关于人员的问题，公司会根据业务的需要，慢慢增配人员，从而打造一个真正的企划部。”

篇7：中国营销实战小说：《挑战》（41）

秋天的风，往往是无情的，它残酷地把树叶从树上撕扯下来，又玩弄地卷起而又落下，吹起的沙尘，扑簌簌地击打着在风中瑟瑟发抖的已经枯黄的小树，一切便都笼罩在昏暗中了。

通往市区的路是漫长的，易定胜犹如一个长途跋涉的远行者，可抬头间，茫然而看不到路的尽头，风，不停地吹打过来，甚至迷住了他的双眼，可他用袖子拂了拂脸上的沙尘，继续向前走。

嘉义公司渐行渐远了，易定胜这才想起来，自己竟然不知道该去何方，越刮越大的扬沙，遮天蔽日，路上的汽车甚至打开了大灯，在沙尘暴的侵袭下，身处较高地势的易定胜甚至能够看到远方城市道路上不约而同而亮起的点点幽暗的灯光。

易定胜在肆虐的风沙中不紧不慢地走着，他实在不想坐车，他想让自己好好地清醒一下，他也想好好思考一下自己的未来。

今晚，应该住在哪里呢？唉，走到哪里就算哪里吧，如果走累了，就随便找个旅馆住下来，对于易定胜来说，身在哪里，家就在哪里。

“叮铃铃，叮铃铃”，易定胜的手机响了。“这个时候，谁还会给我打电话呢？”他摸索着掏出手机。

“您好，我是易定胜，哪位？”易定胜习惯性地说着话，同时，把身上背着的沉重的行李包靠在路旁的树上。

“我是姚琴啊，老同学，是你吗？易定胜？”电话那端，一个似曾熟悉的女音飘过来。

“是我，易定胜，是姚琴啊，呵呵，毕业后，好多年没联系了啊，还好嘛？”易定胜心里有点激动，神情也兴奋起来。

“托你的福，还好，自从大学毕业后，就一直在一家公司做文员，很辛苦，不过还好，呵呵，你最近怎么样？工作顺利吗？”姚琴还象大学时一样，那么的关心人。

“哦，跟你说实话吧，现在很落魄，刚刚从单位辞职出来，现在流落街头，连晚上住哪里都还不知道呢？”易定胜苦笑了一声，可又不想虚伪地欺骗老同学。

“哦，这样啊，那你怎么办？”电话里的姚琴很关切地问。

“呵呵，是啊，一会我会找个旅馆住下的。”易定胜对着话筒，傻傻地笑，好像姚琴就在他的身旁一样。

“这样吧，今天天气也不好，出去找房，也不方便，不如先到我这里来，先在我这里住一晚，也给你省点钱，等明天了再说。”姚琴热情地发出邀请。

“呵呵，谢谢你的好意，不用了，不用了。”易定胜感动地竟然有些紧张。

“别外气嘛，老同学，怕什么呢？呵呵。”姚琴还是有点大大咧咧，有时就不象一个女生。

“嘿嘿，可以是可以，不过，我去住了，可你怎么办呀？”易定胜有点想开她的玩笑，但同时也是他的担心。

“我？呵呵，我没事的，我同事就住在离我这不远，我去找她蹭一晚就行了。”姚琴笑呵呵地，一如多年前同窗时阳光灿烂的她。

“那多不好意思啊，算了吧，呵呵，谢谢你的好意。”易定胜感觉不太方便。

“没关系的，快点过来吧，金水路325号，晚上我请你吃饭，我现在就跟我同事去说一下，嘻嘻。”说完，不等易定胜开口，姚琴就挂断了电话。

“哦，到底我去不去呢？”易定胜犹豫地问自己。

去，不去？不去，去？思来想去，易定胜还是决定去一趟，是啊，一辈子同学三辈子亲，毕竟多年未见了，这次见了老同学，也可以借此调整一下自己的心情和状态，

易定胜在路边站牌上了公交车，坐在慢悠悠开着的车上，他回想起了大学时的姚琴，那是一个清纯、开朗而灿烂的女孩，他的思绪一下子拉回到了九年前。

大学的夜晚是喧嚣而热闹的，在校园的一个可以容纳500人的阶梯教室，这里正在隆重举行一场校文学社理事会的换届选举工作，在作为下一届文学社社长人选而现任组织部部长的易定胜慷慨激昂地发表了竞聘动员之后，一个中等身材，留着刘海，眯着眼睛，皮肤白皙而有些胖乎乎的女孩，一蹦一跳地就跑到了讲台上。

“我叫姚琴，跟岳飞伯伯‘欲将心事付瑶琴’那句诗里的瑶琴是谐音，呵呵，今天呢，我竞聘的职位是编辑，作为一个新生，之所以敢于竞聘这个职位，是因为源自于我小时的一个梦想……同时，我也想挑战一下自己，我认为，在这个世界上，只有想不到，没有做不到，请大家相信我，我痴，故我在，我疯，故我狂……请大家投给我一票吧，实践会证明，这是你们最明智的选择！谢谢！”接下来，几乎是狂风暴雨般的掌声。

这是在30余位竞聘者当中，易定胜听到的最精彩而又最能打动人心的演讲了，这次大会之后，瑶琴自然而然就成了学校夕苑文学社的编辑，从而，也成了易定胜的部下和同仁。

在大学里，易定胜担任着四家社团的职务：系学生会主席、校文学社社长、自创系报主编、校马列研究会会长，在大学，除了白天的学习之外，很多社团活动都是在课后或者晚上举行的，而熬夜加班也成了易定胜的家常便饭。

易定胜是一个农家孩子，由于家穷，为了给家里省钱，很多时候，他都是吃不饱的，过度地操劳，以及营养跟不上，他显得比同龄人显得有些憔悴，甚至说是衰老。

于是，在孤灯夜战的晚上，在饥肠辘辘的时候，一个身影便飘然而至，她就象易定胜喜欢唱的《思念》中的那首歌，“你从哪里来，我的朋友，好像一只蝴蝶，飞进我的窗口……”，她就是姚琴，而她总是给易定胜带来吃的，花生米、点心，有时，还会带着一身衣服，她总笑易定胜腿脚边露着条状的秋裤，甚至，有一次，在易定胜最窘迫的时候，还偷偷地给易定胜留下了100元钱，这些，易定胜都铭刻在心。

可他认为，这些都是友情，对于她的帮助或者说照顾，他都记在了心里，也许在某一天，他会回报的，可他从未有过更多的其他想法，因为他们的身份太不相称，他是一个农村娃，最起码，他是这样认为，而她却是一个城里人，父母都是公职人员。

可今天，就在易定胜走投无路的时候，姚琴竟然又出现了，这难道是上天冥冥中的注定？