产品定价请示（共11篇）

“Hongmei”通过精心收集，向本站投稿了11篇产品定价请示，以下是小编整理后的产品定价请示，仅供参考，希望能够帮助到大家。

篇1：产品怎样定价

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

常见的六种定价策略有：价格讯号、渗透定价、地区定价、形象定价、组合定价、互补定价。

定价的方法

应时调整法

企业在市场竞争中，应时时预测供求的变化。德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞只是极少数。目前来讲，让顾客自行定价在我国已不算新事物。有些城市已出现了这样的餐馆，但经营后发觉并不成功。看来，使用这种方式还须注意销售条件和销售对象，毕竟。一些人的素质还是不高。

特高价法

独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

价格分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：1.用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”2.用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”

篇2：网络营销产品定价价值

在市场经济条件下，企业对其产品如何定价.价格策划从来都是企业经背者最重要的决策之一因为价格是市场营销组合中惟一为企业提供收益的因素，同时价格又是市场竞争的一种重要手段，定价是否恰当将直接关系产品的销售量和企业的利润额，

价格对消费心理始终有着重要影响，只要价格超过消费者的心理界限，消费者难免会坪然心动地改变既定的购物原则。因此.如何为产品制定适当的价格，已成为各类企业经营者面临的具有现实意义的重大决策课题。

传统的价格及定价策略主要研究的问题有:企业定价目标和定价程序的确定;影响定价的因素;新产品定价与老产品价格调整方式;定价技巧或策略。在网络条件下，一方面网络交易成本较为低廉，同时网上交易能够充分互动沟通，网络顾客可以选择的余地增大及交易形式的多样化，造成商品的需求价格弹性增大。为此，企业应充分审视所有销售渠道的价格结构，再设计合理的网上交易价格。此时，价格确定的技巧将受到较大的制约，但同时也为

以理性的方式研究拟定价格策略提供了方便。这主要表现在:

(1)在传统市场.上，消费者对价格信息所知甚少，所以在讨价还价中总是处于不利地位。网络技术发展使市场资源配置朝着最优方向发展.企业与消费者都可以利用网络功能充分了解市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

(2)实行网上会员制，依据会员网上的交易记录与偏好，给予顾客折扣.鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道运行成本，

(3)开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格，运用该系统可以考虑顾客的信用、购买数量、产品供需情形、后续购买机会等，协商出双方满意的价格。

(4)开发自动调价系统，可以依季节变动、市场供需情形、竞争产品价格变动、促销活动等，自动调整产品价格。

篇3：网络营销产品定价价值

企业的定价口标一般有:生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收人定价、销售额增长最大址定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价。企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。企业在制定价格时，一般是依据产品的生产成本，这是从企业局部来考虑的。企业价格的制定更主要是从市场整体来考虑的，它取决于需求方的需求强弱程度和价值接受程度，再者是来自替代性产品(也可以是同类的)的竞争压力程度;需求方接受价格的依据则是商品的使用价值和商品的稀缺程度以及可替代品的机会成本。

在网络营销中.市场还处于起步阶段，企业进人网络营销市场的主要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是迫求企业的利润.口前网络营销产品的定价一般都是低价甚至是免费.以求在迅猛发展的网络虚拟市场中寻求立足机会.网络市场分为两大市场:一是消费者大众市场，另一个是工业组织市场。前者属于前面谈到的成长市场，企业面对这个市场时必须采用相对低价的定价策略来占领市场.工业组织市场的购买者一般是商业机构和组织机构，购买行为比较理智，企业在这个网络市场上的定价口以采用双燕的定价策略，即通过互联网技术来降低企业、组织之间的供应采购成本，并共同享受成本降低带来的双方价值的增值。

篇4：锐利营销和产品定价

按照营销的4C解构框架，营销以消费者（Customer）为中心，围绕消费者展开成本（Cost）、便利性（Convenience）、传播（Communication）等要素，这个框架相对于4P框架最大的突破是：它把厂家中心转向了消费者中心，这在思路上是个非常大的突破，

受消费者中心的启发，锐利营销关于产品价格的看法是：我们在为产品定价格的时候，不应该像以往一样单纯依靠经验或根据竞品价格、产品成本来确定产品价格，而是应根据目标消费群体、产品定位、产品概念等来为产品定价。

我们的消费者愿意为牛奶出多少钱呢？

如果按照成本定价法，1公升牛奶的成本在2元左右，不管工艺如何，其成本差别都不会太大。但市场上牛奶的价格却千差万别、高下悬殊。

在酒店、饭店、宾馆销售的酸奶，和超市中销售的酸奶如果有差别，恐怕只是口味和包装的略为差别，但其价格相差4倍之多。为什么会这样呢？这是由目标消费群体所决定的。到酒店、宾馆吃饭的顾客，更在乎口味、体验，为此，他们愿意付4倍价格。

普通的1公升牛奶，价格在5元以下，但是1公升高钙牛奶、高铁牛奶、低脂牛奶的价格却要比普通牛奶价格高2元左右，实际上它们的成本差别可能只有几分钱，为什么会这样呢？这是由产品的定位决定的，这些产品是出售给关注健康的高端消费者的，为了健康这些消费者愿意付出更多。

同样是牛奶，由教育部、卫生部、农业部等共同推广的“学生饮用奶”，价格就要低得多了，其平均价格比市场零售价格低得多（因为利润低，很多厂家不愿意做学生奶市场），这有是因为什么？同样是产品的目标消费群体决定的，学生们需要经常服用，而且消费能力不高，因此价格就必须保持在比较低的价格上。

还是牛奶，如果能够针对患某些疾病的患者推出更有针对性的产品，比如针对癌症患者，加入抗癌成份；针对糖尿病患者，加入降糖成份；当这些产品具有保健、甚至治疗功效的时候，这些产品的价格会是怎样的呢？它们的价格至少还可以翻两番（当然，这样做实际上还有很多问题需要解决），

从牛奶的定价法中，我们可以确信，产品定价在很多时候可以依据目标消费群体来确定，而不必迷信于产品成本、竞品价格等因素；如果我们真正以消费者为中心，开展营销举措，这就是我们必然的选择。正因为这样，这也是锐利营销的定价法则。

我们在什么时候必须按照产品成本、竞品价格来定价呢？

这种定价方法适合同质化市场，在市场上众多产品同质化严重，产品差异极小的情况下，这时候就必须考虑成本，根据竞争对手来制订价格――正如家电行业那样。

对于保健品、药品、化妆品等以概念营销为核心的行业来说，产品定价更主要取决于概念和营销模式，而与产品成本、竞品价格等关系不大。比如同事抑制肿瘤的灵芝产品，中华灵芝宝的价格是天价，而大汉灵芝的价格却要低得多。

锐利营销关于产品定价的建议是：应将消费者置于关注的中心，按照目标消费群体的需要和消费能力来制定价格，而不要按照成本或竞品价格来制订价格――也许竞争对手一直在用某个价格来销售产品，但千万不要学他们，而是去考虑目标消费群体的承受能力，然后制订他们愿意支付的价格――产品没有差别怎么办？

锐利营销认为：在找准目标消费群体、清除定义消费需求之后，你完全可以通过产品概念研发、形态差异化，来让查品差异化。

陈奇锐，上海铂策划（Pt.Marketing Co.,Ltd,Shanghai）总经理，首席策划。铂策划追踪研究近中国市场600余种概念性产品或服务品牌，专注于产品和服务的概念营销。铂策划，锐不可挡的营销力量。联系电话：021-68889982、021-68889983；网址：www.ptmkt.com；电子邮件：pm@ptmkt.com，（铂策划近期将出版企业内刊物《营销天下》，有兴趣者请到公司网站填写申请表。）

篇5：高技术产品定价方法

高技术产品定价方法

高技术不是泛指一般的新技术或尖端技术，也不是特指某一单项技术，它是建立在综合科学研究基础上，处于当代科学技术前沿的'、对发展生产力、促进社会文明、增强国防实力起先导作用的技术群，是知识、人才和投资密集的技术群。其产品具有以下特征：

篇6：产品定价:iPhone的教训

制定更好的定价策略不只有助于企业提升销售收入，更让公司有更多的时间专注与客户构建良好的商务关系，

iPhone刚刚上市两个月之后价格就降低了1/3，即使是最忠实的消费者也变得怨声载道，首席执行官史蒂夫 ・ 乔布斯不得不尴尬地道歉，承诺部分退还差价款。

沃顿商学院的教授和分析家认为， iPhone现象揭示了定价策略失当的危险。“产品的生命周期很短，市场环境变化迅速。”营销学教授张忠说，“你没有多少从错误中汲取教训的时间，你必须从一开始就给产品确定恰当的价格。”

市场营销学教授杰戈莫汉 ・ 雷朱认为，苹果公司对iPhone的降价行为是“时间性的差别定价”(也称为“暂时价格歧视”)策略的典型代表。更典型的是航空业的价格策略。比起数月前通过互联网订机票的那些节俭旅行者来，“最后一分钟”旅行者要为同样航班上的同样座位支付高得多的价钱。

企业要增加收入，过去一直把注意力放在裁员和削减成本上，如今管理层更多地开始关注产品定价。“定价策略是最后一个要塞。”埃森哲公司定价和利润优化业务管理合伙人格雷格 ・ 卡达依说，那些引入定价战略并密切监督相关数据的公司，每年的收入可提升1%~2%.“单就企业的收入而言，这可是个不小的变化。”

制定更好的定价策略不只有助于企业提升销售收入。更让公司有更多的时间专注与客户构建良好的商务关系。“定价策略不只是试图让购物者多掏钱。” 卡达依说，“定价策略还能当作发现消费者真正需求的检测机制。它是表明供需关系的根本，是弄清消费者是否愿意以某个价格购买自己需要的产品的最有效方式。 ”

尽管定价策略至关重要，但实施起来困难重重，

公司经理对全新的定价策略避之唯恐不及，这不只是因为定价策略很复杂，而且还因为这些策略非同小可。“如果你的决策影响巨大，那么，你就不会去想尝试全新的方式。如果你对定价策略没有非常丰富的学识，那么，你就没有信心做出这类决策。万全之策就是遵从传统，无论传统是什么。”张忠说。通常公司定价会考虑到产品的生产成本，之后再加上一定比例的利润。

对于新产品，尤其是精巧的技术产品定价的另一个障碍在于，公司无法不牺牲产品秘密而进行大范围的市场测试，产品保密对防范产品被人抄袭、模仿是必不可少的。

苹果公司iPhone的价格变化所引发的抗议之所以如此具有戏剧性，是因为公司在市场中已经将自己定位于消费者友好型企业。如果产品承载着附加的情感或者已经成为产品所有者自我感觉的象征时，产品的定价策略往往有悖于传统定价模式。

“人们对苹果公司怀有强烈的归属感，他们认为，自己就是苹果公司大家庭的一员。当史蒂夫 ・ 乔布斯宣布其产品降价时，人们觉得自己被出卖了。我不知道他们是不是应该有这种感觉，他们的反应似乎是首次遭遇技术公司降低产品售价。”营销学教授斯蒂芬 ・ 霍奇说。

但苹果公司并没有遇到销量低于预期而受到提高销量的压力。iPhone在两个月多一点儿的时间内卖出了100万部，提前一个月完成了预订目标。与此形成对照的是，公司售出100万个iPod音乐播放器则用了整整两年的时间。尽管iPod在市场自成体系，不过，iPhone在市场发育完善、竞争激烈的手机市场却是“新兵”。

针对iPhone定价策略的争论表明，即使是像苹果公司这类市场营销经验老到的公司，也可能在定价决策的复杂性和隐形效应面前摔倒。“苹果公司似乎犯了一个错误，很多人认为苹果公司确实犯了一个错误，但是这个事情里面有许多不确定因素。”价格咨询顾问公司SKP(Simon-Kucher & Partners)波士顿机构合伙人弗兰克 ・ 鲁比说，他希望苹果的批评者能够制定一个模型用来评估这些不确定因素并制定出正确的价格。“我希望看到他们评论背后的逻辑。”据技术市场研究机构 Isuppli的估算，8G的iPhone手机成本是265.83美元。

篇7：信息产品的定价方法

信息产品的定价方法

随着信息产业在国民经济中的发展,信息产品已深入到百姓的日常生活中,信息产品的'定价也日益成为社会关注的问题,本文对现有的信息商品定价方法作一比较分析,力图在此基础上提出一种更为方便实用的定价方法.

篇8：数字化产品的定价策略研究

数字化产品的定价策略研究

随着计算机、网络通讯技术的发展和世界经济一体化、全球化进程的加快，信息技术越来越广泛地应用到商贸领域，电子商务在商贸活动中占据着重要的地位。在电子商务发展的进程中才出现了很多制约其发展的问题，其中物流的配送在我国占据着企业单位成本的25%--30%，但在发达国家只占10%左右。也就是说，我们的物流成本是发达国家的2－3倍。这种状况严重制约了我国电子商务发展的进程，而对于那些几乎不需要依赖于人力、物力来实施物流配送的产品DD数字化产品的网上销售，应该说是有其独特性的优势。也就是说，在现有的条件下，数字化产品最适宜于网上电子商务。

在营销理论中，价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其自身的特征，导致定价方法有别与传统的营销策略。因此价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域，新的业务为消费者提供了新的数字化产品(包括服务)。但是，许多企业未能认真考虑电子市场区别于有形物理市场的本质，将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略，这也是目前这样的公司很少有赚钱的原因之一。此现象意味着传统的商务和营销规则至少在数字化产品方面是不适用的。考虑新的营销策略是十分有必要的。

数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上，数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等；内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等；在线服务类有FAQ（常见问题解答）和在线技术支持、售后的客户关系管理等。

越来越多的ISP（互联网服务提供商）、ICP（互联网内容提供商）等新的商业运作方式成为我国因特网普及的推动力量，如何使其有积极性生产数字化产品或提供更好的数字化服务，是促进其加速发展的重要因素。本文试图通过对数字化产品的基本经济特征的分析，来寻求对数字化产品的定价策略.

二、数字化产品的经济特征

数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。

1．特殊的成本结构

数字化产品的特殊的成本结构表现在，生产第一份拷贝非常昂贵，但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿，一旦书牡谝环菘奖从∷⒊隼矗?∷⒘硪槐镜某杀局挥屑甘??A硗馊缫徊客度爰赴偻蛟?牡缬埃?人?嫌昂蠼鼋鲂枰徽湃?⑽逶?墓馀坛杀尽4庸芾砭?醚У慕嵌壤纯矗????只??返墓潭ǔ杀痉浅8撸??偕??谋涠?杀痉浅5汀?/SPAN>

固定成本和可变成本的`巨大差异还不是数字化产品成本结构特殊的唯一原因。数字化产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。其固定成本的主要部分是沉淀成本(sunk cost)，即一旦第一份拷贝的制造过程因故中止就不能收回的成本。比如你投资兴建一幢办公楼中途决定放弃的话，只能将其转卖出去收回部分成本。如果你正在拍的一部电影突然停下来的话，你可能根本卖不出去电影脚本，自然不可能收回本钱。

可变成本也有不同于传统的物理商品的独特性。譬如，如果市场上对Intel的CPU需求增加，而且超出了Intel的生产能力，这时，为了满足更大的需求和获取更多的利润，Intel就需要组织各种资源建立新的工厂。即当传统商品制造商达到其现有的能力时，生产的边际成本将增加。与此相反，数字化产品的生产没有容量限制，即无论生产多少个复本，其成本也不会增加。更有甚者，是将数字化产品放到自己的网站上，供消费者有偿下载，就像许多数字化专业期刊一样。此时，由于生产没有物理形式，制造没有成本，不需要包装，也无须运输，可变成本几乎趋近于零。换句话说，数字化产品一旦生产出来，便具有了几乎无限的库存。

2．对个人偏好的依赖性

数字化产品极低的边际成本使得传统的定价策略在数字化产品市场上几近失效。例如，你无法应用成本定价法，也不能根据竞争程度定价。最可行的策略是根据数字化产品对消费者的价值来定价。显然，同样的数字化产品对于不同的消费者的价值可能相去甚远。股票的即时行情对股票投机者比对长期的投资者有更高的价值。

在信息完全的市场中，数字化产品的制造商可以将其产品以不同的价格卖给不同的消费者，这些不同的价格反映了其对不同消费者的价值。然而，在现实当中，这种个人化定价(差别定价)是难以行得通的。在目前的计算能力下，收集、存储和发布每个消费者的偏好资料也难办到。另外，传统的营销渠道如零售商店给同一商品标示不同的价格也是不现实的。而且，数字化产品制造商也会因此而疏远客户。

数字化产品的价值对消费者偏好的依赖性，也导致了数字化产品在传统观念下的“不可消费”性。即数字化产品的价值，对于不同消费者来说差异较大。虽然根据消费者偏好产生的异质性而对各种商品的需求有所不同，但这种差异对数字化产品更甚。所以，数字化产品的制造商为了根据客户偏好进行分类，就要更加依赖客户所传达的信号。这样，产品的定制和以消费者类型为基础的差别定价，对于数字化产品来说更加重要，因为消费者的使用与价值具有异质性。对于差异化产品，定价策略是以消费者评价或他们的边际付款意愿为基础，而不是生产的边际成本。

3．网络外部性

根据梅特卡夫法则，网络的价值与联网的用户数的平方成正比。梅特卡夫法则是基于每一个新上网的用户都因为别人的联网而获得了更多的信息交流机会。指出了网络具有极强的外部性和正反馈性：联网的用户越多，网络的价值越大，联网的需求也就越大。这样，我们可以看出梅特卡夫定律指出了从总体上看消费方面存在效用递增---需求创造了新的需求。

网络的外部性有正反馈性和负的外部性。当趋向于正性时能发挥更大的价值，

例如传真机和电话，如果只有很少人拥有电话或传真机，其价值就很低；如果你的朋友或同事都有电话或传真机的话，其价值就很高，当形成一个通讯网络后他的价值才发挥的最好。网络拥挤具有负的外部性；很多人都有电话对你有利，但如果他们使用极为频繁的话以至于你常碰到忙音，那就令人丧气了。软件产业是网络外部性的另一个例子，有很多软件公司在为常见的操作系统如Windows的用户开发应用程序，而不是为那些不常见的操作系统。其它数字化产品也有网络外部性，如有些电脑游戏玩的人越多就越受欢迎。

与传统经济观点的基本原则(物以稀为贵)相反，具有正的网络外部性的数字化产品则是物以多为贵。例如Web浏览器，用Netscape Commun

icator的人越多，其价值就越大。对于Internet Explorer也是如此。显然，这类产品具有如下特征：以此为诱饵吸引客户(如IR或Netscape)，刚开发出的产品或其测试版(如各种软件的Beta测试版)。

4．无磨损性

由于缺乏通常的损耗和磨损，数字化产品一旦制造出来就永久地维持它的形式与品质。汽车或建筑物这样的耐久产品可能有较长的寿命，它们仍然因使用而磨损，损坏以至于报废。然而，数字化产品不管使用多长时间或是否经常使用，质量都不会因此而降低。

如同任何耐久商品一样，消费者在数字化产品的生命周期中只购买一次，因此，数字化产品的制造商其实是在与他过去的销售来竞争。结果是，即使没有竞争者，制造商经常被迫对产品收取一个具有竞争力的价格――最低可能价格。否则，相当多的消费者就会等待下去。

更重要的是，无磨损性使得数字化产品的制造商不得不进行产品创新，而竞争的加剧又迫使制造商加快新(版本)产品推出的步伐。这正是摩尔定律和达维多定律的理论根据。

数字化产品的无磨损性使其没有耐久与非耐久产品之分。而且销售商所卖的“新的”数字化产品与在二手市场所提供的“旧的”数字化产品毫无二致。所以，数字化产品也必须与和它没差别的“已用过”产品来竞争。如何抑制数字化产品在二手市场上的转售，对数字化产品的制造商是一个严峻的挑战。

5．易变性

由于数字化产品由0和1的数字序列组成，其制造商在售后会失去对产品真确性的控制，即消费者在购买了数字化产品后，可以对其进行修改、组合等，从而改变了产品的原样，在法律上侵犯了原著作者的版权。虽然在因特网上多数的免费文件说明仅允许未修改复本的传播，但在0与 1的世界里，这只是一个约定而在事实上是不能强制的。

在这种情况下，数字化产品的制造商不得不利用各种机制，企图抑制这些行为。例如使用特定技术防止简单的修改。像用PDF格式的文件尽管可用Adobe的Acrobat Reader来阅读或打印，但用户不能以数字化形式来储存和修改。一般情况下，要在用户层次控制下载内容的真确性的确很困难，有些机制可用以验证文件是否被修改。利用密钥技术如DES与RSA可保护隐私和防止修改，但此措施仅在文件传输时有效。若买方关心复本的篡改，这些技术是有用的，但并不能使销售商有效控制客户对未授权复本的修改。

6．可复制性

数字化产品的优点集中在它们能轻易地复制、储存或传输，从而达到共享的目的。然而，可复制性是一把双刃剑。在一开始的固定资本投入之后，生产的边际成本几乎为零。若制造商无法从市场中收回固定成本，那么或者产品的质量势必降低，或者产品会在市场上消失的无影无踪。制造商绝对不会免费为消费者提供产品或服务的。可复制性导致了世界范围尤其是发展中国家和地区盗版猖獗。通过技术来防止复制仍不能肯定。“道高一尺，魔高一丈”，目前还不存在不能破解的防止复制的方法或技术。

针对数字化产品的可复制性的不利一面，可以设计相应的防盗版机制或增加盗版的成本。例如，数字化产品的制造商可以借助于持续改变或改良产品，从而使复制变得较无价值或不再适用；将文本文件转换成可执行程序以防止非法复制；使得数字化产品只能由特定的程序来阅读，如SSReader网上阅读器，PDF文件只能由Acrobat Reader来阅读。

7．另外，数字化产品比如还有可试性及粒度（切割性）等特征。在网络环境中各自的表现如下图所示：

中

低

高

可试性

中

高

低

粒度

交互

通过下载

通过下载

交付模式

在线服务

内容类

工具类

类型/特征

三、数字化产品的定价策略

电子商务之所以有如此强盛的生命力，是因为他的快捷、方便与低成本。以致于造就了一个个“网络神话”。在电子商务环境下，并不仅仅只有企业是电子商务的受益者，消费者也可以因其使用电子商务所表现出来的特性而获得更大的满足。从市场营销的基本理论来分析，传统市场营销对产品定价的基本原理同样适用于网上数字化产品，而作为企业则从以前所体现的“4P”（proudct、price、place、promotion）转向“4C”（consumer wants and needs、cost、convenience、communications）的即以消费者为中心的营销策略则必须针对上述情况采取相应的定价策略。

1、需求导向定价法

在电子商务中，企业通过利用网络互动性和快捷性的特点，通过让消费者参与对数字化产品的定价及时准确地掌握消费者或用户的预期价格，并能够掌握各个消费者独特的价值观，以及各个细分市场的销售能力。从而正确地确定商品的价格，避免定价偏高或偏低；另外，企业还可通过网络准确把握消费者需求的差异性，针对数字化产品的不同功效、版本确定不同的价格。

2、个性化定价法

DELL公司的总裁迈克尔・ 戴尔说过：“我们现在的研发部门已不用更深入地去研究企业要去生产什么，因为我们的消费者会告诉我们要生产什么样的产品。”

在网上，企业可以针对不同的消费者为他们量身定制个性化的产品。根据不同需求状况向不同的消费者收取不同的价格。企业也可以根据消费者的受教育程度、专业、职业、兴趣、爱好提供他们所需要的数字化产品。比如网上数据供应商几乎对每个顾客的要价都不同, 价格取决于实体(公司、小企业、政府、学术组织)，组织的大小，使用数据库的时间(白天、晚上)，使用数据库的数量(随量打折)，使用什么数据库，打印出来或在屏幕上看等。

不是成本决定价格, 而是产品对用户的价值(或效用)决定价格。盈利的条件是价格不低于边际成本或单位现付成本。在这上基础上企业可结合生产成本和消费者愿意支持的价格从而给出一个合理的价格水平。

3、免费定价法

众所周知，在市

场上“没有免费的午餐”。但在网络环境下，免费数字化产品现象在网上随处可见。免费电子信箱、赠送某软件试用版等等在网站上随处可见。但我们不妨细细观察免费的背后，就可以发现大多数数字化产品的目的都是为了锁定（lock-in）一个客户群体，使客户怪公司的产品或服务产生依赖感。当这种“锁定”变为普遍的现实后，垄断便由此萌生，面对这一市场是可以攫取到高额利润的。比如说华尔街日报，拉学生入伙，在校是提供免费派送，使他们“上瘾”。

从经济学上解释，“免费”并非是没有依据的。但网络改变了数字化产品的成本结构，对于数字化产品，生产就是复制。而复制产品的成本几乎可以忽略不计，而且在产品功能方面，复制出的产品和母产品没用任何差别。比如，微软生产的第一份Windows98花费了近5亿美元，但其后的每一个拷贝费用只是包装费用了（如果通过网络下载，那他的一份拷贝成本就可以忽略不计）。微软在以边际成本几乎为零的价格出售其产品。

4、版本定价法

在电子商务市场中，在缺乏精确的客户资料的情况下, 根据不同类型顾客的需求提供不同的版本, 为不同版本制定不同价格。

厂商针对不同需求划分出不同版本（version）来定价的方法可以看成是个性化定价的市场细分结果之一。版本划分就是厂商将数字化产品划分为不同级别或功能的产品，让消费者自我选择合适自己的产品版本。

Intel公司的486微处理器有DX和SX两个版本。尽管这两个版本在运行上存在着明显的差异，但SX版本除了其内部的协处理器不能工作外，其他方面都与DX版本一模一样。然而，在1991年SX版本销售价格为333美元，而DX版本却为588美元。

厂商该提供多少个版本?太少--无法对市场进行细分；太多--生产商需要额外的成本, 还可能把顾客搞糊涂。如航空公司划分两类旅行者: 游客和商务。比较有代表性的实验如Simonson&Tversky对家用电饭煲的营销实验: (109.99,179.99)---45%（在两种价格水平的情况下179.99元的市场份额为45%）；(109.99,179.99,199.99)---60%（向市场提供三种价格水平的时候179.99元的市场份额却多增长了15%）。在下述实验中在向产品系列中增加一种高档产品不一定会使该产品本身销量很好, 但是, 它确实改变了购买者对产品系列中的低价产品的看法, 并且影响低端顾客向高端的产品靠拢。这也就是说明了为什么现在微软的操作系统如Win会有专业版、企业版、服务器版之说。还有市场上MP3从容量上也有不同的版本。

5、捆绑定价法

捆绑（bundling）是产品差别化的一个特殊类型。由于捆绑容易操作，因而在厂商产品品差别化策略中处于十分重要的位置。同时，捆绑也是厂商销售数字化产品和服务时的一项重要策略，并在网络环境中日益变得重要。

在网络环境中，对一些数字化产品进行捆绑进行销售的目的是为了推广新产品或扩大市场份额。例如，微软的Office软件，是由文字处理程序（Word）、电子表格（Excel）、数据库（Access）和演示文档（PowerPoint）捆绑而成的。微软成功实行捆绑销售使其取得了全球办公软件市场的90%的份额。它的成功在于这些软件产品的相互关联性，在其生产出其中一产品后，再生产相近、相关类别的产品成本就极低了。

四、结论

电子商务在我国有着美好的发展前景，作为网上数字化产品的经营者就灵活应用价格杠杆，在激烈的竞争中占一席之地；消费者在享受电子商务经营模式下对购买数字化产品便利的同时，也就关注其价格，以维护自身的权益。

参考文献：

[1] 《电子商务经济学》谢康、肖静华、赵刚编著 电子工业出版社  7月第一版

[2] 《网络营销学》艾露斯・库佩著  时启竟、吴凤羽、章学拯译  上海人民出版社 5月

[3] 《消费者行为和营销策略》享利・阿塞尔著  韩德昌等译 机械工业出版社 12月

[4] 《网络营销基础与实践》冯英健  清华大学出版社 20月1月

篇9：数字化产品的定价策略研究

数字化产品的定价策略研究

随着计算机、网络通讯技术的发展和世界经济一体化、全球化进程的加快，信息技术越来越广泛地应用到商贸领域，电子商务在商贸活动中占据着重要的地位。在电子商务发展的进程中才出现了很多制约其发展的问题，其中物流的配送在我国占据着企业单位成本的25%--30%，但在发达国家只占10%左右。也就是说，我们的物流成本是发达国家的2－3倍。这种状况严重制约了我国电子商务发展的进程，而对于那些几乎不需要依赖于人力、物力来实施物流配送的产品DD数字化产品的网上销售，应该说是有其独特性的优势。也就是说，在现有的条件下，数字化产品最适宜于网上电子商务。

在营销理论中，价格策略直接决定着企业的销售量和销售收入以及市场份额的大小和盈利率的高低。同时价格也是营销经理们所能控制的最敏感的一个变量。由于在网络环境下数字化产品有其自身的`特征，导致定价方法有别与传统的营销策略。因此价格策略也必然是网上数字化产品营销的一个重要内容。许多公司特别是经营信息密集型产品或服务的公司仓促拥入网络领域，新的业务为消费者提供了新的数字化产品(包括服务)。但是，许多企业未能认真考虑电子市场区别于有形物理市场的本质，将因特网上的商务看作传统商务的延伸或新增加的分销渠道。他们在新的环境下应用老的商务规则和传统的营销策略，这也是目前这样的公司很少有赚钱的原因之一。此现象意味着传统的商务和营销规则至少在数字化产品方面是不适用的。考虑新的营销策略是十分有必要的。

数字化产品是指可以经过数字化并能够通过如因特网这样的数字网络传输的产品。在目前的电子市场上，数字化产品主要是信息产品。普遍的分类方法是将数字化产品划分为工具类、内容类和在线服务类。工具类比如计算机软件等；内容类如股票行情和金融信息、新闻、搜索、书籍、杂志、音乐影像、电视节目、在线学习和虚拟主机的服务等；在线服务类有FAQ（常见问题解答）和在线技术支持、售后的客户关系管理等。

越来越多的ISP（互联网服务提供商）、ICP（互联网内容提供商）等新的商业运作方式成为我国因特网普及的推动力量，如何使其有积极性生产数字化产品或提供更好的数字化服务，是促进其加速发展的重要因素。本文试图通过对数字化产品的基本经济特征的分析，来寻求对数字化产品的定价策略.

二、数字化产品的经济特征

数字化产品具有与众不同的经济特征，正是这些经济特征导致了与传统的有形物理商品截然不同的营销与定价策略。

1．特殊的成本结构

数字化产品的特殊的成本结构表现在，生产第一份拷贝非常昂贵，但是制造后继拷贝则极其廉价。例如一本书的出版商可能花费成千上万元征集、编辑和设计初稿，一旦书牡谝环菘奖从∷⒊隼矗?∷⒘硪槐镜某杀局挥屑甘??A硗馊缫徊客度爰赴偻蛟?牡缬埃?人?嫌昂蠼鼋鲂枰徽湃?⑽逶?墓馀坛杀尽4庸芾砭?醚У慕嵌壤纯矗????只??返墓潭ǔ杀痉浅8撸??偕??谋涠?杀痉浅5汀?/SPAN>

固定成本和可变成本的巨大差异还不是数字化产品成本结构特殊的唯一原因。数字化产品的固定成本和可变成本还有各自的特殊性。其固定成本的主要部分是沉淀成本(sunk cost)，即

[1] [2] [3] [4] [5] [6]

篇10：产品定价的5个梯次（上）

定价,是个不知被嚼了多少遍的话题，不否认,随意打开一本营销教科书,成本导向定价法、价格歧视、价格折扣和折让、竞争导向定价法、密封投标定价法、撇脂定价、认知价值定价法、渗透定价、需求导向定价法等定价方式虽然比比皆是,但对于中小型企业,

有多少定价方式决策者知道?

有多少定价方式决策者会用?

有多少定价方式决策者能用?

有多少定价方式决策者敢用?

有多少定价方式可以综合使用?

这些问题长期困扰着很多诉求成长的决策者。

市场的常见情况是,将一件产品的市场定位一步到位似乎不难,产品定价想在市场上一针见血,迅速让消费者认可价格后面的价值,可谓蜀道难。而维系整个价值链环节的“价差”一旦被扰乱,利润价值的缺失会使企业落花有意,客户流水无情。

笔者从价值链的顶端到末梢运营求索“定价“二字,表面上成功定价有两个要素,一个是顾客愿意支付的成本,一个是同业竞争的态势,支撑着产品翱翔。实质上,产品的价值、价格、价差更是保障产品永续鼎立的驱动力。有人称赞宗庆后领导的品牌成功,其淡然一笑:“还不是都赚了钱。”笔者调研其产品,是价格定位合理、价差符合各方利益、从而产生推动价值、品牌价值和利润价值的一个良性过程。进一步考量其他长寿的企业,发现都有此特征,所以在营销全程,产品的价值、价格、价差作为铁律,可分为五个梯次贯彻始终。

第一,市场调研期,通过目标顾客群调研,明晰出我们要设计产品的黄金价位、黄金规格等信息,达到以顾客需求成本为导向,对我们产品的价值、价格、价差进行系统设计的目的。

第二,产品创意期,制定试销价格。根据以往企业推广经验,达到对产品进行定位、定性、定命,制定初步策划案目的。

第三,产品研发期,执行产品试销价格。通过部分区域、对研发产品进行阶段性的试用、试产、试销,预估出可能出现的问题,达到计划根治方案的目的。

第四,产品市场实验期,根据定位价格的产品在部分有实验室职能的终端表现,进行创疑、创异、创意,达到规范推广文案、拍板大规模铺市时产品定价目的。

第五,产品推向市场期,产品造时、造势、造市过程,价格必须根据市场变幻,才能起到“好雨知时节,当春乃发生”作用,达到绩效增长目的。市场调研期,定价的起步阶段

调研期间最核心的数据,是通过目标顾客群考量,明晰出我们要生产的产品当前市场的接近品类的畅销价位、畅销规格。这样黄金价位、黄金规格的产品复制到市场,就有一定杀伤力,因为这样产品本身的价值、价格、价差已被市场考验成熟,或复制、或完善、或升级后,更容易快速形成市场份额。

如:A食品企业想涉入汤圆品类,经营一段时期仍不得要领,请策划公司调查后发现,当前KA卖场上最畅销规格的最畅销价位是10.8元/ 盒,但该价位被B品牌牢固占领着,已形成了垄断趋势,需等待时机。偶尔几天,A食品企业发现不知何种原因,B品牌10.8元/盒最畅销价位在KA卖场突然消失了,A食品企业迅速弥补了这个难能可贵的空白资源,果然,货品流速陡增,这个黄金价位使A食品企业从不得要领到迅速独领风骚,领到了一张很好的汤圆市场准入证。

小结:

1.产品定价的时间、地理位置、气候、消费者、年龄、性别等因素都是定价的参考因素。因为,在一类城市销售的两三元的火腿肠,明确属于是人人可以选择的大众消费品,但到了一个山远村落,它可就是一件有价无市的奢侈品了。

2.调研期,以市场调研出来的畅销价格、畅销品类为平台,制定产品试销价格,企业旗开得胜的几率自然会增大,同时为下一步产品创意期的定位、定性、定命策划打下数据参考基础。产品创意期,定价第二步

以顾客需求成本为导向,定位出产品价值、明晰出销售价格、稳定好价值链每个环节的价差,产品有“生的伟大、死得光荣”的机遇,根据我们赋予每件产品的使命,定价有前瞻性、进攻性、防御性、牵制性、掠夺性、炫耀性、梯次、卡位、掐尖、水银、差异型等多种创意导向,每个创意都点燃起点到终点的火炬。

1.防御性定价

C品牌油漆和D品牌油漆,品质雷同,但品牌高度、销量远远不及,每况愈下的趋势显现之际,C油漆经高手指点,对D油漆展开了调查,每当购买D油漆的顾客出门,C油漆调查人员都会上前与之沟通,为什么买这个品牌油漆啊?买的是哪个规格啊?买的价位是多少啊……经过一段时间,C油漆充分掌握了D油漆的畅销价格和畅销规格5个品类,随之,C油漆将自己与D油漆5个最畅销的品类雷同产品价格调低10%,以紧贴优势品牌的陈列策略,多销就是厚利的心态,开始市场进攻,份额提升效果很明显,D油漆最畅销产品份额很快被C油漆瓜分的淋漓尽致,当顾客在C油漆处要选择D油漆非畅销的花色时,C油漆人员会客客气气地告诉顾客,邻边D油漆有这些产品,很不错,可供选择,C油漆和D油漆的品牌捆绑态势也随之形成，

很长一段时间,D油漆对C油漆的策略一直找不到合适的解决方式,C油漆的睿力合一的进攻行为,一度成为对D油漆百毒不侵的防御。

2.进攻性定价――适合市场各个时期

E品牌地板历史比f品牌地板发展历史晚三年,导致品牌高度、渠道深度阶段性不及f品牌。e地板与f地板竞争时,相同品类的单品价格都比 f地板价格高5%-12%,其间产生的利润企业不占有,都用于e地板的品牌推广、系统培训、团队建设、员工激励等方面,不出三年,这些软实力形成的攻势, 缔造了e地板的深度口碑,e地板的业绩也逐步把f地板甩在了后面,在消费者心中,同步形成了e地板是品牌、f地板是名牌的心理定势。

3.牵制性定价――适合市场竞争策略

f品牌香皂在市场上销量一直不错,但d品牌凭借资金实力、营销概念、执行力度推广一款香皂,市场呈现势如破竹态势,导致f品牌渠道动荡,人心不稳。针对竞争对手的强权,f品牌设计出品牌差异,但价格、规格、品质雷同的品类,以大举进攻姿态攻占了一些g品牌战略性市场,有效牵制了对手人力、财力、物力,为自己下一步战略调整赢取了时间和空间。

4.掠夺性定价――适合迅速抢占份额阶段

h手机的研发能力使其长期引领市场新潮,有高高在上的品牌地位,但令h手机头痛的是,每次投巨资研发的新品一旦在部分区域试销有效,很多缺少研发能力的品牌都会闻风而动,采购组装相关配件,作迅速市场跟进,迫使h手机新品价位不得不迅速下滑,否则就有丧失规模优势的危险。h手机痛定思痛,在一次新品上市试销成功后,同行跟进之际,迅速将产品以略高于成本的方式推向市场,瞬间形成了大规模市场份额。自此,有跟进习惯的品牌一次被蛇咬,十年怕井绳,h手机产品的价值、价格、价差长期得到健康保证。

5.差异性定价――适合产品组合推广阶段

如,企业高中低产品市场认可后,整合推广形成更大绩效是必然。产品定位有形象系列、利润系列、销量系列、敢死队系列,定性有现金牛、明日之星、问题儿童、丧家犬四类,根据定位和定性,将不同产品规范在一定价格带中,有利消费者选择。蒙牛特仑苏、酸酸乳、牛奶定价对应的目标市场定位就明显区隔,定价有高中低清晰差异、以精准营销组合为推广平台,使得蒙牛在高中低市场都具备良好的资金变现的实力。

6.水银型定价――适合渠道深耕阶段

如,k牙膏有悠久的历史,行业地位已根深蒂固在消费者心中,但分销商们运营时,低于厂家供货价分销的现象非常多,厂家对此行为屡禁不止,更有想代理此牙膏的客户宁肯把房子抵押,也要筹集资金做这个赔钱项目,为何?因为该牙膏有撒豆成兵的职能,伴随着k牙膏流通到的渠道,多有分销商的诸多利润产品随之顺流而下,k牙膏堤内损失堤外补的能效和水银泻地般拓宽拓深市场的驱动能力,使其价值长盛不衰。产品研发期,执行产品试销价格

研发产品通过部分区域、阶段性的试产、试用、试销,预估出可能出现的问题,制定根治方案会让企业投资更精确、更安全。

定价3.5元,规格 450克洗衣粉在一些农村市场是空白,一家企业发现这个空隙后迅速覆盖,以一袋450克洗衣粉内置一袋护肤霜方式开始做市场试销,力度可谓空前,群情振奋使得首战告捷,工厂生产量随之倍增,正式推广拉开帷幕。

大量库存导致企业压力,以销售任务形式将该规格硬性摊派到了每个区域经理头上,叫苦连天的声音开始此起彼伏,笔者深处其中,同样苦恼不堪。硬着头皮去一个核心终端销售该品类,不曾想,每每剪刀剪开该洗衣粉,请顾客看看时,多数顾客都乐于付款选购,显然,终端店主的内心动力很重要,笔者通过临促资源,首先制定了建立样板终端的计划,将洗衣粉一次次剪开,让消费者看到每袋洗衣粉里的促销品,给顾客演示到位的形式、使得该类终端形成销量标杆, 让多数零售商都有了一定信心。

随即,450克洗衣粉进货一件奖中华牙膏一盒,进货两件奖力士香皂一块……进货500件奖海尔洗衣机的激励计划,开始在零售店主的会议上强势推广,系统激励促使店主们对450克洗衣粉的推广演示技巧纷纷接受,众人拾柴,该品类很快形成惯性销售局面,周周都出现旺销的订单。笔者打理的一个县,三个月内扛住了公司已销售任务形式硬性摊派到了200个县市90%的销量,一度风光无限。

五个月后,风云再变,450克洗衣粉公司停产,理由简单至极――赔本。这是一个任何人都无法再向上沟通的理由,笔者区域的强势推广不得不踩了急刹车。

一个企业能做的最有价值的两件事,一是定期分析我们推广产品面前的客流量、成交量、重复购买率、顾客领袖数量四个终端核心数据,这些数据决定着现金流速。二是财务报表,透彻分析每件产品的价值、价格、价差,这些数据为各个环节带来的是利润,决定着产品终极命运。

篇11：信息产品定价策略分析论文

信息产品定价策略分析论文精选

一、信息产品的特点

与传统产品相比，信息产品有许多独有的特点。总结起来有以下特点：（1）高固定成本和极低的边际成本。在信息产品的研发阶段，需要投入高额的研究、开发、设计、推广费用。随着产品进入批量生产阶段，每增加一单位产品所需的的成本极低，边际成本几乎为零。（2）产品的时效性强，易于过时。“产品的有形损耗几乎没有,但无形损耗大”。信息可能随着时间的推移或太多的消费者对其的拥有而丧失价值。（3）信息产品具有公共产品的性质,消费上具有一定的非排他性和非竞争性。可以让很多人同时使用同一信息产品，并且每个人的效用不会因为他人使用同一产品而被分割或削弱。（4）信息产品是经验产品，消费者必须尝试一种产品才能对它进行评价。正因为信息产品有以上特点,决定了它在定价上和普通产品不同。

二、信息产品的市场特点

在传统经济学研究中,市场交易是否能够成功进行,是由产品生产商的参与约束和消费者的参与约束共同决定的。即产品的价值域应当在生产产品的成本和消费者的使用价值之间。传统产品的定价，可采用成本导向定价法或者需求导向定价法。在信息产品市场中,生产商的生产能力没有限制,生产商能够以极低的成本生产无限的产品；同一件信息产品对不同消费者可能有不同的效用。这意味着生产商行为只受到消费者效用的约束：只要信息产品的价格小于或等于消费者的保留效用，交易就能够完成。

信息产品自身特点导致其市场集中度较高，市场结构以垄断型和寡占型为主。从生产方面分析，信息产品的生产规模扩大不会受到边际成本MC递增和平均成本AC递增的限制。IT产业的竞争表现为制定技术和行业标准为主的游戏规则的竞争,先进入者通常是技术和行业标准的制定者,后来者只能被动跟随。从需求方面分析，知识和信息产品必须投入精力学习,由于“学习曲线”的累进效应,用户一旦掌握了某项技术,以后只要更新这项技术,而不会转向别的技术。这种“锁定效应”把消费者锁在该产品的使用上，它增加了新进入者的进入壁垒。然而，由于信息产品市场技术进步快、产品生命周期短等特点，使得信息产品市场里的垄断地位的取得和失去将会变的越来越快，垄断者更替频繁。由于信息产品市场特殊的成本结构以及激烈的市场竞争，使得信息产品市场呈现出垄断性与差别化的市场结构，而这种市场结构对于信息产品的'定价也会产生巨大的影响。

三、国内外信息产品定价策略研究现状

（一）捆绑定价

捆绑是“不同的产品被打包成一个价格出售”。由于捆绑产品的价格通常比分开的组件价格之和低，将两种产品捆绑销售实际上等于向一名顾客销售一种产品，同时以低于单独销售价格的增量价格向他出售另一种产品。捆绑策略利用了大数定理将消费者效用变化分布均匀化，从而导致了消费者需求曲线在效用均值处更加具有弹性。如果在不能使用差别定价，从而无法向评价高的用户收取更高的价格时，分散会导致部分顾客流失。捆绑销售会减少顾客支付意愿的分散，从而大幅增加厂商从顾客中获取的利润。

（二）价格歧视

价格歧视分为一级、二级、三级价格歧视，夏皮罗和瓦里安在研究信息产品定价时形象地将价格歧视的三种类型分为个人化定价、版本划分定价和群体定价。

1.个人化定价。由于信息获取的便利性，信息产品厂商比以往任何时候都更容易获得消费者的消费偏好。因此厂商有机会针对消费者个人的具体需求进行定价，从而尽可能的抽取消费者剩余。

2.版本划分定价。厂商在设计产品时，以不同的版本向不同的市场部分提供自己的信息产品，并对不同的版本制定不同的价格。这种策略就是版本划分定价。在产品的版本设计时，版本要“突出不同的顾客群体的需求。强调顾客差异使你能够从你创造的价值中抽取最大的利润，每位顾客可以选择最适合其需求的版本”。这样，消费者将根据自身的效用自行选择合适的版本，从而能将整个市场细分为不同部分。

3.群体定价。根据夏皮罗和瓦里安的论述，有四种原因使信息产品厂商向群体而不是直接向终端用户出售：⑴价格敏感：如果不同群体的成员在价格敏感上具有系统性的不同，你可以有利可图地向他们提供不同的价格。主要的例子包括学生和老年市民优惠。⑵网络效应：如果某种产品对一个用户的价值取决于其所属群体有多少其他成员使用该产品，把一种产品定为标准就很有价值。⑶额定：如果一个组织选定一种产品作为标准，由于协调和重新培训的成本，它要进行转移就非常昂贵。⑷共享：在许多情况下，单个用户管理或组织其消费的所有信息产品是很不方使的，像图书馆和系统管理员这样的信息中介可以完成这种协调工作。

（三）定制定价

所谓定制定价，是指信息产品厂商根据消费者的特殊需要进行生产。在传统的捆绑决策中,需要生产商决策的不仅有捆绑产品的价格,还要包括捆绑的内容,而消费者个性化定制就将生产商从捆绑内容的决策中释放出来而使其专注于定价决策。产品差异化能使厂商更加方便的抽取消费者剩余,从而能够削弱厂商之间的价格竞争程度，即产品差异化的消费者剩余抽取效果。随着经济的发展，消费者市场的划分越来也精细，这样导致了厂商之间的竞争的空间也越来越小，此时实行产品差异化反而会加剧厂商之间的价格竞争程度，这即产品差异化的加强竞争效果。当消费者之间的差异性不是非常显著时，产品差异化的加强竞争效果将强于消费者剩余抽取效果，此时产品差异化将使厂商的利润受损。

四、研究的不足之处

在考虑信息产品定价问题时，往往将信息产品的边际成本假设为零,而实际中,信息产品交易还涉及到搜寻成本、交易成本和监视成本等，边际成本为零的假设与现实不符。从消费者方面来看，过于纷繁复杂的定价往往会令他们无所适从（如移动电话套餐定价），从而更加倾向于简单明了的定价方式。同时，厂商制定不同定价方式时也需要付出相应成本，在这方面的研究缺少相关资料。

参考文献：

[1]姚婉燕.信息产品寡头垄断的定价模型分析[J].统计与决策，2008，（14）.

[2]黄璐，蒋瑛.信息产品多重价格定价模型研究[J].财经科学，2002，（4）.

[3]蔡永英.信息产品定价分析[J].经济师，2001，（1）.

[4]夏皮罗,瓦里安.[M].中国人民大学出版社，2000.

【摘要】信息产品由于其具有独有的经济特性，导致其定价方式与传统产品的定价方式有显著不同。本文通过对信息产品经济特性的分析，介绍了信息产品的捆绑定价、价格歧视定价和定制定价三种定价机制以及其运作机理，并对国内外相应文献进行了相应介绍，最后对现阶段信息产品定价策略的局限做了相应分析。

【关键词】信息产品定价策略