工业品营销体系突破：老客户与新服务

“只解千山”通过精心收集，向本站投稿了5篇工业品营销体系突破：老客户与新服务，以下是小编收集整理后的工业品营销体系突破：老客户与新服务，希望对大家有所帮助。

篇1：工业品营销体系突破：老客户与新服务

9、现有客户难持续销售

客户无处不在，关键是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售，其成功率为什么远大于新客户呢？人际互信、价值互通、需求互动，是现有客户价值的三大客观基础。1）人际互信，只有双方打交道多次之后，才会形成的。口头说的再好，也不如实际交往，特别是出现问题时大家是如何处理的。信人，其实是信人处理事情的方式和效果。2）价值互通，要比供求的商务关系更为深入一些。除了产品价值，还有方案、人脉圈、经营理念、管理方法等更为宝贵的东西。而价值观，则是企业与客户长期走下去的本质所在。3）需求互动，客户自己理解的需求是片面的，你若一味尊崇就会产生需求偏差。需求，是讨论、辩证与争吵出来的。找到了真实的需求，业务合作才能有效开展。

现有客户的合作三大客观基础，是检验一个工业品企业销售水平的务实之道。我们常说：在存量客户中找到增量机会。那么，现有客户基础的好与差，就决定了增量的多少。想想看，有些工业品企业新客户开发不力、新行业进入困难，只好转身打老客户的主意。而服务一贯的差、客情一贯的淡、价值一贯的低，老客户怎么会上二次当呢？

上海本质企业管理咨询公司认为：现有客户的持续销售，是工业品企业做大做强的根本之举。要排除千难万险，必须从内部管理开始抓起，不能总是在客户身上找原因。第一，销售管理要靠服务，而不是靠政策打鸡血；第二，销售管理要从团队配合上发力，而不是变相承包给业务员。承包的后果，就是企业市场失控。第三，销售管理要有业务战略、流程组织的支撑，就销售干销售的玩法成本太高、风险太大，没有几个工业品企业能玩得起了。

10、售后服务只是在救火

售后服务，这个词很成问题，

先去干销售，卖出去之后的问题统统打包到售后服务中。那么，销售团队的精力肯定在销售，为了销售出去，多承诺一些也没关系，反正售后会有他们处理的。而售后服务人员呢，憋着一肚子委屈。客户总是挑三拣四，动不动就说：买你们产品之前，你们说的那么好，怎么一出问题服务就跟不上。售后人员不至于跟客户反驳：那些 承诺都是业务人员蒙您的。所以，只好忍气吞声地干服务了。心中委屈的人，又怎能长期干好服务这份重要工作呢？救火人员心头有火，售后服务怎不起火？

售后服务，你有三宗罪呀。第一宗罪，你顺次颠倒了。售后服务，应该更名为售前服务，很多问题是在销售之前就出现了，只是纸包火而已。第二宗罪，你有任务无权利，更没有话语权。工业品的售后服务，是体验营销的最佳时机，而你呢，总是慢半拍的。第三宗罪，你的服务意识太差了。服务，是发自心底的人性温暖，你带着火气、带着疲劳，又怎能不让客户恼火呢？

上海本质企业管理咨询公司认为：售后服务，最起码要从消防队转换为安防队。消防队，总是在出现问题时才出现，而安防队则是防患于未然。1）产品解决方案，是最容易出问题的地方，安防队必须全程参与；2）产品使用过程，也是问题不断产生之处，安防队既要做好培训，也好做好现场巡回指导；3）维修要做得好，必须在备件库存、调用、维修人员培训与考核等方面动脑筋。

叶敦明，专注于工业品营销咨询与培训服务，为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

叶敦明的咨询式培训课程：《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《品牌传播，工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。上海本质企业管理咨询公司：www.abcd-exe.com。

篇2：工业品营销咨询的三个突破（上）

工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒，

近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认知误区：第一，工业品的消费市场有巨大的惯性，客户购买是理性的，要么选择大品牌，图个信任、安全，要么是挑便宜货，定位、品牌、传播是花活；第二，工业品渠道是多年积累的，已经形成盘根错节的关系，想动他们也很难，而且新兴经销商是门外汉，难成气候。第三，销售才是真功夫，策划、营销、战略，是远水，解不了近渴。第四，产品同质化，技术研发没有精力，只好在价格上、关系上，或者概念包装上动脑筋了。

一边是低利润的大规模制造，一边是根深蒂固的惯性思维。而能救他们出苦海的工业品营销观念，就像80年前的马克思主义一样：觉得好的人不少，敢于、善于实践的人就稀少了。

工业品营销咨询业务，也就是产生在这种客观迫切需求、主观懵懵懂懂的情况下。黎明前最黑暗，工业品营销咨询的开路先锋们，也必须担当最为沉重的压力。他们必须要具备耶稣般的领袖气质、愚公般的开山精神、医生般的救人情怀和发明家般的创造乐趣。可现实呢，大家都发现了工业品营销咨询和培训是块“金矿”，没有基础研究、没有过硬团队、没有执行力强的咨询模块、没有与企业绩效紧密关联的实施监控，实战性极强的工业品营销咨询，逐步退化为概念的灌输、普及型知识的传递和零打碎敲的点子。

工业品营销咨询或者培训，本来就是一个战略与战术一体化的产物，光有战略眼光和唬人概念还不够，还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。这就牵涉到道、法、术的三个层面了，光说“道”，就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。必须从法、术的角度，重新构思和规划“道”，这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。道，就是宏观经营环境PEST、行业演变轨迹与企业战略的互动关系；法，就是企业的营销组织、销售渠道、销售政策，是战略、战术执行的基础体系，

术，是产品卖相、品牌传播、促销等销售力组合，是道与法的地头力。

工业品营销咨询的道法术，若是不能有效结合起来，那么这个新兴的专业智慧服务行业，就得不到强大的专业技术、服务方式带来的重大突破。这架战车，很快就会驶入了坎坷崎岖的山道，前面看不见发展机会，后来紧随着无尽的风险。

工业品企业的道法术修炼，小荷才露尖尖角，还需要很长的路要走。作为第三方智慧的工业品营销咨询公司，又该担当何种促进角色呢？叶敦明在此提出自己思索的三个突破点，供行业前辈批评指正，也希望工业企业的决策层能够正确认知工业品营销咨询的价值所在。

一、道：工业品营销的三板斧

没有金刚钻，不揽瓷器活。要想掘金工业品营销咨询，就必须从“道”入手，站在战略的高度，就能顺势而下，带动客户企业的持续有效地发展。企业战略制定，打破紧盯对手、死守定式的僵化做法，要以行业演变轨迹为基础，进行全新的企业战略制定。抢在竞争对手之前，看破发展先机、规避成长风险。年度营销规划，不以销量为唯一目标，合理的利润指标要成为重中之重。而大客户营销体系的建设，必须紧锣密鼓地开展起来，摆脱能人销售的寡头垄断局面，从销售“人”成长为销售“组织”，一个企业的成长才会有自己的根。

1、第一板斧：以行业演变为基础的企业战略制定

消费品咨询师，喜欢从客户需求洞察开始，以微观促宏观，玩的是以小博大。工业品营销咨询师，则应该从读懂行业战略开始，必须学会一览众山小。这时候，市场份额、占有率、竞争格局、SWOT分析等传统工具，基本上派不上用场。

迈克尔•波特的三种竞争战略、五力模型，只是一个基本的方向，对思考有启发，但还不能上升到战略制定工具的实用层面。但他从产业的整体去思考一个企业战略的高屋建瓴，值得我们学习。

通过多年的研究和实践，叶敦明提出了自己的“战略三环进化模型”，把工业企业的战略构建在机会抢占、风险规避的实战基础上，从核心资产、核心经营活动两大经营要素入手，以四种演变轨迹、两种演变周期模型、战略选择先决条件、角色与定位选择等战略分析模型，结合波特的三种竞争战略、五力竞争模型、企业战略设计四要素、基础与创新赢利模式等战略工具，为工业企业找到属于自己的战略空间，也是我们这些工业品营销咨询师的使命和价值所在。具体细节，请参考叶敦明的小文《工业企业战略设计：三环模型的进化》。

篇3：工业品营销的十大体系阻碍（二）

工业品营销，客户导向的体系化运作，部门间配合极为重要，一个工业品企业的营销出了问题，光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋，练得只是外家功夫，效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆力，则是工业品企业的内家功夫，企业的命运多半在自己的手里。叶敦明认为：工业品营销有着十大体系性阻碍，它们严重影响了工业品营销战略的落地效果。十大体系阻碍分别是：销售目标分解扯皮、销售流程不够规范、项目销售单兵作战、大客户营销不聚焦、新行业开发不给力、市场部形同虚设、区域营销散兵游勇、经销商管理疲软症、现有客户难持续销售、售后服务只是在救火。

3、项目销售单兵作战

罗马里奥，是足球界的独狼，孤身直捣黄龙的绝技，令人击节称叹时，又让队友和教练怒火丛生。工业品销售界，独狼肯定更多。手中握有大客户、忠诚经销商的业务人员，在企业的界别并不高，一个个跑单帮的江湖高手，却主宰着企业的市场命运，他们才是无冕之王。

单兵作战能力强的工业品销售人员，即使面对一个大型销售项目，也会先自己单干。实在不能独吞时，才肯转身寻求领导的帮助，可惜大多数机会已经消逝了。你若批评他，他还不认账：反正销售机会是我自己跑的，丢掉也是我个人倒霉。作为销售负责人或者企业总经理，你该如何是好？项目型销售，是经销渠道之外的重要销售方式，它包括大客户营销、行业开发与招投标项目。不解决项目型销售单兵作战的问题，工业品企业的销售资源就很难共享。

叶敦明认为：项目型销售必须从跑单帮到组团出击！之所以业务人员喜欢跑单帮，放着公司的资源不用，根子在于分配机制问题。销售人员内心盘算着：若是项目销售是团队完成的，我个人的点数有保障吗？若是他们支持不力，销售机会不久断送了吗？若是领导交给其他更合适的人负责该销售项目，我不久靠边站了吗？不解决分配机制的问题，业务人员没信心、支持部门没兴趣，只剩下老板急的团团转，

4、大客户营销不聚焦

对于一些客户数量有限、交易量大或持续时间长的工业品企业而言，大客户营销好比王冠上的明珠，资源为它特用、人员为它特配、政策为它特设，期盼几个客户能够全面带动销售好转或上升。作为局外人来看，这种热切的心理，好比红了眼的赌徒，赢下几个大 ，之前输再多也就谈笑间灰飞烟灭了。

想在一颗弱小的桃树上，结出几个大蟠桃，成功概率与彩票中大奖有得一比。大客户营销，最忌讳的就是不聚焦，本来就稀缺的营销资源若是赌不赢，就会全盘皆输。大客户营销的散焦原因，不外乎有这么几种：1）跟风思维，竞争对手中意谁，自己也瞅着眼热，而不考虑自己的胜算或者机会成本；2）速成心理，捞几票大买卖，远胜于众多散客的小打小闹；3）投机作风，以为靠着几个关系就能打开一片天，这好比在自己无法把握的地方下大注，命运全由他人掌控。

叶敦明认为：大客户营销不聚焦，是工业品营销初级阶段的通病。不聚焦，是因为客户选择不明确。不聚焦，是因为大客户营销没有与整体销售通盘匹配；不聚焦，是因为战略的轻率与执行的轻退。大客户营销，要从流程组织上嵌入到整体营销中，如此，才能瞄的准、打的很。

叶敦明，专注于工业品营销咨询与培训服务，为工业品企业倾情打造“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，促成企业达到“战略体系化、体系营销化、营销可控化、思维跨界化、方法成果化”的经营境界。

叶敦明的咨询式培训课程：《工业品销售经理的五力修炼》、《战略执行力，企业生命力》、《销售经营，工业品企业的结果力》、《业绩倍增，工业品营销的杠杆力》、《营销模式，工业品企业的竞争力》、《品牌传播，工业品营销的内生力》、《工业品经销商经营三日通》、《工业品渠道快建快收》等。 QQ：2206493511；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。上海本质企业管理咨询公司：www.abcd-exe.com。

篇4：新会计准则体系的突破和意义

新会计准则体系的突破和意义

2月15日,财政部发布了我国新的企业会计准则体系(下文简称“新会计准则体系”)和审计准则体系。其中,新会计准则体系中包括1项基本准则和38项具体准则。同时要求1月1日首先在上市公司中执行,其他企业鼓励执行。在这之前,1992年,财政部在企业会计核算制度方面进行了一次重大改革,发布了《企业会计准则》和13个行业会计制度。从开始到,财政部又陆续制定并发布实施了16项具体准则。因此本文把20之前的会计准则体系称为“旧会计准则体系”。

新会计准则体系的建立顺应了中国经济快速市场化和国际化的需要,强化了为投资者和社会公众提供决策有用的会计信息的理念,初步做到了与国际核算准则趋同,实现了我国企业会计准则体系建设的又一次新的跨越和历史性的突破,具有极其重要的意义。

一、新旧会计准则体系的主要差别

按照财政部副部长楼继伟在新会计准则体系发布会上的说法,我国的会计准则体系包括三个部分:基本准则、具体准则和应用指南。其中,“基本准则是纲,在整个准则体系中起统驭作用;具体准则是目,是依据基本准则原则要求对有关业务或报告做出的具体规定;应用指南是补充,是对具体准则的操作指引”。和旧的会计准则体系相比,新的会计准则体系中无论是基本准则还是具体准则,都作了非常大的改动和修订。

(一)新旧基本准则主要差异的比较

在新基本准则中,首先对适应范围进行了修改;其次对财务报告的目标进行了修改,使其语言表述更符合市场经济原则和国际通用的商业语言;再次是引入了多样化的计量属性,这是最引人注目的变化。相对于旧的基本准则中“只允许使用历史成本计量属性”,新的基本原则列出了五种可以使用的计量属性:历史成本、重置成本、可变现净值、现值和公允价值,尤其是公允价值的引入更是备受关注。同时,为了防范公允价值被滥用,新准则中也作了相应的规定,即:“应当保证所确定的会计要素金额能够取得并可靠计量。”当然,在这次新准则中还有一项最重要最核心的修订,就是对会计要素定义的修订,纠正了旧的准则中关于相关内容的循环定义、含糊等问题。

(二)新旧会计具体准则主要差异的比较

在具体准则方面,本次发布的38项准则,除了对原有16项具体准则进行了修订外,其余22项均为新增部分。旧的具体准则偏重于工商企业,而本次新准则中则扩展到了金融业、保险业、石油天然气行业、农业等公众特殊的行业领域,并增添了许多新的业务类型,如:套期保值、年金、股份支付等等,填补了我国市场经济条件下新型经济业务核算的空白。

在修订方面,最值得关注的是债务重组和资产减值计提相关规定的变化。旧的《债务重组》准则规定,重组利得不得确定收益,应计入“资本公积”,而新的《债务重组》准则规定是债务重组利得应记入当期损益(这恰恰是旧准则禁止的)。在资产减值跌价准备计提方面。旧准则允许企业冲回以前年度计提的`存货跌价准备、固定资产跌价准备、在建工程跌价准备和无形资产跌价准备,因此部分企业(主要是上市公司)屡屡通过这四项计提来调节利润,造成企业会计信息的不真实。而新准则规定,“资产减值跌价准备一经确定,在以后会计期间内不得转回”,从而有效地遏制了利用计提跌价准备进行利润操纵的现象。还有一些问题,如借款费用资本化,商誉和不确定使用期限的无形资产的摊销,政府补助归属等等,在新具体准则中都有了较大的修订。

二、新会计准则体系的重大意义

(一)新会计准则体系的建立,能有效地提高会计信息的相关性和可靠性

新会计准则体系在规范企业会计确认,计量和报告的行为,提高会计信息质量,满足投资者、债权人、政府部门和企业管理层等有关方面对会计信息的需要做了较大的规定的修改,使企业提供的会计信息与财务报告使用者的经济决策相关,从而有助于财务报告使用者对企业过去、现在和未来情况做出客观的评价或预测。

(二)新会计准则体系的建立,有利于提高境外资本市场信息的可比性

目前,会计准则全球化趋同已经成为不可阻挡的潮流,而且最近几年趋势越来越明显。截止,已经有97个国家表示将直接采用国际会计准则理事(IASB)制定的国际财务报告准则。随着我国经济开放程度越来越高,活跃在国际贸易和境外资本市场的中国企业更需要我国会计准则的国际化,从而为全球投资者提供更加透明可靠的财务信息,实现了与国际财务报告准则的趋同。正如国际会计准则理事会主席戴维・泰巴爵士在2月15日新准则发布会上的致辞所说:“中国企业会计准则吸纳了国际投资者所熟悉的会计原则,这将使投资者更加信任中国资本市场和财务报告,也将进一步刺激国内和国

际资本投资。对于正在全球经济中扮演越来越重要角色的中国企业来说,企业会计准则获得国际认可有助于降低企业在海外经营时遵循不同国家和地区会计标准的成本。”

(三)新会计准则体系的建立,有利于规范我国金融工具会计核算,促进金融衍生产品的发展

金融工具会计准则一直是国际会计准则中比较复杂的内容。如何有效地对金融工具进行确认和计量,完善金融工具会计准则体系,一直以来是各国政策制订部门的一项重要工作。在新准则体系中,第22、23、24、37号准则是针对金融工具的计量与披露问题制定的。这四项准则之间各有侧重,彼此相互关联,逻辑一致,形成了一个有机整体,这些相关规定标志着我国金融工具会计处理与国际会计准则全面接轨,有利于规范金融工具,特别是衍生工具的社会性预警系统,从而引导衍生工具的有效运作,提高了金融信息的透明度和可比性。

(四)新会计准则体系建立,能促进财务信息披露更加透明

新会计准则体系对上市公司的信息披露提出了更高的要求,这将提高上市公司财务报告的使用价值,加强对上市公司业绩的可预测性。上市公司信息披露的逐步完善,将有助于投资者做出更准确的投资决策,从而降低投资风险。

当然,基于我国经济发展现状及某些特殊国情,新准则体系与国际财务报告准则之间仍然存在少许差异。如《第36号――关联方披露》中“仅仅同受国家控制而不存在其他关联方关系的企业,不构成关联方”的规定,就有很明显的中国特色。此外,资产减值准备一经确认不得转回的规定与国际惯例也不一致。但是,这些细微的差异并不影响我国会计准则体系与国际会计惯例实质趋同的基本判断。

总之,新会计准则体系体现了与国际会计惯例的趋同,增强了会计准则的易理解性和可操作性。新会计准则体系的全面实施必将有效地规范我国的会计工作行为和会计工作秩序,从而全面提升我国会计信息质量。

篇5：工业品与消费品营销的殊途同归（上）

身处于工业品营销界多年了，常听到关于工业品与消费品异同的争论，中庸一些的同行，会悠悠地对你说：工业品与消费品营销求同存异嘛。偏激一些的工业品营销同仁，则会高声地说：工业品营销，是非常独特的，应该与消费品营销划清界限。甚至，一位消费品营销高手，叶敦明曾经的战友，一次很小心地问我：你们工业品营销，到底是干什么的？跟我们玩的是一个套路吗？

惭愧呀。工业品营销，就像十多年的“策划”那般，遭受很多误解和偏见，委屈大了。从国内营销实践来看，消费品营销走在前面，也为工业品营销创造了不错的大环境。最起码，我们不需要从零开始谈品牌、营销和战略。工业品营销界的苦恼在于，如何区分工业品与消费品，又如何把两者有机融合到一起。关于这一点，叶敦明小有实战心得，与诸君分享，望同仁们一起向更深出探索。

1、工业品营销：两复杂、两依赖

两复杂：产品复杂、购买决策复杂。工业品，尤其是定制化产品，在技术上、上午上、合作关系上，都较为复杂。可这也为独特的商业模式提供了较大的想象空间。购买决策复杂，夜长梦多。从项目立项，到成交，到付清全款，工业品营销的关键点多，而且所需要作出的营销努力又不相同，这不是一个关系营销所能涵盖的。

两依赖：企业内部的部门之间相互依赖、上下游之间的相互依赖。在工业品企业内，营销是果，而研发、生产、管理、售后则是因。不似消费品企业的市场那般呼风唤雨，工业品企业的营销人员，有时候感觉就是一个帮手，独唱主角只是一个梦。上下游之间的依赖，注定了首次成交的艰难，而修订重购、直接重购则是首次成交之后的新追求。叶敦明发现：单纯的交易，必须让位于利益捆绑机制。

两复杂、两依赖，注定了工业品营销必须讲求体系。品牌、营销、战略的结合度，必须达到相当高的水准。这也是很多创新型、技术导向型、资源依赖型工业品企业，经常面对的难题。因为除了要搞好项目经营这个内务，更好搞活核心经营活动这个内务。两线作战的工业品企业，不是品牌、营销或者战略中的任何单个要素所能独自解决的，

2、消费品营销：两借力、两亮点

两借力：传播借力、渠道借力。消费品营销的本质是一对多，一个品牌打动很多中间商、更多的终端消费者。一对一传播，显然成本过高。商业媒体，帮助消费品企业把品牌价值传递给大众，赢得品牌优先权。此时，清晰的品牌定位非常重要，一来是因为消费者喜欢简单，二来媒体也要围绕着特定的传播核心，才能达到整合营销传播的目的。

而今，在消费品营销界，品牌传播流不敌终端促销派。终端为王道，拦截要狼道，成了实效促销派的座右铭。叶敦明认为，这是一种营销实践的倒退。促销派的本意是资源节约，实际上却造成了大量社会资源的浪费。各大商超为代表的巨型终端，收费名目繁多，每一个进场的品牌都必须承担高昂的终端费用。品牌企业、终端、消费者的三方利益机制中，终端独赢，企业和消费者则双输。

两亮点：品牌卖点、顾客买点。从USP，到品牌形象，再到定位和整合营销传播，消费品企业都是在搞个体秀，恨不得把自己真真假假的优点，毫无保留地泼洒给受众。然而，顾客的消费习惯、消费心理，企业研究的很少，品牌卖点变成了一厢情愿的自卖自夸。从卖点，到买点，是顾客价值关怀的一大进步。不过，叶敦明发现，国内绝大多数消费品企业还停留顾客价值的口惠而不实阶段。

两复杂两依赖、两借力两亮点，道出了工业品与消费品营销的差异。那么，它们之间又有什么共性呢？请参阅叶敦明撰写的《工业品与消费品营销的殊途同归（下）》，感谢您的持续关注。

叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。