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篇1：销售经理需要认清几点观念
由于互联万过的发展，消费者与销售者之间的信息越来越透明化，破事企业转变销售观念，因此，作为销售经理我们不得不根据时局的变化，认清一些观念。
观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手，这一点很多企业还没转变，经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访，可以想象这种难度有多大，经理们最清楚！
观念二：以前销售过程中，顾客非常被动，常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务，而现在顾客已经变被动为主动选择，所以销售方最好是尽量让顾客参与决策，否则的话，引导或诱导一次，就没第二次了！
观念三：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点，国内企业依然没有做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，比如多做广告，多增加销售人员就可以扩大市场，其实市场已经不完全是这样了，从IBM的战略转移，有心的经理们已经可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业为客户提供解决方案，在CRM方面开始了对客户的深耕细作，
观念四：以前销售经理们做决策，直接从上往下，基本没有基层一线业务人员的参与，但现在最好是必须先从下往上的考虑问题，如果不这样做的话，再好的决策也只能是一纸空文，闭门谈兵，所以做销售计划时，让销售员参与，已经变得非常重要。可以说，销售员参不参与已经不是问题，而是参与程度多大的问题。
观念五：以前销售产品后，基本没什么服务，现在不得不跟进服务，否则一转身，客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题，而是怎么做才能更好的问题，如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的！
观念六：客户满意度已经不再有太大意义，客户忠诚度才应该是值得关注的事，因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋，人们能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。
还有很多新的变化，需要销售经理们自己去参悟，总之，赶不上这种变化，或者对这种变化视而不见，就相当于已经“四面楚歌”，却还“歌舞升平”，当然被淘汰的日子也就不远了！
篇2：我的销售观念
我的销售观念
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。l
我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
什么是销售？站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。
为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。
销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
销售，它是改善生活品质的.一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。
当遇到矛盾的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。
不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道
21世纪最贵的是什么吗？――人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。
如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。
当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。
篇3：销售管理的观念
由于互联网的兴起，消费者与销售者之间的信息越来越透明，迫使很多企业必须改变销售观念，因此，销售经理们不得不考虑一些变化，这已经是职责之内的事了，下面我们就谈谈一些变化，看看你是否已经准备好了。
观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的朋友和帮手，这一点很多企业还没转变，经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访，可以想象这种难度有多大，经理们最清楚！
观念二：以前销售过程中，顾客非常被动，常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务，而现在顾客已经变被动为主动选择，所以销售方最好是尽量让顾客参与决策，否则的话，引导或诱导一次，就没第二次了！
观念三：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点，国内企业依然没有做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，比如多做广告，多增加销售人员就可以扩大市场，其实市场已经不完全是这样了，从IBM的战略转移，有心的经理们已经可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业为客户提供解决方案，在CRM方面开始了对客户的深耕细作。
观念四：以前销售经理们做决策，直接从上往下，基本没有基层一线业务人员的参与，但现在最好是必须先从下往上的考虑问题，如果不这样做的话，再好的决策也只能是一纸空文，闭门谈兵，所以做销售计划时，让销售员参与，已经变得非常重要，
可以说，销售员参不参与已经不是问题，而是参与程度多大的问题。
观念五：以前销售产品后，基本没什么服务，现在不得不跟进服务，否则一转身，客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题，而是怎么做才能更好的问题，如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的！
观念六：客户满意度已经不再有太大意义，客户忠诚度才应该是值得关注的事，因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋，人们能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。
还有很多新的变化，需要销售经理们自己去参悟，总之，赶不上这种变化，或者对这种变化视而不见，就相当于已经“四面楚歌”，却还“歌舞升平”，当然被淘汰的日子也就不远了！
周赫（Joe）：国家劳动部CETTIC高级职业培训师；多年跨国集团与国内大型企业的管理实战经验；核心培训课程：（一）减压管理（CBT） ◇身体压力扫描 ◇身体动态修正 ◇身体减压瑜伽 ◇自我情绪控制 ◇自我角色平衡 ◇自我正念觉照 （二）创业运营管理 ◇产品及市场定位 ◇销售与渠道策略 ◇团队组建及培训 ◇团队激励及领导 ◇销售与客户服务 ◇创业运营管理系统设计 ◇创业运营管理系统操作 联系电话：0592-8160744，电子邮件：fuwuceo@126.com
篇4：中国CRM观念需要上台阶
中国的IT业从“.com”，“基础电子商务”，“小软件时代”一路走来，直到今天“CRM，ERP软件系统”的懵懵懂懂，中间经历着成功与失败，体验着喜悦与辛酸，每一次经验与教训都为下一次的飞跃蓄积着力量，争取新的“高度”，
而今，几年前播下的CRM种子正在中国的土地上发芽、成长，中国企业开始以不同的形式尝试着CRM的实施定制。而从现在的发展来看，第一批“吃螃蟹”的企业除了少数喜笑颜开之外，大部分似乎已被CRM折磨得苦不堪言。然而，对成功的羡慕依旧诱惑着后来者冲上前线，继续推进中国的CRM建设。但是，这次企业吸取前人的教训，更加小心谨慎，更加注重成功与失败的承诺界定，出台了形形色色的系统评估条款，实施CRM的方式和范围也各有不同，加之CRM厂商不负责任的大力鼓吹，一种五花八门的CRM实施形态正在中国大地上演，不知这种畸形的发展状态将把中国的CRM引向何处?中国CRM的观念似乎需要上台阶了!
给客户的价值承诺
在经历了CRM实施的风风雨雨之后，企业也越来越聪明，为了降低风险，企业与CRM厂商签订越来越严谨的价值承诺合同。所谓价值承诺的合同，就是企业为了减小损失，与CRM厂商共同制定CRM实施成功的标准，就是人们常说的“实施效果评估”。原来，企业与CRM厂商之间建立的效果评估标准极为简单，无非是在系统运行时，是否运行正常，是否具备了先前要求的功能，如果都没有问题了，双方的合同就此结束，法律职责也就此终了。而现今，企业对CRM的实施成败已经到了谨小慎微的程度了，他们要求CRM厂商的评估标准也在不断加码。在经过对一些企业的调查，我发现，比较全面的企业效果评估标准将重点放在系统实施前后的指标对比上，这主要有两个方面的内容：第一，是系统实施前后市场营销回应费用的对比;第二，是系统实施前后同行业之间的横向对比。大部分企业对前一方面的内容比较重视，甚至没有涉及到第二方面的内容，而更加严谨的企业考虑到CRM实施期间可能会出现行业大环境变化引起的企业经营涨跌，所以将第二方面也列入考量的范围。
合同双方在签订合同之后就进入了法律程序。这样的客户承诺制度看似万无一失，然而，CRM的实施并不像一般商品那么“棱角分明”。“智者千虑，必有一失”，企业虽然规定了种种的实施成败标准，却忽视了一个非常关键的因素，那就是“时间”。CRM的实施成败实际上是需要在长时间的检验中才能得出结论的。加之“时间”这个因素，就将CRM实施效果的评估加上了非常的难度。企业客户一定会说：“那也容易解决，我们就将评估标准中再增加时间的期限就可以了嘛!”但是，说起来简单，做起来难。为什么这么说呢?“时间”确实是一个很不确定的概念，该如何限定评估时间?是一个月，两个月还是一年、两年?一个月两个月的时间就想要看出CRM系统为企业提高了多少销售能力恐怕太神话CRM系统了，即便是销售方面有些许的变动，而引起变动的原因是因为上了CRM系统还是企业本身，或是大环境影响也未可知;而利用较长时间去检验系统则更加麻烦，CRM厂商不愿意为一个时隔许久的系统持续拖累，所以供求双方很难达成共识。即便是用了很长的时间来检验，发现效果仍旧没有达到，那么也有可能是内部人员使用不当，外部环境，市场环境等诸多因素影响的结果，CRM厂商也有足够的理由要求再用一段时间才能再看，很容易造成互相扯皮的现象。这也就是CRM厂商任凭企业不断将评估标准提高也依旧“面不改色心不跳”的原因。这些问题的产生，有来源于企业自身的，也有来源于CRM厂商的，当然，CRM发展到今天，市场很不健全，没有统一标准可循，没有良性的运作环境也是相当重要的因素。而归根到底，我认为还是CRM观念的问题，人们对CRM发展的观念应该上一个新台阶。
CRM市场应该如何健全起来?人们的CRM观念该怎样上一个台阶?这不但需要信息化部门的努力工作，尽快制定出有效的标准，同时，从企业到CRM厂商都应该站在更加宏观的角度去推动CRM的发展。
系统承包商定位于贯穿始终的信息化建筑
目前的CRM系统的实施方式主要采用由企业客户提需求， CRM厂商来主要完成，有些企业也会要求咨询公司的参与。咨询公司属于既懂得IT技术又懂得行业流程的机构，在进行CRM的工作中，CRM厂商和咨询公司实际上是密不可分的。一个健全的CRM实施机构应该是合CRM厂商与咨询公司两种职能为一体的，这里，我称之为“系统承包商”。在以往的CRM系统实施过程中有些也许没有咨询公司参与进来，但是它的职能还是有的，通常会由CRM厂商或者企业自身来充当，当然，那是不够专业和宏观的。
作为 CRM的实施机构，“系统承包商”应对企业系统负全面的责任。它应该是企业的一个没有时间和地域限制的机构，从企业信息化实施开始就一直和企业生命共存，就像企业的一个“影子”，
1、为企业信息化作全面的规划
在以往的信息化实施方式中，CRM厂商仅就企业客户提出的当前需求作方案，达到了客户当前的需求就算大功告成，因而企业的现状就是可能存在很多的系统同时运行，比如工资系统、销售系统、办公系统等等，而且因为各系统有不同的厂商负责，互相没有接口，也就互不联系，很容易造成信息的阻隔和间断。而当企业再希望将各系统融合起来的时候，或者再请一个厂商负责，或者重新做一个完整的大系统，以至于弄得企业内部运转混乱。
作为“系统承包商”的信息化执行者，该为企业信息化作全面的规划，各系统可以分步执行，但是相互之间需要留有接口并且保证没有功能重合，“系统承包商”需要为企业拿出整体的方案和实施安排。在企业完成全面的信息化实施工作之后，“系统承包商”依旧和企业息息相关，它还必须负责该企业今后的服务和完善工作，是和企业“同呼吸，共命运”的机构。在系统价值承诺方面，仍旧有系统效果评估的标准，但只有相对的时间限定，而没有绝对的时间限定，因为企业的一切信息化工作包括维护都由“系统承包商”贯穿始终。
2、不定期为企业提供新的升级方案
企业目前在进行系统升级的时候，通常是由企业提出，然后找到原来的信息化厂商进行新的需求分析和升级，或者企业再去找另外的信息化厂商进行升级。
而“系统承包商”则有责任根据市场情况和IT技术的发展，不定期为企业提供系统升级方案，由于“系统承包商”参与企业信息化的全过程，对企业运作也非常了解，所以，它更有能力提出适合企业现状的升级方案。企业不必要关注IT发展的动态，只需要将注意力集中在行业运作中就行了。当然，升级方案执行与否则要企业给出进一步的意见。
3、客户的利益高于承包商自身利益
在当前的CRM观念下，CRM厂商仍然抱有侥幸心理，他们可以利用企业客户对CRM的片面了解，加之对自己产品的鼓吹，提供给企业客户不合适的CRM产品。然后采用“打一枪换一个地方”战术，继续瞄准下一个企业以达到自己盈利的目的。而企业客户购买到不适合的产品不但不会从中受益，而且很有可能将原本正常的运作搅得一团乱。
而在新的CRM模式下，企业客户的利益与系统承包商的利益息息相关，系统承包商只有将企业客户的利益摆在第一位才能够获得更多的自身利益，无形中激发了“系统承包商”的责任感，企业再进行信息化实施过程中的风险也将大大降低。
企业与系统承包商的全面融合
目前的企业与CRM厂商的合作基本上建立在“相对”透明的基础之上，企业对CRM厂商仍旧存在着一定的戒心，在进行系统分析甚至是实施调试的过程中，仍旧把持着一定的权限，这给系统实施带来一定的困难。
在新的CRM观念下，企业与系统承包商需要全面的融合，因为企业和系统承包商的利益是密不可分的，双方的合作可以“绝对透明”，绝对的信任是可以建立起来的。企业与系统承包商必要时可以建立共同的利益合约，或者企业将系统承包商划入其内。总之，企业与系统承包商的利益是建立在双赢的前提下的，所以双方存在着互动的关系。那么与目前常规的企业信息化模式不同，企业在进行信息化实施时，更重要应该注意如下的几个方面：
1、企业在选择承包商上需要投入更多精力。
企业与承包商之间将形成永久的合作关系，因而企业在选择系统承包商的时候应该更加谨慎，系统承包商的技术水平、咨询能力以及协作精神该是重点考虑的因素。
2、合同签订内容更宽泛，效力更长久
企业与系统承包商之间所签订的合同将要比当前CRM观念下的合同内容更加宽泛，不但应包含每项单独的系统营运、服务细则，还应当包括双方合作的义务与责任等等，而合同的效力也因为合作的持久性而更加长久。
3、实施、服务费用以及承诺赔偿费用成为商榷的重点
现在企业与CRM厂商之间的分歧之处通常就在于客户价值承诺方面，双方争论不休的问题往往是“是否达到了效果评估的标准”问题，关键仍就是“时间”产生的分歧。而在新的CRM观念下，企业和系统承包商则应该将重点放在费用问题上，尤其是承诺的赔偿费用上。因为双方的合作是永久性的，时间的分歧也无法持续很久，而共同的利益才是驱使系统更加完善的动力。
在中国CRM市场逐渐走向成熟的过程中，发展的趋势是观念的引导结果。我们期待中国CRM的一次飞跃，期待CRM的最终完善和成熟，中国的CRM观念有待上一个新的台阶。
篇5：创业者需要的成功观念
观念一：先站稳再前进
太多的媒体报道，总是不断地反映竞争激烈、社会瞬息万变，好像再不努力，马上就跟不上时代的脚步，一闪神就错过商机似的，不仅把每一个员工逼得很紧，更把创业者逼得好像不赶快前进，会无法成长，无法拓展。
有时，按兵不动才是上策。乱兵打仗是打不赢的，惟有带领的是士气高昂、情绪高涨、乐意作战的士兵时，才能攻占市场，赢得胜利。虽然企业无法停止运作，但经过一段时间的重新调整，思考更清楚的策略及方向，何尝不是一个更好的方式?逐步修正，然后行动;行动，然后再修正。中场休息没什么不好，在竞赛的过程中，固然精采的赛程会更有趣，会更有看头，但别忘了，最终赢得市场上的胜利才是你想要的，也才是你能通往下一阶段的门票。
惟有适度的休息、调整，才会让你更有力气奋勇前进。
观念二：创业也可以分工
创业一定要单打独斗吗?一定只能通过自己的人脉，通过自己的专长吗?一定要拥有自己的员工团队吗?答案是：不一定。你也可以利用外包资源!比如网页设计外包、订单处理外包、电话接听外包、公关协助外包。一个刚起步的公司，刚创业的人，不需全靠自己，还有更多外在的资源可以协助你一同开创事业。
当然，你会说，外包要付费，要付出成本，但你也需考虑到，你自己是否有三头六臂以及有充分的时间完成那么多的事情。其实，有时候并不需什么都自已来，分工的时代已经来临。如果大小事都得自己来，哪来的心思想策略、想计划，规划下一步要做什么?如果创业者什么都要自己来，什么都坚持要靠自己的力量，那只有两个可能：一个是一步步都可亲身经历，但相对成长的速度会比较慢，而且更需要有强而有力的体魄和长久打拼的打算;另一个是认为自己的力量可以改变一切，认为自己什么都行，可是要花费你大量的时间，造成你永远都在处理“紧急”的事，而非处理“重要”的事。
紧急的事，有可能包括客户的来电、太多的会议和讨论，但却忘了重要的事情，如营销发展的策略，合作伙伴的规划，给予员工的良好工作环境等。
别忘了时间管理的原则：重要的事，远远大于紧急的事。创业者需谨记在心的，现在是专业分工的时代，也是团队合作的时代，惟有观念加上策略，才能创造更多的价值，也让你的企业经营得更顺利。
观念三：缺陷也有商机
商机可以说无处不在，无时不有。在日常生活中，一些平凡小事、平常现象都有点石成金的效果。例如产品的小毛病，只要我们来个缺点逆用，背后往往蕴藏着商机。去年，天津毛纺厂生产的一种呢料，因原料成分的不同，着色不一，常常出现白点，销路始终难以打开。后来，设计人员灵机一动，来了个缺点逆用，一反常态，变消灭白点为扩大白点，制作出了一种雪花呢新产品，投放市场后，掀起了一股不小的销售旋风，厂方赚了个盆满钵满。
近年来，市场上一些商品难觅踪影，如款式陈旧的解放鞋、价格低廉的针、低薪家庭急需的煤炭炉及火钳等。目前，江苏淮安市一家镇办胶鞋厂，重新生产已经停了几年、市场冷僻的解放鞋。全国各地修建冬春水利的工人们，对解放鞋的需求量很大。所以，订货者纷至沓来，使这个生产经营已经几年不景气的企业又焕发了勃勃生机。
事实说明，企业能否在市场竞争中生机勃发，并不在于它生产的产品大小，关键在于产品是否适销对路，能否满足顾客的消费需求，适应市场需求。
在创业的过程中，学会动脑是很重要的，用思考来指引行动，用思考来寻找出路，保持正确的思路，自然就能找到你需要的财富。
