“carol”通过精心收集，向本站投稿了5篇大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”，下面就是小编给大家带来的大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”，希望大家喜欢阅读!
篇1：大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”
笔者从事服饰品牌的终端营销人员培训工作已有多年，在与服饰企业所进行的合作之中时常感觉企业方在培训设置及管理方式上存在诸多认识误区：一方面对培训的效果期望过高，希望培训师在短短的一天培训期结束后，受训人员能够在销售业绩上产生质的飞跃；另一方面，又惧怕在企业付出了金钱及精力之后受训人员反而另入他门，为竞争对手培养了“人才”，因此，合理认清服饰品牌终端培训的操作性与回报利益，才能够使企业更加有的放矢进行资金投入，才能够获得更为准确、有效的培训收益。
在解释本主题之前，我们首先对终端受训人员作一大致分析：
终端卖场作为服饰品牌企业面向市场的一线销售组织，它的营利状况将决定企业是否能够获得完美的市场收益，而在货品的营销过程中终端卖场的销售执行及管理人员则是关系到事实结果的关键。以各大中城市品牌专营店内销售人员的组成方式我们可以发现：其所销售的产品在市场中的年龄定位决定了销售人员的年龄层次，如果品牌要求消费群的消费能力越强其所招募的销售人员素质（特指知识能力及销售经验）也就越高。而在此文中主要论述的大众型服饰品牌（即：产品在市场中的年龄定位介于16－30岁之间，主力营销产品价格低于一千元，面向常规消费的时尚型品牌）中销售人员的组成相对简单，一方面人员年龄层次较低、所拥有的销售经验有限、人员流动率较高；另一方面，该类型的劳动力在市场中较为充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面较为低廉。因此，部分服饰品牌企业在所谓的人员培训方面便只有一招：“两本书，记三天”，即：《员工工作守则》及《货品管理手册》两本内部管理资料，在上岗前集中讲解一次便下放到各销售终端进行实际工作了。对于服装产品的销售技巧与客户服务的方式要么通过老员工在实际工作中引领，要么就只有靠人员自身的理解与体会才能够掌握，
所以，也可以说：正是对品牌终端销售人员能力培养的漠视，成为了阻碍了企业在市场中获得更高利益的绊脚石。
所谓大众型服饰品牌终端培训的“三元主体”即是针对终端营销过程中所面对的不同主体所进行的分期认知，它分为两大部分，即：受训方与培训方。在受训主体中包括终端卖场中的营销人员、即时出售的服饰货品以及在营销过程中所产生的品牌服务。
・终端卖场中的营销人员；
正如上文所述，终端卖场中的营销人员是企业获得市场利益的第一触角，无论是对终端卖场中的货品管理或是通过终端卖场进行品牌形象的展示，其最终执行者均要通过营销人员来完成。因此，将“人”比作终端卖场中各个执行项目之间的“润滑剂”毫不为过。他们所体现的价值远远不只其所销售货品的业绩，还应包括市场终端信息的反馈、品牌形象在终端的执行与维护、卖场即有财产的管理等等。
・即时出售的服饰货品；
即时出售的服饰货品是企业获得市场利益的源泉，在终端卖场中主要体现在货品的陈列及维护等工作。作为品牌营销中的重要一环，服饰产品陈列方式的优劣将决定顾客的消费选择以及各类品牌产品营销主题的成功与否。而对终端库存货品的维护、管理及反馈，则决定了上游货品生产方在货品供应中的成本支出是否合理。因此，在货品管理及维护过程中所产生的优质能效比将是品牌企业长久发展的基石。
・营销过程中所产生的品牌服务；
在通过货品而产生的顾客与销售员之间的交易过程以及在此过程之前、之后的接触过程中所产生的感官、心理的接受满意度组成了终端卖场的服务评测体系。在营销过程中所产生的品牌服务即是为实现货品的即时售出，获取现金效益，也是为了能够通过服务而产生的心理纽带促使顾客产生多次消费及消费传播。因此，品牌服务不仅仅只体现在销售过程中，还应具有前瞻性及后继性，而品牌营销也不仅仅体现在货品的单件价值，而是附带更为丰富的消费体验与品牌满足感。
因此，在终端卖场“三元主体”的结构之内的受训方受训过程中我们所进行的培训内容及方式将会更为具体、实际。而与之相对应的培训方也将是以三个主体为主导，它包括：适合服饰品牌终端培训的讲师、培训过程中的授课方式以及培训期结束后的补充指导。
篇2：大众文学创作主体论论文
大众文学创作主体论论文
论文关键词：大众文学创作主体线性想象扇形心理表现欲望
论文摘要：决定大众文学品质的，不是创作主体的身份、地位和生活阅历，而是与精英文学创作主体不同的独特的创作心理和思维方式，这就是：线性想象，扇形心理，以及表现欲望等。要做到大众文学和精英文学真正融合是不容易的，这种融合也没有必要成为文学发展的方向。
尼采在《悲剧的诞生》一书中曾经说过：“凡是存在的同时是合宜的和不合宜的，而两者都对。的确如此，若从精英的角度看，大众文学属于粗劣产品，它的存在有失文学的水准，是不合宜的；若从大众的角度看，它适合了大众的精神需要，他的存在却又是完全合宜的。
实际上，任何事物都有它存在的理由。精英文学如此，大众文学也如此。
大众文学存在的理由主要有两个方面：一是创作主体的创作；二是受众的阅读。前者是它产生的理由，后者是它存在的理由。而前者又是后者的前提。本文探讨的正是这一方面。
很明显，无论古今中外，在文学创作界都存在着两个群体：精英文学创作群体和大众文学创作群体。这两个创作群体的不同，主要的还不在于他们的身份和地位。从大众文学最主要的部分小说来看，它的作者和精英文学的作者一样，大都是文化水平较高同时地位也较高的人。黄禄善《美国通俗小说史》所论及的自18世纪末到20世纪后半期美国180余位通俗小说家中，标明是大学毕业的就有120余位，而风许多人都毕业于哈佛等名牌大学，不少还是博士或大学教授。从国内情况看，几位通俗小说大家，金庸毕业于上海东吴大学，梁羽生毕业于广州岭南大学，古龙毕业于台湾淡江大学（淡江英专）。赵树理虽未上过大学，但他中师毕业（1925年进山西长治第四师范学校），这在上一世纪代的旧中国，也算是了不得的文化水平了12NA。可见，大众文学的创作主体并非都是文化水平低的大众，大众文学的创作并非是对文化知识的拒绝。同时也说明身份、地位并非是决定大众文学品质的重要因素。
再从《美国通俗小说史》中得知，那些通俗小说作家，几乎都从事过多种工作，生活阅历丰富。这和精英文学作家也井没有什么差别。因为，这是进行所有文学创作的重要条件。实际上，即使是那些创作简单民间歌谣的作者，其生活阅历也是相当丰富的。
那么，大众文学的创作主体和精英文学的创作主体有没有差别呢？
答案当然是肯定的。
布封说；“风格却就是本人。}3}中国古语云；“文如其人。”谈到风格，以往人们只就作家而言，亦谓作家才有风格。其实，作品的类别即品种也是有风格的。大众文学和精英文学就有各自的总体风格。按布封的说法，大众文学的总体风格，当然也是由大众文学的创作主体所决定的。
决定大众文学总体风格的，是其创作主体独特的创作心理和思维方式。
一、线性想象：大众文学创作主体的第一个独特之处
虽然金庸曾经明确说过：“我的重点放在人物方面。作为通俗小说，人物突出，读者容易接受。}q}y但是，作为大众文学，这只是个案，是少数大众文学作家带有独特性、个人性的行为。实际上，金庸的武侠小说早就被学术界认定为将大众文学和精英文学融合的范例，网上称其“完全打破了纯文学与通俗文学的界限”，学者说它“非同一般。”15位该说，它已经不是纯粹的大众文学了。就大众文学总体而言，无疑，作者们都是把注意力主要放在故事情节上，而不是在人物上，它们的人物类型化、模式化就能很好地说明这一点。对故事情节的偏爱、倾心与执着，是大众文学创作者的心结，也是他们的思维定势。我们可以看到，大众文学作品，无论小说、电影、电视剧剧本、评书，等等，无一不是以情节取胜的。即使它们有的塑造了活生生的人物形象，如《三国演义》、《水浒传》和金庸的某些小说，以及外国的《飘》等，但其情节依然是最重要的部分。无曲折、生动故事情节的小说、电影、电视剧，绝不是大众文学作品。但是没有独特性格的人物的小说，依然是大众小说。在大众文学作品中，情节主要不是一种手段，而是情节本身。情节主要不是面向人物，而是面向读者。生动的情节是必不可少的。同样，编故事或者说想象、虚构故事的能力，也是必不可少的。 而精英文学就不同了。虽然，从传统观念看，故事情节是小说的三要素之一，但与人物相比，它毕竟是次要的。到了20世纪，故事情节在小说中更是被现代派逼到了边缘角落，正如德国法兰克福学派文艺批评家阿多尔诺所说：“叙述者实际上不讲故事了。”卿，这故事情节的退却和边缘化，正好凸现了精英文学的特点。精英文学的作家们，他们的注意力无一不在人物形象上。为了塑造人物，可以借助于故事情节这一手段，也可以不借助于这一手段，这也正如阿多尔诺所说：“小说真正的描写对象是活生生的人与僵化的社会之间的冲突。”l卿我国文艺界在上20世纪60年代曾有“先有人物，还是先有故事”的讨论，这次讨论没有明晰的结论。但是无论“先有故事”还是“先有人物”，都还是以人物为中心的，这是精英文学的视角，并不是大众文学的视角。
就总体而言，从本质上说，精英文学是人的文学，精英小说就是人物小说。高尔基的经典名言“文学是人学”，就是对精英文学来说的。相反，大众文学则是故事文学，大众小说则是情节小说。为了塑造人物，精英文学的作家们，无一不耗尽精力，呕心沥血，想象、虚构能凸现人物性格的生活场景、生活事件以及生活细节，中外的精英文学名著都是最好的证明。这种想象能力是“点’，性的，因为人物、场景、事件和细节都是“点”。精英文学成功的标准，主要就在于人物这个“点”上；而大众文学的作家们，他们无一不在费尽心机、搜肠刮肚想象事件的发展，以情节吸引、感染读者。他们想象故事的能力是“线”性的'，这“线”，就是故事情节的发展流向。
二、扇形心理：大众文学创作主体的又一独特之处
还是那本《美国通俗小说史》。在该书所列的180余位作家中，又有近70位担任报刊编辑、记者，或广告人、推销员。我国的大众文学大家金庸、梁羽生，都当过编辑。众所周知，报刊是以大发行量为目标的。这种报刊工作人员的职业习惯，造就了大众文学作家的迎众心理。其他许多作家也因生活拮据，把创作当作挣钱的手段。所以，自工业社会以来，特别是在当今东西方一体化的市场经济环境里，在文化产业的市场化运作中，大众文学作品都和报刊一样，追求畅销即最大的受众面，并以此作为成功的标志。
因为迎众，所以创作时才会从自己的喜欢或不喜欢，想到大众的喜欢或不喜欢，力求全方位对接大众的欣赏口味。从自己出发，推及到广大群众，尽量扩大波及范围，这一扩散性的扇形心理，是大众文学作家的职业心理。为此，即使是大学教授，也会自觉放下架子。而且，并不认为这是屈从和迁就。这又和精英文学作家大为不同。精英文学的作家们，他们的主导意识并不是迎众意识，而是自我意识。尽管俄国的大文豪列夫・托尔斯泰在《艺术论》一书中，曾经严厉地批评过这样一些人，说他们只知道“我创作，我理解我自己”，这些人认为“艺术可以是艺术，而同时又不为大众所理解。但在精英文学界，始终都只是考虑作品本身的艺术价值，而极少考虑读者，更不会考虑大众读者。诚然，托翁并不是一位大众文学作家，而是精英文学大师，他的原意是告诫精英文学作家不要忘了大众，是站在精英文学的立场上说的。然而精英文学却依然如故，一直和大众保持距离。就我国来说，虽然在上一世纪曾有多次关于文学大众化问题的讨论，“大众化”似乎已经成了共识，但绝大多数人在行动上却一直没有落实。而且，即使是那些有了些许行动的人，心中也难免有屈从之感，实际上并没有取得多少成效。所以，多少年来，精英文学依然是属于精英的文学。直至上一世纪80年代，一些精英作家竟然公开宣称自己的作品并不是给大众看的，只给自己和少数人看。他创作时就是从自己出发，又停留在自己身上，这是一种封闭性的、无扩散的原点创作心理。
当然，作家说的作品只给自己看的话其实也没有错。本来，精英文学就是给精英（这里说的“精英”是指文学精英，即有较高文学修养的人士，不是指社会精英。）看的，而不是给大众看的，精英文学就是和大众有距离的。而大众文学是给大众看的，它和大众是没有距离的。之所以有如此之大的差别，完全是由精英文学作家的封闭心理、原点心理和大众文学作家的发散心理、扇形心理各自所决定的。从心理的归属上说，精英文学作家是作为自我的人，大众文学作家是作为大众的人。如此，该怎样来理解中外精英文学名著在大众之中的影响呢？诚然，这种影响是存在的。但这更多的是社会和学校人为的结果，而不是大众的自觉的发自内心的喜爱。如果没有引导，没有“胁迫”，也许会是另外一种样子。
篇3：终端销售培训
终端销售培训
终端培训方案
服装折扣行业的前景与特点
要了解折扣先了解服装行业存在的几种业态：
单一品牌市场（以专卖店，KA商超，代理形式）
核心优势；
1大量的广告投入
2产品系列化，一年四季的服饰，全款全码全色。3产品的管理方面是规范化，制度化，系统化。4整店输出来做市场。5完善的服务体系，含盖物流中心。
劣势：1资金投入非常大（比如利朗，金利来，哥弟少则上百万，多则几百万的费用）
2拿货价位高，一线品牌（4.2折-4.5折）,二线品牌(3.8-4折),三线品牌(3.2-3.5折).3不利于促销活动的开展.4最大的端是:受众目标客群比较窄.
散货(市场货)
优势:1价格低.2潮流时尚,款式新颖.3更新非常快
劣势:1质量没有保障.2没有售后保障(出门不负责).3靠自己眼光把握.4特累
折扣的优势:1品牌多,款式多,质量好,价格低.2受从的群体面大,高达60%.3更新与资金占用量少.4利润空间大,不低于100%-200%.
折扣的劣势:1码数不齐.全款全色全码比较少.2小批量,进货周期时效性强.3应季性滞后(3-6个月)
如何开好一家品牌折扣店.
一选址
1定位(男装,女装)在选择男装时,装修风格应大气,庄重,厚度,女装装修,简约,靓丽,典雅,高贵.男女装应简单,大方,明快,温馨.
2选址要考量的三大要素:客流量,客单率,客单价
3首选的地点为:商业街,步行街,小型商超,
4不宜选的:阴阳街,青龙断腰,西照,台阶,障碍物
5选址的重要性:目标客群,购买力,居民分布
二装修
服装的形象和风格定位要从店铺的客户群分类出发，区分不同风格应用不同的宣传方式。休闲服装的卖场应该给人以随意、轻松的感觉，可以放节奏感强的背景音乐，有对比强烈的色彩和绚烂的灯光，折放、正面展示、侧面展示要互相穿插，货架的摆放要在随意中又有整体的感觉。女装卖场的色彩要有女人味，淡蓝+白、红+白、紫红+白、驼色+白、白、黑+白等都是不错的选择，卖场的线条要流线、纤细，灯光柔和，多点镜子(女人天生爱照镜子，当你这里镜子多的时候，就算没有看你的衣服也会把她们吸引过来。)而男装则以粗犷的线条，深沉的色彩为主，多用胡桃木等材料制作。
服装店装修设计特别注意几个要素
1、货架摆放要留出行走空间，可分为主通道和副通道，形象背景板对主入口或买场主通道。
2、灯光的目的性。在服装卖场中灯光起着关键的作用，同样一件衣服打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是由模特进行这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉(夏装)，黄色的灯光给人很温暖的感觉(冬装)。
3、卖场的色彩要统一，服装和装修色彩要很和谐地融为一体，让人一眼就能看出卖场的主色调，但这里说的统一不是让服装和装修色彩完全一致，那样会让卖场显得很单调呆板，应该让局部有对比并服从整体。卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的'左边是冷色右边是暖色太不协调，冷暖搭配要有节奏感。
4、试衣间很重要，顾客做出买衣服的决定大多是在试衣间里，但很多店铺没有试衣间或者试衣间非常简陋，这都会影响客户的最终购买。 产品陈列也是门很深的学问，销售的好坏，有40%的因素在于陈列。好的陈列能完美展示产品的优点，让消费者产生购买的冲动。陈列又分为主题陈列、促销陈列、新装陈列等，根据不同的时机进行不同的陈列，才能吸引消费者，产生良好的销售。
服装店展示设计原则
1、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间，自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性加强销售力度。
2、货品展示整体统一。为达到展示效果，充分体现品牌设计理念，从整体LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节，都要体现设计与展示主旨和意图。
篇4：终端销售培训心得
一、修炼学习之心
只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运
学习是成功的基石，所以学习是人生的必修课
二、修炼改变之心
心若改变态度就会改变，态度改变习惯就会改变，习惯改变性格就会改变，性格改变命运就会改变。
只有改变思维模式，不改变行动模式，就改变不了结果，我改变不了世界，我就改变自己来适应世界，我改变不了家具风格那我就改变自己的销售观念。
销售顾问；就是主动出击帮助顾客购买家具。
三、修炼态度之心
把态度当成是一种习惯
气场-自信
磁场-吸引对方
习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。
好的状态是热情的微笑魅力四射快乐自信行动有力
四、修炼引导之心
导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想
疏导帮助客户解决问题
诱导举例证明产品的好处和利益
劝导要求客户成交
话术是背出来的，能力是练出来的`，销售是导出来的。
五、修炼成功之心
三心坚持之心(黏)
赞美之心(所有人不会拒绝对自己的赞美)
忠诚之心
没有天生的高手，所谓高手都是千锤百炼出来的，
六、修炼同频之心
物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话)
七修炼竞争之心
知己知彼百战不殆。学习超越直接竞争对手，区隔直接竞争对手，打击潜在竞争对手。
先学习对手，后超越对手，那样我们才会成功。
八修炼检讨之心
内向思维--找自身的缺点和毛病
外向思维--找借口和理由来掩饰自己的过失
人只要学会检讨，就步入一个伟大的起点、
九修炼合作之心
团队精神的四个作用
1、目标导向功能
2、凝聚功能
3激励功能
4控制功能(身教大于言传，以身作则)
一个人先进单枪匹马，众人先进万马奔腾。
十、修炼销售之心；
销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二)
销售自信(专业)(素质)(经验)
销售产品(文化)(卖点)(好处利益)
人生无处不沟通人生无处不销售。
终端销售流程
一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求?
需求对象
需求产品
需求风格
家具顾问就是要发出高质量的提问，需求是问出来的。
二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价?
产品塑造的关键点
塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。
运用答非所问的计较。
顾客谈价格，我们谈价值。
三如果引导顾客体验产品
主动引导顾客与产品亲密接触，接触过程中刺激消费者的感官，然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知，有了感知，就有了认知，
四、如何运用产品示范去佐证自己的产品与众不同，
材质的比较，耳听为虚眼见为实，产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面，而促成交易。
五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。
望；给客户消费层次定位，闻。给客户购买信息，问；给客户产品需要定位，切；给客户消费水准定位。
只有具备专知识才能驾驭顾客驾驭销售。
六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。
1同乡；用思乡情结来要信任，
2同龄；用共同爱好来要信任，
3同姓；用共同一家来要信任。
4同信；用共同信仰来要信任。
没有信任，何来成交。
七、如何化解“刁难客户”的较真之处
1老师：难应付理由，善于演讲化解方式：利用专业援课流程
2医生：难应付理由，挑剔作工，注重环保化解方式：讲解流程塑造环保3律师会计：难应付理由，拒绝介绍，具有雄辩口才化解方式：事
实说话，专业征服
4老人：难应付理由，时间充足，软磨硬泡化解方式：沟通感情，要求成交
即有相生就有相克关键看我们是否具备相克的方法(把要求当成一种习惯)八如何在销售过程中打她文化附加值这张王牌
文附加值分产品色彩文化产品风格文化产品图腾文化
家电是销售功能家具是销售文化
九如何把产品劣势转化成优势来销售
产品的劣势分：功能劣势色彩劣势风格劣势材质劣势
没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人
十如何拿唯一的卖点给顾客一个非买不可的理由
独特的销售主张
产品卖点：1材质诉求
2心理诉求(环保)
3人性化诉求
篇5：终端销售培训后心得
在此非常感谢公司给我这次学习的机会，我倍感珍惜，认真参加了《终端（门店）销售技巧培训》的课程。通过叶明粮老师诙谐幽默、通俗互动的专业讲解和演练，清晰的认识到作为终端销售人员首先要具备良好的心态，其次在传统销售的流程中用感恩的心注重细节和情感化营销，把握好80%的人性营销，20%的产品营销的销售技巧。 具体有以下4点感触：
1、做一名优秀房产销售人员，首先要以客户为中心，让客户打开心扉，建立信赖，再以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成对客户的销售，并预见客户的未来需求，提出积极引导性的建议。这种销售理念有别于以往直接推销。这就需要在面对客户时，要注意各个环节的要点、细节。
2、注意与客户的关心式互动，在展示给客户带来的好处的同时，挖掘客户的纠结处，巧妙的说一到两点瑕疵，因为世间没有完美的事物，瑕不掩瑜，这样才能更贴近客户。让客户完全打开心扉对销售人员产生信赖感，最大限度的体现我们产品的价值。
3、注重售后，提升服务品质。让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，产生口碑宣传效应，让客户以1：13的传播效应持续购买。
4、做个会赞美的杂家。学会赞美，不管是对客户还是生活中都应该学会赞美，赞美是善于发现别人的优点，将这个事实用自己的语言真实的表达出来，《吉祥经》说言谈悦人心视为最吉祥。广博的涉猎，丰富的知识是做好销售工作的基础。像诸葛亮对凡事的“略懂”才让他成为军事，销售人员也一样需要“略懂”才能做好顾问工作。
课程是在叶老师的故事中结束的，短短的故事更加深了培训的核心：怀揣感恩做事，是销售的.关键法宝。我是在眼泪中结束学习的， 颇丰的感触和获益，真希望能多多参加这样的培训。只有不断的学习才能改变现有的观念、观念的改变才能有行动，只有行动了才能改变命运。通过学习也认识到自己的很多不足，在以后的工作中我会持续改进，通过实践来领悟学到的真理，使我真正受益！
