从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野

“光之巨人迪迦”通过精心收集，向本站投稿了10篇从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野，以下是小编为大家准备了从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野，欢迎参阅。

从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野

篇1：从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野

销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做，专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、逻辑思维力和价值创造力，这对于工业品销售人员的自我认知，具有一定的帮助。

春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。

1、有效沟通型

人员销售，是工业品销售的主导方式。不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。

从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点，

第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。

叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》，就提到了一种“伙伴型销售人员”。敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。“只要再加把劲，我就能把XXX拿下，销售量不就OK了吗？”，这可能已成了他们的口头禅。

2、结果导向型

此类销售人员有个共同特点：从事工业品销售工作时间不长，销售压力大，把控能力弱，期望完成现实的任务之后，再谋求下一步发展质量。说白了，他们属于“新兵蛋子”类型。

结果导向型的角色认知可细分为三个子类型。第一，卖出产品、让客户成为长期伙伴。第二，销售是看结果的工作，结果体现价值，通过销售成果体现自身价值。第三，卖出产品，维系关系，创造更多订单。产品、销量，是他们的关键词，客户关系是产品销售的同义词，如果没有看得见的销售机会，客情关系也会被弃之一旁。

在他们眼中，销售工作是残酷的，若是业绩不达标，无论多么努力，都是白搭。销售业绩好的时候，自然乐不可支。业绩差的时候，情绪低落，一心要寻找一招制胜的路数。然而，工业品销售的周期长、打交道对象广、对手出招多，单凭一招半式就想获胜，要么是白日做梦，要么就是在价格、付款条件等方面一让再让，销售任务是完成了，但公司的销售政策也被搅得乱七八糟。

篇2：工业品销售人员，七嘴八舌诉苦经

销售最大的困难，在于不确定性，一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进行了一次小范围调研，意在发现一些鲜活的个性现象，为抽象、枯燥的工业品销售研究，提供更多的观察视角、更为细节的真实体会。

为便于阅读，我把13个问题初步划分成四个大块，但并未贴上对应的类型标签，防止鲜活的问题被刻板化处理，变成了案头上把玩的理论道具。每一个问题，我都会注解上当事人的状况，并附带上自己当时作出的解答，以求问题、原因和解决方法的连贯性。这些七嘴八舌的苦经，是工业品销售人员的镜子，是销售管理人员的指南针，也是企业决策者的一扇窗户。

苦经1：心态、态度、角度的问题

这是一个22岁左右的小伙子，大学刚毕业，在车间实习了三个多月了，对产品和技术有了一定的了解。他跟着资深销售人员跑过几次市场，对未来的客户开发和服务，有了初步的认知。朴素、执着，洋溢着初入道销售人员特有的矛盾感，自我激情与实际能力还没有找到恰当的匹配点。

心态和态度，是从自己身上找原因。既然大家在同一家公司、卖的是同样的产品，那么销售上的差距主要取决于个人的努力程度和状态好坏。角度，是他关注的工作方法。如何找到业务切入点，少走弯路，即将出征的他，正在精心准备着。

苦经2：销售没业绩，找不到真实原因，对客户和对手知之甚少

销售业绩考核，严格的企业按周、宽松的企业按月。销售订单量、回款进度，是考核的重点。这位工业品销售人员，工作过一段时间了，也取得了一些销售成果。但最为烦恼的是，过程与结果之间并没有必然性。销售出问题，没什么大不了，可找不到原因，又该从哪里改进呢？由于客户接触面较窄，行业、对手的情况也了解的不多，一时半会找不到打击的目标，真是光急无汗呀。

苦经3：掌控力不够，经常遇到阶段性瓶颈

这是一个严谨细致的销售人员，她所说的瓶颈，就是销售能力发展过程中的关节点。自己的努力是因，客户的认同是果，而从因到果的这个过程，就不是自己能够掌控的了，

感觉像登高山，开始步伐轻快，爬了一段时间后就气喘吁吁，身体也不被自己控制了。每突破一次，都能看到更美的风景，然而在突破之前的疲惫，也是让不少销售人员止步不前的诱因。

苦经4：找不到合适经销商题，不知道如何赢得经销商

招商很头痛。工业品经销商大多脚踩几只船，扮演者类别供应商的角色，只要客户需要某类产品，他总是能找到适合的品牌。跟经销商签合同不难，可销量承诺、市场投入共担、品牌主推、售后保障等问题，就不得不一再让步了。真所谓，经销商满天下，知己者又有几人？用销售术语来说，就是经销商占有率不高。

苦经5：在客户内定品牌之后，如何让他转换呢？

客户的初恋情人不是我，一个后来的品牌如何获取客户的芳心呢？产品性能的不透明、客户使用习惯、关系营销的内幕、使用风险等因素，导致工业品品牌转换的高成本。是从攻击对手的劣势出发，还是把自己的优势说的让人心动呢？客户内部意见是否统一，有没有更换供应商的打算，谁又是权利先生，这些都是工业品销售人员说服客户转换品牌时需要深思熟虑的。

假如你心中也有第1至第5种苦经，就说明你还处在自身职业、公司目标和客户价值的关系纠缠之中。客户是第一位的，赢得客户还需要功夫在诗外。叶敦明认为，吃透行业竞争的本质、客户需求偏好和自己公司的解决能力，选择更适合于公司能力的目标客户，才是做好客户的内在功夫。在接触客户的时候，每一次都做好这些功课，即使这些客户暂时不能为你带来业务，也会为你提供不可多得的销售历练。练就你寻找合适客户的火眼金睛、客户价值发现和满足的组合能力、遇难而上战胜自我的意志力，这些“开发失利”的时间和精力就不会白费，算是销售职业成长、公司用人育人的实战培训费吧。

苦经6：销售出去的产品不符合客户的真实需求

这位销售人员的眼光，已经从第一次成交，看到了之后的持续购买，着实不易。工业企业的品类创新，舞台大、机会多。国际技术的引进、技术研发升级、国家专项基金支持，都会催生不少创新产品和系统。早期接纳的客户，有可能是图个新鲜，后来才发现新品类的技术性能不稳定、售后服务不方便等弱项，二次购买就会重新回归到传统产品。辛辛苦苦攻下的存量，并不一定就能带来倍增量，客户需求的平衡没有做好是主因。

苦经7：是否跟进经销商的大客户开发？

工业品的厂商合作，有一个让厂家头痛的问题。经销商给你指了一个大兔子，你要不要一起追呀？有些时候，这就是一个“圈套”。他们拿着厂家支持的设备，让自己的潜在客户免费使用，客户可能一时半会没有生意，那就算帮客户一把、处个朋友；或者他们已经跟客户谈好了另一个品牌，只是在批量交货之前，先弄一台让客户暂时用着。此时，工业品销售人员，就需要得到终端客户的第一手需求信息，以帮助经销商做方案的名义，判断客户需求的真实性以及业务开发的可能性，而不是简单地把问题上交给主管。

篇3：三类工业品销售人员的“使用指南”

工业品销售的一个明显的特征，就是以人员销售为主，这是因为工业品客户分散度高、信息需求质量高、购买决策过程长，采用人员销售可以做到有的放矢：选择针对性客户拜访，提供客户最需要的产品、品牌、技术信息，在不同决策阶段会见相关人士并提供针对性帮助和咨询。所以，人员销售的战斗力，一直是工业品销售的关键词，也是一个工业企业销售组织成效的核心因素。

工业企业销售人员，经常身处一线，对客户需求的丝毫变化都能洞察入微，也会对竞争对手的一举一动明察秋毫，工业企业营销战略很多都是出自他们的信息和建议，当然也必须接受他们的质疑、诘问和反对。所以，工业企业销售人员通常有两个重要的角色：市场观察家、销售实干家。

工业企业的销售人员，多半属于典型的外勤型工作人员，与客户打交道的时间更多一些，特别是业绩出色的销售精英，颇有些将在外、君命有所不受的自主性。作为工业企业的营销高管甚至老板，必须要对自己公司的销售队伍有一个深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得当则是现实销售业绩的主要动因。

一、认清三类销售人员的风格和能力

出色的销售人员，特别是供职于以大宗销售为主的工业品企业的销售人员，一般可分为三种：圣人型、伙伴型、猛犬型，

其实，正如人的性格不是单一的一样，很多优秀的销售人员都是以一种销售风格为主的复合型人才，这三种类型只是依据不同的销售人员较突出的个性和能力而做的较为相对的划分。

1、圣人型销售人员。

凭借自己的专业经验，这圣人型销售人员能让买家觉得自己和自己销售的产品值得信任。他们的成功主要依靠知识、经验，而不是热情、交际。尽管他们中间也有不少人擅长交际，但在与客户交往的过程中，大多数人相对保留这方面的能力，而主要展现他们敬业、负责和值得信赖的一面。特别是在面对大型项目时，圣人型销售人员有如定海神针一般，以不变应万变，从而提升整个销售团队的专业形象。

圣人型销售人员最适合的客户，主要是那些关心专业、注重细节、购买谨慎的客户。此时，工业品企业需要提供一些资料给圣人型销售人员，比如公司产品性能详细资料、测试报告、客户使用状况统计、客户常见专业问题解答、资质证书等，帮助圣人型销售人员从容、专业、自信地展示企业品牌和产品性能。

篇4：工业品销售人员如何处理客户异议

客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的异议，你根本无法成功地达成交易，这就是销售人员必须正确处理客户异议的原因。

工业品销售人员处理客户异议的五个基本的原则：

1) 客户异议要进行预测和准备：你对异议的估计以及如何处理这些异议的预演能使你泰然自若地以正确的方式对客户的异议作出反应。例如很多公司针对客户经常提出的异议配以标准答案人手一册，要求销售人员背的滚瓜烂熟就是极好的准备。

2)客户有异议应语气肯定马上回应：拖延或语塞可能引起客户的怀疑，感觉你在隐藏什么东西。但对价格异议，在未向客户展示产品特性优势前需要拖延回答。

另外工业品销售中对来自产品特性和技术指标方面的异议，销售人员更应语气肯定的予以专业的回答。因为工业品销售人员经常要面对是客户的工程技术人员，他们更喜欢问有关产品本身，如：性能参数、结构等问题。如果你一问三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2) 保持积极的心态和姿体语言：以微笑应对客户的异议，那怕是来自竞争对手的不实之词。

千万不要气急败坏与客户争辩，与客户争辩失败的永远是销售人员。

3) 仔细倾听—听完客户的异议：切忌打断客户抢话头，似乎不证明客户错的他就不会买我的产品了。记住真实的异议能够帮助你揭示客户的真正需求。

4) 读懂客户的异议：真异议(客户的真正需求);假异议(客户用借口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想与你成交);隐藏的异议 (表面的异议只是为掩盖其真正的异议例如：客户希望降价，但却提出其它如品质、付款、送货等异议)

5)树立专家的形象：病人看病吃药对医生是少有异议。工业品销售人员如果能树立起行业内

技术专家的形象，那处理客户有关产品方面异议的可信度和权威性就大大增强了，这也要求工业类产品的销售人员，不仅仅需要懂得销售技巧，还有精通技术和产品知识。

处理客户异议的六个技巧

1) 笑而不答法：有些客户的异议没有明显的动机也许只是习惯或着是发泄，与眼前的交易扯不上直接的关系，你只要面带笑容点头同意或装傻就好了，

特别在一些大型的工业销售中，客户的内部关系错综复杂代表了不同利益团体，(不同的供应商)，销售员说话稍有不慎，容易节外生枝。

2)借力推手法：以其人之道还其人之身，将客户的异议转变为说服客户购买的理由，迅速地陈述带给客户的利益，以引起客户的注意。一位工业设备销售员对客户的高价异议是如此作出反应：

“这正是我认为你要购买的理由。”

客户的注意力被拉了回来：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的价格，就可以提高效率20%，这不正是你所需要的吗”

3)间接反驳法：看起来赞成客户的异议，但紧接着话锋一转否认客户的异议。“是的，但是……” 正面反驳客户会让客户恼羞成怒，就算你说得对没有恶意，也会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。

4)直接反驳法：有些情况你必须直接反驳以纠正客户的错误观点，。例如：当来自竞争对手的不实之词使客户对你公司产品的质量产生怀疑时，你就必须直接反驳，尤其是工业品销售不像小额的消费品，客户若对你企业的产品质量有所怀疑，你拿到订单的机会几乎是零。当然你要摆事实讲道理不要气急败坏与客户争辩。

5) 五问序列法：目的用于发掘客户隐藏的异议。先不要试图去说服,而是去弄明白真正的原因。

问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗?

问题2：还有其它原因吗?

问题3：假如……你会继续这笔交易吗?

问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢?

问题5：我们做什么你才能信服呢?

6)第三方证明法：在工业品销售中为应对客户有关产品性能和技术指标方面的疑义时，当销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法如：国家权威机构的检测报告;已使用公司产品的客户名单和联系方法或邀其考查;邀请客户到工厂实地考察。

篇5：工业品营销发展的趋势：从简单的销售人员到销售顾问

一：工业品销售人员发展的现状：

上个世纪末开始，全球500强企业纷纷进入中国；21世纪初，中国企业走向国际化的步伐不断加快，越来越多的企业开始到国际市场上参与竞争，例如：海尔的自有品牌的国际化，TCL通过收购外国品牌进行品牌国际化，联想收购IBM的PC业务等，对中国企业来说也是一种从价格到价值的尝试。但是，扪心自问，大部分的中国企业能够提供差异化和创新的产品吗？能够成为行业技术标准制定者吗？能够提升产品的新价值吗？能够把价格低的优良产品买出去吗？能够把核心产品之外的价值体现出来吗？……让人深思啊！

在中国工业发展的进程中，长期以来，企业的销售力受到计划经济与关系营销的两大约束，其成长速度就比较慢了，因为，大家的思维不是提升销售力，而是，计划控制在谁的手中，谁是有决策权的人，拍板的人有什么爱好，关系怎么做可以更好，这才是关键，甚至，有许多老板都认为：“不管白猫、黑猫，抓住老鼠，（只要搞定订单）就是好猫（销售精英）”，因此，销售人员本身的职业化能力，销售力，产品力上面下工夫自然就比较少了，特别是有些行业呈现为低文化低素质的销售人员，

随着市场营销观念的兴起，客户在市场中的位置已经发生了改变，他们从市场的被动者变成了市场的主动者。于是顾问式销售理论就应运而生，成为推销人员的指导思想。顾问式销售理论要求销售人员站在客户的角度看待问题，处处为客户着想，使客户的购物所得与购物支出的差最大。从而让客户主动放弃竞争对手的产品，以达到销售产品、占领市场的目的。

毋庸置疑,在这个变革的时代,许多公司的一线销售代表们面临着一系列的改变.

第一,不再只是推销产品,还要销售解决问题的策略和解决方案.

第二,要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销.对于解决方案,直接购买者和最终使用者非常不同,比如:ERP\SCM\电子商务平台等解决方案,往往关系到企业客户的所有业务部门.

第三,解决方案的销售者必须成为客户心目中可信赖的业务顾问和咨询者,而不仅仅是产品技术的提供商.

市场环境的改变也造就了企业营销策略的改变:

第一,必须以客户为中心,为客户提供个性化服务.

第二,更看重知识,包括客户的核心业务运营\客户服务模式\客户面临的业务挑战等知识,包括本公司的产品技术应用知识,以及对业界相关应用趋势的把握.

第三,必须以客户业绩为基础,确立持续而密切的客户关系.

这就是说在企业的营销策略从原来的产品销售向”顾问式销售”转型时,为了适应新的变化,销售人员需要从知识\态度和技能等方面全面提升自己的销售能力.

篇6：试析跨文化管理的过程及其基本概念--从文化差异、文化沟通到文化融合

试析跨文化管理的过程及其基本概念--从文化差异、文化沟通到文化融合

本文在阐述文化差异、文化沟通、文化融合这三个跨文化管理基本概念内涵的.基础上,分析其内在的逻辑关系,并把三者统一于跨文化管理的过程中.

作者：顾玉萍姚亚红 GU Yu-ping YAO Ya-hong 作者单位：苏州大学,政治与公共管理学院,江苏,苏州,215021 刊名：嘉应学院学报（哲学社会科学版）英文刊名：JOURNAL OF JIAYING UNIVERSITY（PHILOSOPHY & SOCIAL SCIENCES）年，卷(期)： 23(5) 分类号：G04 关键词：跨文化管理文化差异文化沟通文化融合

篇7：提升工业品销售，从哪入手快？（七）

七、把握分寸，利用关系要适可而止

一个不能忽视的事实是，关系营销在工业品销售中十分盛行，很多企业都十分擅长关系营销，不少工业企业的老板就是凭关系打天下，靠关系挖掘第一桶金，老板本人可谓是不折不扣的关系高手，不过，必须指出，我们这里提及的关系营销是指依靠企业或个人的各种社会关系或人脉关系，进行有利于公司业绩提升的营销活动，而不是一般意义上的关系营销。

无可否认，“关系”二字在工业品销售过程中有着不可忽视的积极作用，但是工业品企业万万不可过度依赖关系，更不要仰仗自己的“关系硬”，与“关键人”渊源深，就肆无忌惮地踏进法律的禁区。远卓品牌机构认为，工业企业必须意识到，过度依赖关系，做灰色交易，会让一个企业迷失方向，丧失自我，无心构建自己的核心竞争力。

长此以往，不仅是“常在河边走哪有不湿鞋”的问题，而且会让企业忽略技术创新、品牌塑造，忽略对企业综合实力的提升。换句话说，过度依赖关系可以促进销售业绩短期内快速提升，但是企业后劲不足，最终表现出来的则是企业成长缓慢，甚至昙花一现，过早夭折。

所以，工业企业必须在适度利用关系的同时，做好其它相关工作。例如，TS集团高度重视关系在销售实战过程中的重要作用，但是TS集团并不把关系作为公司营销的第一利器，而是统观全局，审时度势，既提高制造能力、技术水平、积聚人才，又积极整合资源，提升企业权威性，打造强势品牌。正因为此，TS集团能够各方面协调发展，销售业绩也保持业界领先的增长速度。

再如，与TS集团同处一个行业的很多企业，成立初期靠关系招揽了不少定单，业绩增长很快，但是，随着金融危机的到来，过去的关系无法帮助其招揽业务，企业就一步步走入了困境，有的如今已经停产，破产清算或兼并重组只是个时间问题，

不能在一棵树上吊死，合理利于关系但又不止于关系，这句话也许更能警示工业品企业要慎重对待关系营销。（未完待续）

谢付亮，著名品牌专家，远卓品牌机构（www.yzpp.com）策划总监，中国超低成本塑造品牌第一人，首次提出“一分钱做品牌”的运作理念、系统理论和操作技巧，已经凭借超低投入为众多品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著：《品牌天机――超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）；资深品牌培训专家，GLOBRAND首席品牌顾问，近百场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，经典课程《一分钱做品牌》深受各地企业家追捧，现已成为企业进行超低成本品牌运作的首选培训课程。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。

谢付亮：谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，10余年品牌运作经验，专注于“一分钱做品牌”，历任美国、日本等跨国公司品牌经理，现任远卓品牌策划公司（www.yzpp.com）策划总监；中国超低成本塑造品牌第一人，已经凭借超低投入为数十个品牌创造过知名度和美誉度火速飙升、销售业绩连年翻番的佳绩，著有中国第一本超低成本品牌运作论著。电话：13588268508；E-mail：zeroshell@163.com。查看谢付亮详细介绍浏览谢付亮所有文章进入谢付亮的博客

篇8：提升工业品销售，从哪入手快？（九）

九、练就慧眼，坚持种树，精心护理

虽然利用关系必须适可而止，不能过度利用，更不能将正常关系变为灰色交易，造成“两败俱伤”，后患无穷，但是，我们都知道，做工业品销售，人脉关系至关重要，多一个关系就多一个条路，多一种胜利的可能。有了人脉关系，我们就能在一定范围内，少碰一些壁，少走一些弯路，更加有效地推动公司业绩增长。

但是，关系从哪里来？什么样的关系最有效？远卓品牌机构认为，这些问题实际上很简单，关系是培养出来的，而且最好是用自己的诚心和眼光提前培养。就如种树一样，选好树苗后就要精心护理。当然，这样的关系也是最有效的关系。例如，胡雪岩宁愿舍弃饭碗，也要倾力资助王有龄五百两银子，在改变王有龄命运之后又改变了胡雪岩的命运，一步步成就了一代巨贾，我们不得不说胡雪岩看人的确独具慧眼！

因此，远卓品牌机构认为，工业企业切忌不能等到口渴时再想到挖井，那个时侯已经迟了，尤其是一些重要的关系。换言之，工业企业的老板也好，销售人员也好，必须胸怀坦荡，练就慧眼，坚持种树。也就是说，工业企业在保障一定程度的眼前利益时，还要用自己的诚心和实力，想方设法为未来储蓄更多的人脉关系。可以说，这和企业投资建造厂房、引进设备同等重要，是一个长期投资的过程，每一个工业企业都必须将其落到实处，精心耕耘。

例如，TS集团以及同处一个行业的其他公司，在“种树”方面都有自己的独门绝技以及相关的支持举措。诸如上面提及的“放水养鱼”策略，和这里的“坚持种树”实际上紧密相关的。可想而知，没有“放水养鱼”，销售人员自然很难去“坚持种树”。至于老板自己，则当然是另当别论，而且，远卓品牌机构认为，老板必须调动销售骨干去“种树”，而不是一个人“种树”。事实证明，TS集团等公司也都从“种树”中获得了企业快速增长的积极要素，如更早的项目规划信息、更多的技术支持等等，

（未完待续）

篇9：提升工业品销售，从哪入手快？（一）

提升工业品销售，可以很快，选对方向，用对策略，一两个定单就可以让企业销售额翻番；但也可能很慢，风雨兼程，身心交瘁，企业发展了十年还没有突破亿元这道门槛，就现状而言，很多企业都属于后者。

现实就是这么残酷，忙于“过冬”的今天更是如此，工业企业必须找到能够快速提升销售的策略，然后在相应的道路上寻找方法，做好积累，以快速提升工业品销售。TS集团一个我们曾深度服务过的工业建筑企业，其销售业绩的增长速度一直处于领先地位，和更是每年翻番，下面，我们以其为主线，逐步从十个角度剖析快速提升工业品销售的具体策略。

一．抓住“七寸”，主动掌控销售增长速度

不管企业处于何种状况，销售增长速度一定不是越快越好。销售增长的速度一定要和企业的综合实力相匹配。这就好比一个家境富裕的三岁小孩，看上一群美女，他想立即结婚生子，显然是金钱之外的多方面条件都不允许。

所以，远卓品牌机构认为，快速提升工业品销售，必须有计划、有节奏，不能急于求成，不能脱离企业实际，否则，欲速则不达，快反而成了慢。换言之，企业应该分析各种制约销售增长的因素，抓住个中的“七寸”，有效把握销售增长速度。

其一，企业的生产能力，或者是企业能够有效整合的生产能力。生产能力不仅是对数量的要求，还要保证产品质量，并且要杜绝出现数量上来了，质量下去了的困境。例如，北方一知名老牌工业建筑企业，通过优厚的销售外包政策，广泛吸引销售精英，短时间迅速提高了销量，开拓了全国市场，也承接了不少大型工程，但是突然发生的一场工程坍塌事故，立即令企业措手不及，央视等媒体的曝光更是让企业品牌形象丧失殆尽。

相反，TS集团虽然起步较晚，属于后起之秀，十分渴望发展速度带来的种种利好，但其不急于过度提高销量，而是在大幅度提升销售之前，就出资兴建了新的加工制造基地，从而有条件持续保障自己对产品质量的控制权，杜绝让产品质量出现危机。

其二，企业的技术支撑能力。迷信销售，轻视技术是很多工业企业的通病。实际上，企业的技术水平以及刚刚谈及的生产制造能力，都是提升销售的重要元素。不少工业企业都是在技术进步之后，获得了显著的销售增长。当然，远卓品牌机构认为，在技术进步与销售之间有一个非常微妙的关系，孰先孰后，就要看企业的运作能力和资源状况了。企业要提升销售，就要预先评估好自己的技术支撑能力，要避免出现签了合同，还无力解决技术难题的尴尬局面。

例如，TS集团认识到基地扩建的同时，必须提高自己技术水平，以应对未来更高难度的工程，就主动与高校教授、行业内资深专家合作，并多渠道“猎取”行业内经验丰富的技术精英到公司就职，以快速提升技术支撑能力，

同时，TS集团还面向全国，通过各种渠道，为公司招聘并储备了技术较强的一线工人，扎扎实实地做好扩展之前的基础工作。

其三，企业的售后服务能力。尽管售后服务能力和水平是客户考察的重要元素，但是售后服务又难以在售前真正考察清楚。所以，很多工业企业往往不重视售后服务，只是重视售前公关。这种偏差往往会降低顾客的满意度，影响企业的未来销售。而且，售后服务差的企业，口碑自然不会好，时间一久，矛盾积累多了，对销售甚至会产生致命的负面影响。因此，远卓品牌机构认为，要快速提升销售，企业必须评估好自己的售后服务能力和水平，既可以在售前展示给客户看，又可以在售后做给客户看，自然对销售大有裨益。

例如，TS集团在行业内率先成立相对独立的售后服务中心，组建专业的售后服务团队，制定完善的售后服务流程和措施，在品牌战略的指导下倡导“精诚服务”，并由总部指派得力干将负责售后服务中心的统筹和管理，尽可能地保障公司各类客户的实际利益，同时也尽最大限度的把各种问题消灭在萌芽之中，为提高公司品牌美誉度和销量提升夯实根基。

篇10：提升工业品销售，从哪入手快？（二）

二、预设阶梯，掌握出牌规则和顺序

工业品定单一般都比较大，参与购买决策的人也多，所以，企业必须有意识地预设好客户洽谈的阶梯，谁走第一层，谁走第二层，出牌的规则和顺序必须预先制定好，换句话说，销售员就要做销售员的事情，销售经理就要做销售经理的事情，销售总监就要做销售总监的事情。

每一层都要耐得住，每一层都不可以轻易出马，乱了出牌规则。不可排除的是，有时也要在公司可以掌控的情况下，抱着特殊目的，有意地去“破坏规矩，打乱规则”。至于老板则更要耐得住，通常情况下，老板只能在最后环节出面，而不是一开始就猴急猴急的出面主持工作。当然，特殊目的同样要特殊处理。

例如，TS集团在销售层次和分工上非常明确，有一般的销售员，也有销售经理，还有销售总监，按照项目金额大小、重要程度以及项目洽谈的进程，各个层级分别负责相对应的具体事务。通常情况下，销售员负责前期的接洽工作，一般由新进公司的员工担任，销售经理负责中期的洽谈工作，销售总监则负责最好的拍板工作。至于老板，则仅仅会出现在重大工程项目，或具有特殊意义的工程项目中。而且，老板一旦出马，就会给竞争对手或客户方以难以招架的“优惠”或“承诺”，从而能够一举夺得竞争的心理优势和物质优势。

当然，销售员在取得一定销售业绩，同时积累了丰富的实战经验之后，就有机会参加公司统一举行的内部竞聘活动，表现突出者就可以晋升为销售经理。公司对销售总监的要求更高，人员也相对稳定，一个公司的销售总监通常是多年不变。但是公司规模扩大后，则会增加区域性的销售总监，这样就给新的销售经理带来新的晋升机会。这样操作，既能保持整体销售团队的稳定性，同时又能保障销售团队的活力，为公司业绩的增长打下人才根基，

（未完待续）

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