计划书目标年度销售销售目标计划书销售目标计划书范文
篇一:年度经营目标计划书范文
年度经营目标计划书范文
htu45rrrr10级分类:财务税务被浏览3161次2013.02.21
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xjzhju
采纳率:41%10级2013.02.22
我正好有，做得非常好，我发给你。不过你一定要给我个好评哟。重庆市xx有限公司2011年度经营计划书2011年为公司初创之年，公司管理层确定的年度主要任务包括三个方面:一是按现代企业制度和市金融办的整体要求，建立健全企业各项管理制度，为公司正常运转提供保障;二是打造一支高素质的管理团队;三是实现良好的经济效益。为全面完成前述三项任务，特制定本经营计划书。一、2011年经营方针在全面分析公司所面临的社会经济形势、行业竞争状况和公司发展趋势的基础上，公司确定2011年的经营方针为:灵活策略赢市场，扩大规模增实力，加强管理保利润。经营
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方针是公司阶段*经营的指导思想;公司各部门的经营管理活动，包括政策制订、制度设计、日常管理，都必须始终不逾地围绕经营方针展开、贯彻和执行。二、2011年的经营目标(一)核心经营目标2011年，公司的核心经营目标是:(1)收入及利润指标:年度贷款利息及中间业务收入4861.01万元，其中，xx公司完成利息收入3369.11万元，xx公司完成中间业务收入1491.90万元;年度税后利润(净利润)3480.11万元，税后利润率71.59%，资产回报率34.80%，其中，xx公司完成净利润2144.17万元，xx公司完成净利润1335.94万元。(2)呆(坏)账总额:年度呆(坏)账总额控制在资金总额的0.5%以内，按年度可用资金15000万元计算，年度呆(坏)账总额不得超过75万元。在核心经营目标中，利润和呆(坏)账总额是直接反映公司经营质量的量化指标，也是评价和考核经营团队的“核心之核”。(二)收入及净利润目标细分收入目标分解表(单位:万元，*币)分类项目年度目标第一季度第二季度第三季度第四季度按责任中心分解xxxx3369.11370.61857.14
1012.321129.04xxxx1491.90194.36405.60439.78452.17
合计4861.01564.971262.741452.101581.21进度比100%11.6%25.98%29.87%32.60%累计进度比100%11.6%37.58%67.40%100%净利润目标分解表(单位:万元，*币)分类项目年度第一第二第三第四目标季度季
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度季度季度按责任中心分解xxxx2144.17204.53596.00
639.29704.35xxxx1335.94163.92371.18404.47396.38合计3480.11368.45967.181043.761100.73进度比100%10.59%27.79%29.99%31.63%累计进度100%10.59%
38.38%68.37%100%三、主要经营策略2011年，公司立足xx区的基础上，向主城九区逐步扩大影响范围，扩大实质客户群，大幅提升各项收入。为此，公司将2011年确定为“市场拓展年”，在适量投放广告的基础上，充分利用银行、工商、税务等资源，建立目标客户群，有针对*地开展市场营销、发展客户、争取业务。市场营销方面，公司将采取下列措施:1(全公司必须以市场为导向，以营销为龙头开展经营和管理活动。公司制订各项营销政策，鼓励公司全体员工参与营销工作。2(市场营销部和风险管理部必须积极整合各项资源，在2011年上半年，采取一切措施，集中精力做好xx区内企业客户群的开发和业务拓展工作。四、实现目标的保障措施(一)资金保障为全面完成公司各项预算，在公司注册资金10000万元基础上，计划于2011年4月初向银行申请融资5000万元，同时从5月份开始启动“委托贷款”业务，全年力争完成2000万元的委托贷款业务。(二)人力资源及后勤保障市场拓展，人才引进起着至关重要的作用。为此，必须从以下四个方面做好人力资源管理工作:1(加快人才引进:以公司目标责任为基础，加快市场营销部人员
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的引进和补充，确保市场营销部、风险管理部
用人需求;建立人才激励机制，保证引进人才“进得来、用得上、留得住、”，2011年3月底前，全部紧缺岗位人员应该补充齐全;建立人员淘汰和人才储备机制和计划，在2011年6月31日前完成全部员工的试用期考核及定岗，将应淘汰更换人员全部淘汰完毕，将储备人才全部引进到位。2(加强教育训练:建立培训体系，以素质培训为核心，对公司员工进行系统的培训，提升员工职业和经营素质。3(建立合理的分配体系:建立起对外具有竞争*、对内具有公平*、对员工具有激励*的员工薪酬体系。员工薪酬体系应当包括员工薪资、福利、奖励在内，并在施行中不断地加以检讨和完善，各项分配体系将尽最大限度向公司营销一线倾斜。4(建立合理的绩效管理体系:按照“有计划、分步骤、可量化、可持续”的原则，由人力资源部门牵头，以目标管理为基础，建立起工作绩效管理体系，按照分级管理、分层考核的原则，2011年1月11日起，董事会对总经理实施目标责任考核;总经理对公司各级管理人员施行考核。绩效管理必须与分配体系联动推行，以确保目标管理切实落实。(三)综合管理保障公司将2011年定义成为未来三年的经营发展奠定基础的“管理基础年”，高效顺畅的管理是公司的核心竞争力。
1(由人力资源部门主导，*内外资源，自2011年3月
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1日起，公司推展“建构管理体系，增强公司体质”活动，用6个月时间，建立起包括营销管理、风险管理、财务管理、综合管理等在内的顺畅的、高效的管理体系。管理体系的建构，必须以“理顺脉络、提升效率”为目标，注重先进*与实战*、阶段*与前瞻*的有机结合，为公司将来升级为村镇银行时的达标验收打好基础。2(按照分权管理的原则，由经营团队成员负责，大力推进管理团队建设、骨干队伍建设、经营目标落实检讨等工作。(四)财务资源保障2011年，公司将为市场营销部门提供优势财务资源，在广告、人力、费用、收益分配等各项投入上向一线倾斜。与此同时，财务部门必须从下列三个方面加大监测和*力度:1(增收节支，严格预算管理，财务部在实施全面预算的基础上，财务部重点加强各项费用支出的合理*审核，严格预算管理和检查，尽最大努力节约各项支出;2(健全财务管理体系:财务部必须积极参与“建构管理体系，增强管理体质”活动，理顺、健全财务管理体系，重点关注市场营销活动背后的财务信息流，及时清收应收利息费用，关注贷款贷后检查，为公司高层决策提供信息。3、制定合理的税收筹划方案，按时交纳各项税费，有效降低企业涉税风险。(五)组织管理保障1(由董事长负责，与总经理签定《2011年度经营目标责任书》，总经理与公司各级经营管理团队签定《2011年度经营目标责任书》，明确各部门的目标、责任和相应的权利。2(由各部
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长负责，于2011年2月28日前，对各项目标进行层层分解，制定可行*方案和年度工作计划。3(由财务经理负责，2011年2月20日前，编制《2011年度财务预算》，明确全年各项成本费用控制目标，制定月度、季度、年度预算执行检查计划，明确责任和奖惩事项，并每月组织检讨和通报等工作。4(由市场营销部部长负责，组织每月/季“经营目标达成总结会”，总结成果，检讨差距，研拟对策，跟进结果。五、总体要求公司高层清醒地认识到:2011年的经营目标，是在全面权衡和全面分析的基础上制定的，是一个充满机遇和机会的计划，也是一个具有挑战和风险的计划;要将这一理想变为现实，需要全体员工的共同努力。(一)更新观念，创新管理公司认为，要达成2011年的经营目标，首先要更新观念，各级干部和全体员工必须彻底摈弃“因循守旧、得过且过、小步前进、等米下锅”的思想观念，应该以宏观的立场，树立“行业争先、三年升级”的目标意识、“行业洗牌、不进则退”的危机意识和“发展公司、分享成果”的捆绑意识，在市场营销创新、贷款产品创新、财务管理创新等方面，创新经营思维、创新管理模式，为建立现代企业管理制度奠定良好的基础。(二)切实负责，重在行动行动，是一切计划得以实现的首要;执行，是一切目标得以达成的关键。没有行动和执行，一切都是空谈。公司要求，各级员工以“负责任”的态度做好各项工作，特别是经营团队和中层干部，必
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须以“责任”主管的立场开展各项工作，不得形成“功在我责在他”的遇事推诿的恶习和恶行。公司强调:干部和员工的价值在于行动和执行，公司将以行动力和执行力考察所有干部，对于那些纸上谈兵、不尚作为的干部和员工，将列入员工淘汰计划的首选，首先予以淘汰。(三)业绩优先，奖惩落实追求利润最大化，永远是企业经营的灵魂;任何企业的首要社会责任，都是赢得市场，扩大经营，收获利润。利润是2011年公司经营指标的“核心之核”，营销是实现利润的载体*指标。在这一思想指导下，“业绩定酬，指标量化，逐级捆绑，分层考核”是公司的基本政策取向，也就是，经营团队以利润为核心指标与公司实施紧密捆绑，中/基层干部和员工以工作业绩指标与上级主管实施紧密捆绑，采用自上
而下逐级考核的办法，充分调动全体员工的工作积极*。同时，对于不能胜任本职的干部(包括团队成员)和员工，采取主动让贤、组织调整、公司劝退、末位淘汰等措施，增强造血功能，提升管理体质。总之，公司希望并要求:所有xxxx从业人员，必须以全新的观念、全新的面貌、全新的行动，投身“打造高效xx，实现三年升级”的伟大征程中，为公司的跳跃发展作出更大的贡献～下列文件是本计划书的相关文件或附件:《2011年度公司财务预算》《2011年度目标经营责任书(总经理)》《2011年度目标经营责任书(经营团队)》
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篇二:年度营销目标与计划的制定思路
年度营销目标与计划的制定思路
,目标与目标管理
目标是企业对员工和企业内部各部门的期望，也是员工与部门对企业的承诺。企业在发展历程中，都有长期的战略目标，如企业的使命、不同阶段达到的规模、经营效益指标等。这些大目标又可细分成年、季、月等短期目标，并通过对这些目标的管理与执行最终得以实现。理想的目标应该是——,,,,,(聪明)
,:,,,;,,,;具体的所有的大目标都可细分成具体的小目标，一目了然。,:,,,,,,,,,,
可量化的目标可用一些指标来体现，便于*作、考核和评估。,:,;,,,,,可实现的目标的制订要有科学*和可行*。不可实现的目标对人是一种负激励，会削弱团队的凝聚力和斗志;目标还要有挑战*，这样会更有激发*，正所谓“压力大产生的动力也大”。
,:,,,,,,,,相关联的具体的目标与大目标相关联，局部目标与整体目标相结合。
,:,,,,时间*没有最终期限，目标就不够具体。不同时期有不同的目标，便于整体目标的推进与实现。
目标的管理主要有四个方面:制订目标、辅导实施、评估结果、及时修正。
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目标管理分为三个阶段:(,)目标制订阶段:公司总体目标、部门目标、区域目标、个人目标等。(,)执行与监督阶段:对目标不折不扣的执行，并有相应的监督措施，对目标进度检查、调整和及时推进。(,)评估阶段:对结果进行分析评价，对每个部门每个人员的每个目标任务完成情况进行分析，列出激励与惩罚措施。
营销目标的制订:营销目标是公司战略目标中最重要的内容，营销目标和策略是营销计划的基石。正规的营销运作中，销售目标是由市场部根据公司战略提出(也就是所说的公司目标)，经销售主管确认，与销售部一起讨论、制订出来。从销售部的角度来讲，要想使最终制定的目标确实可行，就必须确切了解过去的经营业绩、市场现状与潜力、产品特点、组织构架、客户和渠道等。营销目标主要包括:销售指标、效益指标、产品指标、客户指标、区域及人员销售指标等。决定销售额水平的基准如下:销售量—以前公司、行业、销售人员的销售量—销售潜力—销售预测—活动目标及公司目标—公司政策—销售策略—人员组织—消费者特点—竞争者分析—销售报告—市场研究。
销售部的目标制定后，各个区域及人员的目标也可按照上述程序逐一分解。合理的销售目标应具备:
?公平:目标能真实反映销售的潜力;
?可行:目标可行并兼顾挑战*;
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?易于理解:易于理解目标数量及分配理由;
?完整:与目标相关的各种数据明确;
?灵活:根据市场变化而改变以保持士气;
?可控:检查执行情况，采取措施确保计划的推进。
,营销计划的制订
,(,营销计划应包括的内容
?计划概要:对拟议的计划进行扼要的综述，以便管理部门快速浏览;
?市场营销现状:提供有关市场、产品、竞争、渠道和宏观环境的背景资料;
?机会与问题分析:综合主要的机会和威胁、优势和劣势，计划必须涉及的产品及其现状和问题;
?目标:确定计划在销售量、市场占有率和赢利等方面所要达到的目标;
?市场营销策略:提供将用于完成计划目标的主要营销方法;
?行动方案:进一步明确将要做什么，谁去做，费用多少;
?预计盈亏报表:综述计划预计的开支;
?控制:讲述计划将如何*。
,(,营销计划的制订步骤
分析现状—确定目标—制定销售策略—评价销售策略—综合编制销售计划—对计划加以具体说明—执行计划—检
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查效率、进行控制。
,(,营销计划的制订方式
,(,(,分配式由上而下的方式，即自经营最高层起，往下层层分配销售目标。缺点是第一线销售人员缺乏对计划的参与感，不易将上级的目标视为自己的目标。
,(,(,上行式由第一线销售人员估计目标额，然后层层往上呈报，最后归纳。缺点是销售人员预计的数值，不一定合乎整个企业目标，往往不能被采纳。
实际工作中，一般采取相互结合的形式。上层首先要掌握一定的销售目标，然后征求第一线销售人员的意见，最后确定一个较为合理和基本一致的销售目标。
,营销计划的实施与执行
营销工作要达到预期目的，关键是执行。在工作中运用“目标管理”这一工具进行销售管理与跟踪，重点应把握以下几个方面:
,(,阶段分析
企业主管要了解经营的两个“拐点”:第一个是效益盈亏点，即按照企业的基本运营状况，达到什么样的销兽量效益持平，不同的增加量带来不等的利润;第二个是企业发展到一定阶段有一个相对稳定的销量和利润点，并在此点徘徊不前难以有大的突破。不同时期企业发展的拐点不同，要对公司、区域市场、员工及重点客户做阶段分析。
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,(,资源配置
制订营销计划时要考虑与目标相对应的各项配置:如产品、人员、后勤保障等。不同时期和不同规模要有相应的软硬件支撑。
,(,系统培训
目标确立、分配后，自上而下层层培训，让每个员工都能深刻理解目标的内涵，知道自己的工作与整个企业发展的关联*、紧密*和重要*。
,(,完善制度
完善管理制度，并且在工作中不折不扣地执行。即“制度是保证，执行是关键”。,(,快速反应
营销工作中时刻关注市场变化、行业发展趋势、国家政令、经销商及用户的心理特点等诸多因素，在形势变动时作出快速反应。
,(,强化推进
不但要关注结果，更要注重过程。对营销过程进行*和指导，适时调整策略，强化目标的推进。
,(,提高水平
不断提高营销管理者的素质和水平。企业的发展进步体现在两个方面，第一是企业的盈利，为社会创造更高的效益;第二是员工的素质与水平的提高和自我价值的实现。而先进的管理水平是二者的保证，正所谓“管理出效益”。一个优秀
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的管理者必备下列基本素质:第一，诚信和高度的责任心。理解公司的战略意图，与公司保持高度一致，树立对社会、对企业、对员工、对自我的负责精神。第二，执行力。中层的执行力是保证公司正常运营和实现战略目标的关键所在，即“赢在执行”。第三，良好的团队建设能力和协作精神。善于组合、利用和
发挥团队的智慧和优势。第四，持续的学习力。善于思考和总结，能够不断提高管理水平，适应行业和企业的发展。
,(,文化促进
打造优秀的企业文化，以此来树立员工正确的人生观和价值观，营造良好的学习与工作氛围，增强团队的凝聚力和战斗力。
篇三:销售计划书范文
销售计划书范文
2008-05-3115:10
根据公司2007年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2007年度的渠道策略做出以下工作计划:
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和*生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅
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度，从而带动了整体市场容量的扩张。2007年度内销总量达到1950万套，较2007年度增长11.4*.2007年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.*市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.
目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2007年度的产品线,公司2007年度销售目标完全有可能实现.2007年*空调品牌约有400个，到2007年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2007年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，*空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2007年度lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2007年度受到**的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在2007年度计划主抓六项工作:
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1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2007年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2007年至2007年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环
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保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
销售计划书(二)
2008-05-3115:11
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行:
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第一阶段:8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成**空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-2007年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
?培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员?促销员
培训讲师,促销员
?利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日:进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日:进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日:进行四节的
心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
2007年1月1日-1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训
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2007年2月1日-2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段:2007年2月1日-2月29日
?用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
?所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段:2007年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一:跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二:招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三:严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五:进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六:每月进行量化考核
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第七:对每月的任务进行分解，并严格按照wbs法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定*。
第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
营销计划书范文(一)
2008-05-3115:06
一、计划概要
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况
空调自控产品属于*空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和*生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处*的中部，空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，
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特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;
5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的*合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公
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司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，
注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标
1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自
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控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种:战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳
重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化
培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳
等待开发型市场----吉首，永州，益阳，
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:
遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
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高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活*。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:
一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁
和起到促进作用。
(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用
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推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案
1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
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6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;
8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;
9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进*，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。
11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定*和合理流动*，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
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12、加强销售队伍的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。
13、销售业绩:公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置，渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。
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17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训
六、配备和预算
1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带，增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格
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等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导;
9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;
营销计划书范文(二)
2008-05-3115:08
一(商业计划书要遵循以下原则:
1.真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理;
2.形式完善，叙述清晰流畅;
3.简明扼要，突出重点;
4.原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删;
5.书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。
二(计划书应包括以下各主要部分:
第一部分:概述
概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。
第二部分:产品和服务
精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、*批文等
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年销售年度计划2
一、提升员工整体业务能力
1) 产品知识：加强对公司提供设备的技术参数、材料特点、规格型号及原料特*的掌握，了解产品的使用方法，并深入了解行业中竞争产品的动态。
2) 客户需求：准确掌握客户的投资心理、购买层次及其对产品的基本需求，从而为客户提供更具针对*的服务。
3) 市场知识：深入分析*淇淋和烧烤市场的最新动态与变化，结合客户投资情况，制定有效的市场分析策略。
4) 拓展知识：深入了解其他加盟领域的信息，提升与不同客户群体的沟通和业务对接能力，从而促进更高效的合作。
5) 服务知识：掌握接待和会客的基本礼仪，注重细节、快速响应客户需求，并有效传达公司信息，建立客户的信任感。
二、及时更新设备及产品种类
1) 扩大专业研发团队。
2) 定期引进新型畅销设备，以保持市场竞争力。
三、完善售后服务
随着明年业务量的增加，为了更好地保障客户利益并减少公司内部的投诉，售后服务的完善尤为重要。
1) 仓库发出的货物必须严格按照与经理签订的配置清单执行，确保产品一致*。
2) 配置专门的售后服务人员，确保客户反馈的问题能在第一时间得到解决。结业后，务必向客户发放名片，避免出现客户找不到相关负责人只联系话务员的现象。
四、关注员工心理与动态
五、加强市场的前瞻*与控制能力
销售计划书3
一、活动主题：心怀感恩，行动传递温暖
二、活动目的：为感谢新老顾客的支持，借感恩节之际，举办一系列精彩活动，旨在提升产品销量，实现预期利润目标。
三、目标群体：藕塘职教园在校大学生
五、活动地点：爱迪尔珠宝无锡商院模拟店
六、活动内容：
- 活动一：真情感恩礼
活动期间，消费者凭宣传单进店即可领取一份精美小礼品，赠完即止。
- 活动二：感恩连好运
凡在本店消费满100元，即可参与抽奖活动（中奖率100%），奖品丰厚，先到先得。
- 活动三：实惠感恩心
活动期间，单次消费满168元，即可享受8.8折优惠；满268元，即可享受8折优惠，消费越多，折扣越大。
七、运作方案：
1. 活动前三天，准备好宣传单，并安排人员在人流密集的区域进行分发。
2. 活动前一天，确保所有活动所需物品（小礼品、抽奖箱、奖品、会员卡等）已准备齐全。
3. 活动前，合理安排工作人员，明确分工（包括销售人员、收银人员、抽奖人员及礼品、奖品分发人员等）。
八、活动注意事项：
1. 活动时间为20xx年11月23日至25日（周三、四、五）。
2. 活动期间，需控制人流量，确保顾客人身及财产安全，预防突发事件。
九、费用预算：
1. 宣传单（1000份）：100元
2. 小礼品、奖品费用：300元
总计：400元
