“熊猫没有黑眼圈”通过精心收集，向本站投稿了2篇一个零售店主眼里的光瓶酒营销，以下是小编为大家准备的一个零售店主眼里的光瓶酒营销，仅供参考，欢迎大家阅读。
篇1：一个零售店主眼里的光瓶酒营销
我的一个朋友最近开了家零售店，主要卖烟酒茶糖和日用百货，周末我去店里看他，跟他聊了好一会儿。《糖烟酒周刊》的每一个记者都有点“职业病”，去了卖场和小店，都直奔卖酒的地方。我也不例外，到了他的店里，先看酒，聊的也是哪个酒卖得好，哪个酒最近又搞了什么活动。这位朋友也是个善于观察的人，于是他根据店里的情况，给我讲了很多光瓶酒的销售。
两类光瓶酒卖得好
店主：在我这个小店里面主要有这么几个光瓶酒卖得比较好。第一是龙江家园，在我这儿的零售价是5块钱/瓶，买的人主要是菜市场里菜贩和周边的居民，从总体上来说，在我们这里龙江家园的销量要大于老村长。龙江家园卖得好的原因有三个：一是连环设奖，激励作用比较大。比如龙江家园在户外有大型广告，在我们这里每箱都有奖，有洗衣粉、有打火机，这对我们零售店来说是有利润的。因为我们是微利经营，所以有利润就愿意推。龙江家园每瓶酒里面也有奖，就象啤酒的盖奖一样让利消费者。可以说从上到下，龙江家园给每个环节都设置了利润空间，因此零售店愿意推，消费者愿意买。第二是龙江家园总会不定期在菜市场口做一些免费品尝的活动，这对我们的销售也有很大促进作用。第三，要归结到人的原因了，相比其它光瓶酒的业务来说，龙江家园的业务动作最迅速，他们会经常寻访市场，有了问题能马上解决。而其它光瓶酒的业务员很多时候打了电话也不来。所以，有人说龙江家园在石家庄光瓶酒市场上能卖到第一，是因为进入时间早，先入为主，我认为不是，就象我上面说的，龙江家园无论是从渠道利润的分配还是活动、业务，都做得很到位，我想这是根本原因。（就在这位朋友给我讲龙江家园的时候，正巧来了个顾客买了两瓶龙江家园）
我：看来你这儿确实卖得不错，除了龙江家园、老村长外，还有哪些光瓶酒卖得不错？
店主：最近泥坑有两个品种卖得不错，
一个是醇香型陶瓶装的，在我这儿卖10块钱/瓶，这个价格是光瓶酒中比较高的。为什么销量不错呢？我分析了一下，主要是这个产品包装比较高档，酒质也不错，10块钱的价位满足了一部想喝便宜酒又好面子人的需要，我觉得泥坑对这个产品的定位把握得比较好，大部分买酒的顾客都是周边小区的人。泥坑还有一款卖6块钱/瓶的酒在我这儿销量也不错。这款酒的特点是打纯粮酿造的概念，酒质不错，喝了不上头。还有一个重要原因是，它的价位订得比较好，在零售店卖6元～9元。如果这个酒卖5块钱/瓶，肯定是卖不过龙江家园和老村长，所以泥坑索性把价格订高，然后在瓶盖里多加奖，刺激消费。我想，泥坑这个酒厂里一定有个优秀的操盘手在做，因为这种方式很有效，避开了和龙江家园和老村长的直面竞争，又保证了自己的利润。
我：的确，看起来泥坑这两款酒的包装很高档，我看你这儿也有衡水老白干和红星二锅头，现在卖得怎么样？
店主：这属于产品比较有特点的酒。买衡水老白干光瓶酒的大部分是衡水人，对这个酒有感情，是点名购买。而喝红星二锅头的主要是固定顾客，他们就好喝这个口味，比如附近的一个大爷，来了之后放下钱，自己拿两瓶就走，每次都是这样，也可以说我这儿的红星二锅头就是卖给他喝的。
店主：总结起来，就是两类光瓶卖得好，一是市场操作比较好的，象龙江家园，二是有特点的，比如说衡水老白干、红星二锅头。
篇2：浅析龙江家园光瓶酒营销困局
千禧年以来，中国白酒行业风云变幻，跌宕起伏，东北白酒也走过了不寻常的13年，曾经是“东北白酒东北转，外地白酒转东北”的格局，如今的东北白酒在高端有榆树钱、道光廿五等品牌在京津、华东等地大受好评；中低端有老村长、龙江家园、黑土地、小村外等一批优秀品牌，在华东、华中等地地位空前，尤其在光瓶酒市场，很多地产品牌也需用尽浑身解数与之拼杀。
在以光瓶酒市场为主的企业中，老村长一路走来，最为引人注目。销量与品牌价值同时提升，每一步都有章有法，毫无争议的成为了东北白酒一个闪光的符号。可在这个阵营中，龙江家园和老村长几乎同时起步，初期还曾超越过老村长，风光一时。近几年，龙江家园不但在策略上看不到新意，还市场表现上也略显颓势，销量早已被老村长落下几倍之遥。
是什么原因导致龙江家园陷入欲振乏力营销困局呢？我认为，战略失当导致策略失效，从而失去了领先的行业位势。具体分析如下：
品牌战略，过于强化品牌势能，忽略品牌基因与定位
2010年末开始，龙江家园力推“爽朗”概念，并深度诠释，大力推广。力求将品牌“爽朗”与品质“爽朗”进行高度对接，即建立行业的爽朗认同和建立消费者的爽朗认同。一时间，”中国爽朗型白酒“、”爽朗•中国味“的广告语，出现在不同的宣传渠道。并聘请白酒专家高月明等专家为“爽朗”定冠加冕，通过舆情营销，强化“爽朗”概念的可信度和含金量。这个品牌核心概念的提炼和深度挖掘，无可厚非，也恰逢其时，是企业积蓄和强化品牌势能的点睛之笔，
可是，接下来的品牌实践却错招连连。
首先，品牌推广所求的势能不是在现有成熟市场的优势渠道谋求，而是在自身相对薄弱的高端人群大肆鼓吹。龙江家园品牌一直专注于三、四线市场，多年的品牌运作和营销积累，品牌基因清晰可见，中低端人群才是其核心的粉丝团的来源。终端建设还没有明确的战略部署，直接加入高端拼杀阵营，严重违背了现阶段龙江家园的品牌定位，注定的结局是曲高和寡，高端不见成效，低端不能有效借势。
其次，龙江家园摇旗呐喊“爽朗型白酒”，少有共鸣的同时，老村长却立足于自身品牌基因，稳定低端人群基础，向上辐射中档人群，扩大生意来源。依托老村长的品牌基因，倡导“踏实生活，积极向上”的价值观，提出“好好生活 天天向上”的品牌定位，抢占了亿万消费者的公共心智资源，与中低端奋斗人群进行心灵共振。
产品战略，高端产品过于自信，中低端产品迭代乏术
在产品战略上，龙江家园错把“原珍”作为承载龙江家园品牌升级的载体。多品牌策略的重心放在了高端产品，盲目的自信使营销重心严重偏离。中低端产品，10年间一直以精品高粱为主力，销量最好年份曾占总份额65%左右，现零售价10――-18元，无论在外观还是口感都已经形成审美疲劳。虽然有广大的群众基础，但产品结构始终没有形成有机的组合，相对单一，升级或替代产品反映迟缓。木海、三宝系列产品也备受冷落，以致市场关注度有下滑之势。
与此同时，老村长仍然坚持“老村长”主品牌不变，继续深耕细作。并分步推出更具有品质和价值的“生活”系列中档酒，提升和丰富产品结构。
促销战略，舍本逐末，高大上的创意致使核心渠道备
