20xx年即将悄然离去，xx年步入了我们的视野，回顾xx年工作历程。整体来说有*甜苦辣。回忆起我xx年6月24日进的公司一直到现在，已经工作有了1年多。今年整个的工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。
第一：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。
第二：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对*的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导*的工作总结以及来日的工作计划，这样工作起来更加有针对*和目的*。那么也更加如鱼得水。
第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己今年开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。
第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来获得跟客户的沟通，工作上听上去每天坐在办公室里，打几个电话或者qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，每天要跟不同的客户打交道，并且通过自身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除了公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到通赢防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就好比是在享受的过程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交流沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟通赢防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛苦的努力是息息相关，并且作为销售人员来说要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对于意向强烈的客户而言除了很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热情感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那么相信客户量也会慢慢积累起来。
我相信通过自己在工作上的努力，并且饱满热情的迎接每一天，终究会见到彩虹，并且相信在明年公司会更好，自己的业绩量也会比今年更加有前景。也希望相信通过这一年的工作实践，从中吸取的经验和教训，经过一段时间的反思反省之后，在xx年甚至更长一段时间里，能让我在各方面有一个新的进步和提高，从而把工作做到更好更细更完善。望明年自己的业务量能够达到质的飞跃。
综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
营销总监年终总结2
营销总监年终总结
营销总监年终总结范文2016-12-19浏览:分享人:尹裕有手机版
营销总监年终总结范文 20xx年对于金域蓝湾来说是成长的一年，对于我个人也是意义重大的一年。在这三百多个日子里-我们经历了夜以继日紧张筹备、紧锣密鼓的团结作战、热闹非凡的喧嚣;在这三百多个日子里-我们也同心同德-携手奋进。在传说末日之年后的20xx-我们经历了以下大事件:
一、 寻获有力支持-确定合作单位
为了能够强强联合-建立从内至外具备顽强实力的攻坚
团队-第嚓一季度中我们依照公司程序-有序地组织闻进行了形象推广设计服务招标以及营销顾尸问服务招标两项重要工作-确定了优秀的憬合作单位:****文化传播有限责任凌公司以及*****房地产经纪有限责咐任公司。并且提出了出*的项目整体vi饪系统设计以及整盘营销计划。
二、 开，工好彩头-金域蓝湾扬帆起航
五月*原日-我们在那片平坦的土地上呐喊宣战- 金域蓝湾如璀璨艳阳冉冉升起-从无到有-我们都一一留下见证-
还有那迎风吟唱的赞歌。
三、 设立临时接待中心-迎珩接八方宾客
虽然工程建设的紧锣密鼓-瘭临时接待中心的筹备设立也
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就被提上了议?程并且立刻实施。
经由各部门的领导及芏同事的配合-我们的临时接待中心在严峻蟾的条件下如火如荼的加紧建设-并如期投?入使用-这中间的曲折虽然很多-但我们伤仍旧克服了地块条件限制、施工难度限制彳、城管市政限制等一系列困难-于6月21 日正式对外开放蓄客。看着临时接待中彭心里每一处精心的布臵-皆来自全体销售ヘ部的努力-我们心情非常的感动。值得欣仟喜的是-在前期未对外宣传开放的一段时犹间内-我们临时接待中心自然来访客户络喀绎不绝-项目的口碑宣传从此拉开序幕。
四、 挑选推广合作渠道-筹备销售物料
依据<金域蓝湾项目20xx年营销方案?>-在五、六月份-策划工作的重点除了札临时售楼部的设立之外-还有制定<营销驵推广计划>、联系确定推广合作渠道、筹痿备销售物料等工作-为此-我们与广告设嗫计公司和营销策划公司加班加点-利用一锊切资源-制定了周密详尽的工作计划-并每将浮于纸上的计划任务逐一落地实现-我遵们先后确定了报媒、网媒、户外led、咂短信等多种宣传渠道-涵盖了平面、立体 、短频快等多种类型的推广方式-并制定亏了详细全面的推广排期-我们每一次创意?设计都受到业界同仁及客户的关注。
五桢、 正式售楼部建成-欢乐降临金域蓝湾
9月-伴随着嘻哈包袱铺带来的欢声笑语邪-金域蓝湾与广大客户们迎来了第一次正式的华丽的亲密接触-我们一起
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细细体味缱了金域蓝湾的实力以及品质。宫廷般的殿筵堂、考究的家具摆设全方位的展示了金域潦蓝湾这一品牌为**当地带来的改变与价雩值-香榭丽舍法式公园里的梦幻家园-是?比梦幻更美好的现实。
六、 盛大开盘茏-震撼全城
9月28日-这个日子应该出现在金域蓝湾的里程碑上-
这一天-我肓们为**城房地产市场创造了一个奇迹。钱超过一千六百人聚集在我们的接待中心-阄共同见证金域蓝湾的热卖-这一刻-金域馘蓝湾真正意义上的一*而红。
七、 和平女神降临-书写新的传说
她是女神缪仅斯-她是太阳神阿波罗-他们驾着四匹耀儡目骏马奔腾而来-带来对金域蓝湾的祝福Ё与护佑。10月-我们为那金光熠熠雕塑痤揭幕时的场面-相信在场的每一个人都记哆忆犹新-和平女神是金域蓝湾送给业主的免礼物。
八、 *好声音-在金域蓝湾俗响起
如果说-20xx年最值得关注的莼项目是金域蓝湾-那么20xx年最值得缦关注度综艺节目就是*好声音了。而富 有营销创意的我们在这最为红火的时刻将瑶两者巧妙的联系在了一起-为全城的朋友臁带来了一场最为震撼的视听盛宴-[金域?蓝湾"-至今仍是个传说-在这一营销创意上-我们将中
海、万达通通pk下去-船无可比拟-不容颠覆。
九、 编制招标偎及合同文件
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今年一年-我与项目共同成勇长一个重要实例就是营销相关的招标文件和合同的编制签订工作。回头想想-自己 裂也被震惊了-这一年-我竟然发起主办了锆相关合同达56份之多-这个数字如果不铴是年终总结来回溯细数-还真是没有什么穆概念。
这一年-我们与金域蓝湾共同成述长-经历了很多-在这里我就不一一赘述圳了。20xx年-我们没有被传说中的末日带 走-相信20xx年-我们将谱写新缒的纪元。在20xx年我对自己的工作作锌如下安排:
一、 尽快确定<金域蓝湾肜项目20xx年营销方案>及<营销推广◎计划>-为20xx年的营销工作找寻一烙条指引主线。
二、 第一季度完成全年蛾主要营销相关事宜的招投标及合同的签订钻。这也是我在今年的工作中遇到的一个重砚大问题-分散节点筹备较为灵活但耽误时间和人力-我在多方咨询和
研究后决定在20xx 年改变工作步骤和习惯-更合理试的安排节点事宜。
三、 迎春开门红-ㄐ我预计在三月份举办一次大型的活动-既陧是回馈老业主老朋友们的厚爱与支持-更嗝重要的是结识一批新的资源-以冲刷20瘰xx年开年业绩。
四、 将按照20x挠x年新制定的平衡计分卡的要求-努力完邗成任务-为销售部充当先锋与后盾。
营骊销总监年终总结范文 20xx年，对于公司来说是硕
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果累累的一年-作为一肪名业务总监-我和公司风雨同舟-共享收筑获的喜悦-共度发展的艰辛。不知不觉2锉0xx年要划上一个大大的句号-回顾一矸年的工作-有经验总结-也有问题分析-主要体现在以下几个方面:
1、 学习冬方面
本年度我能够通过新闻、报纸、网猜络、书籍等各种途径来了解国内外房地产唷发展趋势以及*对于黄河金三角区域发，展的态势和支持-特别关注空港发展的一洞切利好消息;通过每月两次的会议来认真昏学习公司对业务系统的一切利好政策-以退及项目、销售、薪酬等方面的政策和制度; 通过和不同客户以及现场签约手的沟通砻-及时认真汇集客户提出的各种疑难问题蛀-和公司各专业人士反映和了解-减少客垢户因有问题不能解决而影响成交的机率。
2、 思想方面
20xx年工作的每χ一天-处理任何问题-我始终要求自己一跨个出发点不能改变--我是鼎元人。任何人包括自己的
利益不能凌驾于公司利益之绎上。解决一切问题的前提是:有利于公司佤利益-有利于企业发展。
3、 工作纪律
工作当中我对于自己的要求是:一切ら从自身做起。工作的原则*不能改变-根锁据公司*的<拓展总监管理制度>严格黹要求自己。
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4、 管理和服务
作为一贺名业务总监-工作的中心是制度化的管理燃和人*化的服务。每月在各市场组织各类培训以及和业务员单独面
谈等各种方式来轵传达空港发展的利好消息-公司的利好政俐策以及薪酬制度-项目销售情况等。通过抚学习来提高本辖区团队素质-通过沟通来解决业务员的心态问题-增强信心。出
现旌挣单、抢单等现象-我第一时间去解决-蕹解决的原则是公平-公正-维护每个业务侮员的切身利益-精心打造*、健康的团?队。
5、 业绩方面
本年度圆满完成饲了公司下达的各项目标和任务-市场完成眦任务率达95%-保底任务完成率达100% -超额110%-团队新增人员200 余人-有效业务员达75%-新增业务廒主管20余人。
本年度工作存在的问题决:
1、 市场发展不均衡。
2、 个御别市场专职人员为了私人利益-压制团队嗤发展-影响了核心力量培养。
3、 由笮于市场之间以及市场内部不正当竞争-造溯成市场死单率明显上升。
4、 深层次颗挖掘业务员力度不够。
5、 公司各部鲴门配合协调力度不够。
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根据20xx年揠度的工作情况以及存在的各种问题做出2荐016年工作计划安排:
1、 深度挖良掘本辖区内新营销人员数量并提高质量。
2、 积极组织各类培训-提高本辖区内，的团队素质。
3、 保证团队的凝聚力抻及团队新营销人员每月递增
4、 加强泣和第一线业务员面对面沟通-对所服务市拐场加强监督力度。
5、 和现场配合-マ从老客户中培养新生资源。
6、 及时哲对公司的各种销售方案和管理制度提出合扪理化建议。
7、 在本辖区内充分贯彻串优胜劣汰的用人机制。
8、 第一时间螵处理市场的各类问题。
9、 按时参加彦公司的各种会议-保证上通下达。
10豪、完成公司下达的各项目标任务-收集反馈本辖区内 各市场情况。
营销总监年终斐总结范文 一、销售业绩回顾及分轼析:
(一)业绩回顾:
1、开拓了新痞合作客户近三十个(具体数据见相关部门厌统计)。
2、8~12月份销售回款超裙过了之前3~8月的同期回款业绩。(具窀体数据见相关部门统计)
3、市场遗留硐问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康江-
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有了进一步拓展和提升的基础。
(二荆)业绩分析:
1、促成业绩的正面因素窭:
?调整营销思路-对市场费用进行承黥包-降低新客户的合作资金门槛。虽然曾万一度被人背后讥笑-但[有效就是硬道理喘"!我公司的思路是促成业绩的重要因素ざ之一。
?加强了销售人员工作的过程管度理-工作实效有所提升。
?用提高提成娣比例和开发新客户给予额外奖励的[经济怕激励"手法-形成了[重奖之下必有勇夫"的积极心态-也
是促成业绩的重要因素镥之一。
?对于市场遗留问题的解决-依瓞据[轻重缓急"程序-采用[坚持公司利辏益原则-以有效依据处理"的指导思路-礴从而使问题的解决未成触份公司的利益。 炀
2、存在的负面因素:
?销售人员对愣公司的指示精神理解不够-客户定位不够今稳定-没有严格按照终端思路开拓客户-肀部分客户选择方面存在一定失误!
?销蝈售人员的心态以及公司存在薪资制度-均嘞存在[急功近利"状况。销售人员更多的雏只想有钱回到公司帐上-却没有更多的考，虑客户是否适合公司的合作定位以及长久蹈发展。
?客户选择公司产品时更多考虑泻的是折扣低价-所以很
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多未将铺底铺入终酿端卖场-甚至根本无终端意识-直接将公彩司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
?大多数代理商的[等"[靠"[要"观售念存在-但公司的产品价格降到底
价-挞已无更多利润支持市场。
?公司的品牌轳定位终端-但包装缺乏视觉优势-宣传促熳销赠品不够新颖丰富-对产品的宣传、销癌售的拉动力不大。
?暂时缺乏品牌入市的拉动策略-不能促成品牌的热销。
?销售人员不能切实推行公司指导思路-至 今未建立起 典范式的品牌样板市场。
?，销售人员缺乏统一的营销培训-观念、思翟路、方法和工作执行力无统一和协调-往澹往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升量。
二、费用投入的回顾和分析:
(一鎏)费用回顾:
1、营销政策调整后-市爱场费用得以控制-公司的盈利能力稳定-缵8~12月相比3~8月同期利润额增加?。(具体数据见相关部门的统计)
2、淦人员费用的固定风险降低-基本扼制了人呶力资源的亏损-8~12月相比3~8月 周期人力成本降低-剩余价值提升。(具染体数据见相关部门的统计)
(二)费用脑分析:
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1、正面因素:
?公司提出市虺场费用承包政策之后-最大限度防止了费福用陷阱-费用超支现象得以控制。
?公绕司调整并制定了销售人员新的待遇方案-旺公司的固定风险降低了-人员的竞争意识和挑战*加强。
2、负面因素:
?营谭销部没有数据统计的支持-对费用的控制哭较为盲目。
?市场支持费用和人员费用我报销等-营销部存在[知情难-无审批"，的歧形现象-管理无法加强。
?个别人凡员管理观念陈旧、保守-不能主动遵从层域级化管理-因此整个管理缺乏科学的流程歃。
?老板[一笔签"的现象依然存在。
三、营销团队的建设回顾及分析:
(王一)团队建设业绩回顾:
1、销售人员伙的[放牧式"现象基本消除-营销团队的阀管理加强。
2、待遇方面-基本消费了[大锅饭现象"-薪资待遇
的挑战*增强挝-标准更科学合理。
3、团队的执行力棋有所增强。
4、提问题不提解决方案的缗现象减少-销售人员的工作能动*增强。
5、销售人员工作主动*有所增强-工作实效提高。
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(二)团队建设分析:
1钚、正面因素分析:
?采取每日电话报到呻和每月工作汇报的管理形式-一定程度上靛可以了解销售人员在做什么?做得怎样?
?降低了销售人员底薪-并将提成比例随墟着回款额度的增加而提高-增强了销售人浜员的工作挑战*。
?通过[提醒式"的审罚款和个人管理信用的树立-从制度要求А和心理印象上让销售人员感觉到公司管理?的严肃*-因此执行力随之增强。
?管亏理要求每一个销售人员必须提出问题的解桷决办法-从而[逼迫"销售人员遇到问题缤时首先联想解决问题的办法。同时树立了锺销售人员的责任心-遇到问题找借口、找涪理由的现象降低-逐步树立了[解决问题是职责"的职业*守。
?在管理实践中-不断地给销售人员心理压力和工作危
机廑感-从而使得销售人员的主动*不断增强祜。[居安思危"的心理利于工作能动*和季工作实效的提升。
2、负面因素分析:
?公司内部的辅助管理配合不到位-团队ǚ管理实效降低。
?公司部份管理人员管霉理意识保守-团队管理实效降低。
?销售人员长期适应了[放任式"的管理-从 计观念上、心理上和行为上有一定适应期去沿接受较为实效的管理。
?部分人存在[鲼老油条"观念-有一定优越感-因此对
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于 公司加强管理有[和稀泥"的想法存在。
?部分人心存不轨-希望钻公司管理的漏汹洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在-颢甚至增加。
?人*特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见
度、透明度一棉致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有俞一定抵触心理。
?公司管理高层调整-胤久经事故的销售人员见风使舵-左右逢缘债-趁机蒙混过关-不遵从公司的管理-重记新回到[放任状态"。
?谁都想做好人议-缺乏主动做[恶人"的管理人员-管理彳原则不能坚持-等于一纸空文。
四、内部管理运作的回顾及分析:
(一)运作矸回顾:
1、基本解决了不按客户定单发货的现象。
2、公司制定工衣-并规定讣着装时间-公司人员有了较统一的形象。
3、文员工作有了一定分工-工作程序、蒇方法和责任逐步明确。
4、制定并实施子了新的行政管理制度-逐步规范了员工行嬷为-出勤等管理一视同仁-趋于规范化。
5、客户档案基本建立。
6、周一和周六有开例会-工作有了积极明确的氛围。 咣
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(二)存在的负面因素分析:
1、部门协作*不强-都喜欢围着老板转-喜欢 铁把老板推到[工作前线"。一方面不能形姐成管理层面;另一方面促成了[一笔签"现象-并让老板处于被动境界。停留于小 仝公司的思想、观念、模式和行为-是阻碍踏公司科学化管理进程的最大障碍。
2、做客户管理能力较弱-有待进一步的能力提蝤高和完善。
五、存在的主要问题:
1阊、销售管理无数据:
一份正规地年度工ゲ作总结报告-应该用数据来说话-可是„侥„真正的销售管理必须包含两部份内容:忏一、销售回款的管理;二、销售费用的管苴理。从而成为真正的经营。管理需要数据ず支持-就相当于打靶需要有望远镜帮助看ь靶心一样。每次放*-都应当检查结果-以便于不断调整而尽量达到最
高目标准确彰度。而公司现时的销售管理-就等于闭着馇眼睛瞎放*-只知道靶子的方向在哪里-岸至于每一*的结果-只能凭着经验去判断流-去调整射击位臵。所以目标的命中率可汰想而知!所以我认为-正确地管理应当是吭每半个月-财务部门应当向销售部门提供疴详尽的数据-帮助销售管理的判断和调整滦-以达到最高管理实效!
2、管理无层 级:
公司的员工常挂到嘴边的一句[我鲢要请示老板„„"。本意
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没错-老板才是膪最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我盏们-最少应当有三个目的:一、为公司创檄造剩余价值;二、为公司解决问题;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工 嗟主动帮老板分析问题-解决问题-把老板膀[藏到幕后"。否则的话-做好人做恶人遭的都是老板!--例如-某客户要申请某，项支持-若公司给予了支持-客户会认为跎[老板不错"!若由于其他原因公司未给帅支持-客户自然会认为[老板太精了"!正确在做法-我认为是永远让老板是[好 燔人"-时刻维护老板的正面形象。
身为驺公司的管理人员-是判断和处理一般问题的责任人- 是帮老板做事的。如果大事小壮事都让老板判断和处理-那就等于是老板粲在做事!既然老板自己在做事-多请些文踬员就行了-哪需要那么多经理呀、老总呀唑!另外老板[一笔签"绝对正确!--正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老 板 判断-确保老板每一笔都签得正确!
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alz_-营销总监销售工作年终总结3
营销总监销售工作年终总结
刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比如市场网络、招标、*事会的召开时间„„，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下:甲:经过努力，最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)
乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)
*:卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院
的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳„„，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。)
态度决定一切。大家知道，在处方*的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。
拿破仑。希尔曾经说过，[人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。"因为你没有网络，所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说--[如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会„„"，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果
市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并*
厂、要上市„„，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。*说过，政策和策略是党的生命，其重要*不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话[不学习是一种罪恶，学习是有经济*的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。"我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判*的接收。
就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。
我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。
这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销
售部要尽力塑造一种学习的氛围，来培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。
每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，要理解人*；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设一支真正优秀的属于公司的团队。
有句话说得好，[不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。" 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角*的转换中，在下级面前是管理者，在上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学*和艺术*，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要*不容置疑。
我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有没有与他们一道进行协同拜访和辅导*拜访?
没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。
首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么事情该做，什么事情不该做。
其次，对于医*代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的*可以根据具体的市场情况进行调整，在基本*和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的*。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略的结合。特别是财务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的行为、了解员工动向非常有用。如医*代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。
对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医*代表、每个医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就成了任务，任务是必须要完成的。
要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业*。
其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医*代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到整合资源，发挥团队优势的目的。
在市场人员运用策略上，对于*手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事先向公司声明。
在对医*代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助*和协同*拜访，带好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。只有将感*和理*结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和研究，这样得到的成功才是一种必然。
不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入*市场的时候，肯德基针对*王府井的情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙
攘攘的人流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，同时还对*周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得出可以在王府井开店的结论。事实*最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如果我们在市场*作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。
在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一棒槌的事情发生
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医*行业发展的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策*风险和窜货的风险，加强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。
再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。在这里，我要强调贯彻[事事落实，事事督导"这八个字，事事落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导。通过加强过程的管理和*，来确保目标的达成。
销售总监年终总结报告4
销售总监年终述职报告
敬爱的领导，各位来宾：
大家好
我自xxxx年7月加入了xx汽车xx，现工作满7年，下面将这半年来年的工作况汇报如下：
一、开展了“零风险”服务。自xx承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx汽车零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买xx汽车俱乐部产品，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者大众汽车之间的距离，进一步强化了大众汽车零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助和加速走货，从商品下线到展示销售，再到无处不在的pop招贴提示，销售代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了360万元。
二、拓宽了市场。在年初以前，汽车市场上xx汽车占市场达90%以上。而丰达汽车较我们的xx汽车落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使当地老百姓对xx汽车家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在节日促销xx汽车。在促销中，采取赠品与奖励办法，对爱车族具有强大的吸引力。如针对部分爱车族急需汽车却缺少资金的情况，在金融引擎中做了更多的调整，让每位顾客在最快、最便利的情况下能够把车贷走。
总之，半年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年xx汽车的销售中，我们会做得更好。
在过去的半年，我们一直在努力，我为加入xx而自豪。我信奉敬业进取、追求卓越、永不言败的精神，我愿和所有的伙伴一起与工行共同发展。
销售总监年终工作总结
又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的2011年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就又交代了!
2011年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。2011年初，公司决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。广东地区，我在那里呆了5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了生活，为了养家糊口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有市场，客户，销售，回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情!能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。好在有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，也挺过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，我们也得到了应该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年的就玩完的公司，也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司!广东的5年尽管很苦，但是时间长了也就有了感情。如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦!但是，冷静下来细想，如今的华南已经变了，客户有了增减，物是人非，人走茶凉，两年的时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多的是担忧!
华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市场份额，很难!有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办法基本上没有!说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我们!此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了!按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇*心，所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是对的!半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半了。
2011年是不平凡的一年，这样说倒不是因为销售增长了60%，据了解锻压机床行业，整体增长也有70%多。2011年的不平凡是因为我们公司很多工作做的有声有*。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实在在，过程开心，结果满意，问题也得到解决，从今后不在谈开会而*变!会议中，谈到市场的部分，我们分析每个区的主机配套状况
，还有多少潜能和潜在客户，如何快马加鞭。技术部分我们明确了新产品的重要*，以及开发新产品迫切心情，大家一起出谋划策，为了新产品的出炉我们允许调动一切部门和人员。生产，紧张有序进行，没有耽搁市场的要货。新厂房的建设过程，我们也是克服种种困难，争取早一天投入建设，新人如何增加，车辆如何管理，培训，从高层到底层，我们都有了可行的计划!想想这一年，我们真的没扯淡!
2011年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程，新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。
销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪个人哪方面做得不对，我平时看到或发现后，除了当时批评指出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上半年会议的内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会议内容多半强调如何按计划做事，如何制定合理的销售计划，计划是做任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，怎样都完不成的计划，不要制定，如果每个月，计划完成都不到50%，说明没有慎重去制定计划，不轻易放弃每一个计划的工作项目，如果长期完不成自己的计划，会对自己的信心带来打击，轻易放弃自己的计划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽!我要求我的员工，尊重自己的计划!
计划有了，过程也是很重要的，我制定了个《工作记录表》，其中涉及到的就是工作过程的记录，内容包括：1、销售计划与行动 2、来电信息跟踪 3、清欠计划与推进 4、售后服务流水账 5、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看这个表的目的有3个：第一监督，如果没有工作，这张表就会一片空白。从表中我能看你哪天在干什么。第二是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会根据情况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么建议，等等，毕竟我这几年的经验，还是有值得他们学的地方。第三个目的就是，为了公司客户的安全，换句话说，不论谁的客户，换人之后，我能立马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的风险以后是必须要考虑的事情!《工作记录表》记录简单，使用方便，对业务员来讲，帮助的意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，避免忘了，错过机会的等现象，避免工作杂乱无章，没计划，没头绪，等不该有的种种状态!
计划和过程决定了工作的全部，做好做差，与这个过程执行的好与差息息相关!然而还有一个方面的事情重要*不次于它。那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被人争去了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人，知道这种滋味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓励他们，给他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训，下次再来!开会时经常这样鼓励他们，经常这样，碰到类似的事情员工们心里也有底了，所以这方面也是销售会议的重要内容!
流程其实就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇尚高效简单的工作流程。人不是电脑，我认为流程的逻辑*并不比流程的模糊可行*重要，有的管理办法有时候会把我们框死，因为这些管理办法说白了就是一个数学公式，公式中的abcd各种因素都涉及到了，看似合理，但是得出的结论却是错的，最后一句话错的也要执行!我希望做事能事半功倍，最起码不要事倍功半，这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒在当面，不装勤，对大家没有欺骗*。该做的该考虑的，甚至得到的结果，我没有少!碌碌无为，不知所云，不是莱恩所有员工该做的事，更好的流程是做好这些的保障，我在探索，同时也在找机会学学别人，谁的好就拿来为我所用。培训自己，培训员工!
面对正确批评要能够坦然接受，知错能改既是尊重别人更是尊重自己。我愿意继续接受所有人的监督和批评。对于心清如水的人，批评比表扬更珍贵，我努力做到心如明镜。遇到高人要能够虚心学习，别人优点都值得去学的。2011年我也在向周围的老师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人，我喜欢与人友善，喜欢和素质高的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我这几年自认为有所提高，这与我们8个兄弟多年在一起做事是分不开的!如果我有好的一面，我会用来影响我的部门的人，做好事，做好人!
医*销售总监年终总结5
2014年医*公司销售部部长年终工作总结 2013已经到来，回首2012，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确
带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可
喜的成绩，今年1。98亿的任务完成了1。83亿相对于去年的1。47亿同比增长了三千六百万。
销售任务指标达成率92。3%，回款达成率91%，毛利达成率90% ；综合指标考核达成率91。13%
基本达到公司考核要求。 作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个
道理:作为一个终端销售与商业*员来说，首先要有一个良好的心里素质:其次是要具备
专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，
终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个
是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳
为以下几点: 第一，终端客户及商业客户的疏通
(1) 富有吸引力的销售证策:
1．永远站在客户的立场来谈论一切，
2．充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3．沟通现在和未来的远大目标。
(2)良好的朋友、伙伴关系
1．充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2．良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3．正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4．了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1．详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2．概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3．详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，
产品在心中。 第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极*，了解每
一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结
的集体。 虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们*员反映:因为医疗改
革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发
放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团
结一心，视困难为[纸老虎"， 战略上蔑视它 战术上重视它。 第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动*和创造*，使员工从被
动的[我干"为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工
在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观
的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主
动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑
和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。 第四，加强学习，不断提高思想业务素质
1．学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，
一年来公司组织了医*知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立
先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们
不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践
作好了预备。
2．任劳任怨，完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括*的邮
寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等
等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务， 比如otc的一
些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏?等几
大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高
效。
总之，今年的总体工作有所提高， 其他工作也有待于精益求精。当然，中间少不了我们
领导事前事后的忙碌，更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累，不知流了多少汗，
受了多少委屈，但他(她)们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获，我们懂得感恩，在以后的
工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。 最后祝:xx全体同仁在新的一年里身体健康，工作顺利!并祝xx医*公司业绩蒸蒸日
上，再创辉煌!篇二:医*公司销售部部长年终总结 医*公司销售部部长年终总结 2013已经到来，回首2012，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确
带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可
喜的成绩，今年1。98亿的任务完成了1。83亿相对于去年的1。47亿同比增长了三千六百万。
销售任务指标达成率92。3%，回款达成率91%，毛利达成率90% ；综合指标考核达成率91。13%
基本达到公司考核要求。
作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个
道理:作为一个终端销售与商业*员来说，首先要有一个良好的心里素质:其次是要具备
专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，
终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个
是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳
为以下几点:
第一，终端客户及商业客户的疏通
(1) 富有吸引力的销售证策:
1．永远站在客户的立场来谈论一切，
2．充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3．沟通现在和未来的远大目标。
(2)良好的朋友、伙伴关系
1．充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2．良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3．正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4．了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1．详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2．概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3．详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。做到心中有产品，
产品在心中。
第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极*，了解每
一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结
的集体。
虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们*员反映:因为医疗改
革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发
放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团
结一心，视困难为[纸老虎"， 战略上蔑视它 战术上重视它。 第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动*和创造*，使员工从被
动的[我干"为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工
在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观
的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主
动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑
和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。 第四，加强学习，不断提高思想业务素质
1．学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，
一年来公司组织了医*知识理论及各类学习授课，我们都认真参 加，通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会
的发展，知识的更新，也催促着我们不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了
自己的知识，为自己更好的工作实践作好了预备。
2．任劳任怨，完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括*的邮
寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等
等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务， 比如otc的一
些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏?等几
大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高
效。 总之，今年的总体工作有所提高， 其他工作也有待于精益求精。当然，中间少不了我
们领导事前事后的忙碌，更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累，不知流了多少汗，
受了多少委屈，但他(她)们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获，我们懂得感恩，在以后的
工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。 最后祝:xx全体同仁在新的一年里身体健康，工作顺利!并祝xx医*公司业绩蒸蒸日
上，再创辉煌!篇三:××××医*公司销售部部长年终总结 ××××医*公司销售部部长年终总结 2014已经到来，回首2013，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导正确
带领下，在公司各部门通力配合下，在我们销售三部全体同仁的共同努力下，取得了还算可
喜的成绩，今年1。98亿的任务完成了1。83亿相对于去年的1。47亿同比增长了三千六百万。
销售任务指标达成率92。3%，回款达成率91%，毛利达成率90% ；综合指标考核达成率91。13%
基本达到公司考核要求。
作为一名组长我深感责任重大，且与有荣焉。几年来的工作经验，让我明白了这样一个
道理:作为一个终端销售与商业*员来说，首先要有一个良好的心里素质:其次是要具备
专业的职业技能知识作为后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最为重要的，
终端客户和商业客户的销售控制，尽量的减少成本，如何获得利润的最大化?最重要的一个
是要用心观察，用心与顾客交流，留住老客户并发展新客户，尽可能的做到最好，具体归纳
为以下几点:
第一，终端客户及商业客户的疏通
(1) 富有吸引力的销售证策:
1．永远站在客户的立场来谈论一切，
2．充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益，
3．沟通现在和未来的远大目标。
(2)良好的朋友、伙伴关系
1．充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
2．良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系，
3．正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人的关系。
4．了解不同客户的需求
(3)较强的自我开发市场能力
1．详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动
2．概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
3．详细了解公司优势产品，主治及应用推广情况，详细了解其他产品。localhost做到
心中有产品，产品在心中。 第二，做好员工的思想工作，团结好部门员工，充分调动和发挥员工的积极*，了解每
一个员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强部门的凝聚力，使之成为一个团结
的集 体。
虽然在日常工作中，有很多的困难，很多的波折，其中据我们*员反映:因为医疗改
革等种种原因，一些乡镇诊所不敢大量进货导致销量下滑。同时，有顾客反映价高，赠品发
放不到位，但是通过兄弟部门的帮助，所有的问题都得到了妥善的解决。我们众志成城，团
结一心，视困难为[纸老虎"， 战略上蔑视它 战术上重视它。 第三，靠周到而细致的服务去吸引客户，发挥所有员工的主动*和创造*，使员工从被
动的[我干"为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工
在以下几个方面做好本职工作。首先，调整好自己的心态，少一些牢骚，多一些热情，客观
的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决，为顾客营造一个舒畅的心情，其次积极主
动的为顾客服务，尽可能的满足消费者的需求，要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑
和礼貌的文明用语，使顾客满意的报完计划。 第四，加强学习，不断提高思想业务素质
1．学海无涯，学无止境，只有不断充电，才能维持业务发挥，所以一直以来我们都积极学习，
一年来公司组织了医*知识理论及各类学习授课，我们都认真参加，通过学习知识让自己树立
先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向，随着社会的发展，知识的更新，也催促着我们
不断学习，通过这些学习活动，不断的充实了自己，丰富了自己的知识，为自己更好的工作实践
作好了预备。
2．任劳任怨，完成公司交给的任务。工作内容是很烦琐，烦杂的，其中包括*的邮
寄，客户售前售后的电话回访，以及客户日常的琐事，如查货，传真资料，市场销售协调工作等
等一系列的工作，都需要为顾客认真的完成，对于公司交待下来的每一项任务， 比如otc的一
些促销品种，生物制品大免小免进效期品种，医疗器械部的所有品种，还有三九，汪氏?等几
大厂家的部分活动品种，我们都以最大的热情把它完成好，。基本上要能做到任劳任怨，优质高
效。 总之，今年的总体工作有所提高， 其他工作也有待于精益求精。当然，中间少不了我们
领导事前事后的忙碌，更少不了我们业务员每天起早摸黑在外奔波劳累，不知流了多少汗，
受了多少委屈，但他(她)们还是无怨无悔。一分耕耘一分收获，我们懂得感恩，在以后的
工作中更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。 最后祝:xx全体同仁在新的一年里身体健康，工作顺利!并祝xx医*公司业绩蒸蒸日
上，再创辉煌!篇四:(原创)某医*公司销售部门年度总结 上半年工作总结
一、 销售情况
上半年整体纯销1900万， 毛利润3000万。今年上半年各医院*品采购开始执行*品集
中采购目录，我部门部分产品没在中标目录中流失，另外中标价格下降、部分产品取消医保
及抗生素的几次调价对我部门的销售额造成一定的影响。 影响较大的品种是:中心医院和三院的品种流失大至影响全年销售有300万元；个别品
种因医保影响医院流失影响销售100万；一院的品种上半年没能替换影响销售60万元/半年；
再加上价格的调整、医保的影响及一些小品种的流失等等全年总体影响销售大至120万。 社区医院今年上半年的销量下滑比较严重，上半年整体销售仅100万，与去年同期相比
下降了20%，下降主要原因一是原有产品流失等；二是在个别社区停*；三是社区医院开发
不到位。
公司上半年新品的开发取得较好的成果，红霉素开发了10家医院；胶囊开发了12家医
院；滴丸开发了3家医院；头孢开发了两家医院这些新品陆续在3月到5月之间进入医院。 新品陆续进入医院，需要一定的时间和费用的投入，目前上量较快的品种和医院有等，但
是一些医院的一些品种上量 较慢影响了新品的销售进度，其他品种和医院也在加大开发力度争取尽快上量。 综合几方面因素，上半年整体销售与去年同期的销售相比还是有较大幅度增长的。 利润指标方面:上半年毛利润大概有280万，由于上半年医院新品的陆续开发进*，前
期投入的费用在今年核销，加之新品医院开发前期投入所需较大，对今年上半年的净利润指
标带来一定的影响，但是通过对医院日常严格管理，避免无效投入和重复投入，另外对重点
医院品种整合，统一固定了用*额度，从整体减少了浪费。
二、 业务和管理工作 我从四月份接手工作，通过与业务人员及内务部门协调沟通，得到业务人员和其他部门
相关人员的理解和支持主要做了如下工作:
1、 重新制定了销售政策和销售指标，每季度制定销售指 标，每季度进行绩效考核，保证业务人员最基本的收入，有效调动每个业务人员主动*
和创造*。
2、 根据情况对业务人员进行调整，更好的利用人力资源， 避免浪费。
3、 每月制定销售计划和开发上量计划，做到有的放矢。
4、 重新制定考勤制度，不定期考查业务人员岗位情况。
5、 注重推广，利用每周例会机会互相交流，讲体会、讲 得失、探讨销售技巧、学习产品知识，细分目标市场、挖掘新卖点。
6、 注重团队建设，让每个业务人员都能感受到团队的力 量。
存在的问题和机会
品种在能否保留将严重影响下半年的销售指标。同时这样是否会给其他品种带来机会呢?
今年基本*物的招标模式已经不可避免的影响到将来目前品种在社区的销售，有可能无法继
续运作。那么如果能够找到招标有一定优势的独家医保的基本*物，市场容量、机会巨大，
目前已有目标。
人员问题，目前个别业务人员无法完成较好的销售指标，需要如何调整和激发他们，如
不行淘汰，引进新人。
三、 下半年目标和行动计划 销售目标:3000万；毛利润指标:400万 行动计划:篇五:一位营销总监销售工作年终总结 一位营销总监销售工作年终总结 刚才听了各位省级经理的述职报告，很高兴在大家的一致努力下，各销售部的工作都取
得了很大的进展，但同时也暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第
一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在
一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集
中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因
此，希望大家重视这次学习和交流的机会，毫无保留地、开诚布公地来相互学习和总结。下
面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。
一、统一思想，端正态度
1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比
如市场网络、招标、*事会的召开时间??，问题和困难自然不可避免，但我觉得，导致这些
问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事:一个公司在招聘人员的过
程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把
梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下:甲:经过努力，最终卖出了一
把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说
服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现
烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于
说服了两家寺院每家买了五把梳子。) *:卖了1500把，并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到
很困难，便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，
前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在
梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳??，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺
院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。) 态度决定一切。大家知道，在处方*的市场管理当中，常见的管理方式有预算制和承包
制两种。我们公司采用预算制的形式，即由公司承担着整个市场的风险，以此为基点，公司
要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大
家的每一个工作日。
在前阶段的工作中，销售部或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等
待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。不错，我们在市场
运作的初期有不少的问题，但如果什么问题都没有，还需要我们大家来干什么?如果作为一
个省级经理，成天在自己的队伍和客户面前怨天尤人，怎能带领好队伍?大家的表现牵涉到
每个人，不要因此耽误了公司、上级、下级以及自己将来的发展。 拿破仑。希尔曾经说过，[人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一
细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。"因为你没有网络，
所以你要比别人更勤奋，才可能赶超别人。经常有人会这样说--[如果当初我怎样怎样，
那么现在我肯定会??"，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果? 市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并
不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的
结果。
2、关于目标任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发
展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考:一是要将个人目标与公司目标统一起
来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得
在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融
入到公司的发展当中，公司会不断的发展，要上新产品、要购并*厂、要上市??，只有上下
统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队
和网络的目标。
二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能
实现的目标，才是可行的目标。*说过，政策和策略是党的生命，其重要*不言而喻。
在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种
好的心态将会帮助你渡过很多困难。
3、关于学习有一位经济学家讲过这样一句话[不学习是一种罪恶，学习是有经济*的，
用经济的方法去学习，用学习来创造经济。"我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，
不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，
也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们
要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的
观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判*的接收。 就像我们组织开会和培训，公司花费金钱，同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一
起交流和总结，如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待，肯定学不进去。每个
人都有优点，都值得大家相互学习，如果你无法改变自己的心态，也就不会进步。 我也经常对大家说，只有不断地学习、思考、总结，我们才能不断地提高和把事做好。 这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展
之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平
的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断
的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一
种学习的氛围，来培 养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致
用，相得益彰。
4、关于团队每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。
大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东
西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。 每一个销售部经理在面对销售部员工时，首先是长者，有义务有责任让下属开心的工作，
要理解人*；不要把那些江湖作风、老爷作风带到队伍中来，要让自己的队伍有安全感，能
获得收益，能够不断成长；要努力培养下属，将自己的知识和技能毫无保留的传给他们，要
抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它；要切实加强团队意识，加强培训，建设
一支真正优秀的属于公司的团队。 有句话说得好，[不参加培训的人不能当经理，不会培训人的人当不了大经理。" 随着公司的发展，会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前，在团队建设的过程中，面
临着一个信任与控制的问题，我们现在运用各种表格加强过程管理，其实只是管理的手段之
一，大家不要有一种排斥、对抗的心理，任何事物都有一个不断完善和发展的过程，最终的
目的都是一样的。
5、关于管理在公司里，我们每个人都处在一种角*的转换中，在下级面前是管理者，在
上级面前是被管理者。而从另外一个角度，大家都是社会人、企业人，管理具有科学*和艺
术*，要真正达到有效管理，在队伍出现问题的时候，在医院开发的临床跟进上，沟通是一
种非常重要且有效的途径。所以有的管理学家甚至说，管理就是沟通。其重要*不容置疑。 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值，而不注重市场调研和来自市场一线的材料，
这是一种错误的观念，必须改正。有没有管理一支团队的意识，在下属遇到困难的时候，有
没有与他们一道进行协同拜访和辅导*拜访? 没有规矩不成方圆。管理是一种投入，我们
要向管理要效益，不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去。
二、总结教训，推广经验
1、财务意识有待加强需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费
用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。 首先要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、
分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考
虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐，把工作看成是自己的事，从自己的角度出发，什么
事情该做，什么事情不该做。 其次，对于医*代表存在的价值，要与他(她)所辖区域的销量相关联，他们的*可
以根据具体的市场情况进行调整，在基本*和奖金提成上灵活变动，是增加还是减少激励
成分，不同销售部可以有不同的处理方式，但任何人不得克扣他们的*。 所有的结果最终都落在财务指标上，要抛打紧用，先紧后松，加强费用分析与市场策略
的结合。特别是财
务主管，要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析，帮助经
理做好财务控制。
2、严格规范、有效管理前面说过，我们公司管理的大前提是预算制管理，而制度仍处在
不断的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要执行，不要流于形式，否则
还不如不要制度。管理制度对公司大系统需要、对销售部小系统也同样需要，对规范个人的
行为、了解员工动向非常有用。如医*代表日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表
很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 对于年度计划，要将目标计划分解到每个季度、每个月、每一天、每个医*代表、每个
医院、每个科室、每个医生，并认真思考要通过哪些通路、方法来达到目标。目标分解了就
成了任务，任务是必须要完成的。 要加强目标管理和时间管理，同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才能
带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，有怎能要求员工按时上班和勤奋工作?管理是要付
出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我们正在考虑上erp系统，来简化管理的程序和
提高管理的效率和质量。
3、人力资源管理首先有一个用人标准的事情，我们一直倡导合适的就是最好的，不一定
最优秀的就是最好的，在选人用人上，还要注重员工的忠诚度和专业*。 其次在形式表现上，员工的工作能力如开发医院情况，工作效率和工作饱和度也是需要
着重考虑的方面。
最后要通过培训，采取不同策略，把医*代表个人资源与公司资源进行有效组合，达到
整合资源，发挥团队优势的目的。 在市场人员运用策略上，对于*手的运用在现在特定的阶段，可以予以考虑，但必须事
先向公司声明。
在对医*代表的培训上，主要从三个方面来进行，一是培养大家一个良好的工作习惯，
通过经理的榜样作用，加强管理；二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们
进行知识和技能的培训；三是通过市场运营过程中的传帮带，利用辅助*和协同*拜访，带
好团队。只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来，涉及到现实的收益、
成长的空间、实际能力的提高等诸多方面，只有在过程中不断地兑现和满足大家，才能团结
稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业。
4、市场策略各省经理对市场都有不同的感觉，经验固然重要，但它并不是成功的必然。
只有将感*和理*结合起来，理论与实践相统一，在市场直觉的基础上，加上科学的分析和
研究，这样得到的成功才是一种必然。 不妨看一则关于肯德基的故事:在准备进入*市场的时候，肯德基针对*王府井的
情况先后派了两位职员进行开店前的调研，第一位职员在到达王府井后，看见熙熙攘攘的人
流，凭直觉马上判断值得在王府井开店，于是回去后告诉公司说可以在王府井开店；另一位
职员到达王府井后，在主要的路口开始计时统计通过的人流情况，按层次、按年龄加以分类，
同时还对*周围的鸡的来源以及养鸡的饲料等环境进行综合调查，最终通过数据分析，得
出可以在王府井开店的结论。事实*最终开店的结果是成功的，但两位职员得出结论的方
法和过程并不一样，其差别大家可以很容易看到，所以第一位职员回去之后就被降职了。如
果我们在市场*作的过程当中，能够把丰富的市场经验和准确科学的市场调查结合起来，则
成功将会属于我们。
要学会分析市场，分清主要矛盾与次要矛盾，主要矛盾的主要方面与次要方面，抓住重
点，才能有效地开展工作。比如湖北市场，由于网络很熟，开发进医院可能相对比较容易，
但临床跟进比较缺乏，所以，下一步的重点就要适当向临床上倾斜，包括招聘临床工作人员
等；而湖南市场相对来说，医院开发力量较弱，所以在招聘人员的时候，必须考虑到开发能
力和临床维护能力都很强的人。不同的市场，不同的环境，需要采取不同的策略。 在市场推广方面一定要抓住一个中心，结合主要与次要矛盾，有效避免东一榔头，西一
棒槌的事情发生。
带金销售是目前市场上普遍应用的主要手段，但绝对不是唯一的手段。从医*行业发展
的趋势来看，只有能为医生全方位提供解决方案，专业化、学术化才是未来的方向。我们只
有综合运用这些手段，抢占先机，才能走在别人的前面。所以，现阶段首先必须从意识上上
升到一种高度，体现出我们专业化、规范化的形象，有效整合各种资源和方法，有系统、有
计划地去做市场推广，通过正确的市场策略的运用，来达到我们建设队伍、营建网络的目的。
5、物流管理一是货物风险的问题，各省级销售部必须注意政策*风险和窜货的风险，加
强风险管理的意识，做到预先统筹，以避免临时抓瞎。 再一个就是货物周转率，必须时刻与经销商、医院进行沟通，随时了解它们的存货状况，
发现问题，找到问题产生的原因，及时采取办法加以解决。
三、明确目标，分解任务各省级销售部在进行目标分解的过程中，既不要保守，也不要
画饼充饥，要本着实事求是、务实的态度，用经验值和科学相结合的方法，确定每个区域合
理的、可实现的目标。
在目标确定之后，分解到人，到医院，到每季度、每月、每天。
总监年终总结6
销售总监年终工作总结
又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的2011年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就又交代了!
2011年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。2011年初，公司决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。广东地区，我在那里呆了5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了生活，为了养家糊口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有市场，客户，销售，回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情!能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。最大的压力就是碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。好在有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，也挺过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，我们也得到了应该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年的就玩完的公司，也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司!广东的5年尽管很苦，但是时间长了也就有了感情。如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦!但是，冷静下来细想，如今的华南已经变了，客户有了增减，物是人非，人走茶凉，两年的时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多的是担忧!
华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市场份额，很难!有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办法基本上没有!说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我们!此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了!按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇*心，所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是对的!半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半了。
建筑项目总监年终总结
转眼间，我们既将告别硕果累累的2011年，迎来充满活力，充满挑战的2012年。在突飞猛进，日新月异的今天，建筑业正以它崭新的姿态，推动着社会的进步，创造着世界的文明，去迎接着人类更美好的未来。
我从事建筑业三十多年了，深深的热爱着自己的专业。作为项目总监，我坚持强调以合同管理为主线，以质量控制为中心，实行规范化管理。建设单位和施工单位都没有过电话和文字投诉，未被公司巡检考评为c类或d类，杜绝了安全质量事故的发生。从而使监管工作得以顺利进行。
一.在担任公司项目巡视检查工作中
去年11月至今年的4月公司派我到技术部做巡检，走遍了全川各地，在项目巡视检查中;不怕苦不怕累，以查带纠，互相学习，共同提高，每周均超量完成了公司下达的巡检任务。一心为公司着想，巡检时为了节约成本经费，精打细算，从未超标准为个人享受，有时为了节俭20元钱就要跑几处才住下休息吃饭，最大努力为公司考虑。巡检中监理业务水平和思想素质都受到了各项目部和大多数总监的好评。
一. 担任项目总监中
1. 担任项目总监以来，始终贯彻了“严格监理，热情服务‘的宗旨。严格科学的贯彻执行建设工程相关的法律，法规，标准，规范。严格的遵守公正，诚信，科学的工作准则，以取信于业主和施工方。在我的带领下，项目部全体人员能团结一心，在工作中兢兢业业、一丝不苟、尽心尽职，从不记较个人得失。不管烈日炎炎，还是狂风大雨，工作中没有一声怨言。在日常的加班加点(晚上10点多钟验收钢筋)、节假日正常上班没有补贴和加班费，为公司的荣誉而任劳任怨的付出。从而为公司争荣，体现出了元丰企业精神，赢得了建设单位和施工单位的好评。
2. 项目监理资料管理良好，过程资料及时、规范、完整;所有的办公设施均按公司规定配置和管理，资料按照相关规定有始有终的闭合规类并有序存放规档。
3.工作认真负责，认真执行上级行政主管部门的规定;本人月出勤不少于95%天， 在每一个周未和国假日期间，高新区安监站对本项目总监、项目经理、甲方代表实行查岗考勤，均无缺勤。例如;10月底至11月，我爱人在老家生病住医院一月之久，我作为一个丈夫没有尽到做丈夫的责任回家看望一眼，但得到了贤惠妻子的理解和支持。又如;11月6日同父所生的大哥去世，也没有时间为他守灵，只是到了他安葬之日才离开工地一天。我为的啥?我想到的是我肩负着公司的重任，想到的是工程的质量，安全。?为了肩负的重任、为了元丰的信誉，我尽心尽力地履行监理合同约定的职责。
4. 为加强建设工程施工质量及安全的监督管理，依据相关的条文、政策的规定;体现施工过程中的“验评分离，强化验收;完善手段;过程控制”的指导方针、体现出元丰管理的规章制度，对施工过程中的质量控制、安全监督和实施，实行了相应的奖惩制度。使认真遵守公司管理制度，严格执行部门管理规定，按章办事履行合同约定职责成为己任。
5.认真履行了一名总监的本职工作;编制了监理规划及专项监理细则、组织每周一次的监理例会及协调会、组织了每周每月各一次的专项安全检查、审批施工方案，审核往来函件、审签监理日志。并不定期的与业主和施工方相应人员沟通、协调与工程相关事宜。每周组织了项目部监理人员学习规范和监理职责及规章制度。随时掌握了解了每个员工的思想状态，使他们能发挥出各自的积极*，履行职责发挥出了主动*和能动*。提高了他们的专业技术水平和管理能力，为更好地履行监理合同目标值积极为公司培养出新一代精英才子,受到了项目部各位员工的爱戴和尊敬。
6.本人通过多年的工作实践，积累了丰富的实际工作经验和较强的施工现场监督管理能力。在实际工作中有一定的组织协调能力，有较强的工作责任心和吃苦耐劳的奉献精神。在工作中以精心服务于业主的宗旨，以“守法、诚信、公正、科学”的准则执业。所担任总监项目从未发生过质量安全事故。去年担任总监的项目被评为 “优秀监理部”荣誉称号。每管理一个项目均受到了甲方和施工方的好评。
作为总监，在今后的工作中，我将更加努力的工作，对技术精益求精，总结经验，不断创新 ，为公司多培养既懂技术，又会管理的复合型专业人员。更加努力积极配合公司的日常管理，使我项目的每一个员工都能成为更加出*的监理工程师，为元丰建设的发展更上一层新台阶，为社会出更多的力。
