建立客户信任的9个原则

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建立客户信任的9个原则

篇1：建立客户信任的9个原则

昨天刚写完一篇博文，《销售王道：无为而为》，今天还是觉得应该把最近有关销售学习到知识和大家分享。其实我相信在我写下今天的内容那个时，我也是在写给自己。虽然我不是销售，但是建立与他人的信任是任何事成功的关键。无论是我们找工作，还是开拓市场，我们要做的是首先是在销售自己。很多人以为是我的言语说服了我的合作者，但是我相信那些与我进行深层次合作的人，不是被我说服的，而是因为信任我。同样，我接触那些优秀销售，他们的业绩优秀不是因为他们巧舌如簧，让客户都如被催眠一样，购买了他销售的产品。很多好销售，他走到哪里，客户跟到哪里。我相信是因为他建立了与客户的信任关系。

不过，在这个竟争激烈，缺少信用的社会，人与人之间的信任是越来越难建立了，但这不等于说，人们不需要和不渴望彼此之间的信任。最近美国有一个建立信任方面的真正专家Jerry Acuff和Geoffrey James的交谈，Jerry Acuff认为信任在商业关系中是容易建立的。这里有他们总结的9大原则。我相信这些原则无论是在美国，还是在中国都是一样的，因为作为人而言，我们内心深处的需要是相似的。

1、做你自己

这个世界上几乎每个人都有和销售不愉快的相处经历，无论是电话销售还是商场的推销。很多人也因为纵而远离销售岗位。所以Jerry Acuff建议不是扮演或者听起来像销售，而是做你自己，就像你平时和同事在一起一样。

2、建立有价值的关系

如果你想你周围的人认为和你的关系有价值，你需要真正相信关系建立是重要的，

当然你也必须相信，你诚实地在增加一些有价值的东西在这份关系上。

3、保持对人的好奇心

人们总是被那些对他们真正感兴趣的人所吸引。对人的好奇心对关系建立的关键因素。对其他人持久的好奇心会帮助你学习到新东西，也帮助你建立新的关系。

4、保持一致

客户对你的信任取决于你在客户面前表现的，你的行为的一致性，而且这种坚持是不随时间而改变的。如果客户可以推测你的行为时，他们更愿意信任你。

5、寻求真相

当你把销售当做是帮助客户的一种方法时，信任就会产生。所以必须去探求你和客户可以一起合作的真实的领域。别害怕说你的公司或者你的产品不是那么合适。

6、保持开放的心

如果你非常确定客户需要你的产品，客户会感受到你亲近的心，他们也会同样回报你。相反，也要对客户可以在别处获得更好的服务保持开放的心态。反过来，客户会感受到你真心希望他们获得最佳利益。

7、有真正的对话

每个会议都应该是真正的交谈，而不是销售言辞。在每个客户会议上至少花上一半的时间倾听。确保谈话是有实质性内容的，也是关于真正业务问题的。千万不要陷于办公室的客套话，以及运动场所的闲扯。

8、成为专业人士

客户一般愿意信任那些对他们所从事的事情认真，并且愿意花时间在他们的业务上精益求精的人。所以，每天花点时间了解你的客户，以及他们所在的行业和他们遇到的挑战。

9、表明真正的正直

即使这个想法在你的客户和你的公司中不受欢迎，也愿意表明立场。你不必和他们对立，但是你有能力基于你所知道的正确的上面做决定。另一点需要提醒的是，不要承诺你不能实现的。

当然，信任只是业务成功的一部分。对于销售而言，你必须有客户真正需要的产品，同时还有有能力向客户展示你如何为客户增值，解决问题。

中国有句老话，“做事先做人”。看来无论是中国和美国，其实在建立信任关系上基本是相似的。

篇2：管理原则之建立信任

信任是企业文化的一个基础，它要远远的大于企业文化、管理风格、激励机制对一个企业的作用，

博弈论就信任问题得出的结论：人最好是首先信任别人。在我们们遇到一个陌生的伙伴时，首先给他一点信任，如果得到的回馈是他是个值得信任的人，那么就可以加大对他的信任，这样你们的关系就变成了一个正循环，彼此的信任会越来越多，关系会越来越深。如果他是个不值得信赖的人，那对他最好的惩罚就是永远不跟他做生意。

如果一个企业里上下之间、相互之间没有足够的信任，就算市场上有再多的机会，企业也一样不会得到发展。

如何建立信任？

1、应该学会承担别人的错误。你的下属犯了错误，肯定你是有责任的，如果你把自己的责任推得干干净净，那么你的下属以后就不会再信任你，

2、你作为上司，你的错误就是你的错误，不要把自己的责任推给下属。

3、部门取得的成绩是大家的，不要把自己放在最前面，要说“我们取得了成绩”。

4、要善于倾听，要知道别人在想什么，有什么样的情感。

5、要诚实，诚实是企业文化建设中最核心的价值观。在要求别人诚实前自己先做的诚实，尤其是管理者要做好榜样。

6、作为管理者要说话算数，言行一致，这也是做人的道理。你只要有一次让别人觉得言行不一的话，信任马上就会消失。

7、不要让人利用你的信任，一定要制定一些惩罚性的政策。如果你只有信任，别人滥用你的信任，实际上信任也不会持久。

8、要学会为别人保密，要想赢得别人的信任，你应该是一个口严的人。当别人跟你说“这件事只能你知道”时，你一定要替他保密。

富兰克林说“信用就意味着金钱”，对于管理者来说，信任就意味着效率。

篇3：取得客户信任的9个步骤

永远记住，推销最重要的关键是建立跟客户的信赖感，

在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。

很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。

要做到一个很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”

打开话题，让客户开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。

第三是不断地认同客户。客户讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。

第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。

我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的客户是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。

第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，客户一问三不知，这样马上会让客户失去信赖感。

第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的，

记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。

第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访客户之前，彻底地了解客户的背景，这样客户对你会更有信赖感。

第八是最重要的，你必须使用客户的见证。因为客户常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。

最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大客户的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”

这时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。客户看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大客户的见证，客户可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。

建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。

接下来请你把你的客户名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。

从这个小小的过程当中，你可以知道，这个客户10分，他百分之百地相信我。这个客户可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……

假如你很明确地知道你跟客户的关系，你就可以运用以上的方法把这些客户的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。

还有一点很重要，就是你必须列出有哪些客户对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的客户中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。

只要你做这两件事情，我想就可以让你的业绩提升。

建立客户信赖感的九个步骤:

第一、倾听，问很好的问题；

第二、出自真诚地赞美客户，表扬客户；

第三、不断地认同客户；

第四、模仿客户讲话的速度；

第五、熟悉产品的专业知识；

第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；

第七、彻底地了解客户的背景；

第八、使用客户的见证；

第九、要有一些大客户的名单。

篇4：如何建立信任

，

游戏说明：

1．领导行为、观点的连续性、一致性，保持沟通，是信任建立的根本保障

2．手把手教―引导―建立信任，授权，同时不断给予指导

篇5：如何与各种类型的客户建立信任及默契

正值阳光明媚之际，乔治正准备与他一位炙手可热的新客户会面，乔治从事于为那些在中国的外籍人士提供金融理财产品服务。其理想客户的类型是那些拥有高收入以及具备高投资倾向的成功高级经理人。

乔治的团队已经花费将近3个月的时间来试图与该客户进行预约会面。事实上，该客户是由乔治的前任同事牵线搭桥而认识。在最终确定同意面谈之前，该客户要求查看乔治公司的信息，以及一些关于公司所提供产品的具体信息及详细细节。尽管乔治寄送了他们公司的背景资料，但他同时也与该客户解释道：公司的情况和产品需要当面进行介绍和解释会更加全面的理解产品所能带来的好处。基于这样的建议，该客户才同意安排见面会谈。

该客户要求在他的办公室进行此次面谈。正如那些大型跨国公司高级领导人所拥有的办公环境一样，该客户拥有一间相当宽敞的办公室，并且配备一张超大的办公桌等同会议桌大小。办公室的墙上还挂满了该客户与一些顶级的生意伙伴以及政治领导人拍摄的相片。

“您今天好吗？”乔治以一种自认为可以拿下这个客户而充满热情的问候道。

“我能做什么呢？”该客户以另外一个问题的开始来回应乔治，这其实是在说：“你想要什么？”

“我很乐意介绍一些我们公司的财富管理方案给您。但是，在开始之前，让我先介绍一下我的公司。”乔治回答道，并带着一如既往的热情。

“我已经有你们公司的背景介绍了。”该客户说道。

“在这里我只是简要概述一下。”于是乔治就花了整整30分钟的时间对他的公司以及他们所提供的各个产品品类进行了详细的“介绍”。

当乔治结束了他的介绍之后，该客户非常冷静地说了一句：“对不起，你已经浪费了我30分钟的时间来告诉我一些我已经知道的东西。我接下去很快要有一个会议参加，你还是先回去发一封我所提到的有关产品细节的邮件给我，我们以后再谈。”

“当然！我会在回到办公室之后尽快给你邮寄你想要的资料。那现在我们是不是可以安排一下下周会议的时间？”乔治真的非常努力的在争取该客户。

“我下周外出旅行。先给我发邮件，然后我再决定会谈的时间。”该客户坚持的说道。

虽然后来乔治邮寄了该客户所要求的信息资料，但是他没能够再次与该客户取得联系。该客户已经屏蔽了乔治的电话。直到今天，乔治还是没有明白该客户为什么不选择从他这里购买。事实上，乔治甚至觉得如果他当时能够再主动进攻一些，他也许就已经拿下了这笔生意。

但是，不幸的是，乔治就像其他那些销售人员一样，大错特错。

Out of Sync

不协调

根据乔治所犯的错误以及他本可以做的更好的结论基础上，从他和该客户的沟通以及他的表现行为方式不难看出，乔治与该客户完全不合群。当一个销售人员与他的客户不能同步或者说建立不起任何关系，这就会导致该客户无法信任这个销售人员。

根据一个叫做心理几何学 (Psychogeometrics®) 的沟通及行为方式理论，我们把人分成5大类：

* 支配型。这些高高在上的“能人”基本上有着很强的权利和地位意识。这类型的人通常也十分痛恨浪费时间且强调直接切入主题。虽然不同的“支配型”人群具有不同的智力水平，但是他们其中大部分人（不是所有人）都相信他们十分聪明并且对于大部分的问题他们都有着正确的答案；

* 分析型，

这类人群喜欢用事实说话并且喜欢钻研具体数字以及找到证明的依据。他们喜欢并且对测试的结果进行分析。然而，这类人群有时就只是看到了这棵树却忽视了整片森林。

* 困惑型。这类人群如果遇到类似由原来的工作转换到另一个不同的工作，且该工作属于不同的工作领域，或者是要求承担一些新的责任时，有时他们就会陷入一种困惑不已的状态中。他们通常受到情绪的波动很大。

* 社交型。这类人群喜欢与别人交朋友。但是，这类人群有时会给他们的老板产生这样的印象：社交的时间太多而投入工作的时间很少。

* 创造型。这类人群总是有新点子以及新鲜想法产生。（然而）他们很容易就会感觉枯燥乏味。无论他们做什么事情，他们总是不断地寻找一些新的兴奋点。

乔治之前所做的只是简单的试图得到该客户的注意，兴趣，渴望和行动（简称AIDA）。但是他没有真正明白如何能让他的信息有效的传达出去。因此，如果你想要与任何一个不同类型的客户合群并建立关系，答案十分明显：

* “支配型”。事先提供一份关于你能够为该客户做的事情的纲要，这样一来你便能够获得他的注意力。“支配型”人群以任务为导向，且他们趋向于信任那些他们觉得是有能力并且能够很快把事情搞定的人。

* “分析型”。充分准备好你的事实和数字说明，以及它们的来源出处。准备好被提问以及对于每一个细节受到他们的挑战。分析型的客户相信那些“做准备工作”的人并且那些知道他们自己在说些什么的人。

* “困惑型”。与通常意义上开始提问并搜集需求信息的销售方法不同的是，困惑型的客户通常不知道他们真正想要的是什么。对于该类人群，与其对他们提问，还不如由你来提供一些选择方案，并且旁敲侧击的暗示他们所相信的其实就是最好的。困惑型客户相信那些能够给他们指出正确方向的人但不是在某个方向急于得到他们的人。

* “社交型”。了解他们的家庭，兴趣爱好甚至是他们的宠物等，告诉他们关于你自己的故事。避免谈论价格或者在第一次面谈中就急于促成交易。社交型的客户相信那些他们所了解的人。

* “创造型”。询问他们的建议，并准备好为他们设计“定制的解决方案”。创造型的客户总是试图与众不同，并且他们信任那些能够证明能让他们与众不同的销售人员。千万要避免向他们销售那些标准化的产品。

c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。查看c.j.详细介绍浏览c.j.所有文章进入c.j.的博客

篇6：如何建立客户对销售信任的技巧

必须准备问题

无论你做了多少年销售，都别指望着到客户那里临时想问题，你必须提前做好准备。

这里的准备分为两个部分：一是提问什么问题，二是怎样提问。关于怎样提问，我们后文再说。而提问的方向一般不外乎以下几点：

客户业务目标与需求;采购决策流程和进展;项目预算;客户处情况变动;采购角色;竞争对手;客户方意见和评价等。

有了这四样东西，再加上行动承诺，基本就算齐了。有效的准备是建立信任的第一步，接下来让我们敲响客户的大门吧!

拜访中积累信任

建立信任并不是哪一次拜访要做的事情，而是每次拜访都要做的事情。这是个持续积累的过程，而且这个过程积累起来很费力，时刻都要保持警惕。

如何积累信任，除了我们曾经谈到的核心要素以外，以下招数也是被普遍采用的销售技巧。

要有迎合力

所谓迎合力，就是客户一见面就喜欢你的能力，它是建立信任的基础，不喜欢你很难信任你。

如果你是第一次见客户，刚开始见面的时候肯定会面临这样一个问题：是先和客户闲聊以增强会谈的温度呢，还是直接谈正事?

大部分人对这个问题的回答都是根据自己的喜好，而不是客户的好恶。

不同社交风格的客户对这个问题的理解是不同的，对于此问题的把握，会直接影响到客户对你的第一印象。

这个问题有个简单的解决方法，你和客户一见面，必然会有一个握手的动作，握手期间还要夹杂一些寒暄，比如自我介绍什么的。自我介绍后，你不要急着说话，憋4秒钟。短暂的停顿或沉默能让客户先说话。此时，从顾客口中说出的话，可供你判断什么样的方式才适当。

如果客户热情的问寒问暖或者沏茶倒水，你就先闲聊一会;如果客户默不作声或者直奔主题，你也就别绕弯子了。

学会倾听和提问

客户认为你能够解决问题的前提，是你了解了他的问题;客户认为你了解他问题的前提，是他说明白了问题;客户觉得他说明白了问题的前提，是你认真倾听和有针对性的提问了。

因此，哪怕你非常清楚客户的问题，也要假装听。因为倾听能建立起你和客户之间的信任关系。

反过来讲，如果你没有倾听，见到客户直接开讲。那客户的第一反应就是：这厮是来骗我钱的，他只关心怎样把东西卖给我，而不关心如何解决我的问题，所以他是个骗子。

有时信任就是这么简单。

学会问精确的问题

我们说专业性是建立信任的重要手段，可是你也不能见面就对客户说我很专业啊!这里也有一个招数：问精确的问题。

举个例子，如果正在向客户调研采购和仓储的问题，有下面两种问法：

第一种：预算为什么不能有效执行呢?

第二种：从我的经验来看，预算不能有效执行往往有很多原因，比如制定预算的时候没有充分的酝酿，执行层面缺乏绩效考核机制，不过最常见的就是执行中缺乏过程监督和落地工具。当然这是我的理解，你觉得是什么原因造成的?

同样是问问题，你觉得谁更专业?当然如果想问出这种问题，你得真专业，装是装不出来的。

学会讲故事

你可以说你经历过多少客户、实施过多少项目、解决过多少问题，但是这样直接的自我表扬未免过于露骨。有一个含而不露的方法很容易让客户信任你，那就是讲第三方故事。

所谓第三方故事就是指另外一家客户成功或失败的故事。作为销售，你可以多搜集一下这方面的资料，不管谁做的，你都可以借为己用。

要想讲好这样的故事不是件容易的事情。有几个要素必须具备：

第三方客户单位名称，你接触的人员的姓名、职务和背景;具体人的具体问题，这些问题最好是你现在的客户也有可能撞上的;你怎么解决他们问题的;解决之后带来什么利益;你的第三方客户是如何看待这件事情的，他们的个人感受是什么样的。

具备了这些细节，一个完整的故事就有了可信度。

客户也可以从这些故事中了解你的专业性，从而建立信任关系。

三个小技巧

第三方转介绍：

这一招我想很多人都用过了，这里不做过的介绍了，只提醒一点：你要真正让你的第三方人证明你的品质和能力，你需要提前和他做好沟通。因为很多时候他即使想表扬你，也不知道怎么说好。

领导出马：

客户观察一个销售人时候有能力，往往会从他能调动多少资源这个角度去考察。另外，在中国文化里，大家更倾向于认为官职大的人说的是实话(其实事实往往相反)，所以，该叫领导出马的时候，千万别客气。这是领导们应该干的。

发展内线：

这是建立信任的关键手段。

你如何讨人欢心?

光靠自己的努力是不够的，如果有人帮你指点一下，就会事半功倍。他不但能告诉你采购者的偏好、习惯，而且能告诉你客户中每个角色对你的看法。谁不喜欢你，你就冲着谁工作。

说了很多关于信任的技巧，如果非要总结一条建立信任的核心，那就是你脑子里要始终想着你的客户到底希望从本次采购中获得什么。看透了这一点，信任的建立就会变得轻而易举，因为你和他已经蹲在了同一条战壕里。

篇7：如何建立客户对销售信任的技巧

作为一名销售员我们必须拥有最基本的品德，那就是信任。所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫做“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。

销售信任做基础：建立客户对销售信任的技巧

销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段。

拜访前准备

拜访前的准备是建立信任的最有效手段之一，不过很多销售人员对此的重视程度不够。

拜访客户不是走亲戚串门，无论你和客户的关系有多好，一次正式的拜访都不能视同于漫无目的的聊天。拜访前，除了我们上文谈到的行动承诺必须设计好以外，以下几个方面也要提前准备：

客户基本情况

如果你第一次见客户，还可以简单询问一下他的背景，如果你第二次去还问，他就觉得你对他不尊重了。对于能提前找到的信息，不要没完没了的去问客户，他没义务回答对他没有好处的问题。

你至少要了解：

客户的主要业务范围、产品和市场情况，他的客户和他的主要对手使用你的或者你对手的产品的情况(这一点客户大多会关心)，以及客户内部的采购习惯和流程等等。如果是复杂产品，最需要提前了解的就是客户的行业状况，任何人都不愿意和一个外行瞎掰。

获得这些信息的途径也很多，除了网站外，另一个比较好的方法就是，找到和客户做过生意的人了解情况。我做软件的时候，经常向做硬件的朋友了解相关客户的情况，往往有意想不到的收获。

做好专业准备

销售永远不要忘记一件事情：客户见你，是需要时间成本的。

所以你要为这种成本付出一点代价，让客户在和你的会面中有所收获，而最好的补偿方式就是你的专业。

这里的专业知识是了解客户的业务问题、解决客户问题的能力。

如果你不够专业怎么办?

有两个办法：一是前一天晚上不睡觉，准备相关专业知识;二是带个专业的家伙去。

专业知识是建立信任的有效手段，学习起来也没有想象得难。可是很奇怪，很多销售人员做了一辈子销售，依然不了解这些知识。他们宁肯十几年如一日的让客户瞧不起，也不愿花几个晚上做些准备，这有点匪夷所思。

有效的商业理由

这是很多销售容易忽略的一点，他们与客户预订会面的时候，经常会提一些自以为是的理由，比如：想去看看你了、请你了解一下我们产品了、给你送份资料了等等，不一而足。

可是如果我们站在客户的角度想呢?他们接到你的预约电话，第一个想法肯定是：这哥们来干嘛?如果他回答不了这个问题，他最可能的做法就是找个理由把你拒了。

商业理由不是聊天的理由，它是和业务相关的，他告诉客户两件事：一是去干什么，二是干这事对他有什么好处。比如去做关于财务管理问题的讨论，以便更好地将客户的想法纳入到解决方案中来。

一个有效的商业理由可谓好处多多。首先，让你明白自己到底是去干什么，大部分销售的拜访其实都不知道自己去干什么，这严重影响了工作效率。其次让客户做了一次确认。我们即将要做的事是不是他关心的问题，也是给自己的销售目标做一次校验。

另外，有效的商业理由还可以让客户觉得你专业、让客户觉得受尊重、让客户提前做好准备、甚至让客户产生期待。

但即使有这么多好处，依然有很多人不去做。最经常的听到理由有以下三个：

1、这次拜访纯粹是礼节性。如果真是礼节性的拜访，和销售又有什么关系呢?那是你自己的私事。如果即和销售有关，又不谈正事，客户会怎么想?他毕竟付出时间了。

2、那样做，客户会觉得你是为了生意去找他的，不符合国情。别自欺欺人了，你不说客户也知道你是干嘛的。

3、太正式的理由客户会很不舒服。这纯碎是销售自己的感觉，客户只有在他不知道你来干嘛的时候才会不舒服，因为他觉得你是在浪费时间。

由此可见，有效的商业理由是一定要说的，不用担心什么，大声说出来吧。

篇8：建立客户信任度网络销售工作总结

建立客户信任度网络销售工作总结

又到年底了，今年是接触网络销售推广工作的第三年。上个星期六、星期天花时间整理了一下、、网络客户成交和寄样品次数的客户资料数据。

虽然成效额总的数量不是几十万、几百万。但从成交额增长百分率上看，今年比去年同期增加了3倍多、比增加了将近5倍。09年寄样次数比起08年增加了63%；寄样次数比09年增加了233%。看到这些数据，真是很高兴！（当然、小数字增加起来更容易也是一个原因、10变成20容易、100变成200就需要花点时间精力了……）

即便是这样，心里仍然坚定了一个信念、坚持用网络推广加大产品的宣传力度、使网络销售的成绩再上一个新台阶。

根据几年来的感悟、我认为网络上的客户促使成交的最大因素就是建立信任感。性价比高的产品有很多、客户能找到你、也能找到你的很多有优势的同行。异地客户对于成交缺乏的就是信任感，随着网络化的`发展、网络信息化给我们带来了便利的同时、也制造了一些危机，受到网络诈骗的客户也不在少数。所谓一朝被蛇咬、十年怕井绳！

所以，我们在做了为客户提供高效率服务、高性价比产品的同时、也要消除客户与我们供应商之间的顾虑，让客户与我们合作起来放心、开心。

第一次合作卖产品、后续的合作用服务来赢得客户的认同和信赖。在我们喊出诚信经商的同时，也要身体力行，用行动去证明自己的承诺。

华诺、华诺、一诺千金、赢在执行……我们继续努力！

篇9：如何赢得客户信任

现代营销充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化已经变得越来越小，营销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身，懂得“推销产品，首先要推销自我”的道理。要“推销自我”首先必须赢得客户的信任，没有客户信任，就没有展示自身才华的机会，更无从谈起赢得销售成功的结果。

一：自信＋专业

“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心，要让客户信任和接受你是很难的。所以在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。

但我们也应该认识到营销人员必须具备自信的同时，一味强调自信心显然又是不够的，因为自信的表现和发挥需要一定的基础DD“专业”。也就是说当你和客户交往中，你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通中每次都有所收获，进而拉进距离提升信任度。另一方面自身专业素养的不断提高，也将有助于自信心的进一步强化，形成良性循环。而我们的自信缺失了“专业”，往往就会给客户留下“华而不实”的印象，逐渐产生逆反和排斥心理。

所以我们不仅要自信，更要专业。

二：坦诚细微不足，体现真实自我

“金无赤足，人无完人”是至理名言，而现实中的营销人员往往有悖于此，面对客户经常造就“超人”形象，及至掩饰自身的不足，对客户提出的问题和建议几乎全部应承，很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任。但殊不知人毕竟还是现实的，都会有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

美国著名的心理学家纳特?史坦芬格做过这样一个实验：要求四名前来求职的人，要一边做自我情况报告的录音，一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称：自己学习成绩优秀，而且有出色的社会活动能力，

他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几，但他在报告的最后说，他不小心碰翻了煮炉，牛奶也煮煳了。

第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕，而且社会组织活动能力不怎么样，但他的牛奶煮得相当棒。

第四位的自我报告和第三位相似，并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为，所有求职者都可以归于上述四类人之中，第一类人：十分完美，毫无欠缺；第二类人：非常完美，略有欠缺；第三类人：欠缺，有小长处；第四类人：毫无长处。

表面上看来，似乎第一类人成功的几率应该更大，但现实的天平却倾向于第二类人。所以，一个营销人员想要赢得客户的信任，大可不必去极力掩饰自我，而应适当承认细微不足，使人觉得亲近，更容易被人接受。

三：帮客户买，让客户选

现实工作中，许多营销人员都会在阐述自身优势时，强调自身是客户的唯一或上佳选择，这在一定程度上表达了必胜信心，但同时也会给客户附加了压力。因为在这样的氛围下，你“先入为主”的结论往往使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议。因此丧失进一步沟通的机会，彼此不欢而散。

所以当我们详尽阐述自身优势后，不妨不要单方面急迫下结论，而是建议客户多方面了解其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会有做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通是轻松的，体会到我们所做的一切是帮助他更多的了解信息，并能自主做出购买决策。从而让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最终建立紧密和信任的关系。

四：成功案例，强化信心保证

许多企业的销售资料中都有明显篇幅介绍公司的典型客户，营销人员应该积极的借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得客户的信任。在借用成功案例时，不应只是了解客户名称。而应详尽熟悉客户的资料，包括公司背景，产品使用情况，联系部门，相关人员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案例名称而不清楚具体细节的情况是会给客户留下诸多疑问的。比如1：怀疑你所介绍的案例不一定确实，2：所介绍的案例不一定是成功案例。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问非常重要，用好成功案例能为你建立客户信任发挥关键作用DD“事实胜于雄辩”。

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