“冷夜魅影”通过精心收集，向本站投稿了2篇评：致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信，下面是小编帮大家整理后的评：致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信，希望对大家带来帮助，欢迎大家分享。
篇1：评：致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信
6月30日一早，偶然间在《中国营销传播网》上注意到了余涛先生的大作――《致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信》一文，粗略浏览了两遍之后，除了深为余涛先生措辞激烈的言论和观点所惊讶之外，起初并没有觉得这是件多大的“事情”，
但是，在接下来的不到半天时间，发生的一连串事情却让笔者深刻感受到了此事的不寻常，并开始为此次事件在接下来的走向和事态发展所忧虑。
从6月30日上午10：30到14：30之间短短的四个小时时间里，笔者就接到了6家媒体（其中有4家为纸质媒体、2家为电子媒体）记者的采访电话，均表示从《中国营销传播网》上看到自然堂的这篇文章，并邀请笔者就这起事件给予客观的点评和深入的分析，出于谨慎的态度，笔者当时均没有做出过多的言论和评判。
鉴于如此高的公众关注度，笔者又细细地全文研读了三遍余涛先生的这篇文章，读罢之后，除了对于余涛先生内心的自然堂情结有了更多的理解之外，更为自然堂品牌接下来的发展和走向所扼腕、忧虑。
网店和主渠道的博弈
毫无疑问，在过去的五年间，自然堂品牌是国内少数快速成长起来的本土品牌之一。
常言道：不能谋一域怎能谋全局。
我们通过全文的浏览，我们不仅清楚地看到了自然堂风潮至所以可以席卷全国，正是由于其背后有着千千万万个像作者余涛先生这样的开荒牛在声声不息地孜孜劳作。
通过余涛先生这篇文章，一方面我们可以清晰地看到自然堂品牌在湖北市场的成长轨迹；另一方面我们也可以深刻地认识到网店渠道和主渠道在市场发展和业务推进过程中的策略夹击和目标博弈。
众所周知的原因，伴随着互联网信息时代的普及化和全民化，据权威数据资料显示：在过去的五年间，无论是百货公司、商超卖场，还是日化专营店、精品店渠道的业务增幅都没有超过10%，对比之下，而网店业务的增长规模却是最初业务基数的五倍。
这样一来，利益的驱使自然而然地促使了渠道重心的移位。近些年并不仅仅是自然堂品牌，很多日化企业都开始进行网店通路的市场拓展和业务渗透。原本网店渠道作为一个新兴渠道，很多企业也都认为这将是未来市场发展的一个趋势，但是由于很多企业并没有建立和形成适合自身的目标渠道策略以及准入机制，仓促上阵、盲目竞逐，自然就造成了网店业务对于主渠道的反噬现象。
双渠道操作的代价
一直以来，双线渠道的风险尝试一直是一个颇具争议性的话题。
无论放眼外资阵营的资生堂旗下品牌泊美，还是本土代表性品牌自然堂，在通路发展和渠道战略方面都是极不成熟的。
在过去的三年间，笔者已经实地探访过了自然堂在三北区（华北区、东北区、西北区）的近千家二三线市场的自然堂终端零售店，除了深为自然堂的网点密集化覆盖能力所钦佩之余，对于终端的绩效运作和营建质量一直都不敢恭维。通过实地走访笔者发现，现阶段自然堂品牌在终端的表现和管理方面主要存在着三个方面的问题：其一，专营体制的变形。现阶段在二三线市场上，我们会发现今天的自然堂已经走出了从专营制到零售制的转轨，在很多县城整条街化妆品店都在兜售自然堂的情景已经见怪不怪了；其二，终端作业体系的扭曲，
虽然在自然堂企业内部有着标准化的终端作业规范，但是在大部分三线市场上的落地执行状况却是形式各异、千差万别；其三，价格战的内耗。在很多三线市场上，由于自然堂品牌大肆发展加盟店，零售网络大密度提升的同时，却导致了相互之间价格战的恶斗和内耗。
在现阶段，当很多品牌商在日化专营店领域的单产达成指标逐月缩水、终端格局和竞争环境不断恶化的时候，以日本资生堂泊美品牌为代表的渠道延展，开始了日化专营店渠道品牌从专卖店渠道向商场百货渠道进行业务渗透和双线操作的整合时代。
除了资生堂的泊美品牌，国内的一些在日化专营店领域也曾有过抢眼表现的本土品牌，敏锐地跻身其后、实施紧步跟进的战略换防。
从营销专业角度来区分：定位百货专柜渠道对于提升品牌知名度和影响力有着重要的作用。但是在专卖店经营者看来，一旦专卖店品牌走百货渠道，就意味着客源流失和价格混乱，随即带来的是利润不可避免地下滑。
不久前，一位四川区域市场代理商曾经对着笔者大倒苦水，他所代理的两个本土日化品牌都是采取的双线操作模式――即同时走专卖店和百货渠道。这样一来，只要百货渠道进行各种形式的折扣促销或是买赠促销，他就两头受累。一边是商场施压，“逼”着代理商做活动，一边是日化专营店经营者的“恐吓”，如果该品牌在百货渠道的促销活动形成“规模”的时候，日化专营店的经营者们就干脆集体低价甩卖。面对日化专营店经营者们发起的“天下围攻”的犀利攻势，情急之下，他只得选择了不参加商场牵头的任何促销活动、并为此“心甘情愿”地承担起了商场分配的柜台保底任务损失。
众多日化专营专卖店的经营者对于自然堂等终端品牌“两条腿”走路的困惑，是当下日化专营店品牌转型过程中所广泛存在的典型症结。面对市场推进和渠道管理的不力，代理商在分销商和品牌商之间只能两边尴尬赔笑……
综上，不难看出日化专营店已经历经了从廉价到优价的多年业务发展和积淀，无论是作为上游供应商的品牌商还是作为下游合作伙伴的日化专营店，似乎一直在积极寻求与百货渠道直面竞争的突破口。但是从先前的自然堂品牌还是众多的国内本土专卖店品牌实施双线操作的市场状况来看，无论品牌商如何高屋建瓴、防微杜渐，无论如何组织日化专营店进行渠道的封闭营销式突围，但是，商场强、专卖店弱的局面却是不争的事实。所以，很多品牌商误以为双线操作有利于市场盘面和业务绩效的达成，或是干脆将日化专营店作为终端品牌在二、三级城市的跳板，这两种观点亦都是严重错误的！
冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com查看冯建军详细介绍 浏览冯建军所有文章 进入冯建军的博客
篇2：致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信
自然堂05年提出“三年打造一线品牌”，2008年又提出“十年打造国际品牌”，
致自然堂公司总裁郑春影先生的公开信
。第一个五年，自然堂要走向亚洲市场；第二个五年，自然堂要走向欧美市场。但现在，自然堂合作的化妆品店老板们对于自然堂壮大后的骄横、霸道意见越来越大。自然堂，希望你能走慢点，走稳点。
尊敬的郑总，您好！
今天收拾房间的时候，无意中发现了2004年贵公司颁发我的“销售冠军奖”证书，上面已经蒙着厚厚一层灰，拿起抹布立刻准备擦干净的，刚一抹后忽然觉得不妥，想了想先照了一张，然后再擦拭干净，重新摆到了书柜上。
看着这两张照片，真的是感慨万千。我是自然堂湖北最早合作的一批客户，从2003年到2007年，钟祥金苹果化妆城一直是湖北省自然堂单县市销量第一。2005年5月29日，在庄严的人民大会堂里，郑总您宣布要在三年内把自然堂建成中国化妆品的一线品牌，让我看到了中国化妆品民族品牌的希望。也就是从那次会议后，金苹果放弃了很多国产二三线品牌，选择自然堂为唯一合作伙伴开拓乡镇加盟店市场，亲自带着促销员工走村窜巷发宣传单，辛辛苦苦地把自然堂在钟祥和京山乡镇树立成了当地的名牌。但进入2008年后，自然堂让我陷入了非常尴尬的境地，白白地为自然堂打了一年工，亏了几万元不说，我的二三十家加盟店因为自然堂和总店关系闹僵。最后，在2009年初的时候，不得不忍痛放弃这个我为之倾注了心血、寄予厚望的民族品牌。
前段时间，我看到自己的网站里新增加了一篇文章，让我仍然感到愤怒。《自然堂：发展在小镇》www.mrhzp.cn/look.asp?id=77430里有这样一段话，“截至2008年年底，自然堂品牌在张惠琳所负责的武汉、荆门、荆州、孝感和咸宁地区现共拥有300多家专卖店和20多家直供商超。其中，武汉及“双荆”（荆门、荆州）地区又是宝利公司的“大后方”。”荆门是如何成为武汉宝利公司的“大后方”的？原因很简单，我辛辛苦苦做起来的乡镇化妆品店，一年至少三四十万销售的一块市场，被宝利公司收为己有了。这里面的是是非非我已经懒得再去解说了，其实冲突最根本的原因还是自然堂公司设定的一线名牌计划。这个计划根本就是要牺牲原来合作的零售商的利益，去达到自然堂公司以及自然堂代理商最大利益化的方案。
现在看看现在网上到处充斥的对自然堂公司和代理商的投诉，我及时选择放弃自然堂是非常明智的，
如果继续合作下去，将会被自然堂伤害更深。自然堂为了实现郑总您制定的《自然堂一线品牌战略》，开始了疯狂地大跃进，对于原来合作的零售店伤害主要表现在这三条：
一、网店窜货
这是自然堂合作的零售店老板们意见最大的一条。自然堂在2007年就开始要求合作的零售店每家交纳3000～5000元的押金，防止冲窜货，这点几乎所有的化妆品店都老老实实执行了，以自然堂官方公布数据，全国销售自然堂的化妆品店大约是9000家，为郑总您至少增加了2000万的现金。但看看现在销售自然堂的网店有多少家？仅淘宝里销售自然堂的皇冠级店铺就有16家！5钻级的23家！在当前分类中共找到“自然堂 ”宝贝63289件！价格最低的只有零售价的38%！！！这些网店一年要销售多少件自然堂商品？货都是从何而来？交了防冲窜货钱的零售店利益谁来保护？
自然堂在网店销售，其实是你们公司默许认可的。原因很简单，你们希望自然堂能进入所有的销售渠道：化妆品店、商场、超市，网络销售是一块大的蛋糕，自然堂当然也不会放过。
曾经有人说终端化妆品品牌进淘宝网店很难管，我看不是难管，其实是厂家巴不得开辟第二市场，增加销量。以自然堂为例，原因很简单，在淘宝销售自然堂的无非出自三个环节：
1、品牌商 2、代理商 3、零售店
现在的包装防窜货技术是非常发达的，每瓶货上都有暗中的编码，是哪个环节出的问题，货是从哪流出的，自然堂内部人员一眼就能看出来，甚至可以当时报出这批货是由哪家化妆品店窜的。知道是谁窜的货了，扣下市场保证金，停止供货，从源头上堵死网上窜货，这事情有什么复杂的？即使是内部人员捣鬼，损坏了暗码，也很容易解决，没有这暗码的是假货，要求淘宝提供帮助，捣毁制假售假窝点。这样的先例在网上已经有了几起，淘宝输掉了类似的官司。
还有一个自然堂公司是故意纵容网络销售和窜货的证据，大家可以在百度和谷歌搜索“自然堂”三个字，丽香阁自然堂专卖店 www.zirantang.net/，这个网站的排名靠前，每天的交易量非常大。自然堂公司难道不知道有一个网络上专门销售自然堂的超级网店？他们有没有采取过什么措施没有？这个网店是否自然堂公司自己所开？
自然堂一方面收取化妆品店高达几千万的市场保证金，一方面却又堂而皇之地在网络窜货侵害各合作零售店的权益。这是什么样的行为？自然堂和化妆品零售店之间究竟是谁没有信用？究竟是谁该向对方交纳保证金？答案不言而喻。
